Пьер Касс - За час до переговоров

• Название: За час до переговоров
• Автор: Пьер Касс
• Издательство: Манн, Иванов и Фербер
• Жанр: О бизнесе популярно
• Год: 2012
• ISBN: 978-5-91657-412-8

Если у вас есть всего лишь один час на то, чтобы подготовиться к важной встрече, книга Пьера Касса поможет вам легко справиться с этой задачей. Автор подробно и четко описывает все аспекты переговорного процесса, повторив и применив которые, вы непременно получите нужный результат. Ведь эти методики проверены в тысячах деловых поединков, из которых владеющие ими бизнесмены вышли победителями.

---

— Мы постоянно ведем переговоры.

— Некоторым людям переговоры даются легче, чем другим.

— Договориться можно обо всем.

— Научиться переговорам можно.

— Можно получать от переговоров удовольствие.

— Вести переговоры значит влиять на других.

— Ситуация «победа без поражения» не всегда оптимальный исход переговоров.

— Мы все ведем внутренние переговоры (разговариваем сами с собой).

— В переговорах важную роль может играть интуиция.

Задание 2. Каковы ваши сильные и слабые стороны, когда речь идет о переговорах?

Просто ответьте «да» или «нет» на каждое из утверждений о том, что у вас хорошо получается во время переговоров.

— Тщательно подготовиться заранее.

— Оценить свои сильные и слабые стороны.

— Получать от хода переговоров удовольствие.

— Верить, что бывают «переговоры без поражения».

— Во время переговоров контролировать свои эмоции.

— Точно определять, чего я хочу достичь во время переговоров.

— Вовремя принять решение, что переговоры пора прервать.

— Изменять свою тактику во время переговоров.

— Определять цели и переговорные стратегии другой стороны.

— Еще до начала переговоров определять, какие у меня есть варианты.

Ответы к заданиям 1 и 2

Если вы дали 7 или больше ответов «да»: если отвечали честно, похоже, вы в отличной форме и готовы к переговорам.

Если вы дали от 5 до 7 ответов «да»: вы достаточно хорошо подготовлены к ведению переговоров.

Если вы дали от 3 до 5 ответов «да»: возможно, вам следует усовершенствовать свои переговорные навыки.

Менее 3 ответов «да»: что ж… возможно, переговоры вам не по плечу.

Задание 3. Оцените свое знание переговорного процесса (это упражнение следует выполнить и до, и после прочтения книги).

Можете ли вы дать определение (быстро, без раздумий) следующих понятий, относящихся к переговорам.

— Что такое убеждение?

— Взаимные уступки?

— «Победа или поражение»?

— Подстраиваться и противоречить?

— Каковы четыре основных типа переговорщиков?

— Что такое идеальная цель переговоров?

— А что такое приемлемый вариант?

— ЛАОС?

— Уступки?

— Начало переговоров?

— Переговорная стратегия?

— Переговорная тактика?

— Традиционные переговорные навыки?

— Нетрадиционные переговорные навыки?

— Что значит «учитесь учиться»?

— Поведение успешного переговорщика?

— Секретное оружие переговоров?

— Переговоры и язык жестов?

— Анализ после переговоров?

Определив, какие трудности у вас возникают, еще раз прочитайте соответствующие разделы книги и быстро повторите материал. Сравните свои ответы до чтения книги и после.

Несколько дополнительных подсказок

Из нашего опыта общения в России с людьми, принимающими решения, мы можем сделать вывод, что у многих из них во время переговоров проявляются определенные убеждения и установки (читатель может сравнить свой опыт с утверждениями, приведенными ниже).

1. Они верят, что другие думают и чувствуют так же, как и они.

2. Им нравится вызов, который они видят во время переговоров.

3. Они считают, что сами правы, а оппоненты ошибаются.

4. Иногда проявляют чуткость и эмоциональность.

5. Вину за неудачные переговоры перекладывают на других.

6. Скрывают информацию от своих партнеров по переговорам.

7. Верят собственному чутью больше, чем логике и фактам.

8. Упорны и борются за то, во что верят.

9. Доверяют своему близкому окружению.

10. Во время переговоров не забывают о внешней среде (внешних факторах).

Вступление Готовимся к переговорам

Книга эта предназначена для людей деловых — и занятых, — которые хотят повысить эффективность переговоров.

