Малкольм Гладуэлл - Озарение [Версия без таблиц]

• Название: Озарение [Версия без таблиц]
• Автор: Малкольм Гладуэлл
• Издательство: ООО «ИД "Вильямс"», ООО «Альпина Бизнес Букс»
• Жанр: Психология
• Год: 2008
• ISBN: 978-5-8459-1273-2

Полицейские расстреляли невинного человека. Специалисты за год исследований не смогли установить поддельность статуи. На пост президента США в 1921 году был избран Уоррен Хардинг — посредственный и незадачливый политик. Почему произошли эти роковые ошибки? Можно ли было избежать их? В своей увлекательной книге Озарение Малкольм Гладуэлл, автор бестселлера Переломный момент, анализирует процесс принятия решений. На богатом материале из области искусства, науки, дизайна, медицины, политики и бизнеса он раскрывает закономерности бессознательных решений и анализирует факторы, искажающие этот процесс. Книга будет интересна психологам, политологам, маркетологам— всем специалистам, успешность деятельности которых зависит от умения принимать важные решения (подчас в условиях острого дефицита времени), а также широкому кругу читателей, интересующихся последними достижениями психологии.

---

Антонио Дамасио и его коллеги повторили свой эксперимент с красными и синими колодами, пригласив группу пациентов с повреждениями вентромедиального участка. Большинство пациентов, как и обычные люди, в конце концов поняли, что красные колоды лучше не открывать. Но ни разу за все время у этих пациентов не усилилось потоотделение; ни разу их не озарило, что синие колоды предпочтительнее красных. И что самое интересное, эти пациенты даже после того, как разобрались в игре, не перестроили свою стратегию, чтобы избегать красных карт. Они умом понимали, как правильно играть, но не могли использовать это знание для изменения системы игры. «Это как пристрастие к наркотикам, — говорит Антуан Бечара, исследователь из айовской группы. — Наркоманы могут очень хорошо рассказывать о последствиях своего поведения, но не способны поступать так, как надо. Это из-за проблем с мозгом. Вот что мы и пытались выяснить. Повреждение вентромедиального участка мозга нарушает связь между тем, что знаете, и вашими поступками». Пациентам недоставало администратора, который подталкивал бы их в верном направлении, добавляя небольшую эмоциональную деталь — пот, выступающий на ладонях. Когда на кону большие ставки и ситуация меняется слишком быстро, вряд ли мы захотели бы оставаться такими же бесстрастными и абсолютно рациональными, как пациенты с вентромедиальными нарушениями. Мы не согласились бы застыть на месте, перебирая бесчисленные варианты. Иногда бывает лучше, когда разум по ту сторону «закрытой двери» решает все за нас.

2. Трудности объяснения

Не так давно в один из весенних дней два десятка мужчин и женщин собрались в одном манхэттенском баре, чтобы принять участие в так называемом экспресс-знакомстве. Это были молодые специалисты в возрасте от двадцати до тридцати лет — биржевики с Уолл-стрит, студенты-медики, школьные учителя. Четыре молодые женщины пришли из расположенного неподалеку офиса ювелирной компании Anne Kleine. Все женщины были в красных или черных свитерах, джинсах либо темных брюках. Мужчины, за исключением одного-двух, оделись в манхэттенском деловом стиле — темно-синяя рубашка и черные брюки. Поначалу все стеснялись и налегали на напитки, а потом распорядитель, высокая, эффектная женщина по имени Кейлин, начала программу.

У каждого мужчины, сказала она, будет шесть минут для разговора с каждой женщиной. Женщины на протяжении всего вечера будут сидеть на длинных низких диванах, стоящих вдоль стен, а мужчины будут переходить от одной участницы к другой по звонку колокольчика Кейлин. Всем выдали значки, номера и анкеты, в которых надо было поставить галочку напротив номера того участника, который вызовет симпатию после шести минут общения. Если мужчина и женщина отметят друг друга, то в течение двадцати четырех часов ему вышлют ее электронный адрес, и наоборот. Послышался гул голосов. Несколько человек бросились напоследок в туалет. Кейлин зазвонила в колокольчик.

Мужчины и женщины заняли свои места, и все сразу заговорили. Стулья мужчин находились достаточно далеко от диванов, на которых сидели женщины, поэтому собеседники вынуждены были наклоняться вперед и упираться локтями в колени. Одна или две женщины буквально подскакивали на диванных подушках. Мужчина, говоривший с женщиной за столом номер три, пролил ей на колени пиво. За столом номер один брюнетка по имени Мелисса отчаянно пыталась разговорить своего визави и быстро задавала ему вопросы, один за другим: «Если бы у вас было три желания, чего бы вы захотели? У вас есть брат или сестра? Вы живете один?» За другим столом очень молодой светловолосый человек по имени Дэвид спрашивал свою собеседницу, зачем она пришла на этот вечер. «Мне двадцать шесть, — отвечала та. — У всех моих подруг есть ухажеры, многие помолвлены и даже замужем, а я все время одна… Да что там говорить!»

Кейлин наблюдала за происходящим, стоя у барной стойки, тянувшейся вдоль одной из стен. «Если вам нравится общение, то время бежит очень быстро, если нет, то это самые долгие шесть минут в вашей жизни, — рассказывает она. — Иногда случается нечто необычное. Никогда не забуду, как в ноябре здесь был парень из Куинса, он явился с дюжиной алых роз и вручал по одной каждой девушке, с которой беседовал. На нем был костюм, — тут она слегка улыбается, — и он был готов на все».

