Алексей Маслов - Как победить китайцев

• Название: Как победить китайцев
• Автор: Алексей Маслов
• Жанр: О бизнесе популярно
• Год: 2011
• ISBN: 978-5-386-02797-1

Китай — одна из лидирующих держав мира, и каждый китаец знает об этом.

Китай никогда не торопится, ощущая за собой и перед собой тысячелетнюю историю и прекрасно зная, что «плод созреет и сам упадет в руки».

Искусство управления в Китае — одно из самых утонченных искусств и блестяще отработанных методов в мире.

Советы в этой книге «написаны кровью» — ошибками и промахами тех, кто когда-то полностью провалился в Китае, потерял лицо, стал игрушкой в руках китайских партнеров, кто даже сначала и не заметил, как его использовали китайские друзья.

Вам действительно требуется знание национальной психологии, культурной истории и особого делового этикета, чтобы ваше пребывание в Китае, а тем более деятельность была хотя бы частично успешной.

---

Чтобы узнать, например, знаете ли вы кого-нибудь в этом учреждении, китаец обязательно спросит: «У вас есть гуаньси с кем-нибудь в этой фирме?»

Гуаньси — это некий «социальный кредит», который свидетельствует о вашем личном статусе. Это и ваш потенциал, который вы можете привлечь себе на помощь, если это однажды понадобится. Порой гуаньси оказываются важнее, чем профессиональные навыки, знания, опыт работы. И хотя сегодня их роль постепенно уменьшается, гуаньси в Китае, как и в любом азиатском обществе, продолжают играть главенствующую роль во всех делах.

Тема гуаньси активно обсуждается среди западных менеджеров, работающих в Китае, поскольку гуаньси — это то, что противоречит строго официальному решению любых вопросов на Западе и, как следствие, западному пониманию того, как делаются дела. Почему в Китае не работают законы, а работают гуаньси? Почему нельзя все решить через формальные процедуры, а только через связи? Но для многих других стран, в том числе и для России, гуаньси отнюдь не являются чем-то необычным — многие вопросы решаются именно по знакомству, анев ходе формальных процедур, которые могут вообще не работать. И если западные страны за этим видят некую глубинную коррупцию, то при более внимательном рассмотрении стоит признать, что это — традиционная часть культуры многих, в основном азиатских, стран.

Вряд ли нас может удивить, что для трудоустройства, открытия своего успешного бизнеса, оформления какого-то решения в Китае необходимы хорошие социальные связи — гуаньси.

Гуаньси обязательно предусматривают ответную благодарность — хуэйбао. Любое обращение за помощью через гуаньси автоматически означает, что и от вас может потребоваться ответная услуга. Иногда китайцы специально делают вид, что проблему удалось решить только благодаря связям (хотя все можно было решить и вполне официальным образом), всячески преувеличивают роль своих знакомств в простейшем деле, тем самым готовя себе почву для ответной просьбы.

Гуаньси для Китая — это основа любых взаимоотношений. С помощью гуаньси ведется бизнес, устраиваются браки, покупается и продается товар, оформляются и аннулируются сделки. Именно поэтому китаец, говоря с вами о делах, прежде всего будет постоянно намекать на множество своих знакомых на разных уровнях общества — он описывает широту своих гуаньси и тем самым создает себе лицо. Широта гуаньси по сути указывает на значимость человека в обществе.

Именно поэтому нередко, даже имея возможность что-то сделать официальным путем, китаец будет пытаться все совершить через гуаньси — ему так кажется надежнее и правильнее. Вместо того, например, чтобы обратиться в официальную фирму по продаже оборудования, он будет искать знакомых и друзей знакомых, чтобы с их помощью решить вопрос в рамках привычной ему системы гуаньси. Именно поэтому в Китае столь широко распространилось выражение «зайти через заднюю дверь» — «цзо хоу мэн», то есть все сделать неформально. Нередко для того, чтобы получить какие-то льготы или скидки (например, при размещении в гостинице), разрешение на открытие бизнеса, нужна не хорошая юридическая фирма, а умение «зайти с черного хода».

Сложность ведения любой деловой активности в Китае иностранцами заключаются именно в том, что иностранцы не обладают реальными гуаньси в китайском обществе, не принадлежат ни к какому китайскому клану. Конечно, связи можно наработать с течением времени, но в любом случае никогда иностранец не станет равным китайцу по своим гуаньси, а поэтому всегда будет проигрывать ему.

