Газета Завтра Газета - Газета Завтра 399 (30 2001)

• Название: Газета Завтра 399 (30 2001)
• Автор: Газета Завтра Газета
• Жанр: Публицистика

---

Специфично и отношение китайцев к смыслу "контракта". Для человека абстрактно-понятийной западной, да и российской, культуры контракт — главный документ сделки, который подписан сторонами для того, чтобы затем соблюдать его условия. Подписи сторон как бы придают ему смысл окончательного и бесповоротного решения. А китаец смотрит на контракт как на некий документ, который принимается сторонами, чтобы избежать лишних споров, и может быть всегда изменен, дополнен или разорван в зависимости от изменившихся обстоятельств. Чем шире и неопределенней смысл условий контракта, особенно в части ответственности китайской стороны, тем быстрее он будет подписан китайцами, ибо подпись для китайца придает контракту смысл бумаги не для исполнения, но для представления в арбитраж. По делу же главным для китайцев выступают не условия контракта, как символической канвы сделки, а конкретные условия других документов: аккредитива (как гарантии точной суммы денег, даты и места платежа) и товарно-транспортной накладной (как гарантии получения точного веса, габаритов и единиц количества груза). Реальность важнее плана, так как из нее-то и куется прибыль.

Следует быть готовым, что китайцы будут очень долго кружить вокруг да около поднятых проблем, прежде чем связать себя обещанием. Зато потом, после того как ударят с вами по рукам, и будут считать, что чувство взаимного доверия, ясности и решимости достигнуто, они захотят очень быстрого выполнения партнером взятых обязательств.

Все это касается внешней формы сделки, а содержательно формулу успеха можно определить так: перемены возникают от преодоления равновесия контрастной третьей силой. Когда 1 + 1 = 0 (нечёт + нечёт = чёт), тогда: (1 + 1) + 0 = 0 , а (0 + 0) + 1 = 1. Проиллюстрирую действие этой формулы на примерах. И для начала приведу очень крупную сделку, провал которой является характерным следствием непонимания русским бизнесом спицифики Китая. В этой сделке я непосредственного участия не принимал. Однако хорошо знаю детали, ибо основной участник проекта с российской стороны, компания "Энергомашэкспорт", в 1995-98 годах арендовала в моей гостинице на курорте в Бэйдайхэ несколько номеров для отдыха сотрудников, и у меня сложились приятельские отношения со всеми семьями их замечательного и дружного коллектива, работавшего в пекинском представительстве.

Речь шла об участии российского бизнеса в оснащении внушительного каскада китайских гидроэлектростанций "Три ущелья" на реке Янцзы турбинами, генераторами и другим энергетическим оборудованием. Замечу, что "Ленинградский металлический завод" и другие гиганты отечественного энергетического машиностроения, без всякого сомнения, были способны выполнить китайский заказ на оборудование с наилучшим в мире показателем "качество/эффективность". Как передовые технологии, так и опыт у России с её великими реками и мощной гидроэнергетикой вполне сравнимы с российскими технологиями и опытом в освоении космоса.

Президентом России Б.Н.Ельциным и председателем КНР Цзянь Цземинем незадолго до того была подписана декларация "О стратегическом партнерстве, направленном в XXI век". Достигнуты масштабные правительственные соглашения об увеличении оборота торговли и экономических связей между Россией и Китаем с 6 до 20 миллиардов долларов в год. Создана и регулярно работала двусторонняя правительственная комиссия по выполнению этих соглашений на уровне вице-премьеров. На столь впечатляющем воображение политическом фоне хоть какое-то участие компании "Энергомашэкспорт" в конкретных контрактах на оборудование китайских ГЭС "Три ущелья" виделось как само собой разумеющееся следствие.

Однако двусторонние декларации и правительственные соглашения до уровня контрактов в проекте "Три ущелья" не дошли. Китайцы на выполнение этого масштабного проекта объявили международный тендер и тем самым создали связку из трех сил: Китай, Россия, Запад. Сами заняли поглощающее положение Инь(0), а российских и западных претендентов вынудили в погоне за выгодными долгосрочными и масштабными контрактами занять активное положение: оба Ян(1). При этом, что самое интересное, тендер российская сторона в открытой борьбе с западными компаниями выиграла, а вот подряд на сделку, тем не менее, не получила. Не помогло ничего: ни суета Посольства России, ни попытки продавливания российских интересов в двусторонней правительственной комиссии, ни личный звонок на самый китайский "верх" премьера Черномырдина.

