Джеффри Фокс - Как делать большие деньги в малом бизнесе. Неочевидные правила, которые должен знать любой владелец малого бизнеса

• Название: Как делать большие деньги в малом бизнесе. Неочевидные правила, которые должен знать любой владелец малого бизнеса
• Автор: Джеффри Фокс
• Жанр: Малый бизнес
• Год: 2005
• ISBN: 5-9614-0140-5

Ведение собственного бизнеса дает предпринимателю огромные возможности по реализации своего личностного потенциала и материальных амбиций. Никакие банковские вклады, высокие оклады и премии не могут сравниться по своему потенциальному доходу с результатами ведения собственного успешного бизнеса.

Книга консультанта с мировым именем Джеффри Фокса поможет вам достичь успеха а бизнесе и избежать опасных подводных камней. Его рекомендации лаконичны и просты в реализации и будут полезны как опытному, так и начинающему предпринимателю.

Книга рассчитана на широкую аудиторию.

---

Прежде чем искать тех, кто будет изготавливать продукт, наймите того, кто станет его продавать. Прежде чем строить дом, наймите того, кто его продаст. Старайтесь, чтобы каждый, кого вы нанимаете, хотя бы отчасти, а лучше в значительной мере, был продавцом. Задача каждого работника — прямо или косвенно — состоит в том, чтобы привлекать и удерживать потребителей, которые приносят доход, покупая ваш продукт.

Нанимайте только тех продавцов, которые знают толк в своем деле.

Нанимайте лишь тех, кто энергичны, жизнерадостны, полны энтузиазма, здоровы, обходительны, бесстрашны, организованны, настойчивы, любезны, неутомимы, восприимчивы и воспитаны.

Если вы наняли продавца, это не значит, что отныне продажами будет заниматься только он. Продолжайте беседовать с потребителями и прислушиваться к ним, обеспечивайте их тем, за что они платят. Это и есть продажа. Продолжайте продавать.

Найдя одного умелого продавца, наймите второго.

XII Нанимайте бывших продавцов газет

Ребенок, девочка или мальчик, который каждый день в любую погоду даже в каникулы встает в пять утра, чтобы в темноте разнести газеты, — человек надежный. На него можно положиться, он инициативен и ответственен (даже если время от времени маме приходится дублировать будильник). Он вынослив физически — таскать тюки с газетами нелегко, особенно если речь идет о толстенных воскресных выпусках. Он независим, упрям и не оглядывается на сверстников: не так-то просто разносить газеты, когда твои ровесники водят машины и обсуждают уроки тенниса.

Продавец газет познает правила ведения бизнеса на собственном опыте. Его вознаграждение зависит только от производительности, у него нет гарантированного оклада. Чем больше газет он продает и чем больше клиентов привлекает и удерживает, тем больше денег получает. Кроме того, наградой за хорошую работу является признательность клиентов. Продавец газет получает деньги, заказывает нужное количество газет, определяет уровень запасов, ведет учет, рассчитывается. Ему необходимо заботиться и о помощниках. У него должны быть заместители на тот случай, если он заболеет или не сумеет доставить газеты по семейным обстоятельствам. Клиент должен получить свою газету, во что бы то ни стало, и задача продавца газет позаботиться об этом.

Преуспевающий продавец газет, который занимался этим делом более года, умеет упорно трудиться и справляться с работой без посторонней помощи. Вам нужны именно такие люди. Вам нужны те, кто дорожит своей работой и делает ее хорошо.

Те, кто прошел эту школу— уличного разносчика газет, — имеет больше шансов на успех, чем специалист с университетским дипломом. Судите о человеке по его поступкам и личным качествам, а не по дипломам престижных учебных заведений.

Мальчики и девочки, которые поработали продавцами газет, уже имеют задатки. Это же можно сказать о мальчиках и девочках, которые работали курьерами, доили коров, стригли лужайки, сидели с детьми, разгребали снег, собирали урожай, мыли посуду, работали в кафе на раздаче и занимались упаковкой в бакалейных магазинах. Из ребенка, который хорошо работал, вырастет отличный взрослый работник.

И если на собеседовании выясняется, что из претендента на работу не вышло продавца газет, отказывайте такому кандидату.

XIII Нанимайте родственников… пока генофонд не исчерпается

Существует множество леденящих душу истории о вражде между родственниками, занятыми в семейном бизнесе. Итог таким историям нередко подводит фраза: «Как были без штанов, так и остались». Очень часто именно так и происходит. Хронология подобной истории такова: дед, начав с нуля, основал компанию. Первое поколение своими руками создало производство. Второе поколение развернуло бизнес и сформировало преуспевающее, прибыльное предприятие. Вместо синих воротничков все надели костюмы и белые рубашки. Третьему поколению были чужды нравственные нормы старших, а может быть, ему просто недоставало ума, мастерства или характера, и дело развалилось. Все снова остались «без штанов». Нередко подобные истории связаны с процессом деградации, который привел к тому, что ресурсы семьи истощились.

