Дейв Лахани - Искусство убеждения, или Как получить то, что хочешь

• Название: Искусство убеждения, или Как получить то, что хочешь
• Автор: Дейв Лахани
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама
• Год: 2007
• ISBN: 978-5-699-22342-8, 0-471-73044-0

Умение влиять на мнение других людей – залог успеха в любом деле.

Но далеко не все этим умением обладают. Дейв Лахани утверждает, что умение быть убедительным зависит от того, насколько грамотно построен процесс убеждения; он доказывает, что результат этого процесса можно прогнозировать, а ошибки – анализировать и исправлять. Автор книги предлагает читателю набор приемов убеждения и подробно объясняет, как их следует использовать.

Книга адресована в первую очередь профессионалам, работающим в сфере продаж, маркетинга и рекламы, но будет интересна и тем, кто хочет научиться быть более убедительным при общении с коллегами и друзьями.

---

Резюме

• Убеждение – это процесс формирования среды, в которой два или более человека находят основу для формулировки общих мыслей и представлений.

• Грань между убеждением и манипулированием проходит на уровне намерений того, кто стремится повлиять на точку зрения других.

• Каждое из двух понятий несет также определенные оттенки своего значения. Так, слово «убеждение» вызывает позитивные ассоциации, тогда как слово «манипулирование» положительных чувств не вызывает.

Вопросы для тех, кто хочет добиться успеха

• Каковы ваши представления о том, какие ситуации подразумевают убеждение, а какие – манипулирование?

• Как ваши представления об этих двух понятиях помогли или помешали в работе?

• Как стать любознательным в отношении окружающего мира и проверить справедливость ваших представлений, чтобы углубить ваши знания и развить навыки, на основании которых можно строить аргументацию?

Глава 3. Имидж – незримый аргумент

Я никогда не изменяю своему профессиональному имиджу, ему подчинены все мои поступки.

Агнета Фальтског[3]

Процесс убеждения подобен процессу постройки дома. Ваш имидж, тот образ, который видят окружающие, общаясь с вами, – фундамент и стены этого дома. Имидж обеспечивает опору вашей аргументации и наделяет вас такими важными качествами, как привлекательность, желанность, теплота и надежность.

Чтобы быть убедительным, ваш имидж должен строго соответствовать вашей миссии. Ваш внешний вид, речь и поступки должны дополнять друг друга. Если ваш имидж не соответствует вашему предназначению, люди, которых вы стараетесь убедить, могут принять нежелательное для вас решение.

Недавние исследования показали, что обычно люди принимают решения почти мгновенно. Они не стремятся к получению исчерпывающей информации, на основании которой можно детально исследовать ситуацию. В своей книге «Проблеск»[4] Малкольм Гладуэлл описывает, как опытный эксперт в течение нескольких секунд приходит к заключению, что предложенная его вниманию статуя подделка, а не произведение искусства. Чтобы убедительно доказать свою точку зрения, ему понадобится куда больше времени, однако решение принимается почти мгновенно. Точно так же мы можем делать заключения о том, насколько честен человек, с которым мы общаемся, насколько глубоко он понимает обсуждаемую тему, и насколько беспокоят его наши устремления и чаяния.

Есть три составляющие имиджа, которым вы должны уделять достаточно времени, чтобы овладеть искусством убеждения.

1. Внешность.

2. Голос и умение говорить.

3. Позиционирование себя и объекта вашего воздействия.

Я очень хочу, что вы помнили, что, говоря об имидже, я не имею в виду фасад или маску. Речь идет о необходимости развить в себе определенную совокупность позитивных навыков, которые станут неотъемлемой частью вашего «Я». При желании вы можете использовать их в любой жизненной ситуации, но всякий раз, когда вы убеждаете кого-либо, все они должны быть задействованы наиболее полно. Со временем, по мере приобретения опыта, вы постепенно разовьете эти навыки до такой степени, что будете контролировать их использование автоматически, применяя их, когда этого требует ситуация.

Внешний вид

Первое мнение о вас люди составляют по внешнему виду. Многочисленные исследования подтверждают мысль, что высокие мужчины гораздо успешнее мужчин низкого роста как при приеме на работу, так и в делах сердечных. Из двух девушек с одинаковой квалификацией работу вероятнее всего получит более привлекательная. Детально вопрос привлекательности при принятии решений рассмотрен в American Psychological Association’s Psychological Bulletin в статье “What is beautiful is good, but…: A meta-analytic review of research on the physical attractiveness stereotype” [Eagly A. H., Ashmore R. D., Makhijani M. G., and Longo L. C, 1991].

И хотя это, конечно же, несправедливо, такова правда жизни. Как и все люди, мы выносим мгновенные суждения о других людях, основываясь на многочисленных критериях, один из которых – внешняя привлекательность. Поэтому как бы вы не выглядели сегодня, займитесь своей внешностью.