Изложение в ней простое и четкое. Мы не будем ходить вокруг да около. Вы ознакомитесь с ключевыми стратегиями эффективных переговоров.

Книга основывается на одном предположении.

Вы, читатель, готовитесь к переговорам. У вас есть ровно один час на то, чтобы повторить принципы ведения переговоров и подготовиться к успешному переговорному процессу.

Вот о чем эта книга. В ней кратко изложены главные принципы ведения переговоров. И чтобы прочитать и запомнить их, достаточно шестидесяти минут. Если вы летите в самолете или едете в поезде, просто расслабьтесь… отбросьте все заботы… и получите удовольствие.

Но даже если у вас нет этого часа, не волнуйтесь. Можно и вовсе ничего не читать. Просто запомните три золотых правила.

1. То, что вы делаете, нужно делать сознательно.

2. Обращайте внимание на то, какое влияние ваши слова и действия оказывают на других.

3. Если ваши слова и действия не производят должного эффекта, найдите другие слова — и другие действия. Если ваш подход не работает, попробуйте другую тактику.

У всех успешных переговорщиков есть три общие черты. Если переговоры заходят в тупик, у них в запасе всегда есть много разных вариантов выхода. Они способны легко к ним переходить. Их мышление достаточно гибкое, чтобы быстро переключиться на новую стратегию в зависимости от течения переговоров.

У этой книги одна цель — укрепить ваши позиции при ведении переговоров, помочь вам научиться добиваться от людей того, чего вы хотите. Нет никаких сомнений, что успех сопутствует людям, у которых развито переговорное воображение.

Глава 1 Краткий обзор: задаем вопросы… и отвечаем на них

Вопрос 1 Способны ли вы вести переговоры?

— Кто такой переговорщик?

— Для чего люди ведут переговоры?

— Когда в последний раз я вел переговоры?

— Какой урок я вынес из них?

— Какие чувства вызывают у меня переговоры?

Конечно же, вы способны вести переговоры!

Не верите?

Проверьте!

Тест очень простой. Рассмотрите рисунок[1] на этой странице и придумайте историю. Освободите свое воображение, не сдерживайте его. Пусть фантазия ваша летит, куда хочет. Главное — спонтанность.

Постарайтесь запомнить свою историю. Если запомнить сложно, запишите.

Как только закончите, переверните страницу — и узнаете, способны ли вы вести переговоры.

Проверьте, способны ли вы вести переговоры

В придуманной вами истории люди (нужное отметьте):

— спорят;

— доказывают свою точку зрения;

— отвергают чью-то идею;

— выглядят задумчивыми;

— выходят из помещения;

— получают удовольствие от спора;

— идут на компромисс;

— настаивают на своем и огорчаются, если не получают желаемого;

— поучают других;

— пытаются переубедить других.

Если вы отметили все пункты, то, без сомнения, способны вести переговоры. Более того, о переговорах вы уже знаете достаточно много.

Если вы отметили от 5 до 9 пунктов, вы все равно способны вести переговоры. Но, похоже, считаете, что переговоры вам приходится вести нечасто.

Если же вы отметили 4 пункта и менее, то, скорее всего, пытаетесь убедить себя, что переговоры — не для вас… Вы ошибаетесь! И на следующей странице мы это докажем…

Какой бы ни была ваша история, в ней обязательно присутствует несколько моментов.

Обмен[2]

1. Любые человеческие взаимоотношения не обходятся без переговоров: люди пытаются что-то дать другим и что-то взять у других.

Убеждение[3]

2. В процессе переговоров один человек пытается повлиять на другого различными способами.

Решение[4]

3. Каждый раз, когда вам нужно принять решение, внутри вас происходит борьба. От «внутренних переговоров» никуда не деться.

Кстати, в процессе переговоров по меньшей мере две стороны с различными точками зрения, потребностями, мотивацией пытаются прийти к согласию по интересующему их вопросу.

Вопрос 2 К какому типу переговорщиков принадлежите вы?

Подумайте минутку над тем, к какому типу переговорщиков принадлежите вы.

Вам нужно вести переговоры? Действуйте согласно списку

Самое главное — ответить на вопрос «К какому типу переговорщиков принадлежите вы?». Вспомните историю, которую вы придумали, глядя на картинку на странице 27. Подумайте, можете ли вы сказать о себе:

— что получаете от переговоров удовольствие. (Люди в придуманной вами истории смеются, улыбаются, довольны собой?)