Евгений Вецель - Социальная сеть "Ковчег"

• Название: Социальная сеть "Ковчег"
• Автор: Евгений Вецель
• Жанр: Научная Фантастика

---

– Даша, Володя, Надежда, Виталий, я предлагаю выпить за знакомство.

Все взяли свои бокалы и встали. Первым со мной чокнулся Виталий, а затем все остальные. Всеволод Владимирович был прав: если люди хорошо к тебе относятся, это видно сразу. Мне сразу стало комфортно, и я улыбнулся. Все стали садиться и отпивать шампанское. Оно было очень вкусным, наверное, даже самым вкусным в моей жизни. Охлаждённый напиток приятно щипал язык пузырьками. От внезапной порции алкоголя меня немного потрясло как от судороги. Тепло стало разливаться по организму.

Я сидел и пил из бокала, глядя наверх, когда первые капли стали падать на стеклянную крышу. Хитрые птицы сразу взлетели и, ловко пикируя, переместились под крышу, на флип, крутящийся на специальной платформе бассейна. Капли дождя, постоянно учащаясь, стали стучать по крыше. Появился знакомый запах дождя и мокрой пыли. Солнце скрылось за чёрной тучей, и без молний и грома крышу стало заливать водой. Дождь усиливался. Делая свой голос громче, чтобы перекричать дождь, я сказал:

– А вы не боитесь пить алкоголь, вдруг скоро нужно будет ехать на тест-драйв?

– А чего бояться? – рассмеялась Дарья.

– Мы же потом выпьем антидот и сразу протрезвеем, – продолжила Надежда.

– А ты чего так кричишь, поставь фильтр от звуков дождя на своём листе, – улыбнулся Виталий.

Я достал свой лист и в настройках громкости нашёл, как включать фильтр окружающих звуков. Специальным регулятором уменьшил звук дождя. Стало гораздо комфортнее. Даже слышно стало звук вилок за соседними столиками. Я оглянулся и увидел, что к нашему столику движется самоходная тележка с зеркальной крышкой, под которой, по всей видимости, мой заказ.

Она подкатилась к нашему столику и тихо позвонила в колокольчик. Я открыл крышку и стал перекладывать блюда к себе на стол. Сок был очень холодным, а всё остальное – горячим. Даже булочки в небольшой корзинке были тёплыми. Запах стоял обалденный. Я разломил одну из булочек и приступил к гороховому супу. Кушая, я стал понимать, насколько голоден.

Менеджеры обсуждали психологию продаж. Если бы мои руки не были заняты ложкой и булочкой, я бы записывал эту ценную информацию. Потом я вспомнил, что Тринити может воспроизводить записанные разговоры по запросу, успокоился и стал внимательно слушать, не прекращая есть.

Общение за столом

Мы сидели за большим столом, и под успокаивающие звуки дождя, тарабанящего по стеклу крыши, обсуждали интересные темы. В наше время, полторы тысячи лет назад, продавцы старались не выдавать свои секреты и общались на обеде на отвлечённые темы. Судя по разговору, девушки-близняшки работают не так давно, как Виталий, поэтому он и рассказывает им свои секреты за обедом.

– Самый мой любимый принцип, который я использую в продажах, – увлечённо жестикулируя, начал свой рассказ Виталий, – это принцип последовательности.

– Очень интересно, – сказала Дарья, намазывая сливочное масло на тёплую булочку.

– Тоже первый раз слышу, – сказала Надежда.

– А как вы собираетесь продавать флипы, не зная основы основ? – спросил их Аполлион. – Ты, Володя, тоже первый раз слышишь про этот принцип?

– Наслышан, – соврал я. – Но с удовольствием послушаю.

– Так вот, – продолжил Виталий, – начну с простого примера, понятного каждому мужчине и женщине. Дарья, вот смотри, если Володя подойдёт к тебе сейчас и скажет «Давай переспим?», что будет?

– Получит оплеуху, – удивлённо ответила Даша.

– А я добавлю, – рассмеялась Надя.

– А если он будет действовать последовательно, – продолжил Виталий, – сначала будет просто общаться с тобой, потом оказывать мелкие знаки внимания, потом пригласит тебя на танец на нашем корпоративе... Потом – в кино. Проводит домой. Погуляете по аллее. Несколько недель повстречаетесь. Узнаете друг про друга побольше. После романтичного вечера и долгого общения в темноте у входа в твой дом, поцелуетесь с Володей. И когда уже пройдёт после этого ещё несколько недель, и он задаст прежний вопрос. Каковы будут его шансы?

– Нулевыми, – ответила Надя.

– Да подожди ты, – сказала Дарья, перебивая сестру, – ну точно не нулевыми. Я начинаю понимать, о чём ты говоришь. И как этот принцип последовательности можно использовать в продажах?

