Мартин Реймонд - Потребители будущего. Кто они и как их понять

• Название: Потребители будущего. Кто они и как их понять
• Автор: Мартин Реймонд
• Издательство: МаннИвановФерберc6375fab-68f1-102b-94c2-fc330996d25d
• Жанр: О бизнесе популярно
• Год: 2009
• ISBN: 978-5-91657-012-0

В мире проводится огромное количество исследований предпочтений потребителей, но далеко не все они приводят к желаемым результатам: провалы случаются на каждом шагу. Похоже, что компании неверно интерпретируют ситуацию. Как же заглянуть в будущее?Автор этой книги, Мартин Реймонд, генеральный директор агентства The Future Laboratory («Лаборатория будущего»), говорит, что о грядущем много могут рассказать потребительские тренды, зарождающиеся сегодня. Он рассказывает, где найти потенциал прибыльности, как использовать социальные сети и на чем основывать свой маркетинг. Рекомендуется к прочтению руководителям компаний, специалистам по маркетингу и брендингу, слушателям программ MBA и магистратуры.

---

Люди хотят, чтобы их действия выглядели достойно

Такой ревизионистский взгляд на собственные действия в домохозяй–стве – очень частое явление. Даже матери или главы семейств, которые

Такой ревизионистский взгляд на собственные действия в домохозяй–стве – очень частое явление. Даже матери или главы семейств, которые совершают еженедельный большой поход за покупками и готовят для семьи, отклоняются в своих ответах в сторону идеала. А потом ис–кренне удивляются найденным в мусоре дока–зательствам своих реальных привычек при выполнении домашней работы – например, приготовления еды.

Возможно, основателями направления, кото–рое позднее назвали мусорологией, можно на–звать Хораса Шверина и Фалена Голдена. Они заметили подобные расхождения между наши–ми представлениями об идеальном питании, стиле жизни и реальностью, доказательства совершают еженедельный большой поход за покупками и готовят для семьи, отклоняются в своих ответах в сторону идеала. А потом ис–кренне удивляются найденным в мусоре дока–зательствам своих реальных привычек при выполнении домашней работы – например, приготовления еды.

Подобные расхождения между нашим представлением об идеальном питании и стиле жизни и реальностью, доказательства которой содержались в мусоре

Возможно, основателями направления, кото–рое позднее назвали мусорологией, можно на–звать Хораса Шверина и Фалена Голдена. Они заметили подобные расхождения между наши–ми представлениями об идеальном питании, стиле жизни и реальностью, доказательства которой содержались в мусоре. В 1941 году они провели среди аме–риканских новобранцев опрос о том, какие аспекты армейской жиз–ни не нравятся им больше всего. Поклонники сержанта Билко сразу угадают ответ: еда! Но исследователи не успели расспросить почему: командование заявило, что военное право запрещает такие опросы. Тогда у Шверина и Голдена возникла идея получше: изучить, какая еда выбрасывалась или оставалась несъеденной в столовой. Как ни удивительно, ее оказалась целая куча – было исследовано 2,4 млн порций, из которых в отходы пошло 20%. В основном причиной стало приготовление блюд, которые не любило большинство военнослужа–щих, – супов, капусты, шпината. В результате 65% едоков оставляли что-то на тарелке. С другой стороны, всем нравились десерты: пироги, печенье, консервированные фрукты и особенно мороженое. Его съе–дали без остатка в любом количестве.

Шверин и Голден обнаружили еще одно (возможно, именно в таких находках – самая большая польза от мусорологии): как окружающая обстановка и условия влияли на характер и количество потребляемой пищи. Они заметили, что солдаты съедали большее количество каждого блюда, если им позволяли курить в столовой и когда они могли сразу приступить к еде, а не стоять за ней в очереди. А если им позволяли есть, когда они этого хотели, то они съедали гораздо больше, чем когда ели по приказу.

С помощью таких простых, но блестящих находок армии удалось улучшить меню, питание и условия принятия пищи, а также перестать зря тратить более 1000 тонн продуктов ежегодно. Но есть и более важ–ные и полезные в целях блестящих догадок выводы, к которым можно придти путем изучения мусора, который люди готовы (или не готовы) предоставлять для изучения.

42. И мусор может пригодиться – картограммы «от мусорного ведра к бренду»

Мусорология перешла на новый этап развития благодаря таким ини–циативам, как «Проект „Мусор“», начало которому положили археологи в университете Аризоны после съезда в честь Дня Земли в 1970 году. Подобные проекты доказывают, что мусор действительно способен больше рассказать о пищевых привычках и стиле жизни, чем люди го–товы признать. Стало ясно, что линейные экономические модели или понятия рациональных ожиданий и результатов не оправдывают себя, когда рассматриваются фактические, а не идеальные модели поведения людей, или сравнивается то, как «должны» функционировать рынки, и их реальная работа.