Российская сторона не получила ни одного заказа: ни на основное, ни на вспомогательное оборудование, ни на одну лопатку от турбины, то есть вообще вчистую "прошла мимо кассы".

Формула успеха (1 + 1) + 0 = 0, в созданном китайцами раскладе трех сил всё одно гарантировала победу китайских интересов. А вот проигрыш российской стороны определялся тем, что в китайской формуле трех сил, выраженной словами: "мы сами, наши враги и наши союзники", китайцы ("мы сами") всегда выигрывают за счет ущерба интересам союзников. Ибо союзники в сопоставлении с врагом, всегда выступают силой второго разряда, а враги — первого, на то они и враги. Реактивный потенциал третьей силы (0) побеждает две активные силы (1 + 1), переводя связку трех сил во взаимовыгодное равенство двух сил (0 = 0).

Экономически подряд, доставшийся европейской компании, конечно, можно объяснить крупными взятками, вовремя переданными нужным китайским чиновникам. Или соблазнами выгодного кредита, который западная сторона предоставила китайцам под получаемый ею же подряд. Все это так. Однако взятка и кредит — всего лишь финансовые механизмы. У российской стороны не эти, так другие финансовые механизмы и экономические рычаги тоже были, но не сработали.

В координатах логики линейного противоборства, активная российская сторона (1) должна была бороться с западным конкурентом (1), что она и делала к полному удовольствию китайцев (0). Ведь "Энергомашэкспорт" участвовал в международном тендере и даже выиграл его. Но в этом случае в связке трех сил российская сторона могла победить только при полном устранении конкурента с рынка, то есть при переводе западной стороны из активного положения "1" в пассивное положение "0". Тогда (0 + 0) + 1 = 1. Но такой расклад сил был явно нереален.

Если бы российская сторона действовала в китайской системе координат, то она могла взять верх переносом своей активности с убеждений китайского заказчика в выгодах, о которых он и так знал, на демонстрацию потерь китайской стороны от отказа сделки с русскими в долгосрочной перспективе. Потерь, потенциальную угрозу которых и нужно было рисовать ярко, твёрдо, но очень корректно. То есть российская сторона в положении активной силы для решения дела в свою пользу должна была бы не взывать к союзническим чувствам китайцев (бесполезным был даже звонок Черномырдина), а угрожать китайцам как "вражья сила".

И смущаться тут нечему. Китайское сердце не откликается на ноту "жертвенной идейной солидарности". Такой ноты в китайской душе нет. Зато есть ноты "презрения к иностранцам" и "прагматического уважения силы".

Российская сторона была бы вообще конгениальна, если бы сумела сама занять позицию поглощающей силы(0). Заставить китайцев проявлять активность(1) и, направив энергию Запада(1) на выделение кредита под производство оборудования для проекта "Три ущелья", получить от двух активных сил и заказ на оборудование, и деньги на его исполнение. Иными словами, своим бездействием вынудила бы выжидающего, но объятого желанием китайского "дракона" сойти с наблюдательной позиции на горе и тем самым перевести ситуацию в обычную для китайской системы координат активную схватку "дракона с тигром" за обладание "жемчужиной" российской технологии и опыта энергетического машиностроения.

Только вот придумать рабочую схему для такого маневра очень трудно. Мне самому в масштабах мелкого и среднего бизнеса, которым я самостоятельно занимался в Китае, построить схему трех сил, в связке которых я занимал бы выигрышную позицию третьей силы, контрастную двум другим, удавалось нечасто. Для примера расскажу об одной успешной операции по вытягиванию долгов от китайцев.

НЕ УГЛУБЛЯЯСЬ В ИСТОРИЮ ВОПРОСА, начну с того, что одна северокорейская компания-посредник в 1993 году поставила из России в КНР крупную партию проката черных металлов, собственником которого была российская компания из Томска. Китайский конечный покупатель с русскими контактов не имел, а с корейцами-посредниками до конца не расплатился, и поэтому образовался долг томичам в размере 800 тысяч долларов, который на момент моего подключения к этой сделке в 1996 году формально висел на корейцах. Однако на деле платить долг русским должны были китайцы, так как российский металл не только получили, но и давно с прибылью продали именно они. Налицо была схема трех сил: активные продавцы русские, поставившие товар вперед оплаты; активные посредники на этом товаре корейцы и пассивные благодетели—"плательщики денег за товар" китайцы, которые и оказались в главных барышах. Да еще и формально непричастными к долгу корейцев русским. Взыскивать долг реально нужно было с китайцев, но юридически через суд сделать это было нельзя, а судиться с корейцами — бесполезно.