Для этого, в первую очередь, постарайтесь оценить свой внешний вид. Ниже приведена небольшая анкета, с помощью которой вы сможете оценить, какое значение вы ему придаете. Анкета адресована как мужчинам, так и женщинам. За последние 12 месяцев вы:

• меняли прическу;

• оценивали степень износа одежды, которую носите ежедневно;

• набрали или сбросили пяток килограммов;

• избавлялись от рубашек или блузок, которые носили чаще, чем два или три раза в месяц;

• чистили обувь у профессионального сапожника;

• оценивали степень соответствия вашей одежды духу времени и вашему общественному положению;

• изучали внимательно свое лицо, уши и шею на предмет следов старения, воздействия солнца и наличия волос, которые необходимо удалить;

• анализировали, насколько форма вашей прически подчеркивает стиль (если вы мужчина);

• изучали степень соответствия стиля и цвета вашей прически вашему возрасту (если вы женщина);

• оценивали вашу одежду с точки зрения наличия дыр и потертостей;

• избавлялись от одежды, которую не надевали в последние 12 месяцев (если такая одежда есть в вашем гардеробе, маловероятно, что вы будете ее когда-либо носить или что она выглядит современно);

• оценивали внешний вид ваших рук и ногтей.

Описанный подход может показаться слишком упрощенным, а список вопросов – бесполезным, однако я привел его лишь в качестве напоминания о том, что всякий человек, которого вы стремитесь в чем-то убедить, оценивает вас на основании того, что он видит и слышит. Речь не идет о каких-то очевидных вещах, определяющих ход всего процесса. Если вас уличили во лжи, можете не сомневаться, – разговор окончен. Однако сейчас мы говорим о менее очевидных аспектах, которым мы, как правило, внимания не уделяем, но которые действуют на подсознание нашего собеседника, способствуя или препятствуя достижению успеха. Каждый человек, с которым вы общаетесь, строит диалог в надежде оправдать свои ожидания. Однако если он видит несоответствие между получаемой информацией, и той, которую рассчитывал получить, он начинает колебаться или прекращает общение с вами.

Как и все люди, мы подсознательно оцениваем одновременно сотни фрагментов различной информации и на их основании выносим неосознаваемые суждения. Осознанное внимание привлекает только та информация, которая вызывает удивление или не согласуется с нашими представлениями об окружающем мире. Именно поэтому у нас возникает ощущение дискомфорта, когда мы чувствуем, что что-то не так, но ничего не можем с этим поделать. Иногда мы относим это на счет интуиции. В действительности же это тонкий подсознательный процесс, позволяющий принимать десятки решений одновременно. Чтобы быть убедительным, вы должны быть внимательны в отношении каждого фрагмента информации, передаваемого вами вашей аудитории. Именно так вы сможете заставить поверить собеседника в то, что перед ним – человек, знающий свое дело и заслуживающий доверия, а значит, и захотеть продолжения сотрудничества.

Человек в любой ситуации сопоставляет происходящее со своими ожиданиями. Представьте себе такую картину. Врач посещает больного на дому. Обувь врача покрыта слоем грязи, которая осыпается на ковер, одежда порядком изношена, а рубашка явно требует стирки. Он сообщает пациенту, что тот болен пневмонией, но не стоит волноваться, поскольку все под контролем. Как бы вы отнеслись к такому врачу? Решились бы доверить ему свое здоровье? Насколько гармоничными были бы ваши отношения? Вынуждены вы были бы переосмыслить ситуацию, согласились бы следовать рекомендациям такого врача? Конечно, многое бы зависело от вашего предыдущего опыта общения с этим врачом, но даже если ваши взаимоотношения всегда были прекрасными, его поведение и имидж не соответствуют внутренним ожиданиям больного относительно того, как должен выглядеть и вести себя врач.

Ответив на вопросы приведенной анкеты и проанализировав свои ответы, вы увидите себя глазами других. Оценив свой внешний вид, вы сможете изменить его таким образом, чтобы начать создавать имидж, который соответствует ожиданиям ваших клиентов и партнеров.

Умение правильно одеваться

Существует много точек зрения на то, как следует одеваться для работы с клиентами. Большинство руководителей, с которыми мне довелось общаться, подчеркивали, что они не хотят, чтобы их подчиненные одевались лучше, чем клиенты. Многие сходились в том, что оптимальная форма одежды – костюм. Популярной была и тенденция носить униформу компании (рубашка или джемпер с логотипом). Один менеджер даже особо отметил, что, если вы одеты хуже клиента, это дает ему основание полагать, что его дела идут лучше, чем на самом деле, поскольку вы не тратите все его деньги на одежду. Но это неправильно! Ведь основная задача одежды – показать ваше положение, т. е. позиционировать вас по отношению к клиенту и обратить его внимание на вас, но никак не на вашу одежду.