Один из первых мусорологов и основателей «Проекта „Мусор“» Уиль–ям Рэтье заметил это в 1973 году, когда из-за дефицита говядины с мая по сентябрь состав мусора домохозяйств не соответствовал модели, кото–рую предсказала его команда. Целью было узнать, повлияет ли дефицит красного мяса на типы мусора: например, возрастет ли потребление овощей и макаронных изделий? Станут ли люди покупать больше рыбы или птицы? Все это – логические предположения, которые подсказы–вает «народная мудрость» и экономический анализ рынка с дефици–том определенного товара. Казалось бы, отсутствие одного продукта предполагает переход на другой или, возможно, закупку красного мяса в большом количестве и его поэтапное нормированное потребление, а затем появление отходов этого продукта в мусорных ведрах.

В течение года, с весны 1973-го, команда Рэтье изучала мусор по–требителей и сопоставляла результаты. По словам Рэтье, они привели к весьма неожиданным открытиям. До возникновения этого дефици–та количество выброшенной говядины составляло примерно 3% от фактически покупаемой, а в месяцы дефицита этот показатель взлетел до 9%. Иными словами, в период нормирования этого продукта его отходы были втрое больше, чем до или после! Рэтье со своей командой выдвинул гипотезу относительно причины: потребители скупали как можно больше красного мяса и делали запасы вне зависимости от ука–занного срока годности, типа говядины или способов ее приготовления. А по истечении срока годности ее приходилось отправлять в мусорное ведро. Объем этих отходов возрос, потому что члены домохозяйств, привыкшие к определенным способам приготовления красного мяса, не умели готовить то, что им удавалось купить.

Доверяйте своим глазам, а не экспертам

Естественно, экономисты, диетологи и группы по исследованию рынка стали оспаривать результаты исследования Рэтье: мол, продажи повы–шались, люди покупали новые виды пищевых продуктов и при этом экспериментировали со своим питанием, так что в результатах «Про–екта „Мусор“» наверняка должны быть какие-то дефекты. Команда Рэ-

тье отвергала эти обвинения, но только в 1975 году, когда возник дефицит сахара, смогла доказать правоту своих первоначальных ре–зультатов и установить один из первых прин–ципов мусорологии.

В 1975 году цена сахара и продуктов с его высоким содержанием выросла вдвое. Снова отслеживая количество соответствующих от–ходов потребителей, на этот раз в Тусоне (штат Аризона), исследователи Рэтье обнаружили, что отходы сахара удвоились в тот период, когда приобрести его было труднее всего!

Чем однообразнее ваше питание, чем больше вы едите одно и то же изо дня в день, тем меньше этих продуктов идет в отходы

Они находили в мусоре целые сахарные головы. Значительную часть этого продукта запаниковавшие жители Тусона купили в Мексике – за 96,5 км к югу от своего города. Однако вскоре обнаружилось, что этот сахар – менее рафинированный, чем американский – вел себя иначе при приготовлении и по-другому реагировал на местный климат: быс–трее высыхал и слипался в крупные, непригодные для употребления головы.

Используя эти данные и интервью с жителями Тусона, Рэтье смог сформулировать часто цитируемую в домоводстве аксиому: чем одно–образнее ваше питание, чем больше вы едите одно и то же изо дня в день, тем меньше этих продуктов идет в отходы.

Это потрясающе простое, но фундаментальное наблюдение навело мусорологов, изучающих стиль жизни, на некоторые проницательные и полезные догадки относительно характера домохозяйств. А также привело к выводу, что домохозяйства и их члены проявляют себя не только в своих покупках или их отсутствии, но и в заметных пробелах или внезапных изменениях в своих вкусах. Например, эти пробелы и изменения предполагают, что мы становимся приверженцами переработ–ки вторсырья (есть некоторые доказательства), стремимся есть больше овощей и нежирных блюд (это больше проявляется на юге, чем на севере Англии, а в США – в прибрежных районах, а не в центре или на юге). Еще нам нравится время от времени объедаться (чтобы побаловать себя за прежнее воздержание); больше пить дома (в основном вина, но также растет потребление водки, джина, а в последнее время – виски; мы даже предсказываем скорое триумфальное возвращение виски в качестве модного напитка для людей, которым под 30); мы покупаем больше фруктов, газированной воды, свежих овощей (цуккини и перца), больше свежих трав (петрушки, кориандра, укропа, шалфея), больше све–жих макаронных изделий (лингуине и равиоли – среди людей старше 30, а спагетти все еще популярны среди людей до 30 из домохозяйств с меньшими доходами). Даже наблюдается сдвиг в сторону ретро-про–дуктов, напоминающих о прошлом, – бобов Heinz, соусов KP, жаре–ной картошки, белого хлеба, пудинга с мясом и почками, заварного крема, пудинга с патокой; и возвращение к старым добрым известным брендам – чаю PG Tips, горчице Colman's, сухим завтракам Kellogg's Corn Flakes и пасте Marmite. Все это относится к людям в возрасте 40 с небольшим лет – хозяевам мусорных ведер по престижным адресам или в районах, где модно жить в лофте, ездить на большом автомобиле с тремя рядами сидений или давать детям имена Зак, Зоуи или Джек, а также не терять связи с прошлым – об этом свидетельствует содержи–мое их мусорных ведер и их походы к контейнеру для использованных бутылок.