Илья Мельников - Портрет менеджера. Специалисты сферы торговли

• Название: Портрет менеджера. Специалисты сферы торговли
• Автор: Илья Мельников
• Жанр: Управление, подбор персонала

В современных условиях высока потребность рынка труда в специалистах-управленцах разного уровня. От уровня профессиональной подготовки и личностных качеств менеджера напрямую зависит успех компании.

В книге подробно описан портрет менеджера, включающий содержание и условия труда, доминирующую профессиональную направленность, профессиональный тип личности, доминирующие интересы, дополнительные интересы, необходимые качества, медицинские ограничения, родственные профессии, перспективы профессионального роста и проч.

Кроме того, в книге представлены специалисты, задействованные в торговой сфере. Это агент по закупкам, агент коммерческий, агент рекламный, агент по снабжению, администратор предприятия торговли, менеджер торгового зала, аукционист, бизнес-консультант, бренд-менеджер, брокер, директор магазина, директор отдела по работе с клиентами, заведующий хозяйством предприятия торговли, коммерческий директор и др. Кратко описаны служебные обязанности каждого специалиста.

---

В должностные обязанности аукциониста входит:

1. Участие в определении качества и оценке стоимости движимого и недвижимого имущества, представляемого на аукционные торги для продажи товара (личного домашнего имущества, автомобилей, произведений искусства, ювелирных изделий, а также акций, сырья, промышленного оборудования, домашнего скота и т.д.). Продажа товаров с аукциона от имени клиента или предприятия, учреждения, организации различных форм собственности.

2. Ведение процедуры аукционных торгов, личных форм собственности.

3. Изучение конъюнктуры рынка, спроса на движимое и недвижимое имущество.

4. Участие в проведении залоговых аукционов, инвестиционных конкурсов, экспертизы поступающих на аукционные торги товаров.

5. Консультирование физических и юридических лиц по вопросам, входящим в его компетенцию.

6. Участие в обсуждении порядка и условий продажи.

7. Оформление документов, в том числе финансовых, и установленную отчетность.

Бизнес-консультант

Существуют две сферы деятельности данного специалиста – внутренняя и внешняя. Бизнес-консультант, с одной стороны, является фактически помощником менеджера в таких областях, как покупка и продажа продукции, принятие решений в сфере бизнеса, заключение контрактов и др., с другой стороны работы он оказывает консультационные услуги (в области бизнеса) обратившемуся клиенту.

Основными задачами бизнес-консультанта, привлекаемого на предприятие, являются:

– консультативная работа и оказание помощи в вопросах бизнеса;

– определение реального бизнес-состояния предприятия;

– оценка перспектив развития бизнеса предприятия;

– ведение отдельных бизнес-проектов предприятия;

– помощь в работе бизнес-менеджера;

– систематический анализ общедоступной бизнес-информации;

– недопущение заключения сомнительных с точки зрения прибыли и законодательства контрактов.

К должностным обязанностям бизнес-консультанта относятся:

1. Консультирование по ведению бизнеса.

2. Произведение оценки бизнес-состояния предприятия, финансовых, товарно-материальных и трудовых ресурсов предприятия.

3. Оценивание производственного и инновационного потенциала предприятия, определение проблемы предприятия в сфере бизнеса.

4. Оценивание перспективы развития предприятия.

5. Анализ действующих проектов развития предприятия; разработка новых проектов планов развития предприятия, расчет их экономической выполнимости.

6. Разработка схемы мероприятий по финансовому оздоровлению предприятия (привлечение финансовой помощи (кредитов, займов), изменение организационной структуры предприятия, изменение структуры активов и пассивов предприятия и т.д.).

7. Разработка плана по финансовому и материально-техническому оздоровлению предприятия (меры по сокращению расходов и получению дополнительных доходов, по увеличению объемов производства, изменению контрактных схем, по сотрудничеству предприятия с иными предприятиями для увеличения общего потенциала и увеличения рынка сбыта производимой продукции и т.д.).

8. Отслеживание тенденции в бизнесе и потребности рынка; готовит исходные материалы для разработки бизнес-проектов, координирует работу по реализации отдельных проектов, готовит финансово-экономическое обоснование проектов.

9. Координация своих действий с действиями подразделений предприятия и отдельными специалистами по реализации бизнес-проектов.

10. Оказание консультативной помощи бизнес-менеджеру при разработке бизнес-планов, коммерческих условий, заключаемых соглашений, договоров и контрактов, оценке степени возможного риска; а также при проведении переговоров с контрагентами и при совершении крупных сделок.

