Виктор Орлов - Капкан на продавца

• Название: Капкан на продавца
• Автор: Виктор Орлов
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама

Первая книга этой серии, вышедшая под названием «Капкан На Рекламиста» моментально разлетелась по всему Рунету и получила хорошие отзывы, и я решил продолжить это доброе дело и отблагодарить рунетовское население созданием серии на эту тему

«Капкан На Продавца» логическое продолжение предыдущей книги

Начиная ее, я попутно решил проверить не теряется ли у классиков с годами от пережитого чувство юмора и легкость стиля?

Проверил не теряется

---

О какой отраве идет речь?

Бесполезняк #1. "Чтобы продавать необходимо быть очень мотивированным"

Возьмем кретина и начнем по-страшному его мотивировать…

Что мы получим в итоге?

Правильно…

Страшно Мотивированного Кретина…

Старая русская пословица: "Заставь дурака Богу молиться…" - оказывается очень актуальной и сегодня.

Хуже продавца-идиота может быть только мотивированный продавец-идиот.

То же самое относится, кстати, и к, так называемым "лидерским тренингам", на которых руководителей накачивают кидальной наркотической идеей типа: "Вы все - гениальные лидеры", после чего такой Апостол Новой Веры становится управленческим зомби и реагирует на любые проблемы в организации дебильной улыбкой и гениальной фразой: "Ребята! Давайте сплотимся все как один!"

В самой идее того, что все мы лидеры нет ничего плохого.

Плохо, когда такой кавалерийский подход подменяет собой знание технологии.

Представьте себе, что идет хирургическая операция, и в самый ответственный момент хирург вдруг говорит: "Ребята! Дела больного плохи… Нам надо мужественно улыбнуться и сказать себе: "Все наши беды кончились!", а потом мы все отправимся на "веревочный тренинг" для сплочения коллектива вокруг этой проблемы".

(Я знаю о чем говорю, поскольку недавно я так потерял самого близкого своего друга - гениально оптимистичные ребята-врачи, дабы не снижать бодрую статистику выздоровлений просто отправили его восвояси в тот момент когда около него должны были круглосуточно дежурить, по крайней мере, 5 медсестер и 6 реаниматоров)

Вам должно быть хорошо известен афоризм: "Ничто так быстро не губит плохой продукт как хорошая реклама".

Ряд манимейкеров Рунета уже успел убедиться в этом на своем горьком опыте - насобачившись по моим книгам в составлении бойких заголовков, они столкнулись с трогательной необходимостью как-то организовывать свои собственные имиджевые похороны.

По очень понятной причине - реклама была намного лучше самого продукта.

Я далек даже от тени злорадства по этому поводу - мне просто непонятно - как можно забыть о том, что продать можно ВСЕ, ЧТО УГОДНО, но это не значит, что после этого ты останешься жив…

В Рунете, увы, все еще присутствуют сырые мозги, которые полагаются на принцип "хапка": "Кто кого сгреб тот того и вз...", но прозрачность Сети полностью исключает выживание в нем кого-либо кроме этичных предпринимателей.

Оффлайн в этом смысле почти аналогичен онлайну.

Сильные бренды - это не те бренды, что продают много.

Это те бренды, которые продают СТАБИЛЬНО и с растущей статистикой продаж.

А для этого нужно, как минимум, знать - что именно ты продаешь…

Если ты этого не знаешь, если твои знания устарели, и ты целишься не в ту степь, разговаривая с каждым новым клиентом так, как тебя научили твои Гуру Продаж, то на кой черт тебе становиться еще и более мотивированным, скажи пожалуйста?

Чтобы еще быстрее и увереннее идти к своему провалу?

Мотивированная Анна Каренина вряд ли стала бы умнее…

Хотя, возможно, она сиганула бы под поезд на пару страниц раньше…

Просто удивительно - сколько народа пашут как сумасшедшие для того, чтобы правильно и старательно сделать все неправильное!

Они тратят годы на устаревшие системы и методы, пытаясь достичь в этом полного совершенства!

В итоге их результаты так и остаются отстойными на удивление им самим…

Человек вообще очень склонен всегда считать себя правым.

