Джон Фогг - Беседы с Величайшим Сетевиком Мира

• Название: Беседы с Величайшим Сетевиком Мира
• Автор: Джон Фогг
• Издательство: ФАИР-ПРЕСС
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама
• Год: 2002
• ISBN: 5-8183-0469-8

Если вы всерьез решили пополнить ряды семи миллионов человек, в настоящее время занимающихся сетевым маркетингом, вас наверняка заинтересует достоверная информация об MLM. Данная книга представляет собой мнение очень авторитетного специалиста по этому вопросу. Она поможет вам открыть для себя огромный потенциал этой удивительной индустрии и ее уязвимость при неправильном применении ключевых аспектов. Вы научитесь находить компании, занимающиеся продажей и доставкой реальных товаров, избегать ошибок и финансовых потерь, сможете улучшить показатели рекрутирования и продаж, узнаете о новейших направлениях и тенденциях MLM и многое другое.

Для широкого круга читателей.

---

— Ну и ну! Да вы прекрасно начитанны, тем более для человека, который совсем недавно собирался выйти из бизнеса по причине отсутствия успехов. Когда бишь это было? Неделю, десять дней назад?

Он взглянул на меня с добродушной улыбкой, и я, замотав головой, только рассмеялся в ответ.

— Поймал за руку, — пошутил он. — Не смог удержаться. А если серьезно, то я понимаю, о чем вы. Позвольте тогда объяснить, за что я ратую и что думаю по поводу всех этих бизнес-систем. Во-первых, что касается систем.

Я никогда не пытаюсь учить тому, как строить бизнес. Это «интимный» вопрос, который решается между группой продавцов и их прямым аплайн-спонсором. То, что успешно работает в отношении одного продукта и одного платежного плана, обычно и чаще всего не годится для других. Я никогда не вмешиваюсь в политику какой-либо компании или конкретного даунлайна[3]. Я слишком хорошо понимаю всю сложность их создания, налаживания эффективной работы и дальнейшего развития, чтобы пытаться этим манипулировать — пусть даже бережно и искусно.

Я утверждаю, что вся механика, все «как», которые вам понадобятся для успешного ведения бизнеса, могут быть усвоены в течение одного часа, самое большее — за полдня. Со своими людьми я никогда не трачу на обсуждение схемы больше часа-полутора.

Что меня действительно занимает, так это поиск ответов на вопросы «зачем?» и «кем?». А вот они-то как раз универсальны. Мне совершенно все равно, что вы продаете — услуги дальней телефонной связи, таблетки, бульоны, лосьоны или вебсайты. Неважно, является ли ваш компенсационный план отходным, одноуровневым, бинарным или слесарным…

Я рассмеялся, на что он, без сомнения, и рассчитывал.

— Мои тренинги посвящены тому, «кем быть», чтобы преуспеть в этом бизнесе, — продолжал мой собеседник. — Вот что по-настоящему важно для меня. Как и для вас. Вот что действительно необходимо знать каждому и что в действительности знают очень немногие. Наш бизнес влеком отношениями…

Он взглянул на меня, желая убедиться, что я уловил его мысль, и, видимо, не отметил той реакции, которую ожидал, а потому продолжил:

— Впрочем, понимаю… Читая литературу по бизнесу, вы привыкли встречать словосочетания типа «ведом прибылью» или «ведом продуктом». Так ведь?

Я ответил утвердительно и процитировал слова Бенджамина Франклина[4], который сказал как-то: «Правь своим бизнесом, или он будет править тобой».

— Великолепно! — воскликнул мой собеседник. — Бен Франклин именно так и сказал? Давненько это было. А что, если бы старина Бен выразился следующим образом: «Веди свой бизнес, или он будет водить тобой»?

Поскольку я лишь промолчал в ответ, он продолжил:

— Позвольте я расскажу вам историю, в которой наглядно объясняется разница между «влекомостью» (led) и «ведомостью» (driven). Знакомо ли вам имя Джо Баттен?

Я ответил, что нет.

— Мистер Баттен — признанный мастер публичных выступлений. Он является членом Зала Славы Национальной ассоциации публичных ораторов, автором бестселлера «Расчетливое лидерство». Несколько лет назад Джо встречался с группой из тридцати пяти топ-менеджеров компаний в ходе однодневного семинара. В начале встречи он спросил у присутствующих: «Кто из вас является лидером своей компании?» Понятно, что руки подняли все. Джо улыбнулся и сказал, что повторит свой вопрос после того, как расскажет одну реальную историю.

«Есть на Среднем Востоке две страны, — начал свой рассказ Джо. — Они имеют общую границу, и в обеих развито овцеводство и производство шерсти. Однако культуры этих стран разительно отличаются, а государства настроены друг к другу враждебно. По существу, страны почти постоянно пребывают в состоянии войны, воюют они и в настоящий момент. В одной стране пастухи ходят позади своих отар. В другой — впереди. Прошу не забывать, — повторил Джо, — что так оно и есть на самом деле. В стране, где пастухи имеют обыкновение ходить позади овец, качество баранины и шерсти низкое и в целом отрасль влачит жалкое существование. В другой стране, где пастухи занимают позицию впереди своих стад, качество и того, и другого великолепное, а овцеводство является высокоприбыльным бизнесом».

