Том Хопкинс - Искусство торговать

• Название: Искусство торговать
• Автор: Том Хопкинс
• Жанр: Эпическая фантастика

Умеете ли вы добиваться желаемого и убеждать людей в правильности вашей точки зрения? Часто ли к вашему мнению прислушиваются окружающие? Отвечая на эти вопросы, вы определяете, насколько велико ваше умение продавать не только товары, но и цели, идеи,убеждения другим людям.

Если вам жалко тратить время, деньги и энергию на неудачи, ознакомьтесь с методикой Тома Хопкинса — феноменального мастера искусства продаж.

Для широкого круга читателей.

---

Хотя это случается снова и снова, я по-прежнему удивляюсь, когда возвращаюсь в знакомый город и вижу на семинарах тех же самых людей, деловито записывающих мои выступления. Один интересный случай произошел на семинаре, где присутствовало полторы тысячи человек. Джентльмен, сидевший в переднем ряду, показался мне знакомым. "Готов поспорить, он приходит сюда уже пятый год подряд",- подумал я.

После лекции я поговорил с ним и выяснил, что не ошибся. - Вы привели других сотрудников своей компании? - поинтересовался я. - Том, я занимаю должность главного менеджера по продажам, поэтому можно считать, чтр мое слово обладает некоторым весом,-ответил он.- Я рассказал о вашем семинаре всем. и каждому, но пришли немногие - и все они хорошие, сильные специалисты. Такое случается каждый год: люди, которым это нужно больше всего, так и не приходят.

- Мне постоянно приходится это слышать,- сказал я.- Но допустим, один .из "середнячков" вашей компании, который больше всего нуждается в повышении своей квалификации, приходит домой вечером, и его супруга говорит: "У нас забило сливную трубу в туалете. На починку понадобится 50 долларов". Что он сделает? Поверьте, он не скажет: "Я не стану вызывать водопроводчика. Мы не можем позволить себе такие расходы". Нет, он вызовет специалиста и починит туалет.

Меня поражает, что люди предпочитают тратить деньги впустую вместо того, чтобы вкладывать их в себя. Я рад, что вы сделали вклад в эту книгу, но ее стоимость составляет лишь малую часть времени и труда, которые вам придется вложить, если вы собираетесь усвоить материал. Хотя вы можете вернуть деньги, затраченные на покупку книги, в тысячекратном размере, вам придется потратить время, чтобы извлечь из нее необходимые познания.

Я никак не могу вернуть вам это время. Сегодняшний день никогда не наступит. Вот почему я так остро чувствую свою обязанность подать материал как можно более внятно и эффективно. Ваша обязанность тоже крайне тяжела: вы должны обеспечить желание преуспеть в своем деле.

Поскольку вы читаете эти строки, то либо уже имеете такое желание, либо хотите развить его. Значит, вы не можете потерпеть неудачу. Вы обречены на успех. Вам так сильно хочется преуспеть, что. вы не жалеете времени, денег и усилий, чтобы стать лучшим специалистом в своем деле.

Но в нашей культуре есть много отвлекающих факторов, не так ли? Что-то всегда требует нашего внимания: футбольный матч в понедельник, интересный фильм во вторник, кегельбан в среду, покер в четверг, вечеринка в пятницу и так далее, до следующего понедельника. Как найти время для усвоения знаний и выработки навыков компетентного специалиста? Желание находит время. Оно заставляет вас отказаться от билета на футбольный матч и помещает вас на поле, где идет самая интересная и волнующая игра из всех: великая игра вашей жизни.

Возможно, вам хочется сыграть в эту игру, но вы опасаетесь, что вам не хватит желания и все усилия пропадут впустую. Это понятно и вполне объяснимо. Желание является усвоенной реакцией и имеет весьма сложную природу.

КАК РАЗВИТЬ ЖЕЛАНИЕ

Вот три метода, позволяющие развить горячее желание успеха, которое нельзя сбросить со счетов. Они сработают - если вы хотите, чтобы они сработали.

Величайшим препятствием для развития желания является наша убежденность в том, что мы никогда не сможем удовлетворить его. Поэтому нам кажется, что безопаснее отказаться от желания и избежать расстройства в будущем. Джон Гилбрайт называет этот процесс "приспособляемостью к нищете" и указывает, что люди всегда выбирают уровень жизни, а не получают его в наследство от родителей. Вы постоянно находитесь в процессе приспособления к тому уровню благосостояния, который имеете, или прикладываете дополнительные усилия, чтобы повысить. его. Если вы привыкаете к мысли, что ваш корабль, так или иначе, пойдет ко дну, это очень опасно для вашего благосостояния. Многие просто не хотят осознать тот факт, что наш корабль не поплывет до тех пор, пока мы не поднимемся на борт, чтобы развернуть паруса и встать у штурвала. Кубинцы, бежавшие от диктатуры Кастро без гроша в кармане, теперь преуспевают. Азиаты, переплывающие Тихий океан на утлых суденышках, чтобы попасть в Америку, добиваются своего. Какие же оправдания есть у вас? Дело в том, что сейчас в Америке не существует каких-либо оправданий для неудачи в бизнесе. Если у вас нет горячего желания улучшить свою жизнь, вы обманываете себя и своих близких ложными оправданиями. Вы выбираете низкий уровень жизни по сравнению с тем, что вы могли бы иметь, приложив дополнительные усилия. Груз ответственности лежит на вас, и вы никак не можете переложить его на чужие плечи.

