Элияху Голдратт - Цель-3. Необходимо, но не достаточно

• Название: Цель-3. Необходимо, но не достаточно
• Автор: Элияху Голдратт
• Жанр: О бизнесе популярно
• Год: 2009
• ISBN: 978-966-1503-00-6

Книга «Цель-3. Необходимо, но не достаточно» в форме бизнес-романа увлекательно описывает решение одной из классических проблем современного бизнеса — как сделать, чтобы огромные инвестиции финансов, времени и работы персонала во внедрение современных IT-систем приносили ощутимый результат по ключевым показателям бизнеса.

Внедрение новых технологий, базирующихся на управлении данными, воспринимается бизнесом как необходимое условие успешного развития. Однако, лишь небольшой процент компаний получает от внедрений современных IT-систем ожидаемый прирост заработка. По мнению авторов, причина такого явления состоит в том, что переход на обновленные IT-системы не сопровождается необходимым изменением внутренних правил и политик. Авторы книги, д-р Голдратт и его коллеги, в форме художественного романа описывают логику изменений внутренних процессов, достаточную для того, чтобы улучшенное управление потоками информации начало приносить большую прибыль. Тема развития IT раскрывается на фоне изменений процессов в системе управления цепью снабжения по методике Теории Ограничений Систем (ТОС).

---

По сути дела, одному или двум из них скоро придется показать отрицательную динамику роста. Это, конечно, неплохо, за исключением того, что такие события разбудят Уолл-стрит. Аналитики неизбежно придут к Скотту и потребуют от него железных доказательств того, что подобная участь не постигнет «БиДжиСофт». А затем, если он не предъявит ничего убедительного, котировки его акций тоже полетят вниз. Так где же выход? Как ему кардинально сократить цикл продаж средним компаниям? Или, с другой стороны, как ему упростить свою программу?

Нет, решение какой-либо одной из этих двух проблем не удержит «БиДжиСофт» от падения. Они должны решить обе эти проблемы. Простая в обслуживании программа, которую некому продавать — это не решение. Как и продажа программы, работоспособность которой они не в состоянии обеспечить.

На собственном опыте Скотт узнал, что даже если проблема кажется непреодолимой, у нее есть простое и эффективное решение. Но найти такое решение можно, лишь взглянув на ситуацию шире, то есть, расширив границы контекста, в котором рассматривается проблема. Пока у него есть две проблемы, решения для которых у него нет. Разумно было бы предположить, что если он расширит границы контекста, то в нем могут оказаться обе эти проблемы.

Если он хочет найти эффективное, но простое решение, он должен также взглянуть на логическую связь между этими проблемами. Скотт заставляет себя систематически разобрать ситуацию. Ленни очень лаконично описал проблему с продуктом. Для того чтобы удовлетворить рынок, они должны и дальше добавлять все больше и больше функций. Это означает, что они должны и дальше усложнять свою систему. Но для того чтобы должным образом обслуживать свою систему, они должны ее упростить. Их дилемма с продуктом очевидна, но она остается такой же, независимо от того, кому они продают свой продукт — крупным или средним компаниям.

В то же самое время очевидна и проблема с рынком. Для того чтобы обеспечить достойную маржу, они должны торговать в основном с крупными компаниями. Но поскольку крупных компаний осталось мало, для того чтобы удержать свои объемы продаж, они должны переключиться на средние компании. Их дилемма с рынком очевидна, но она остается такой же, независимо от того, продолжают они усложнять свой продукт или нет.

Связи между этими двумя дилеммами, похоже, нет. Если бы не самодисциплина, которую он воспитал в себе за многие годы, он бы просто взвыл от отчаяния. Вместо этого он продолжает расхаживать, пиная камешки, которыми посыпаны дорожки.

«Есть что-то, чего я не понимаю, — делает вывод Скотт. — А если я полностью не понимаю эти проблемы, как я могу рассчитывать найти решение?»

Еще один камешек улетает в кусты.

Пытаясь найти отправную точку, Скотт задает себе вопрос, что конкретно он не понимает в какой-то одной из этих проблем.

Есть одна мысль. Она давно не дает ему покоя и тесно связана с одной их проблем. Причина, по которой маржа от продажи средним компаниям ужасно мала, заключается в длительном цикле продаж. Но почему цикл продаж средним компаниям такой же длительный, как и цикл продаж крупным компаниям? И при этом шансы на успешное завершение сделки ниже? Совершенно непонятно.

Скотт снова оказывается у бассейна, садится и берет стакан с молоком. Стакан все еще полон, но Скотт опустошает его менее чем за десять секунд.

Когда он последний раз озадачивался этим таинственным вопросом? Это было после встречи с Крейгом, когда ему стало понятно, что никто из игроков в этой отрасли не нацелен на достижение полноценных экономических результатов. Ни разработчики систем ERP, ни системные интеграторы, ни даже ГГ-специалисты в компаниях-клиентах.

