Джек Траут - Дифференцируйся или умирай!

• Название: Дифференцируйся или умирай!
• Автор: Джек Траут
• Издательство: Питер
• Жанр: Деловая литература
• Год: 2006
• ISBN: 5-469-01170-4

Книга "Дифференцируйся или умирай!", написанная Джеком Траутом в соавторстве со Стивом Ривкиным, входит в новую серию издательства "Питер", адресованную российским бизнесменам и руководителям высшего звена.

Эта работа логически развивает идеи позиционирования Траута. Десятки переизданий этой книги на многих языках мира свидетельствуют о непреходящей актуальности темы. В самом деле, авторы рассказывают о том, как создать для себя (своего бренда) неотразимо привлекательные и выгодные отличия в сознании потребителя. Именно дифференцирование позволяет занять выгодную позицию в сознании потребителя и получить таким образом реальное конкурентное преимущество на рынке.

Кроме того, это издание содержит массу примеров, написанных по согласованию с Джеком Траутом Алексеем Сухенко - российским представителем компании Trout&Partners. Эта книга необходима всем руководителям, которые видят свой бизнес в долгосрочной перспективе.

---

Адвокаты художественного и поэтичного подхода к рекламе отсылают нас к 60-м годам, в которые реклама претерпела большие изменения. Это было время, когда стал очень важен элемент "привлекательности". До этого вы могли сказать, что эта таблетка вылечит головную боль, а та машина будет ездить быстро, или просто будет полезна. Реклама подчинялась логике и была направлена на увеличение продаж. Тогда же появилось мнение, что если реклама слишком рьяно пытается продавать, ее послание не только не понравится, а просто будет проигнорировано.

Поэтому они стараются создавать рекламу, имеющую эмоциональный, соблазнительный, смешной или невозмутимый оттенок, рекламу, которая формирует "связь" с потребителем.

Шелли Лазарус, председатель Американской Ассоциации Рекламных Агентств, обратилась к своим коллегам на восемьдесят первом ежегодном собрании в 1999 году. Она убеждала членов ассоциации прославлять нетрадиционное и неожиданное - лучшая защита от консультантов по управлению, которые угрожают захватить роль, которую агентства традиционно играли в рыночных связях.

"Мои друзья консультанты чувствуют себя оскорбленными иррациональным и нелогичным подходом, - сказала Лазарус, - заметили ли вы это?"

Но, как она заметила, "Мы благоденствуем, так как потребители часто нерациональны и нелогичны", на них влияют "неосязаемые эмоциональные ценности, которые часто находятся за пределами логики".

Дух Билла Бернбаха

Если вы будете недовольны таким образом мыслей, вы пробудите дух Билла Бернбаха, очень знаменитого рекламщика, который начал революцию привлекательности в рекламе в 60-х годах. Они указывают на его работу как на начало креативной революции. К несчастью, как и многие революции, со временем она принесла много горя.

Билл Бернбах и Россер Ривз были не так далеки друг от друга в своих усилиях. Просто их стиль был разным. Бернбах брал мощные торговые идеи и просто представлял их каждодневным языком, который не воспринимал продукт слишком серьезно. Он ввел в рекламу больше реальности.

Креативное отличие

Если вы посмотрите на работу Билла Бернбаха сегодня, вы обнаружите, что его стратегия была великолепна, просто выражена и очень логична.

"Подумайте о маленьком" для Volkswagen было прекрасным способом отличить Beetle от больших, сильно хромированных патрульных кораблей, которые предлагал людям Детройт.

"Поскольку мы всего лишь вторые в сдаче автомобилей внаем, мы очень стараемся" для Avis, что было честным способом показать отличие компании от Herz и других компаний по сдаче машин внаем.

"Вам не надо быть евреем, чтобы попробовать ржаной хлеб еврея Леви" было откровенным способом перепозиционировать этот ржаной хлеб как прекрасный хлеб для всех. (Еврейское происхождение делало этот хлеб отличным от других. Ему надо было сделать это отличие более привлекательным для не-евреев).

Да, в наш век реклама не так эффективна как была раньше. Да, это век, в который существует слишком много продуктов, которые охотятся за теми же самыми потребителями. Но если бы Бернбах все еще занимался своей работой, он бы делал рекламу теплую, человечную и, кроме того, с надежной стратегией.

Дух Мина Джо Грина

Идея, о которой вы много слышите в последнее время, состоит в том, что для того, чтобы отличаться, нужно быть эмоциональным. Программа за программой показывает эмоциональные сцены, в которых люди целуют детей или по другому проявляют свою человечность. Продукт играет наименьшую роль в этих живописных жизненных картинах.

Если вы спросите, почему такой подход был избран, многие укажут на знаменитый рекламный ролик компании Coca-Cola, который показывал игрока команды Pittsburg Steelers Мина Джо Грина и семилетнего мальчика, которые пили Coke из одной бутылки после игры. Это была трогательная реклама, которая всем нравилась. К несчастью, хотя ее смотрели многие, она не повысила продаж напитка. (В то время отличительной идеей Pepsi был "выбор нового поколения", который принес большие результаты).

