Тадао Ямагучи - Путь торговли

• Название: Путь торговли
• Автор: Тадао Ямагучи
• Жанр: Деловая литература
• Год: 2006
• ISBN: 5-9614-0286-Х

«Путь Торговли» – для всех, кто любит бизнес. Это система взглядов на отношения, пронизывающие каждое предприятие и любой рынок. Истоками «Пути» принято считать восточную этику и философию, тем не менее и сегодня в России его положения кажутся актуальными. Это книга для всех, кто связан с бизнесом: руководителя, продавца, снабженца… «Путь Торговли» выдвигает единственное требование: читатель должен любить то, чем он занимается каждый рабочий день.

---

– Дело во времени. Приходи на один день раньше.

– Раньше, чем конкурент? А как же я смогу узнать, когда он придет?

– А как, ты думаешь, конкурент узнает, когда ему надо прийти?… Просто приходи на один день раньше.

– Но как?!

– В конце концов, приходи вчера, – и Учитель сделал знак рукой, чтобы ученик шел домой.

Нам было не совсем понятно, выгнал Учитель ученика или просто отправил домой. Мы обратились с этим вопросом к Первому Ученику. Знаете, что он нам ответил? «Конечно же, я пришел на следующее утро!»

* * *

Однажды ученик, который постигал Путь уже более пяти лет, оставшись наедине с Учителем, спросил у него:

– Учитель, я читал множество книг о торговле и в каждой из них встречал заверения авторов, что именно их система – самая лучшая, самая действенная, самая эффективная…

– И что ты хочешь, чтобы я сказал в связи с этим? – нахмурился Учитель.

– Я хотел спросить тебя, Учитель, существует ли… нет, не так… может ли вообще существовать такая система продаж – самая-самая?

– Может ли существовать… Хороший вопрос. Вижу, что ты думал над этим. Попробуй-ка еще раз ответить сам. Но только отвечай не задумываясь, сразу! Может ли существовать самая лучшая, самая действенная, самая эффективная система продаж? Отвечай!

– Нет! – воскликнул ученик, потом испуганно посмотрел на Учителя. – То есть… все-таки… но, наверное…

– Достаточно, – улыбнулся Учитель. – Не начинай с начала.

«Эта история, – прокомментировал по нашей просьбе Первый Ученик, – еще одно объяснение тому, почему Учитель не написал книгу о продажах, хотя его многие об этом просили».

* * *

Однажды ученик спросил Учителя: «Учитель, я в по-стоянном раздражении на работе, оттого что директор фирмы никогда не говорит сотрудникам о хорошем. У него все всегда плохо».

– В самом деле, никогда?

Даже если сотруднику удается сделать что-то действительно выдающееся для предприятия или когда внешние обстоятельства складываются вдруг особенно удачно, директор говорит: «Да… но зато…» и перечисляет другие проблемы.

– Может быть, все действительно так плохо? Учитель, это продолжается уже восемь лет. Фирма развивается, покупает оборудование, увеличивает число сотрудников, прибыли растут!

– Тогда уходи оттуда как можно скорее. Кто не знает слова «хорошо» тот никогда хорошо себя не почувствует… и другим не даст.

Эта история – косвенное подтверждение слухов о том, что Учитель все-таки писал книгу, но не о продажах, а несколько шире – об отношениях между людьми. Мы точно знаем, что она не была издана, и ищем хотя бы ее черновики уже более пяти лет. До сих пор удалось обнаружить только разрозненные следы и намеки. Тем не менее, как только книга или хотя бы ее отрывки найдутся, мы обязательно опубликуем ее – к нашей и всеобщей радости.

* * *

Однажды ученик сказал Учителю: «Учитель, у меня бывают такие дни, когда ничего не получается. Все встречи срываются или переносятся по совершенно не зависящим от меня причинам. В простых делах возникают такие препятствия, которых, ну, никак не должно было -возникнуть, люди, с которыми у меня прекрасные отношения, вдруг обижаются на меня, что-то неправильно поняв… Я теряю важные для меня бумаги и предметы… Все просто валится из рук! Подскажи, как можно бороться с таким состоянием?»

– Когда у тебя все валится из рук… – Учитель посмотрел на ученика и улыбнулся, – не бери ничего в руки!

Эта история – одна из тех, которые дают основания полагать, что Учитель все-таки был Даосом, хотя многие исследователи его жизни с этим не согласны. Тем не менее, приходится признать, что это утверждение до сих пор не имеет ни однозначного подтверждения, ни однозначного опровержения.

* * *

Однажды ученик спросил Учителя: «Учитель, один мой знакомый молодой человек, живущий в другой стране, поступил недавно в Школу Продаж при местном университете. Он звонил мне и советовался по поводу того, стоит ли ему все-таки там обучаться, или лучше за какое-то время поднабраться практического опыта, работая в продажах, а потом уже приехать постигать Путь к тебе».