Пока так оно и есть то особой беды не происходит, но если им допущена ошибка, то возникает ловушка - такой человек все время будет повторять эту ошибку, чтобы доказать всем и себе ее правильность…

А вот это уже грустно, друзья…

Бесполезняк #2."Вам нужно знать много специальных техник продажи"

Такая технология как Вириа создавалась мною из соображений экономии сил и времени… За свою в меру развеселую жизнь я потратил не одну тысячу баксов на курсы, семинары и тренинги - славный боевой путь молодого идиота, который к счастью, лет уже как 20 понял свою ошибку…

Впрочем, в чем-то такое разбрасывание денег и сил дало и свои плоды - в каждую новую книгу и теорию я вцеплялся как клещ, вытягивая из нее то, что на мой озаренный взгляд, было хоть как-то применимо…

В итоге меня посетило Божественное Озарение - я понял, что все теории, книги, учения - это всего-навсего личные мнения тех, кто все это создал…

Так почему бы не иметь свое мнение обо всех этих мнениях сразу? :)

Наверное, так чувствовал себя легендарный Морихей Уэсиба, когда озарившись мешком по голове на вершине горы, понял - хватит сотен боевых искусств - пора создавать Айкидо, ибо в основе любой технологии битья морд лежат одни и те же принципы…

Когда вы посещаете очередной семинар по продажам или еще чему-то - вы, возможно, и не подозреваете, что все это - перепевы одного и того же…

Большинство российских тренеров не работают на уровне концепций - они работают на уровне тактики, которые внешне могут быть отличны друг от друга - разные названия, примеры, варианты, но уверяю вас - ЭТО ОДНО И ТОЖЕ!

В моей картотеке приемов продажи свыше 27000 (!) тонкостей трюков и примочек.

Я мог бы озолотиться, продавая их по баксу за килограмм…

Но в реальной жизни я применяю не больше 20 подобных штук. Остальное рождается прямо в ходе беседы с клиентами или партнерами…

Как именно?

Если вы знаете принципы, то это совсем несложно…

Представьте себе, что к каждому новому блюду, приготовленному вашей женой вам нужно было бы покупать новую ложку и вилку…

Сколько вам для этого пришлось бы зарабатывать? :)

Единственно правильное обучение всем этим заманчивым вещам - гипнозу, продажам, копирайтингу - должно опираться не на освоение техник, а на глубинное понимание принципов.

Тогда вы получите профессионала, а не макаку-имитатора.

Если вы знаете принципы, то очередной тренер продаж вас не одурачит - вы заранее сможете сказать - работают его откровения или нет!

У тренеров тактического пошиба большая и выгодная работа - они разбивают 548 техник на 548 отдельных семинаров и проводят их за отдельную плату…

Славный бизнес, правда?

Тренеры моего направления дают ВСЕ базовые принципы за два-три семинара по 2-3 дня и после этого ученики могут отправляться восвояси - становясь продавцами, руководителями, "эйчарами", маркетологами, копирайтерами и кем угодно еще…

Это честнее и эффективнее на порядок, если не на два.

Особенно грустно, что среди тех тактик, которые преподаются обычно, по крайней мере половина не работает как надо.

А если прибавить к этому необходимость тренировать их годами, постоянно держать в голове и следить за своим собеседником как крыса за тараканом в надежде, что он среагирует так, как вас учили, то понятно - мы еще не очень далеко ушли от обезьян в своем эволюционном процессе…

Фактически, подавляющее большинство тренинговых программ вовсе не предназначены для того, чтобы быть эффективными.

Это как с рекламой - чем она хуже, тем ее приходится давать больше, что на руку рекламным агентствам и медиабайерам …

А поскольку у клиента нет выбора (его самодельная реклама вообще не работает), то сами понимаете как хорошо поживает весь этот восхитительный бардак…

Попробуйте применить некоторые дурацкие техники закрытия сделок на своих детях или провести, например, "сбор информации" со своей брачной половиной!

Если уж даже в таких условиях полного душевного взаимопонимания у вас ни черта не выйдет, то как это может работать с вашими клиентами?

Так чему же, елы-палы, нас обучают?

Тому, как применять "эффективные техники" на своих клиентах, хотя все это не сработает даже на умирающем от желания купить у вас двоюродном чукче!

Чего ж удивительного, что профессия продавца стоит по степени почетности и уважения чуть выше работника почты и налогового инспектора…

Бесполезняк #3. "Вам необходимо научиться тому, как закрывать сделки".

"Закрытие сделок" - термин, который в своей ХУДШЕЙ ипостаси успел натворить немало бед.

Этот термин был введен профессиональными продавцами лет 80 тому назад, и с тех пор прочно прижился в языке всех, кто занимается продажами.

Само по себе это выражение вполне приличное - я даже посвятил профессиональным технологиям "закрытия" целую большую книгу - "Мастер Продаж", однако в отличие от того, что подразумевается под "закрытием" сейчас, в ней я настаивал на понимании концептов и этики продажи, а не только на умении владеть молотком для вколачивания гвоздей в голову потребителя…

То что подразумевается под "закрытием сделки" в большинстве случаев - просто насилие над человеческим интеллектом и умом.