Я знаком с бывшими иммигрантами, потомками фермеров, приехавшими из глуши и сколотившими значительные состояния своим упорством и энергией. Как вы думаете, могли ли они с самого начала получить более высокооплачиваемую работу, чем торговля газетами на улице? Если вы сомневаетесь в силе вашего желания, поговорите с собой. Убедите себя в том, что вы можете преуспеть,- и вы преуспеете, Сосредоточьтесь на конкретных вещах. Заключите с собой соглашение: я сделаю то, я сделаю это. Не заставляйте себя работать просто так.

Продвигайтесь постепенно. Если раньше вы не получали ничего, кроме минимальной зарплаты, не нацеливайтесь на полмиллиона долларов в первый же год. Установите для себя уровень дохода, который вам очень нравится и лишь чуть-чуть пугает. Вера в себя является жизненно важным элементом.

Надеюсь, вы отнесетесь к делу с такой же искренностью, как и я. Вы имеете обязательства перед собой и людьми, которых вы любите. В данном случае, эти обязательства заключаются в изучении материала книги. Усвоив материал, сразу же переходите к делу. Если вы этого не сделаете, то не достигнете того качества жизни, до которого можете дотянуться уже сейчас.

С.П.Р- РАЗНИЦА МЕЖДУ "ИМЕТЬ" И "НЕ ИМЕТЬ"

Сейчас вы имеете нормальную "Р", но не более того. Однако ваша "Р" может быть не слишком хорошей, поскольку вы еще не сделали необходимую "П". Но дело в том,, что почти невозможно сделать "П", пока кто-нибудь не даст вам хороший "С".

Позвольте мне объяснить.

То, о чем я только что говорил, называется теорией стимула, паузы и реакции. Если вы сегодня вечером войдете в свой кабинет и наступите на спящую кошку, не заметив ее, то дадите ей мощный стимул. Кошка немедленно отреагирует на него. Она не сделает паузу, чтобы подумать: "Ладно, я еще поквитаюсь с тобой, но сначала нужно заорать, чтобы ты убрал ногу". Мгновенная реакция животного определяется формулой С-Р, стимул-реакция.

Благодаря силе своего разума, люди обладают значительно большей способностью реагировать на стимулы. Мы можем получить стимул, сделать паузу и обдумать наилучшую реакцию, а затем отреагировать. Напишите на листке бумаги формулу человеческой реакции.

С-П-Р Это означает "Стимул-Пауза -- Реакция". Теперь проведите вниз стрелку от буквы "По и напишите три слова, которые могут сделать ваши паузы эффективными:

ПРАКТИКА МУШТРА РЕПЕТИЦИИ

Практика, муштра и репетиции важны в любом деле. Труднее всего мне бывает убедить новичков в том, что если они не знают, как следует поступать, пока не оказываются перед клиентом, то уже слишком поздно что-либо изменить.

Торговые агенты среднего уровня предпочитают не готовиться заранее к встречам с клиентами. Чемпионы предпочитают делать деньги. Поэтому они готовятся, причем очень интенсивно.

Одной из причин, заставляющих многих молодых людей считать, что они могут добиться успеха без всякой подготовки, является ошибочное представление о разговоре с клиентом. Они представляют себе ситуацию как неторопливую беседу, где есть масса времени для шуток, болтовни о спорте и погоде, и подготовки к разным неожиданностям. Они не отдают себе отчета, что даже в такой редкой ситуации драгоценное время для бизнеса уходит очень, очень быстро.

Представьте себе, что случилось бы со мной, если бы я вышел на корт с профессиональным теннисистом, предварительно заявив, что собираюсь побить его. Я кое-как перекидываю мячик через сетку, и он тут же возвращается обратно, в дальний угол площадки. Я слежу за ним и думаю: "0'кей, беги туда и отбей его закрытой ракеткой". Но, разумеется, к тому времени мячик уходит в аут, а я теряю очко.

Учитывая плохую подготовку, моя реакция была совсем не такой быстрой, как это необходимо для игры с профессионалом. Различие заключается в том, что на каждую выигранную мной подачу профессиональный теннисист выигрывает десять тысяч подач.

Вы можете возразить: "Но профессиональный теннисист от природы имеет гораздо лучшие способности для игры в теннис, чем Том Хопкинс". Я не собираюсь спорить с этим утверждением, но оспариваю его важность в данном примере. Предположим, мы можем прокрутить время назад и сделать так, чтобы карьера профессионального теннисиста закончилась в тот день, когда он впервые вышел на корт - допустим, он вдруг решил заняться плаванием,- а я посвятил свою жизнь профессиональному теннису. Не важно, как обстоят мои дела на международных соревнованиях: я все равно выиграю десять тысяч подач против одной у человека, который занимается плаванием и ничего не смыслит в теннисе. Он вряд ли отличит ракетку от банджо, и природные способности никак не помогут ему. Смысл этого примера сводится к тому, что подготовка, включая эмоциональный настрой и воспитание уверенности в себе, является решающим фактором в подавляющем большинстве случаев. В спорте, в торговле - где угодно - превосходно подготовленный человек редко познает горечь поражения.