Бренд-менеджер

Бренд (от англ. «brand») имеет два значения: первое – «фабричная, торговая марка», «клеймо», второе – «отпечатываться в памяти, оставлять неизгладимое впечатление». Таким образом, под брендом можно понимать торговую марку, в которой находит свое отражение имидж предприятия, а также отраслевая направленность товаров. Хорошо разрекламированный и обеспеченный устойчивым положительным имиджем предприятия бренд позволяет не только стимулировать продажу товаров, но и сам может быть объектом торгового оборота, принося дополнительную выгоду правообладателю на основе лицензионных соглашений, договоров коммерческой концессии и др. Зачастую потребитель больше ориентируется именно на бренд товара, а не на реальные характеристики, психологически ассоциируя известную марку с качеством.

Бренд-менеджер – это специалист, который руководит продажей определенной категории (группы) товаров, объединенных в своей классификации по бренду. Задача бренд-менеджера как раз и заключается в том, чтобы убедить покупателя приобрести продукт. Этот менеджер является последним звеном, непосредственно осуществляющим продвижение продукта (уже разработанный и разрекламированный бренд) до покупателя. Это своего рода индикатор, позволяющий оценить качество проведенной разработки бренда и эффективность рекламных акций. Положительной оценкой будет являться стабильный спрос на товары.

При продвижении продукта бренд-менеджер в основном делает акцент не на саму техническую продажу, а на ее информационно-рекламное сопровождение, тем самым способствуя продвижению на рынок бренда. Бренд-менеджер должен ориентироваться не столько в ценовых характеристиках товара, сколько в качественных и эксплуатационных параметрах, знать особенности, позволяющие при проведении сравнительного анализа с однородными товарами других брендов выявить его преимущественные показатели. В данном случае он выступает представителем производителя товара и поэтому должен знать не только экономику и маркетинг, но и технологию производства продвигаемого товара.

Бренд-менеджер может работать как в структуре производителя, самостоятельно реализующего свой товар, так и на торговом предприятии, являющемся дистрибъютором или дилером производителя на взаимовыгодной договорной основе.

Должностные обязанности бренд-менеджера:

1. Изучение особенностей продвигаемого продукта, анализ требований потребителей к продукту на основе результатов маркетинговых исследований.

2. Осуществление анализа рынка, определение целевых потребительских сегментов рынка для продвижения продукта.

3. Разработка стратегии продвижения продукта на рынок (с учетом предложений подразделений маркетинга и рекламы по проведению рекламных кампаний, выставок, презентаций).

4. Организация проведения презентаций продукта потенциальным покупателям и потребителям, тематических семинаров (профессиональное консультирование о потребительских свойствах и качествах продукта).

5. Разработка ценовой политики по продукту, определение условий продажи товаров (системы скидок и льгот отдельным группам покупателей).

6. Прогноз объема продаж.

7. Составление бюджета по продукту, осуществление расчета ожидаемой прибыли и рентабельности с момента внедрения продукта на рынок, определение возможности убытков для предприятия на первых этапах продвижения продукта и разработка предложения по их минимизации.

8. Разработка схемы сбыта продукта (от создания новых сбытовых подразделений до реконструкции имеющихся каналов сбыта).

9. Организация договорной работы в подразделении, которое занимается продуктом, ведение учета платежных операций, анализ оперативных данных об итогах продаж.

10. Координация мерчандайзинга продукта.

11. Осуществление наблюдения за положением продукта на рынке (ход продаж продукта, спрос на него), определение и анализ отношения потребителей к продукту.

12. Выявление неудовлетворительных параметров продукта, требований покупателей к продукту (не учтенных в продукте) и сообщение о них конструкторским, технологическим и производственным подразделениям для корректировки продукта, придания ему новых потребительских свойств.

13. Отслеживание ценовой политики и спроса на бренды конкурентов, определение позиции продукта относительно аналогичных или схожих продуктов конкурентов.

14. Координация и контроль работы подчиненных работников.

Брокер

Должностные обязанности брокера следующие:

1. Покупка и продажа партии товара на аукционах, рынках наличного товара или срочного рынка товаров, а также ценных бумаг и финансовых документов, в том числе иностранной валюты, коммерческих услуг (кредит, заключение трудовых договоров и контрактов, транспортные услуги, продажа недвижимости, грузовые перевозки, организации рекламы и т.д.).

2. Установление деловых контактов между покупателями и продавцами товаров, заказчиками и оказывающими услуги.

3. Оказание своевременной (и на наиболее выгодных условиях) продажи или покупки товара, заключение договоров на оказание услуг.