Андрей Парабеллум - Стартап

• Название: Стартап
• Автор: Андрей Парабеллум
• Жанр: О бизнесе популярно

---

ВЕНЧУРНЫЙ КАПИТАЛ. ГРАБЛИ, КОТОРЫЕ МОЖНО ОБОЙТИ

Если вы опираетесь на цифры больших компаний (к примеру, Gartner Research заявил, что количество интернетчиков будет в вашей нише - 15 миллионов на каждую единицу населения) - никто не воспримет вас всерьез. Максимум, такую информацию можно упомянуть вскользь. Но строить на ней будущее своей компаний - глупость. Следующая ошибка, которую допускают многие: они обращаются к примерам amazon.com, ebay.com и говорят: «Нам бы только 2% от этого рынка откусить - и будет нам счастье». Инвесторы любят, когда вы идете в какую-нибудь нишу и становитесь первым в ней. Вторым еще куда ни шло, но все равно предполагается задача - стать первым, потому что рано или поздно первому достается более 50% рынка. Так что если вы даете понять, что хотите «откусить» всего лишь первые 2-4 %, у вас, скорее всего, ничего не выйдет. Хотя почему-то многие вбили себе в голову, что, мол, есть такие тупые инвесторы, которые дают много денег. Друзья! Фишка, как говорится, в том, что если человек тупой, у него больших денег просто нет! И скорее всего, никогда не будет. Если человек получил деньги своим трудом - не в лотерею выиграл, не у папы взял, а именно своим трудом чего-то достиг! - он не станет разбрасывать их направо и налево.

ВЕНЧУРНЫЙ КАПИТАЛ. ДЕГОТЬ В БОЧКЕ МЕДА

У венчурного капитала есть одно неприятное последствие. Пользуясь услугами инвестиционных компаний, вы можете забыть про контрольный пакет акций. Если у вас останется 10-20% - уже можно радоваться. Проще говоря, вы будете плясать под их дудку. Поэтому и сам принцип помощи инвесторов лично мне не очень нравится. С ними можно работать в каких-то локальных направлениях, чтобы набраться опыта, но не более. Многие инвесторы к тому же будут вам заливать: «У нас куча полезных контактов, мы обеспечим вам продажи» - и т.д. Поймите одно: если инвестор у вас один, то вас у инвестора много, и заниматься конкретно вами вплотную никто не станет. Если все же вы добились у инвестора согласия профинансировать ваше дело, не думайте, что получите деньги все сразу и прямо сейчас. Все происходит поэтапно, по принципу milestones - по достижению определенных этапов развития компании. Вам ставят условие: «Решаете первую поставленную задачу, получаете столько-то денег». И так далее последовательно. Кроме того, сейчас многие инвесторы уже не дают деньги, а оплачивают расходы. То есть если вы говорите: «Мне надо 350 тысяч, чтобы купить это и это», - они скорее согласятся оплатить покупку, нежели дать деньги вам на руки. Инвесторы никогда не любят быть первыми. Если до сих пор в вас никто не вложил, это вызывает подозрения. Если же вы показываете, что в ваш бизнес инвестировали уже трое, то стать четвертым вполне может кто-то согласиться. Быть первым просто слишком рискованно. Обычно нормальная венчурная компания не просит долги фирмы записать на себя. Но ушлые маленькие организации любят попытаться мотивировать вас вписаться в такой контракт, по которому если компания теряет деньги, у вас забирают какие-то активы. Это стало характерно именно в последнее время. Если в контракте не написано, что вы отвечаете своим имуществом, за это отвечает венчурная компания. Надо внимательно читать свой контракт. В последнее время начали заключаться больше и больше контрактов со списыванием риска имущества на организатора компании, потому что появилось много «ушлых» людей, которые слили деньги инвесторов и ушли в сторону.

НАЙДИ СЕБЕ ПАРТНЕРА С РЕСУРСАМИ

Ресурсы без партнера или партнер с ресурсами. (Партнер и ресурсы)+ (вы и разработка) = долгосрочные, крепкие, деловые отношения. В мире миллионы людей, которые обладают нужными вам ресурсами. Одни из них превосходно умеют делать то, что вам требуется. Другие владеют землей, зданиями, серверами, доступом к медиаплощадкам и пиару - всем, что подходит под ваш замысел. У третьих в избытке сотни тысяч долларов, и они не знают, во что их вложить. Все они могут помочь вам. У них есть то, что нужно вам. И их много. Проблема лишь в том, что они НЕ знают о вашем существовании либо знают, но не заражены вашей идеей. Что же делать? Для этого нужно всего лишь три шага: 4. Вы даете о себе знать. 5. Вы показываете, что они получат, если дадут вам денег. 6. После того, как все сделано, вы можете сотрудничать дальше и вместе заниматься бизнесом. Итак, вы находите человека, у которого есть деньги (и даже не столько деньги, сколько средства, которые вам нужны для начинания дела - ресурсы, техника, помещения, деньги, связи), и выкладываете ему свою идею. Получается, идея ваша, ресурсы его - и дальше вы уже идете вместе, развивая бизнес как партнеры. У этого способа тоже есть свои недостатки. Самый значительный из них - то, что вы все-таки не являетесь единовластным хозяином бизнеса. Вы не можете самостоятельно принимать решения. И наверняка, в будущем возникнут проблемы с партнером - то ли вы не поделите деньги, то ли кто-то из вас захочет выйти из бизнеса.

ДА ПОМОЖЕТ НАМ ГОСУДАРСТВО!