После этой встречи интуиция подсказала ему, что основной проблемой является ограничение их мышления языком компьютерных систем или даже производства. Возможно, именно поэтому у них возникают сложности при продажах средним компаниям. Ключ к решению, вне всякого сомнения, заключается в том, что они не сосредоточены на достижении полноценных экономических результатов.

В то время ему помогли рассудительные замечания Мэгги, заставившие его подумать о том, как эта ситуация влияет на чрезмерное усложнение их продукта. Игнорирование экономических результатов серьезно сказывается на количестве бессмысленных функций, которые постоянно требуют клиенты. Это кардинально усложняет систему. Но как все это связано с длительным циклом продаж средним компаниям?

Если он сможет ответить на этот вопрос, он установит прочную связь между этими двумя дилеммами. Тогда, возможно, он будет в состоянии одновременно рассматривать и проблему продукта, и проблему рынка.

Когда встает солнце, Скотт все еще ходит по саду и пинает камешки.

Глава 8 14 июля 1998 г

Она перестает просматривать свои записи, поднимает глаза и видит, как Джордж присаживается с другой стороны стола. Мэгги даже не заметила, как он вошел в переговорную.

— Добрый день! — она улыбается и, взглянув на часы, добавляет: — А где Гейл? Она должна была приехать в три.

— Я слышал, что на загородном шоссе была авария.

— Твоя команда закончила обоснование итоговых результатов для «Пирко»? — спрашивает Мэгги.

— Всё, что смогли, закончили. Негусто получилось. Большую часть времени мы провели в спорах о том, что может быть измеримой выгодой. Единственное, в чем мы сошлись, так это в том, что такой подход отметает многие аргументы, которые мы обычно используем для обоснования системы, вроде интеграции и прозрачности.

— Измеримая выгода — это не то, что нужно Крейгу, — комментирует Мэгги. — Можно измерить снижение брака или сокращение времени на обработку транзакции, но это пока не дает Крейгу обоснования системы с точки зрения экономических результатов.

— Да, экономические результаты. Я знаю. Как раз в этот момент появляется Гейл.

— Добрый день! Как идут дела в раю?

— В раю? — Мэгги улыбается. — У тебя всегда было отличное чувство юмора, Гейл. Как доехала? Движение ужасное? Скоро нам понадобится вертолет, для того чтобы быстро добираться из одного офиса в другой.

— Да уж, я просто валюсь с ног. У вас чай есть?

— Конечно, — улыбается Мэгги, — вон там. По-моему, есть несколько различных сортов.

Пока Гейл наливает чай, Мэгги обдумывает, как она проведет остаток этого напряженного рабочего дня. Впереди еще два совещания и затем ужин с клиентом. Лишь бы Джордж не подвел и показал внушительные результаты.

— Похоже, мы теперь получим контракт и с «Теско», — говорит Гейл, устраиваясь в кресле. — Надеюсь, у тебя хватит людей на этот проект.

— Не беспокойся, все под контролем. Ты только давай нам контракты.

— Добрый день, Гейл! — Джордж, наконец, подает голос. — Мэгги, проектор готов, можно начинать. Мы пока еще не оформили все, как положено, но все данные у нас есть.

Джордж начинает с предыстории проекта «Пирко» и основных этапов его развития.

— Мы все это знаем, — с нетерпением перебивает его Мэгги. — Это же наш проект, не забывай. Сроки соблюдаются, бюджет не превышается, и все такое. Крейгу нужны итоговые результаты для совета директоров, а не историческая справка.

Джордж улыбается. Он знает, что Мэгги лично к нему претензий не имеет. Просто у нее такая манера добираться до сути вопроса. Эта манера кого-то пугает, но Джордж уже к ней привык. Он быстро пропускает пару слайдов, пока на экране не появляется заголовок «Ожидаемая выгода для «Пирко».

— Вам это нужно?

Гейл открывает свой компьютер и готовится все тщательно записывать.

Джордж переходит к первому пункту:

— «Пирко» могут рассчитывать на улучшенную информацию, необходимую для принятия более качественных управленческих решений.

На лице Мэгги появляется гримаса, но это не останавливает Джорджа:

— В рамках проекта мы разработали и внедрили единые стандарты для обозначения кодов клиентов, деталей и поставщиков. Эти стандартизированные данные позволят консолидировать информацию внутри компании и дадут возможность мгновенно анализировать финансовые результаты по всем продуктовым линейкам.

— Джордж, мы же об этом уже говорили, — парирует Мэгги.

— Как это сказывается на экономических результатах? К чему это приводит, к снижению затрат или увеличению продаж?

— Ну, это выгода носит больше стратегический, чем экономический характер, — начинает Джордж, ерзая в кресле, — и не поддается оценке. Я сказал рабочей группе, что этот аргумент не пройдет, но они посчитали его очень убедительным и важным для «Пирко».

Гейл одобрительно кивает, яростно печатая на компьютере. Мэгги настроена менее оптимистично.

— Это важно, но нам сейчас надо показать Крейгу экономические результаты. Что там у тебя есть в цифрах и долларах? — подгоняет она Джорджа.