За последние несколько лет экспресс-знакомства приобрели огромную популярность во всем мире, и легко понять почему. Это кристаллизация долгих свиданий в одно мгновение, когда принимается решение. Каждый, кто садится за один из этих столов, пытается дать себе ответ на простой вопрос: «Хочу ли я встретиться с этим человеком снова?» А чтобы ответить на него, не нужен целый вечер, достаточно нескольких минут. Например, Велма из компании Anne Kleine сказала, что она не выбрала ни одного мужчину, зато сразу же составила мнение о каждом из них. «С ними все было ясно после „здравствуйте“», — заявила Велма, презрительно закатывая глаза. Рон, аналитик инвестиционного банка, выбрал двух женщин, первую из которых он отметил для себя после полутора минут разговора, а вторую, Лиллиан, — сразу же, как только сел напротив нее. «У нее проколот язык, — заявил он восхищенно. — Ты приходишь в такое место и ожидаешь встретить здесь сборище синих чулок. А она совсем другая». Лиллиан, в свою очередь, тоже приглянулся Рон. «Знаете почему? — улыбается она. — Он из Луизианы. Мне понравился акцент. И я уронила ручку, чтобы посмотреть, что он сделает, а он тут же ее поднял». Как выяснилось, многим женщинам Рон понравился с первого взгляда, а многим мужчинам сразу же приглянулась Лиллиан. В обоих была этакая искорка. «Знаете, девушки здесь очень быстро соображают, — сказал в конце вечера Джон, студент-медик в синем костюме. — Они в первую же минуту понимают, нравится ли им этот парень, можно ли познакомить его с родителями или это один из любителей случайных связей». Джон совершенно прав, но быстро соображают не только девушки. Когда дело доходит до знакомства на основе быстрых тонких срезов, все претенденты становятся удивительно сообразительными.

Однако представьте, что я немного изменю правила экспресс-знакомства, попытаюсь заглянуть за «закрытую дверь» и попрошу каждого объяснить свой выбор. Мы, разумеется, знаем, что это невозможно: механизм нашего бессознательного мышления спрятан очень надежно. Но что, если я все-таки отброшу осторожность и заставлю людей объяснить свои первые впечатления и мгновенные суждения? Именно так поступили Шина Айенгар и Рэймонд Фисман, два профессора из Колумбийского университета. Они выяснили, что, если вынудить людей дать объяснения, происходит странная вещь. Самый прозрачный и чистый опыт тонких срезов превращается в нечто громоздкое и запутанное.

Шина Айенгар и Рэймонд Фисман — довольно необычная пара. Шина из Индии, Рэймонд — еврей; Шина — психолог, Рэймонд — экономист. Они занялись экспресс-знакомствами неожиданно для себя, после того, как на одной из вечеринок поспорили, что лучше — брак по расчету или по любви. «Это стало началом долгих романтических отношений, — рассказывает Фисман, стройный мужчина с фигурой подростка и мрачноватым чувством юмора. — И я горжусь этим. Чтобы попасть на иудейские небеса, нужны трое, и я уже на полпути к этому». Шина и Рэймонд проводят вечера экспресс-знакомств в одном из залов бара «West End» на Бродвее, через улицу от студенческого городка Колумбийского университета. Это обычные для Нью-Йорка вечера экспресс-знакомств — за одним исключением. Их участники не только беседуют и ставят галочки напротив номеров. Четыре раза (перед началом вечера, после его окончания, месяц спустя и через полгода) участники заполняют небольшую анкету, в которой их просят оценить качества потенциальных партнеров по шкале от 1 до 10 баллов. В числе этих качеств внешняя привлекательность, общие интересы, чувство юмора, искренность, ум, целеустремленность и пр. По завершении вечера у Фисмана и Айенгар остается очень подробный и точный рассказ каждого участника о его впечатлениях. Если исследовать эти рассказы, открываются удивительные вещи.

Например, во время одной из встреч я обратил внимание на молодую женщину с бледной кожей и светлыми волнистыми волосами и на высокого, энергичного мужчину с зелеными глазами и длинными русыми волосами. Не помню, как их зовут, пусть будут Мэри и Джон. Я наблюдал за ними весь вечер, и было ясно, что Мэри сразу приглянулся Джон, а Джону с первого взгляда понравилась Мэри. Джон сел за стол напротив Мэри, их взгляды встретились. Она скромно опустила глаза, слегка наклонилась вперед. Было видно, что она волнуется. Казалось, перед нами идеальный пример симпатии с первого взгляда. Но давайте зададим несколько простых вопросов. Во-первых, соответствуют ли качества, которые понравились Мэри в Джоне, тем, которые она хотела найти в мужчине и перечислила в анкете до начала вечера? Другими словами, насколько хорошо Мэри представляет, чего она ждет от нового знакомого? Рэймонд Фисман и Шина Айенгар могут без труда ответить на этот вопрос. Они сравнивают то, что говорят о своих ожиданиях участники экспресс-знакомств, и то, что их на самом деле привлекает в момент знакомства. Оказывается, здесь редко бывают совпадения. Например, если Мэри говорит, что ей нужен человек умный и искренний, то это вовсе не означает, что ее привлекают только такие парни. Вполне возможно, что Джон, который понравился ей больше других, окажется привлекательным и забавным, но он не обязательно будет умным или искренним. Во-вторых, если все мужчины, которые понравятся Мэри во время экспресс-знакомства, будут скорее привлекательными и забавными, чем умными и искренними, то на следующий день, когда ее попросят охарактеризовать ее идеального мужчину, Мэри скажет, что это человек привлекательный и забавный. Но это на следующий день. Если вы спросите ее об этом месяц спустя, это снова будет человек умный и искренний.