Том Хопкинс - Искусство торговать

• Название: Искусство торговать
• Автор: Том Хопкинс
• Жанр: Эпическая фантастика

Умеете ли вы добиваться желаемого и убеждать людей в правильности вашей точки зрения? Часто ли к вашему мнению прислушиваются окружающие? Отвечая на эти вопросы, вы определяете, насколько велико ваше умение продавать не только товары, но и цели, идеи,убеждения другим людям.

Если вам жалко тратить время, деньги и энергию на неудачи, ознакомьтесь с методикой Тома Хопкинса — феноменального мастера искусства продаж.

Для широкого круга читателей.

---

Специализированные журналы являются одним из самых лучших источников таких особых языков. Сегодня существуют журналы, посвященные почти всем специальностям, какие только вы можете себе представить. Обращайте особое внимание на редакторские колонки, письма читателей, поскольку они дают хорошее представление о том, какой точки зрения придерживаются люди, связанные с той или иной профессией. Читайте профессиональные журналы с блокнотом и ручкой. Отмечайте все новые для вас слова и выражения, смысла которых вы не понимаете, а затем попросите человека, компетентного в данной области, объяснить вам их.

Лучший способ выучить любой язык - это тот, который используют дети,- методом проб и ошибок и постоянной практики. Вы значительно расширите свои познания в специализированных языках, пользуясь каждой возможностью в них попрактиковаться. За стойкой буфета во время ланча, пока вы ждете, когда обслужат вашу машину,- в любом месте, где у вас есть возможность поговорить с людьми,- выясните, чем они занимаются, а затем обратите внимание на их особые слова и взгляды. Ваш бизнес - это люди; используйте каждый шанс узнать о них побольше.

Вовлекайте клиента в размышления

Как? Задавая вопросы, которые заставят его думать о том, как он будет пользоваться предлагаемым вами товаром после совершения покупки. Обращайте внимание на ответы; ничто так не разрушает контакт, как вопрос заданный дважды.

Вовлекайте клиента физически

Позвольте ему сделать простую вещь. Предоставьте клиенту возможность что-либо испытать или поработать с устройством, которое вы демонстрируете. Заставьте клиента что-либо взять у вас. Не спрашивайте:

"Не хотите ли подержать вот это?", поскольку клиент может ответить, что он не хочет. Просто скажите одно слово: "Вот". Клиент, повинуясь рефлексу, возьмет то, что вы ему предлагаете и тем самым будет физически вовлечен. Когда вы научитесь использовать в своих целях этот рефлекс, то вас позабавит то, как легко с его помощью установить контроль над клиентом. Однако не злоупотребляйте этим приемом, поскольку клиент может почувствовать раздражение и заупрямиться. Но если вы тепло улыбнетесь и произнесете это единственное слово, то просто удивительно, как легко они могут у вас взять что угодно. Например, заказ на приобретение товара. Многие люди брали его у меня и ставили свою подпись только потому, что я находил благоприятный момент для того, чтобы улыбнуться и сказать: "Вот".

Как только они возьмут что-то у вас (дистанционное управление от устройства, которое вы демонстрируете, копию вашего предложения, инструкцию пользователя, то, что вам помогает больше всего), процесс эмоционального вовлечения в ваше предложение начался вместе с физическим вовлечением.

Спокойно реагируйте на помехи

Вы можете быть заранее уверены в том, что ваша самая замечательная презентация или демонстрация будет прервана. Зазвонит телефон. Какое-то непредвиденное обстоятельство потребует вмешательства руководителя (или родителей). Дверь неожиданно откроется, и в помещение заглянет незнакомое лицо. Залают собаки, завоют сирены или заплачут дети.

Будьте терпеливы и спокойны. Независимо от того, как часто вас будут прерывать, не раздражайтесь. Используйте непредвиденные паузы для того, чтобы посмотреть, в каком месте своего выступления вы находитесь, куда направляетесь и не остался ли неосвещенным какой-то вопрос, способный помочь заключению сделки. Если вынужденная пауза длится более нескольких мгновений, прежде чем продолжить, кратко перечислите те пункты своего выступления, с которыми клиенты уже согласились. Это важно. Помните о том, что любая физическая помеха в какой-то степени является и эмоциональной помехой. То есть, если кто-то еще вошел в комнату или ваш клиент покинул вас для того, чтобы ответить на телефонный звонок, его эмоциональное состояние изменилось. Так что, прежде чем продолжить, вы должны вернуть клиенту то настроение, в котором он находился, когда вас прервали.

