Джон Фогг - Беседы с Величайшим Сетевиком Мира

• Название: Беседы с Величайшим Сетевиком Мира
• Автор: Джон Фогг
• Издательство: ФАИР-ПРЕСС
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама
• Год: 2002
• ISBN: 5-8183-0469-8

Если вы всерьез решили пополнить ряды семи миллионов человек, в настоящее время занимающихся сетевым маркетингом, вас наверняка заинтересует достоверная информация об MLM. Данная книга представляет собой мнение очень авторитетного специалиста по этому вопросу. Она поможет вам открыть для себя огромный потенциал этой удивительной индустрии и ее уязвимость при неправильном применении ключевых аспектов. Вы научитесь находить компании, занимающиеся продажей и доставкой реальных товаров, избегать ошибок и финансовых потерь, сможете улучшить показатели рекрутирования и продаж, узнаете о новейших направлениях и тенденциях MLM и многое другое.

Для широкого круга читателей.

---

— Например? — отреагировал вопросом на вопрос Величайший Сетевик.

— Ну, скажем, сначала вы высылаете кассету с записью, которая готовит человека к личному контакту, затем звоните ему, высылаете информационный пакет с последующим собеседованием или презентацией, потом тренинг…

— Именно так вы работаете, Рэндолф?

— Нет.

— Ага… Скажу вам, Рэндолф, две вещи. Во-первых, максимально воспроизводимая система из тех, что мне известны, определяется словами «пользуйся, рекомендуй и спонсируй». Пользуйся продуктами, рекомендуй их другим и спонсируй людей, которые желают основать собственный сетевой бизнес. Второе, о чем я хочу сказать, — это то, чему научил меня Расс де Ван. Вы, возможно, помните, что я уже говорил о нем как о человеке, научившем меня технике аплодисментов.

Рэндолф кивнул.

— Так вот, Расс сказал мне, что все, чем вы занимаетесь в сетевом маркетинге, — это узнаете, как выполняется та или иная операция, а потом, когда в совершенстве овладеете приемом и сможете вновь и вновь им пользоваться сами, учите ему других. В сетевом маркетинге, — продолжал объяснять Величайший Сетевик, — все, чем вы занимаетесь, — это учите людей тому, что знаете и умеете сами. Это понятно, Рэндолф? Или вы хотите, чтобы я проиллюстрировал эту мысль конкретным примером?

— Да нет, все понятно, — ответил Рэндолф.

— Я хочу, — немедленно вмешалась в разговор Нэнси.

— И я тоже, — сказал Боб.

— Хорошо, — согласился Величайший Сетевик. — Все вы пользуетесь продуктами своей компании, верно?

Присутствующие подтвердили его предположение.

— Прекрасно. Достаточно ли вы компетентны в их использовании, чтобы научить других пользоваться ими так же эффективно, как делаете это сами?

— Конечно. Да. Естественно… — прозвучали возгласы сидевших за столом.

— Замечательно, — вновь одобрительно заметил он. — Дальше вы выходите на контакт с парой человек: друзьями, членами семьи, людьми, которых близко знаете и с которыми постоянно встречаетесь, — теми, кто, по вашему мнению или по вашим ощущениям, был бы рад воспользоваться преимуществами вашего продукта.

Он сделал паузу и окинул взглядом своих собеседников, желая убедиться, что они следят за ходом его рассуждений. Мы внимательно слушали.

— Вы находите этих двух человек и рекомендуете им продукт. Вы учите их тому, что уже умеете делать сами, — пользоваться продуктом. Вы можете это сделать?

Все подтвердили, что да, могут.

— Хорошо, — сказал Величайший Сетевик и склонился над столом, помогая себе в дальнейших разъяснениях жестами. — Итак, у вас налажен собственный маленький бизнес. Вы сами являетесь собственным клиентом и имеете еще двух человек в роли ваших же розничных-клиентов. Далее вы находите еще двоих и спонсируете их. Это люди, которые, так же как и вы, хотят выстроить собственный сетевой бизнес. И вновь это то, что вам уже известно, — вы на собственном опыте знаете, что значит быть человеком, который хочет создать свой бизнес. Ведь так? Словом, вы находите этих двоих и учите их, как пользоваться продуктом, то есть тому, что хорошо умеете сами. Вы учите их, как заполучить двух розничных покупателей, что тоже хорошо вам известно. Это уже спонсирование. Вы следите за моей мыслью? — спросил он нас. — Теперь посмотрим, что у вас в активе. У вас есть два дистрибьютора, каждый из которых имеет двух розничных клиентов. А это как раз то, друзья мои, — произнес он, откинувшись на спинку стула и широко разведя руки в стороны, — что именуется организацией сетевого маркетинга. Предположим теперь, — продолжил он, — что вы и оба ваших розничных покупателя ежемесячно приобретаете продуктов по их оптовой стоимости на 100 долларов каждый. Каким будет ежемесячный объем реализации вашей организации в целом?

— 900 долларов, — тут же ответила Нэнси.

— Замечательно. Вы уже знаете, как получить двух дистрибьюторов, имеющих двух розничных клиентов и совокупный месячный объем продаж в 900 долларов в оптовых ценах. Вы учите двоих своих дистрибьюторов тому, что умеете сами: учите спонсировать их собственных дистрибьюторов, каждый из которых будет пользоваться продуктами, будет рекомендовать продукты другим, найдет двух розничных клиентов, и каждый из них будет ежемесячно приобретать оптом продуктов на 100 долларов. Что вы теперь имеете? — спросил он и добавил: — Нэнси, у вас, похоже, математический склад ума. Сколько у нас получается?