Затем Джо спросил у менеджеров, почему так получается, и, когда никто не смог дать ему ответа, пояснил сам:

«В отарах, которыми пастухи управляют сзади, подгоняя, подталкивая, корректируя движения животных, постоянно контролируя все их перемещения, ягнята вырастают с глубоко засевшим в них страхом. Они боятся отбиться от отары, что грозит криками и ударами со стороны помощников чабана, а то и злобными атаками пастушьих собак, задача которых состоит в том, чтобы сбивать овец в кучу. Молодые овцы лишены возможности исследовать окрестности в поисках более сочной травы, чистой воды, они не могут вволю резвиться вместе с другим молодняком. Они становятся покорными, пассивными и апатичными. Когда ягнята вырастают, ждать от них какой-то инициативы не приходится. Ущербной оказывается не только их психика — их физическое состояние также оказывается не лучшим. Они ведомы своими пастухами.

В стране, где чабаны идут впереди своих отар, — продолжал Джо, — ягнята вольны бродить по окрестным пастбищам, играть, исследовать и возвращаться к своим сородичам. У них нет ощущения подконтрольности, угнетенности и подавленности, они чувствуют себя свободными, облеченными доверием, вольными в своем выборе и самостоятельными. Они больше едят, лучше спят, вырастают крупными и здоровыми. Они влекомы».

Закончив свой рассказ и еще раз заверив присутствующих в полной его достоверности, Джо вновь задал менеджерам свой вопрос:

«Так многие ли из вас являются в своих компаниях настоящими лидерами?»

Величайший Сетевик оторвал взгляд от дороги и посмотрел мне в лицо.

— Не знаю, станет ли это для вас сюрпризом, но на этот раз в зале не поднялось ни одной руки.

— Так вот, — продолжил мой собеседник, — как я уже сказал, наш бизнес влеком отношениями. А теперь скажите мне, кому в сетевом маркетинге принадлежит лидирующая роль?

— Конечно, компании, — был мой ответ.

Он издал звук наподобие сигнала, которым в старых телевикторинах сопровождался неверный ответ участников.

— Не угадали! Вернее, вы указали на нынешнее состояние дел в большинстве компаний. Однако полагаю, что бизнес этот изначально задумывался совсем с другим расчетом, и, несомненно, должно быть совсем не так. Сегодняшнее положение противоестественно для сетевого маркетинга. Этот бизнес влеком дистрибьюторами. Нет дистрибьюторов — нет сетевой организации — нет продаж. Нет продаж — нет компании. Вы и я, друг мой, — независимые подрядчики, профессионалы сетевого маркетинга. Компании же, по сути, являются оптовыми продавцами. Они наши поставщики. Мы приобретаем их продукты и услуги и перепродаем их потребителям либо продаем за них на условиях комиссионных с продаж, обеспеченных нами самими и нашими сетевыми организациями. Мы распространяем их товар по договору подряда — помните дистрибьюторское соглашение, которое сами подписывали?

Я помнил, а потому утвердительно кивнул.

— И я свое помню. Там ясно сказано, что я не их наемный работник. Я — высший управляющий самостоятельного предприятия, которое принадлежит мне, и только мне. Это не их компания. Это моя компания, — заявил Величайший Сетевик убежденно и поудобнее устроился на сиденье. — Тпру! — выдохнул он. — На этой теме меня всегда начинает нести. Она меня действительно заводит. В течение многих лет я терпеливо выслушивал заклинания функционеров сетевых компаний по поводу того, что они, дескать, не могут позволить хвосту вилять собакой. Вот только где собака и где хвост?

— Я вас понял, — сказал я, ошеломленный горячностью тирады.

Видимо, почувствовав мое смущение, Величайший Сетевик рассмеялся и продолжил уже более миролюбиво:

— Прошу прощения. Не могу спокойно говорить об этом. Я уже давно вынашиваю мысль об организации всемирной ассоциации дистрибьюторов. Считаю ее создание крайне необходимым. Только представьте, что хотя бы небольшая часть из примерно 20 миллионов человек, вовлеченных в сетевой маркетинг в Северной Америке, сформулирует на одной-двух страницах свою общую позицию. Вот это будет сила! Мы сможем все. Представляете, что всего лишь один миллион из тех, кто действительно умеет разговаривать с людьми — ну вы понимаете, поговорят с пятью, которые расскажут еще пяти, или с двумя, которые поговорят еще с двумя, — так вот, понимаете ли вы, что все эти люди, владеющие навыками эффективной коммуникации и убеждения, смогут сделать на следующих президентских выборах? Просто голова идет кругом. «Рика Дево — в президенты!» — добавил он и разразился своим неподражаемым смехом.