Дэн Ариели - Вся правда о неправде. Почему и как мы обманываем

• Название: Вся правда о неправде. Почему и как мы обманываем
• Автор: Дэн Ариели
• Жанр: О бизнесе популярно
• Год: 2013
• ISBN: 978-5-91657-539-2

В этой книге рассказывается о нечестности во всех ее проявлениях. Аргументы автора основаны на результатах множественных психологических экспериментов. Несмотря на то что участники тестов принадлежали к разным культурам, удалось выявить лишь незначительные различия в их поведении, обусловленные национальными или государственными традициями.

Результаты и выводы исследований заставят каждого взглянуть на себя «со стороны», задуматься над своими представлениями о правде и лжи и, возможно, пересмотреть их.

---

Так что же происходит в реальности? Я бы хотел предложить теорию, изучению которой и посвящена эта книга. Основной тезис этой теории гласит, что наше поведение определяется двумя разнонаправленными видами мотивации. С одной стороны, мы хотим воспринимать себя как честных и уважаемых людей. Мы хотим смотреть на себя в зеркало и чувствовать, что нравимся себе (психологи называют это «мотивацией эго»). С другой стороны, мы хотим получить выгоду от мошенничества и заполучить как можно больше денег (это обычная финансовая мотивация). Очевидно, что эти два направления мотивации конфликтуют. Каким образом нам удается обеспечить себе все необходимые преимущества, связанные с мошенничеством, и в то же время воспринимать себя как прекрасных и непорочных людей?

И здесь в игру вступает наша потрясающая мыслительная гибкость. Благодаря этом навыку мы, совершая мелкие мошеннические действия, одновременно и получаем их плоды, и продолжаем считать себя хорошими. Подобная балансировка представляет собой частный случай рационализации и является основой того, что я называю «теорией фактора вранья» (fudge factor).

Для того чтобы лучше понять суть этой теории, вспомните, как вы в последний раз заполняли налоговую декларацию. Каким образом вы справлялись с непростыми и неочевидными решениями? Хотели бы вы записать часть расходов по обслуживанию своей машины как расходы на ведение бизнеса? Если так, то какие объемы мошенничества были бы комфортными для вас? А что если бы у вас была вторая машина? В данном случае я не говорю о том, как оправдать такое решение в глазах вашей внутренней налоговой службы. Речь идет о том, что мы способны оправдать в своих глазах списание лишних расходов.

Или давайте предположим, что вы идете в ресторан с друзьями и они просят вас объяснить суть проекта, над которым вы много работаете в последнее время. Являются ли расходы, связанные с этим ужином, деловыми расходами? Вряд ли. Но что если эта встреча произошла во время вашей командировки или вы надеетесь, что один из ваших собеседников может в будущем стать вашим клиентом? Делая допущения такого рода, вы играете с подвижными границами своей этики. Короче говоря, я верю, что все из нас постоянно пытаются выявить ту черту, не переходя которую мы можем получить пользу от нечестности, не разрушая при этом положительного восприятия самого себя. Как однажды написал Оскар Уайльд, «мораль, как и искусство, предполагает, что где-то должна быть проведена черта». Единственный вопрос – где?

Думается, что Джером К. Джером совершенно точно подметил это в своей книге «Трое в лодке, не считая собаки», где рассказывает историю о самом популярном предмете лжи в мире – о рыбалке. Вот что он писал:

Знавал я одного юношу. Это был честнейший паренек: пристрастившись к рыбной ловле, он взял себе за правило никогда не преувеличивать свой улов больше, чем на двадцать пять процентов.

– Когда я поймаю сорок штук, – говорил он, – я буду всем рассказывать, что поймал пятьдесят, и так далее. Но сверх того, – говорил он, – я лгать не стану, потому что лгать грешно.

Хотя мало кто из нас может на самом деле определить степень допустимости лжи (и еще меньше людей способны об этом сказать), такой подход кажется мне достаточно точным. У каждого из нас есть рамки, в пределах которых мы можем обманывать, пока это не станет абсолютным «грехом».

Итак, задача состоит в том, чтобы выявить внутренние механизмы работы фактора вранья, то есть определить почти незаметный баланс между противоречивыми желаниями поддержать позитивную самооценку и получением благ от мошенничества.

Глава 2 Веселые игры с фактором вранья

Начнем с маленькой шутки. Восьмилетний Джимми приходит домой из школы с запиской от учителя, в которой говорится: «Джимми украл карандаш у соседа по парте». Прочитав ее, отец Джимми приходит в негодование. Он начинает читать нотации сыну, говорит ему о своем расстройстве и разочаровании и наказывает его. «Подожди еще. Что скажет мама, когда вернется домой!» – зловеще говорит он. А затем заключает: «Как бы то ни было, Джимми, если тебе так был нужен карандаш, то почему ты ничего не сказал? Почему ты просто не попросил? Ты отлично знаешь, что я могу принести тебе с работы десяток карандашей».