Я сидел и смотрел, как ребята обсуждают, с кем я буду спать, и мне хотелось рассмеяться. Дарья была симпатичной девочкой, но я даже не думал о том, чтобы делать ей такие дерзкие предложения. Хотя я уже стал понимать, что именно принцип последовательности заставляет меня не думать о таких смелых предложениях первым встречным девушкам. Всегда нужно сначала присмотреться.

– Теперь давай спроецируем ситуацию на продажу, – продолжил Виталий, улыбаясь. – Володя, я задам тебе вопрос. Представь, что ты покупатель, а Надя – продавец. Ты заходишь в салон. К тебе подходит Надя и говорит: «Купите вот этот флип, он вам больше всего подходит». Какое отношение у тебя будет к Наде?

– Как к человеку, который первый день в продажах, – ответил я, не подумав.

Надя недовольно поджала губки. И с силой стала размешивать содержимое своей тарелки. Она сквозь брови посматривала на меня и стреляла глазами. Потом, понимая, что все смотрят на неё, сказала:

– Я бы так не сказала! Я бы спросила: «Чем вам помочь?».

– Не хочется тебя обижать, – сказал Виталий, – но вопрос «Чем вам помочь?» тоже входит в список запретных. Ты можешь испортить начало последовательности таким шаблонным вопросом.

– Это ещё почему? – спросила Надя, отпивая из своей кружки.

– Ты представь, – вмешался Аполлион. – Человек около 600 раз в год обращается к разным продавцам по разным поводам. И большая часть из них обращается к нему с вводными фразами: «Чем вам помочь?», «Подсказать?», «Будут вопросы – обращайтесь», «Что вас интересует?» и так далее.

– Стоит тебе сказать похожую фразу, – дополнил Виталий, отрезая ножом большой кусок мяса – и клиент тебя пропишет в большую армию обычных продавцов, которые вечно задают одни и те же вопросы. А по принципу последовательности очень важно понравиться сразу. И самый быстрый способ понравиться – это приятно удивить.

– Что вы на меня накинулись? – спросила Надежда.

– Извини, мы просто играем в воображаемую игру, – улыбнулся Виталий. – Володя, теперь я задам тебе другой вопрос. Если Надя – опытный продавец, и подходит к тебе не сразу, а дав осмотреться в салоне. Для того чтобы завязать разговор, уверенно рассказывает тебе интересный факт про автомобиль, который ты сейчас смотришь. Потом отвечает на несколько твоих вопросов с улыбкой. Внимательно тебя слушает и понимает, что тебе нужно. Рассказывает про все плюсы и минусы конкретного экземпляра. Предлагает пройти тест-драйв на флипе, который тебе понравился больше всего. И потом через тридцать минут задаёт вопрос: «Купите вот этот флип?», что ты ответишь?

– Я с большей вероятностью соглашусь, но только я бы на её месте сказал бы по-другому, – ответил я, вспоминая свой опыт. – Я бы сказал: «Японимаю, что вам нужно подумать о покупке этого флипа. Но так как он у нас один, я бы на вашем месте забронировал его. Будет очень неприятно, если вы надумаете его брать, а его уже купят».

– Сразу видно, человек не первый день в продажах, – улыбнулся Аполлион.

– Я бы тоже именно так сказала, – ответила Надя, посмотрев на сестру.

– А знаете, чем лучше Володин вариант фразы? – спросил Виталий.

– Чем? – спросила Даша.

– Тем, что он не давит на клиента, – ответил Виталий. – Он просто просит сделать маленький шаг, который всегда можно отменить. И если клиент его сделает, то уже легче будет попросить сделать его второй шаг, который тоже легко отменить. Потом третий, четвёртый и так далее. Клиент понимает, что он может расторгнуть сделку в любой момент, втягивается в процесс покупки. Именно это и называется «принцип последовательности».

– Кстати, – перебил Аполлион, – я ещё проговариваю клиентам: «Давайте прокатимся, если не понравится – сменим машину». Или «Давайте забронируем автомобиль, если не понравится – вернём предоплату», «Давайте вы купите этот автомобиль, если не понравится – всегда готовы принять его обратно в течение 5 дней или впоследствии по системе выкупа «трейд-ин».

– Мы тоже всегда так делали, – сказал я. – Клиенту проще соглашаться на то, что можно отменить. Но есть то, что затягивает клиента в покупку как трясина.

– Что? – с интересом спросила Дарья.

– Соглашаться на предоплату проще, чем потом объяснять понравившемуся продавцу причину отказа. Когда клиент подсознательно боится называть причину своего отказа, он неохотно отказывается. И уж тем более, если не может сформулировать, чем ему не нравится флип.

– По моему опыту, – перебил меня Виталий, – клиент быстрее привыкает к флипу, чем ему надоедает та вещь, которая его раздражала. Люди быстро адаптируются.