— Выходит 2100 долларов, — улыбаясь, ответила женщина. — Мои 300 и по 900 от каждого из двоих моих дистрибьюторов.

— Великолепно! — заметил Величайший Сетевик, улыбаясь ей в ответ. — Что дальше, Нэнси?

— Я имею месячный объем реализации в 2100 долларов при двух дистрибьюторах в собственном фронтлайне, каждый из которых имеет по два дистрибьютора в собственном фронтлайне, — сказала Нэнси. — Дальше я учу своих двоих, как сделать то, что сделала сама: как им построить собственные организации с объемом продаж в 2100 долларов и двумя уровнями организации.

— Вот именно! — воскликнул Величайший Сетевик. — Так вы и делаете. Теперь в вашей организации 14 человек плюс вы сами и объем продаж в 4500 долларов. Далее вы выходите на…

Он не закончил фразу в расчете, что ее продолжит кто-то из присутствующих, и Нэнси, конечно же, немедленно подхватила его мысль.

— На 9300 долларов и организацию численностью 30 членов плюс я сама, — выдала она с улыбкой на лице, добавив: — А следующий этап — 18 600 долларов плюс мои собственные продажи, итого — 19 000 долларов!

— И так ваша сеть растет и растет, — резюмировал Величайший Сетевик в ритме сказки для малышей. — И всякий раз единственное, что вы делаете, единственное, что вообще приходится вам делать, — это учиться делать дело, мастерски его осваивать и учить других делать то, что вы уже знаете, как делать. Пользуйтесь, рекомендуйте, спонсируйте и учите людей тому, что уже освоили на собственном опыте. Рэндолф, — обратился он к мужчине рядом с собой, — как по-вашему, воспроизводима ли эта система?

— Да, — ответил тот.

— Сможете ли вы ясно растолковать все вышесказанное достаточно сообразительному собеседнику, скажем, за час или чуть меньше?

— Да, смогу, — уверенно согласился Рэндолф.

— Но что наиболее важно для работы этой системы — и то, что нельзя сделать за полдня, — это научить ваших людей говорить и слушать так, чтобы они могли формировать отношения, укреплять дружеские связи, стимулировать партнерство и развивать лидерские качества. А ведь именно этому вы, как бизнесмен и лидер, должны учить людей, с тем чтобы они могли учить своих людей, те — своих и так далее по цепочке. Таково, друг мой, — продолжал он, обращаясь к Рэндолфу, — мое собственное представление о воспроизводимой системе, обеспечивающей успех в сетевом маркетинге. Любого можно научить за один субботний час основам работы в этом бизнесе. Остальное же приобретается в ходе каждодневного постижения науки быть максимально совершенным, насколько это тебе по силам. А если честно, — спросил Величайший Сетевик, пристально глядя в лицо Рэндолфу, — можете ли вы назвать нечто более важное для вас в постижении сетевого бизнеса, чем умение достичь совершенства, а потом передать свои знания другим?

Рэндолф улыбнулся и покачал головой.

— Нет, сэр. Ничего более важного мне в голову не приходит.

— Так вот, — продолжил наш рассказчик, — я сказал вам, что потерпел неудачу. Причем главная моя беда состояла не в том, что мои навыки были невоспроизводимы. На самом деле я опасался, что слишком воспроизводим, а потому мой неуспех имел гораздо более глубокие и опасные корни. Мой неуспех… — он сделал паузу, и я почувствовал, что он готовит нас к восприятию некоего драматичного объяснения, — был обусловлен тем, что я просто не любил людей!

Полагаю, что выражение на лицах находившихся за столом было примерно одинаковым — нечто среднее между удивлением и шоком, поскольку рассказчик немедленно разразился самым искренним смехом и с любопытством обводил взглядом наши изумленные физиономии.

— Именно так, — едва смог он выговорить, будучи не в силах сдержать приступы смеха. — И можете себе представить, насколько тяжело выстроить любой сетевой бизнес, если вы не любите людей.

Какое-то время мы пребывали в молчании, и наконец Нэнси — что за умница! — молчание прервала:

— Расскажите об этом подробнее… пожалуйста.

Он вновь рассмеялся и протянул руку, чтобы одобрительно коснуться ее плеча.

— Замечательно, Нэнси, конечно, расскажу, — сказал он с улыбкой и кивнул.

— Я сам себя научил любить людей и добился этого благодаря творческому слушанию. Не стану утомлять вас всеми деталями процесса, замечу только, что еще в раннем детстве я сделал собственные выводы в отношении того, кто я и какова на самом деле жизнь. Что касается меня, — продолжил он ровным голосом, в котором, впрочем, я ощутил немалый накал эмоций, — то я был неконтролируемым ребенком, таким, из которого никогда ничего путного не выйдет — никогда. Таково было отсутствующее слушание, с которым я жил. Так я запрограммировал самого себя такого, каким себя воспринимал. Жизнь же воспринималась мною как арена борьбы, на которой я должен был доказывать, что достаточно хорош — достаточно хорош, чтобы любить и быть любимым, следуя путаной парадигме собственного изготовления, через которую я не мог достичь и не достиг бы ни того, ни другого. И большую часть жизни я продолжал жить с этими детскими представлениями и намерениями в душе, веря в их истинность. Вы уже слышали от меня, что сетевой маркетинг сплошь составлен из отношений, не так ли? — спросил он нас, и все кивнули ему в ответ. — Так каков же источник, в чем корень отношений?