Вот несколько простых правил относительно гуаньси:

— относитесь критически к рассказам об обширных гуаньси, которые вы услышите от вашего китайского партнера. В подавляющем большинстве случаев он просто старается повысить свой социальный статус в ваших глазах;

— стремитесь в Китае не столько к наибольшему количеству переговоров, заключенных сделок и успешных контрактов, сколько к наработке именно неформальных гуаньси. Для этого будет нелишним рассказать, что у себя на родине вы тоже обладаете немалыми гуаньси;

— не путайте простое знакомство (их у вас будут сотни в Китае) или дружелюбие по отношению к вам с гуаньси. Гуаньси — это то, что действительно может сработать в случае, если вам понадобится какая-то услуга. То есть ваш китайский знакомый должен быть готов помочь вам сделать что-то не за материальное вознаграждение, а из уважения к вашему социальному статусу. Естественно, вы на себя тем самым также возлагаете обязательство помочь ему в случае необходимости;

— не преувеличивайте значение гуаньси — китаец, скорее всего, никогда не будет действовать против законов своей страны ради хороших гуаньси с вами.

Подготовка делового визита

С чего начать: консультанты и посредники

Первые шаги, если вы хотите выйти на китайский рынок

Первое, что вы должны сделать перед деловой поездкой в Китай, — это четко определить цели поездки. На первый взгляд казалось бы, что удивительного может быть в этом вполне тривиальном совете? Но Китай, как всегда, и здесь расставляет немало ловушек. Чаще всего китайские партнеры, с которыми вам еще только предстоит встретиться, внешне внимательно, но крайне формально выслушав вас, будут предлагать свои схемы и методы работы, постоянно отклонять вас от намеченной цели, переключать на выгодные им схемы. В действительности мнение иностранца очень редко принимается в расчет. Нередко это объясняется и тем, что сами иностранцы не очень хорошо знают особенности деловой китайской этики, поэтому предлагают свои нереальные схемы, считая, что все, что работает на Западе, должно сработать и в Китае. Увы, это не так, и даже если вы сможете заранее для себя сформулировать четкие цели, то, скорее всего, китайцы, действуя в собственных интересах, навяжут вам свое мнение и методы работы.

Такими целями могут быть размещение заказа на изготовление продукции, создание совместного предприятия, покупка уже существующего предприятия, закупка или продажа товаров, сотрудничество в области технологий, обмен специалистами и опытом, открытие своего представительства в Китае (это отдельный вопрос, и о нем чуть позже). Естественно, целью может быть также ознакомление в целом с особенностями китайского рынка и деловой этикой, — иногда полезно начать именно с этого. Но в любом случае старайтесь не отклоняться от целей, которые наметили себе еще дома, иначе вы утоните в массе аморфных китайских предложений, которые лишь поначалу вам будут казаться вполне реальными.

Кроме того, заранее изучите традиционные для китайского рынка методы и способы ведения бизнеса. Это поможет вам избежать нереальных для китайского рынка проектов, которые вы будете предлагать китайцам, после чего месяцами ждать ответа. Заранее узнайте от консультантов, насколько в принципе возможна и допустима та или иная сделка на территории Китая и есть ли вообще позитивный опыт в этой области.

Откуда взять первичную информацию

Сегодня в Интернете можно без труда найти массу информации о китайских предприятиях по видам продукции, там же наверняка найдутся адреса многочисленных посредников. В подавляющем большинстве случаев на ваши письма, отправленные в адрес этих предприятий, никто не ответит, а посредники, которые вам так много наобещали, окажутся, скорее всего, просто несостоятельными. Известные консультанты и эксперты в этой области хорошо известны и не нуждаются в рекламе. Интернет — не самый надежный и самый неэффективный способ найти себе партнера или выйти на конкретную продукцию в Китае, хотя, естественно, какую-то общую информацию вы из него почерпнуть сможете.

Сами китайские предприятия, а также различные китайские представительства за рубежом, торговые палаты, торгпредства нередко предоставляют немало информации о китайских предприятиях, у них же можно получить бесплатные журналы, брошюры, проспекты фирм. Это может быть весьма полезным, однако заметим, что, строго говоря, эти представительства не обязаны отвечать за надежность информации. Да и сами китайские предприятия, фирмы, учебные заведения в таких рекламных материалах чаще всего презентуют себя значительно лучше, чем есть на самом деле. Это значит, что вам еще придется потратить время на выяснения реальных возможностей этих организаций.

Вы можете также обратиться в посольство КНР у себя в стране, передав туда свои предложения в письменном виде (желательно — переведенные на китайский язык), с просьбой найти надежных партнеров в Китае в интересующей вас области. Чаще всего такой способ также оказывается неэффективным, в посольстве вам могут предложить только те материалы, которые передали им сами китайские фирмы, а поэтому по заданным вами параметрам искать партнера там не будут, к тому же для этого в посольстве может просто не быть соответствующих сотрудников. Только если вы представляете крупнейшую фирму у себя в стране и в своей области бизнеса и ваши интересы поддерживаются государственными ведомствами, то тогда, возможно, вам смогут посоветовать кого-то в Китае. Но способ этот очень долгий и также без особых гарантий на успех. А вот просто информировать китайское посольство об осуществлении какого-то большого совместного проекта на территории Китая будет нелишним.