Выйграй государственный грант. Что хорошо, что плохо. Стоит ли? Какое государство, такой и грант. Наконец, самый интересный способ! Способ, в котором практически нет подводных камней. Способ, когда вы АБСОЛЮТНО ничего не вкладываете, кроме своего времени - получение государственной помощи на развитие своего бизнеса. Государство может и денег дать, и обязать кого-то приобрести вашу продукцию. Но чаще всего государство дает гранты на производства в сферах, которые ему нравятся. Это могут быть совсем неприбыльные и непривлекательные отрасли! Те, кто соглашался их развивать, часто так и прогорают без государственной помощи, не успевая оплачивать долговые счета. В развитых капиталистических государствах все обстоит по-другому. Вам достаточно показать целесообразность и нужность вашего продукта, и у вас появляется достаточно обнадеживающий шанс, что вам выделят деньги на его развитие и продвижение. Еще один способ получения начального капитала - это гранты. Обычно гранты выдают правительства. Но, если честно, завоевание гранта - это слишком муторное дело: нужно собирать много справок, обходить кучу инстанций и тратить уйму времени на прочие формальности. Даже если вы получите грант, чудом не утонув в документах, наверняка этих денег будет слишком мало для начинания успешного бизнеса или воплощения новой идеи в жизнь. Если нужны небольшие деньги, чтобы подняться, то можно получить грант. Однако если вас дорого собственное время, проще уж взять в долг и на нем взлететь.

УТРОМ ДЕНЬГИ, ВЕЧЕРОМ СТУЛЬЯ. КАК ЗАБЫТЬ О СТАРТОВОМ КАПИТАЛЕ?

Забудьте о проблемах со стартовым капиталом. Два способа поиска нужного человека. Продукт на заказ. Право на дальнейшее производство. Разработанный продукт. Плюсы и минусы. Наконец мы подошли к способу, который лишен многих недостатков всех предыдущих. А именно - мы рассмотрим, как вообще обойтись без капитала. Как не вкладывать и не рисковать ничем! Не все решаются на этот способ, причем скорее потому, что в людях есть природная застенчивость. Они просто не могут этого сделать, хотя все предельно просто. В чем же его суть? Сначала вы находите клиента и продаете ему продукт или его концепцию (возможно, разработку). И лишь после вы делаете сам продукт! Таким образом, вы не вкладываете ничего, кроме своего времени, личных ресурсов и гарантий результата. Вполне возможно, вы уже спроектировали продукт - тогда ищите для него покупателя. Вполне возможно, что вы нашли покупателя, и делаете для него продукт под заказ. Оба этих случая - благоприятны, прибыльны и просты. Вы не вкладываете никаких денег. Вы никому не должны. Вам не надо искать и выбирать инвесторов, никакая бумажная кутерьма не доставляет вам головной боли. Но самое важное - после продажи продукта вы оставляете за собой право реализовывать его и дальше! И при этом вы сохраняете компанию за собой. Вы - стопроцентный владелец и распорядитель! Кстати, часто случается так, что денег, которые вам выплачивает клиент, с лихвой хватает на производство нескольких таких продуктов. Итого: идея -» продажа -» разработка -»производство -» сливки ваши!

КАК ОБОЙТИСЬ БЕЗ СТАРТОВОГО КАПИТАЛА

Теперь самое время обратиться к самой интересной теме: что делать, если капитала нет, и как сделать, чтобы он был не нужен вообще? Мой принцип таков: если можно не вкладывать деньги, то зачем их вкладывать? Если можно обойтись без инвестора, то к чему морока с его поисками и дальнейшими деловыми отношениями? Если мы уже делаем маркетинг-план, если мы с этим пытаемся сами взлететь, то на кой нам тратить свои время, силы, энергию на то, чтобы найти инвестора, чтобы продать ему идею?! На порядок проще найти покупателя, на деньги которого этот проект и можно поднять. Ведь гораздо легче дать человеку то, что ему нужно, нежели заставить другого человека рисковать своими собственными деньгами. Рассмотрим несколько примеров: Очень много компаний, разрабатывающих софт, поднимаются следующим образом: они находят корпоративного клиента и делают для него софт на заказ, однако в контракте оставляют за собой право упаковки и реализации софта в дальнейшем. То есть клиент получает неограниченное право использования продукта, а вы - дальнейшего его производства и реализации. Получается, вы запросто пишете софт за чужие деньги и дальше его уже сами раскручиваете. Пусть продукт будет более или менее сырой, но здесь еще работает тройная схема: вы находите клиента, под которого делаете проект, и он получает продукт за неполную стоимость. Иначе говоря, если бы он привлек вас как наемного рабочего для написания софта - он заплатил бы $100 000. А вы готовы выполнить заказ за $30 000 и делаете это не для того, чтобы карму себе почистить, а чтобы протестировать продукт на заказчике. Далее, когда у вас уже есть продукт, и вы отрабатываете его на одном человеке, находится еще десяток потенциальных клиентов, бета- тестеров, которые потом получат хорошую скидку от стоимости конечного продукта и готовы тестировать его на своей живой системе. Обычно им дается 50% скидки. Таким образом, вы подняли продукт и начали его продавать без вложения собственных денег. Это принцип бутстраппинга (Bootstrapping): подняли яблоко - продали, купили два яблока - продали, купили четыре яблока - помыли, продали. И дальше по нарастающей. Главный принцип - тратить время, энергию и деньги не на инвестора, а именно на нахождение бета-тестеров, которые вам еще и платить будут. Кроме того, им не надо отдавать часть компании, им надо отдавать исключительно результаты! Если вы обещаете результат инвесторам, то почему бы не отдать его Вашим клиентам? Плюс - вы тестируете рынок, то есть не просто смотрите, будет ли это продаваться или не будет, а уже подгоняете ваше решение под соответствующий рынок. Этот принцип работает везде: и на рынке товаров, и на рынке услуг.