Излагайте суть вашей презентации не более семнадцати минут

Возможно, вы недоверчиво улыбнулись, но я рекомендую вам прислушаться к моему совету. Предположим, вы продаете самолет для частных поездок, и вам потребовался час для того, чтобы доставить клиента на летное поле. Вы все подготовили заранее, и потребовалось не более пяти минут с момента вашего прибытия, чтобы получить разрешение на взлет, и еще пять минут, чтобы подняться в воздух. Все это не считается. Клиент находится в возбужденном состоянии: время бежит для него незаметно.

Но, когда через два часа вы вернулись в офис, чтобы привести дополнительные доводы в пользу покупки этого прекрасного самолета, не растягивайте свое выступление более чем на семнадцать минут, иначе острота пережитых им ощущений притупится, а вместе с ней и решимость совершить покупку.

Независимо от того, какой товар или услугу вы продаете, дойдя до сути, излагайте ее, не превышая семнадцатиминутный лимит. Вы сумеете выполнить это условие, если будете отбрасывать лишние детали, быстро излагать самую суть и исключите все, что не имеет прямого отношения к заключению сделки.

Чтобы стать Чемпионом, вы должны шлифовать свои выступления и репетировать их, засекая время, чтобы уложить эффективную презентацию или демонстрацию в семнадцать минут - максимальный отрезок времени, в течение которого клиент способен сохранять концентрацию. Задача может показаться трудной для вас, но соблюдение этого условия чудесным образом повысит вашу способность заключать сделки.

Сила спланированной презентации

Я смогу описать эту поразительно эффективную методику наиболее убедительным способом, если расскажу об одном из наших Чемпионов, Роберте Вернее, который довел ее до предельной степени совершенства. Я часто рассказываю об этом молодом человеке на своих семинарах и получаю письма со всех концов страны, где меня спрашивают, как в двадцать три года зарабатывать полмиллиона в год на продажах.

Я могу привести вам пример того, как Роберт это делает, пример, прекрасно иллюстрирующий концепцию, которую мы собираемся обсудить в данной главе. Но сначала позвольте мне вернуться к тому времени, когда я в первый раз встретился с ним. Роберт записался на наш семинар с намерением применить полученные знания в торговле недвижимостью. Закончив обучение, он подошел ко мне и сделал решительное заявление.

- Я поставил перед собой цель превзойти всех, кого вы обучали заключению сделок с недвижимостью,- сказал он.

Я улыбнулся.

- Это замечательно, но записал ли ты свою цель на бумаге?

Он ответил:

-Я знал, что вы меня об этом спросите. Да, записал. Вот, посмотрите.

Я бросил взгляд на лист бумаги, который он мне протянул, и присвистнул.

- Я вижу ты и в самом деле готов серьезно работать над собой, Роберт. Я рад, что ты так хорошо усвоил то, чему тебя здесь учили. Далеко не каждый готов записать свою цель на бумаге, так что ты уже сделал нечто особое. Но принятие решения лишь необходимый первый шаг, и теперь важно не растратить свою решимость на пути к цели. Выполни то, что ты наметил, и я буду гордиться тобой.

Роберт держал меня в курсе своих достижений. Скоро он получил награду и удивительно быстро достиг своей цели, превзойдя всех, кого мы когда-либо готовили в его области деятельности. Одна из причин, по которой ему удалось достичь успеха и подняться на самую вершину, заключалась в том, что он заранее планировал каждое свое слово и стратегический ход.

То, как он продал мне участок земли, является самым живым и показательным примером силы воздействия хорошо спланированной презентации из всех, что мне доводилось видеть. Я увидел его вновь в один из дней, когда у меня даже не было мысли вкладывать деньги в недвижимость, и через несколько часов заключил со мной сделку на 240000$. Это правда - непосредственное участие в заключении сделки продолжалось не более нескольких часов - но, разумеется, он перед этим проделал огромную работу. Наша встреча являлась превосходной демонстрацией его искусства заключать сделки - и нет никаких причин, которые помешали бы вам использовать его методы.

Роберт появился у меня в офисе незадолго перед Рождеством - одетый в превосходный костюм, сшитый на заказ,- держа под мышкой две толстые кожаные папки и рулон с картами. Он положил их на пол рядом с моим столом и сказал:

- Рад, что застал тебя, Том,- я пытаюсь встретиться с тобой уже около месяца. Как поживаешь?

- Нормально, Роберт. А как у тебя идут дела? . - Невероятно. Происходят просто фантастические вещи. Том, я ужасно рад, что у меня есть превосходное предложение и для тебя.

Я затаил дыхание и на мгновение задержал на нем взгляд. Я помнил, что он добился того, что мне обещал: превзошел всех наших учеников в искусстве продавать недвижимость. Поэтому я внутренне напрягся и начал искать пути к отступлению, поскольку уже понял, что он появился здесь не для того, чтобы поговорить о прошлом. Он пришел сюда за большими деньгами".