Том Хопкинс - Искусство торговать

• Название: Искусство торговать
• Автор: Том Хопкинс
• Жанр: Эпическая фантастика

Умеете ли вы добиваться желаемого и убеждать людей в правильности вашей точки зрения? Часто ли к вашему мнению прислушиваются окружающие? Отвечая на эти вопросы, вы определяете, насколько велико ваше умение продавать не только товары, но и цели, идеи,убеждения другим людям.

Если вам жалко тратить время, деньги и энергию на неудачи, ознакомьтесь с методикой Тома Хопкинса — феноменального мастера искусства продаж.

Для широкого круга читателей.

---

Так что же нужно делать для того, чтобы клиенты не встречали вас в штыки или спасались бегством? Вам следует действовать, исходя из следующей основополагающей идеи:

Наша основная цель при первой встрече с потенциальным клиентом - избавить его от страха и дать возможность расслабиться.

Если над клиентом доминирует страх - из-за того, что вы оказываете на него давление, стремитесь навязать покупку, чтобы самому извлечь из этого пользу,- он просто будет не способен принять то позитивное решение, которое вам нужно. Испытывая страх, клиент избавится от вашего присутствия еще до того, как вы успеете сделать попытку заключения сделки. Так что, имея дело с новым клиентом, вы первым делом всегда должны позволить ему расслабиться.

Порой мое рабочее расписание заставляет меня совершать так много перелетов, что я чувствую себя так, словно живу в самолете. Моя работа заключается не только в том, чтобы выступать с лекциями перед публикой; часто в полете мне приходится работать. Разумеется, я тоже люблю компанию и всегда готов пообщаться, когда у меня есть время. Но если человек, сидящий рядом со мной, хочет поболтать, когда мне нужно работать, я просто жду: И скоро он меня спрашивает:

- А чем вы зарабатываете себе на жизнь? Тут я широко улыбаюсь и говорю:

- Я зарабатываю себе на жизнь продажами, и вы не представляете себе, как я рад, что вы сели рядом со мной.

Догадываетесь, что происходит дальше? Он извиняется, выходит в туалет и уже не возвращается.

Мы все испытываем страх, когда нам пытаются что-то продать. Вот почему так важно при первом контакте создать атмосферу доверия, а не страха.

Давайте проанализируем шаги, которые необходимо совершить для того, чтобы правильно встретить клиента.

1. Улыбайтесь как можно шире

Некоторые люди забывают, как нужно улыбаться, потому что они редко это делают. Торговые агенты должны практиковать улыбку. Упражняйте свои лицевые мышцы, когда находитесь в туалетной комнате в вашем офисе. Там есть все, что вам нужно: зеркало, уединение и ваше лицо. Я говорю это совершенно серьезно. Совершенствуя свое искусство, Чемпион уделяет внимание каждой мелочи. Совершенно очевидно, что умение приятно улыбаться - независимо от того, чувствуете ли вы к этому внутреннее расположение,- является важным навыком для специалиста по продажам.

Улыбка распространяет тепло. Чтобы клиенты его чувствовали, встречаясь с людьми, улыбайтесь как можно шире. Разумеется, все должно быть в меру, но милая теплая улыбка почти всегда является необходимым первым шагом к продаже.

Некоторые люди не могут улыбаться, когда это нужно, по другой причине: они не избавились от старых эмоций и чувств перед встречей с новым клиентом. Вы должны помнить следующее:

1) ваш новый потенциальный клиент не, несет ответственности за ваши старые проблемы, и они ему не интересны;

2) вы не сумеете разрешить свои проблемы, отталкивая от себя клиентов хмурым выражением лица. Постарайтесь избавиться от негативных эмоций и чувств всякий раз, когда вы встречаетесь с новым клиентом. Затем, если это необходимо, можете вернуться к своим проблемам - после того как поднимите свое настроение, благополучно уладив дело с новым клиентом.

2. Смотрите в глаза

Почему, по-вашему, я нашел необходимым сделать такое очевидное замечание? Потому, что многие торговые агенты теряют шанс заключить сделку, избегая прямого визуального контакта при встрече с новым клиентом. Они смотрят себя под ноги или мимо человека, с которым говорят. И то, и другое действует на нервы собеседникам. Люди с ускользающим взглядом заставляют нас испытывать сомнение в искренности своих намерений.

3. Приветствуйте клиентов подобающим образом

Подумайте о своем стандартном приветствии. Если вы используете только одно приветствие, то велика oвероятность того, что оно оттолкнет многих потенциальных клиентов. Придумайте по крайней мере три различных формы приветствия. Для начала вам потребуется формально-уважительное приветствие, дружеское приветствие и восторженно-приятельское. Позднее вам, возможно, захочется придумать еще несколько вариантов. В течение нескольких секунд оцените человека, а затем выбирайте приветствие, которое, по вашему мнению, лучше всего подойдет в данной ситуации. Очень важно фокусировать свое внимание на особенностях характера своих клиентов и стараться найти наилучший подход к каждому из них.