Но это деталь, о которой быстро забыли любители эмоций в бизнесе. Поэтому давайте обратимся к этому вопросу, но на научной, а не на эмоциональной основе.

Эмоции и выбор

Чтобы дойти до сути этого спора, мы обратились к психологам, чтобы они определили, как эмоции и разум действуют на нашу способность принимать решения.

Существует много сложных и тяжелых для восприятия статей, которые отвечают на вопрос почему человек из всех созданий на земле, является самым эмоциональным. Ричард и Бернис Лазарус, два профессора физиологии в калифорнийском университете привлекли наше внимание. В книге под названием "Страсть и рассудок" (Oxford University Press, 1994) они взорвали много мифов по поводу эмоций. Один из них заключается в том, что эмоции нерациональны и не зависят от мышления и рассудка. Они считают, что эмоции и интеллект идут рука об руку. (Достаточно о Шелли Лазарусе.)

Другим важным заключением, которое они делают, является то, что эмоции всегда существенно зависят от разума. Они полагают, что эмоции зависят от оценки собственной значимости. Без значимости и ее оценки нет эмоций.

Это означает, что если реклама вызывает эмоции и опускает причину, по которой товар нужно купить, все эти эмоции являются пустой тратой денег. Оценки не последует. (Достаточно о Мине Джо Грине.)

Другой психолог, доктор Кэрол Могг, очень хорошо сформулировал это: "Чисто эмоциональное поведение, широко говоря, встречается у очень маленьких детей или у умственно неполноценных взрослых. Обеспеченные реальностью, рационально обдуманные атрибуты, в большей или меньшей степени, вносят вклад в любой выбор, во все точки отличия, независимо от эмоционального напряжения, лояльности или возбуждающих свойств продукта".

Другими словами, вам придется объяснить причину, по которой стоит купить ваш продукт. Мы отвечаем за свои слова.

Сержио обретает религию

Сержио Зуман - бывший маркетинговый гуру Coca-Cola, в настоящее время консультирующий компании в поиске стратегии. И неожиданно он высказывает мнения, удивительно близкие к нашим. Он говорит, что маркетинг компании должен быть более обдуманным в том, как продавать продукт, чем в восхвалении и привлечении к работе знаменитостей.

Для тех из вас, кто не знаком с его достижениями, скажем, что он был в рядах продвигающих New Coke, или тех, кого мы называем "Эдсель из Атланты".

Он был там, когда уникальная отличительная идея Coke "настоящее" была отвергнута в угоду множеству бессмысленных слоганов.

Он был на месте, когда Coke отправилась в Голливуд для того, чтобы создать рекламу, которая была уникальна по созданию не-продаж. Если, конечно, вы не станете думать, что белый медведь, который пьет Coca-Cola, является отличительной идеей. (Cola, которую предпочитают белые медведи).

Он говорит, что "реклама должна доносить до потребителя преимущества и отличительные черты бренда". (Молодец, Сержио). А маркетинг - это "дисциплина, наука, которая позиционирует ваш продукт относительно ваших конкурентов". (Совершенно верно).

Затем он имеет нахальство сказать, что "агентства размениваются на заявления, что реклама - это искусство, в то время, как оно им не является". (Как удалось ему потратить столько денег на это "искусство" для Coke?)

В общем, мы счастливы видеть, что Сержио к концу жизни обратился. Плохо только, что озарение к нему не пришло раньше, так как это сэкономило бы для Coke огромную кучу денег, не прими он все свои неудачные решения.

Информация, а не реклама

Хотя Сержио теперь и понимает это, многие рекламщики даже не догадываются, что их работа состоит в том, чтобы предоставлять такую важную информацию о продукте, как почему человеку следует купить его. И эта информация не должна быть слишком похожа на рекламу.

Сознание ограничено в отношении того, какое количество информации оно вмещает и может хранить. (Более подробно в главе 9).

Один из путей преодоления ограниченности сознания, когда дело доходит до восприятия новой информации, - это старательная разработка способа презентации вашего послания в форме важной новости.

Слишком много рекламных объявлений пытаются развлекать или быть умными. В стремлении к этому они часто забывают о факторе новости в своей истории.

Исследователи из Starch могут продемонстрировать, что заголовки, которые содержат новость, лучше воспринимаемую читателями, чем другие. К несчастью, большинство креативщиков считают такую позицию устаревшей.

Если люди думают, что у вас есть важное послание, которое вы хотите им сообщить, обычно они открывают свои глаза и прочищают уши, чтобы лучше воспринять то, что вы хотите сказать.

В последующих главах мы покажем вам много разных способов для создания отличия вашей компании или продукта. В каждом случае метод, предлагаемый нами, будет содержать важную новость о продукте. Будет ли это атрибут, лидерство, наследование традиций, предпочтение или любой другой опробованный и верный подход, все они предоставляют важную информацию, которая поможет потребителю справиться с проблемой выбора.