И все же миллионы небольших компаний процветают именно потому, что в них работают члены семьи. Преуспевающие предприятия нередко передаются из поколения в поколение. Члены одной семьи владеют этими предприятиями или работают на них, а норой и то и другое одновременно.

Нанимайте родственников, которые умеют работать. Вы знаете их как никто другой. Вы сами можете обучать их или наблюдать за их обучением. Вы знаете их сильные стороны и можете поручить им ту работу, с которой они справятся. Вам известны их слабые места, и вы не будете поручать им то, с чем они не справятся.

Членам семьи можно доверять. У вас сходные, а порой и единые цели. (Первоочередная задача — вести успешный бизнес, что выгодно как работникам, так и владельцу). На родственников можно положиться. Они не станут разглашать секретную информацию. Порядочные родственники не воруют. Общеизвестно, что семейное окружение позитивно влияет на стиль работы и отношение к труду.

Не все члены семьи пригодны для работы в семейном бизнесе. У некоторых людей есть серьезные основания не работать на семейном предприятии. Им лучше заняться чем-то иным. Не все наследуют умение усердно и целенаправленно трудиться. (Ген трудолюбия находится в потовых железах). Не все умеют ладить с другими. (Этот ген определяет химический состав личности). Некоторые попросту туповаты. Все перечисленные категории не годятся для работы в семейном бизнесе. Таким родственникам следует помочь устроиться в другом месте, найти для них путь, который обеспечит им успех и процветание. Подбирать работников следует медленно и тщательно. Это особенно важно, когда речь идет о членах семьи. Если у родственника ничего не выйдет, это негативно отразится на семье. Неудача в семейном бизнесе может оказаться роковой для традиционных семейных взаимоотношений.

Нанимайте родственников, но выбирайте лишь тех, кто генетически предрасположен к упорному труду.

XIV Платите за бифштексы и питайтесь хот-догами

Если для вашего успеха необходимы люди, нанимайте лучших. Если вам нужен человек, владеющий определенными навыками, или тот, у кого есть опыт, или работник, который умеет то, чего не умеете вы сами, наймите его. Чтобы нанять лучшего специалиста, платите ему как можно больше, столько, сколько вы можете себе позволить. Платите ему деньгами, свободой, любезным обхождением, возможностью стать совладельцем, благодарностью. Если нужно, платите ему больше, чем себе. Пусть лучший работник ест бифштексы. Вы обойдетесь и хот-догами.

Если для успеха нужно чем-то пожертвовать, экономьте на себе, откажитесь от креветок. Вкладывайте в свое будущее. Вкладывайте в создание бизнеса. Пока вы не добились успеха, ешьте хот-доги. Потом добавьте немного горчицы, Может быть, бокал «Дом Периньон». Платите за бифштексы и ешьте хот-доги, и вы будете довольны результатом.

XV Обзаведитесь тем, кто умеет экономить

Бен Франклин сказал: «Сэкономленный цент — это заработанный цент». И хотя во времена Бена это были совсем другие деньги, его совет актуален и сегодня. Если доходы вашего предприятия превышают расходы, вы будете делать деньги. Это один из секретов: зарабатывай больше, чем тратишь.

Крупные расходы и расходы разового характера всегда рассматриваются очень внимательно. Сравниваются разные поставщики. Изучаются и сопоставляются цены. Такова устоявшаяся практика нормального ведения дел. Но постепенно бизнес влечет за собой дополнительные расходы, которые пересматриваются редко, даже если речь идет о весьма продолжительном отрезке времени. В погоне за доходами нет времени задуматься о текущих повседневных расходах, таких как растущие тарифы телефонной компании. Но цены на услуги телефонных компаний растут, и вы очень удивитесь, но разные компании мобильной связи взимают различную плату за неиспользуемые возможности, не потраченные минуты и множество других «издержек». Вам нужен тот, кто будет отслеживать виды расходов, просматривать счета, сравнивать поставщиков и искать статьи экономии.

Малому бизнесу нужен тот, кто будет экономить каждый цент Речь идет не о скряге, что дрожит над каждым центом. Вам нужен человек, который обеспечит получение тех же услуг за меньшие деньги, не жертвуя качеством. Он не допустит оплаты неверных или двойных счетов, расчетов по самой высокой ставке. Он обеспечит компании самые лучшие цены и наилучший курс, которого она достойна.

Скряга экономит на потребителях, из-за него на общем пикнике, устроенном компанией, не хватает пива. Он сокращает затраты, нанося ущерб привлечению и удержанию потребителей. Скряга «экономит» деньги, уменьшая количество креветок в салате, и таким образом снижает стоимость, которую получает потребитель. Скряга отключает кондиционеры в заранее намеченный день или час, невзирая на жару и дискомфорт покупателей, которые пришли в магазин. Он подрезает бизнесу крылья.