4. Жать или не жать - вот в чем вопрос

Многие средние торговые агенты испытывают навяз1 чивое желание пожать руку перспективного клиента. У них существует подсознательное убеждение, что, если они обменяются рукопожатиями с клиентом, они смогут ему что-то продать. У таких торговых агентов' это убеждение превращается почти в суеверие. Их ошибка заключается в том, что такой агент думает о собственных чувствах, а не о чувствах своего клиента. Многие люди не хотят, чтобы до них дотрагивались незнакомцы. И что происходит в такой ситуации? Поскольку торговый агент стремится пожать руку человеку, который этого не хочет, они часто наталкиваются на отказ, и этот отказ еще больше заостряет внимание торгового агента на рукопожатии. Поэтому они начинают испытывать все большее напряжение при встречах с клиентами. Их напряжение передается клиентам, которые не испытывают желания пожимать руку этому взвинченному, вспотевшему от волнения торговому агенту. Получается замкнутый круг.

Я не преувеличиваю. Один мой друг владеет сетью химчисток. Как-то он сказал мне: "Томми, я почти всегда могу точно определить, кто из моих клиентов занимается продажами. На их костюмах присутствует красноречивая отметина в том месте, где они вытирают ладонь от пота, прежде чем пожать кому-то руку".

У среднего торгового агента этот жест, предшествующий традиционному: "Привет. Я...", становится укоренившейся привычкой.

В современных условиях острой конкурентной борьбы в области продаж мы имеем одну основополагающую задачу, когда встречаемся и работаем с людьми. Я, вероятно, повторял ее чаще чем кто-либо еще, поскольку через все мои семинары и выступления красной нитью проходит одна и та же мысль: когда мы впервые встречаемся с людьми, наша основная цель - пробудить к себе симпатию и доверие. Вот почему, встречаясь с клиентом, Чемпион всегда думает: "Этот человек меня полюбит и проникнется доверием, потому что я приятен в общении и надежен как деловой партнер".

Не правда ли, подобные слова заслуживают того, чтобы их постоянно повторять? Не повторяйте про себя:

"Я должен заставить этого человека проникнуться ко мне симпатией и доверием, поскольку иначе я проиграю". Каждый раз, когда вы себе говорите: "Я должен это сделать", вы начинаете испытывать тревогу и даже в какой-то степени отчаяние. Если вы спокойны и уверены, то ваши спокойствие и уверенность передаются клиенту; если вы напряжены и обеспокоены, то излучаете страх, и ваш клиент это обязательно почувствует.

Я могу подсказать вам очень простой способ разрешения такой проблемы: если вы приветствуете неподготовленного клиента (обычно это человек, который зашел в ваш офис, магазин, демонстрационный зал), не ждите от него рукопожатия. Разумеется, если клиент протянет руку, вам следует ее пожать, но такое происходит редко. Если это повторный контакт или заранее назначенная встреча, вы можете пожать друг другу руки, а можете и не жать - просто оставьте этот вопрос на усмотрение клиента. Главное - избавиться от навязчивой мысли, что вы во что бы то ни стало должны дотронуться до клиента.

Теперь давайте перейдем к детальному обсуждению двух основных ситуаций, характерных для первой встречи.

СИТУАЦИЯ С ПОДГОТОВЛЕННЫМ КЛИЕНТОМ

Предположим, что я в первый раз встречаюсь с супружеской парой и мне заранее известны имена клиентов. Мы договорились встретиться в моем офисе, и я вижу, как они входят. Когда я направляюсь им навстречу, мои руки свободны, я начинаю улыбаться, поскольку искренне заинтересован в том, чтобы оказать им теплый прием.

Я должен представиться. Это имеет смысл, так как клиенты никогда не видели меня раньше и мне нужно поскорее их успокоить, заверив в том, что они попали в нужное место, в нужное время и разговаривают с нужным человеком. Поэтому я говорю:

"Добрый день, мистер и миссис Мейснер. Том Хоп-кинс из "Чемпионе Анлимитед" к вашим услугам". Когда я произношу мистер Мейснер, я смотрю на него; затем я перевожу взгляд на миссис Мейснер, когда называю ее имя, и вновь смотрю на мистера Месне-ра, когда называю себя. Если бы я был женщиной, то, вероятно, смотрел бы на жену, когда называл свое имя.

Важно не смотреть вниз на их руки, чтобы увидеть, не движется ли одна из них по направлению ко мне. В этом нет необходимости, поскольку мы от природы наделены таким полезным качеством, как периферийное зрение. Это означает, что мы способны видеть то, на что не смотрим прямо. Многие люди пользуются периферийным зрением только для того, чтобы заметить какой-либо предмет, а затем перевести на него взгляд. Но периферийное зрение выполняет и другую важную функцию: оно способно снабжать вас информацией, когда вы смотрите в другую сторону. Чтобы лучше понять, о чем я говорю, встаньте в 4-5 метрах от дерева, когда дует легкий бриз. Направьте взгляд на ствол, в то место, где он уходит в землю, и, не отрывая глаз от этой точки ствола, обратите внимание на то, насколько многообразно движение в листве и ветвях. Вы можете делать то же самое, глядя на входную дверь многоэтажного здания; пока вы смотрите на дверь, у вас сохраняется способность видеть окна второго этажа. Практикуйтесь в сборе информации об окнах, стенах, крыше этого здания, не отрывая взгляда от двери. Просто удивительно, сколько деталей вы сумеете подметить, не глядя непосредственно на них. Этот навык вы можете практиковать в любое время и любыми способами для того, чтобы расширить свой диапазон восприятия. Один из таких способов заключается в том, чтобы, глядя на плечо вашего клиента, увидеть, не собирается ли он пожать вам руку. Вы можете увидеть это движение, не глядя вниз, а поддерживая с клиентом прямой зрительный контакт, чтобы установить спокойную, доверительную атмосферу.