– И что я должен сказать по этому поводу? – улыбнулся Учитель.

– Учитель, я обещал ему спросить твое мнение…

– Пусть учится: любая система гораздо лучше, чем никакой, – пожал плечами Учитель.

Многие из учеников подтвердили нам, что Учитель всегда весьма доброжелательно относился к тем, кто считал его своим конкурентом и никогда не говорил /плохо о ком-то, если тот честно обучал продажам. Даже когда методы продаж и принципы обучения противоречили Пути.

* * *

Однажды ученик спросил у Учителя: «Учитель, в моей фирме большинство ключевых постов занимают родственники директора. Для того чтобы не ссориться с ними, директор, он же хозяин, часто принимает решения, которые мешают бизнесу. Порой доходит до того, что бизнес явно страдает из-за родственников».

– Ты говорил с ним об этом? – спросил Учитель.

– Когда-то давно, когда я только пришел в фирму, я пытался объяснить все это хозяину, но он… он сказал, что все и сам понимает и что это не мое дело.

– Как он при этом выглядел? – Учитель внимательно посмотрел на ученика. Ученик задумался, вспоминая:

– Пожалуй, так, как будто ему очень не хочется об этом говорить…

– А знаешь, ведь это действительно не твое дело… – подумав, грустно сказал Учитель.

Когда мы попросили Первого Ученика прокомментировать эту историю, вызвавшую у нас, честно говоря, некоторое недоумение, он полистал свои записи и сказал: «Учитель не раз подчеркивал, что не человек существует для созданного им бизнеса, а бизнес существует для создавшего его человека».

* * *

Однажды ученик обратился к Учителю со словами:

– Учитель, в моей фирме всегда задерживают зарплату. Все работники очень недовольны этим, они постоянно жалуются друг другу на это и грозятся уйти.

– А много ли людей ушло, ну, скажем, за последние два года?

– Сейчас вспомню… Два или три человека.

– А чем люди довольны?

– Работа очень интересная, и зарплата, если бы ее платили вовремя, вполне хорошая.

– Собака не кусает того, кто ее вкусно кормит… даже если он кормит не каждый день, – улыбнулся Учитель. И добавил:

– Конечно, приятнее, если кормят ежедневно. И собаке, и тому, кто ее кормит.

Эта история не дает нам забыть о том, что бизнес вполне прост для понимания. Конечно, если подходить к нему достаточно просто…

* * *

Однажды ученик спросил Учителя: «Учитель, подскажи что делать: мне никогда ни на что не хватает времени! Я разрываюсь между несколькими делами и в результате не выполняю достаточно хорошо ни одного из них…»

– Это случается часто? – поинтересовался Учитель.

– Да, – сказал ученик, – мне кажется, что гораздо чаще, чем у моих коллег.

– Скажи, а в туалет ты в этих случаях ходить успеваешь?

Ученик удивился:

– Ну да, конечно, но почему ты спросил об этом?

– А что будет, если не сходишь? Ученик замялся:

– Ну, как это «не сходишь»? Это же потребность!…

– Ага! – воскликнул Учитель. – Значит, когда желание есть и оно действительно большое, ты на него время все-таки находишь…

Первый Ученик рассказал нам, что Учитель сам запретил ученикам как-либо комментировать эту историю. Он сказал: «Если и тут что-то непонятно, комментарий уже не поможет».

* * *

Однажды ученик спросил Учителя: «Учитель, среди бизнесменов существует такая популярная фраза: "Клиент всегда прав". Скажи, с твоей точки зрения, она правильна?»

– А ты не пробовал сам поискать ответ на этот вопрос? – спросил его Учитель.

– Пробовал, но у меня не получилось, – расстроился ученик. – С одной стороны, наверное, в этой фразе есть сила, хотя бы даже потому, что она столь популярна, с другой, – никто не может быть всегда прав, это же ясно…

– Молодец, – улыбнулся Учитель. – Я вижу, что ты не ленишься думать. Клиент, конечно, всегда прав. Но только твой клиент. Ты не можешь и не должен стремиться продать каждому, живущему на Земле!

Очень многие люди, занятые бизнесом, благодарили нас за эту историю и говорили, что она, наконец, позволила им гораздо более спокойно и трезво взглянуть на свой бизнес. На это мы им всегда отвечали словами Учителя: «Это Путь Торговли – благодари Путь».

* * *

Однажды ученик спросил Учителя: «Учитель, что мне делать? Я всегда везде опаздываю».

– Всегда и везде? – удивился Учитель. – Не припомню, чтобы ты опаздывал на наши занятия…