Эта шутка кажется нам смешной, потому что мы признаём всю сложность проблемы нечестности, присущей всем нам. Мы понимаем, что мальчик, крадущий карандаш у одноклассника, заслуживает наказания, но при этом мы готовы забирать с работы сразу несколько карандашей, особенно об этом не задумываясь.

Для меня, Нины и Она эта шутка дала основания предположить, что определенные виды деятельности могут с легкостью ослабить наши моральные стандарты. Возможно, размышляли мы, в случае если мы увеличим психологическую дистанцию между нечестным действием и его последствиями, повысится и фактор вранья и наши участники станут мошенничать больше. Разумеется, мы не хотели побуждать людей к мошенничеству. Однако для целей изучения и понимания мошенничества как явления мы хотели увидеть, какие типы ситуаций и виды вмешательств могут ослабить человеческие моральные стандарты.

Для тестирования этой идеи мы попробовали для начала инсценировать в университете анекдот про карандаш. Как-то раз я прокрался в общежитие МТИ и положил в общие холодильники две крайне привлекательные приманки. В половину холодильников я положил упаковки кока-колы, а в другие поставил бумажные тарелки с шестьюдолларовыми банкнотами. Затем время от времени я возвращался и изучал, что происходит с деньгами и банками с напитками, – мы хотели придать этому эксперименту научный характер, поэтому назвали мои действия «наблюдением за периодом полураспада».

Каждый, кому довелось жить в общежитии, может догадаться, что случилось в ходе эксперимента: в течение 72 часов все банки с колой исчезли, но особенно интересным было то, что никто при этом не коснулся купюр. Ничто не мешало студентам взять долларовую банкноту, подойти к стоявшему рядом автомату по продаже напитков и получить колу и сдачу, но этого никто не сделал.

Должен признаться, что это нельзя назвать великим научным экспериментом, так как студенты часто видят банки с кока-колой в своих холодильниках, а увидеть в холодильнике тарелку с купюрами – это несколько необычно. Но этот маленький эксперимент показывает, что мы, человеческие существа, готовы и желаем украсть что-то, не обязательно имеющее явную денежную ценность, то есть не обязательно содержащее на лицевой стороне изображение мертвого президента. Однако мы стесняемся взять реальные деньги и ведем себя при этом так, что это заставляет гордиться самого благочестивого учителя воскресной школы. Аналогичным образом мы можем взять с работы стопку бумаги для использования в своем домашнем принтере, но маловероятно, что мы возьмем из кассы компании хотя бы три-четыре доллара и используем эти деньги для покупки того же количества бумаги.

Для того чтобы изучить дистанцию между деньгами и их влиянием на нечестность в рамках контролируемого эксперимента, мы создали другую версию эксперимента с матрицей, на этот раз включив в нее условие, при котором мошенничество находилось на расстоянии одного лишнего шага от денег. Как и прежде, участники эксперимента с уничтожением имели возможность смошенничать – уничтожить листы для записей и солгать относительно количества матриц, для которых было найдено правильное решение. Закончив работу над задачей, участники уничтожали листы, подходили к экспериментатору и говорили: «Я решил X[9] матриц, дайте мне X долларов».

Новым в этом эксперименте было «введение жетонов». Все было так же, как в предыдущем эксперименте, однако участники получали в награду не доллары, а пластиковые жетоны. По условиям этого эксперимента, после того как участники уничтожали свои листы с ответами, они подходили к экспериментатору и говорили: «Я решил X матриц, дайте мне X жетонов». Получив жетоны, они направлялись к расположенному неподалеку столу, где обменивали их на реальные деньги.

Как оказалось, те, кто в прежнем эксперименте с «живыми» деньгами мошенничал, в рамках нового эксперимента начинали делать это в два раза сильнее. Должен признаться, что, хотя я и подозревал, что участники эксперимента с жетонами будут обманывать больше, я был удивлен ростом мошенничества, связанным с возникновением дополнительного шага, отдалявшего участников от денег. Оказалось, что люди гораздо сильнее предрасположены к нечестным действиям при наличии неденежных объектов – карандашей и жетонов, чем реальных денег.

За последние годы я провел довольно много экспериментов, и больше всего меня беспокоит то, что чем меньше в нашем обществе циркулируют реальные деньги, тем сильнее ошибается наш моральный компас. И если один небольшой шаг, отдаляющий нас от реальных денег, может так сильно повысить уровень мошенничества, то представьте себе, что произойдет в обществе, полностью лишенном расчетов наличными! Может ли оказаться так, что с моральной точки зрения человеку будет проще украсть данные кредитной карты, чем бумажник из чужого кармана? Разумеется, цифровые деньги (такие, как дебетовые или кредитные карты) имеют множество преимуществ, но следует помнить, что они несколько отдаляют наши действия от реальности. Если один шаг в сторону от денег освобождает людей от моральных ограничений, то что произойдет, когда банковская деятельность полностью переместится в онлайн? Что случится с нашей личной и социальной моралью по мере того, как финансовые продукты станут все более загадочными и все менее привязанными к реальным деньгам (подумайте, к примеру, о фондовых опционах, деривативах и кредитных дефолтных свопах)?