Питер convertfileonline.com - _2013_12_21_13_36_48_098

• Название: _2013_12_21_13_36_48_098
• Автор: Питер convertfileonline.com
• Жанр: Книги

---

Поймите, что вы отличаетесь от других. И чем быстрее вы научитесь ценить свою индивидуальность, свыкнетесь с ней и заявите о ней, тем успешнее станете. То же справедливо и для вашего бизнеса.

Вот почему один велорикша с подогретыми сиденьями работает весь день, а другие толпятся впустую, пытаясь согреться.

Третий элемент — ваши индивидуальные особенности. Заявите о них. Не тратьте попусту год и ваше конкурентное преимущество, пытаясь подстроиться под других­.

Глава 12

Пилот, который спас 155 пассажиров

Четвертый элемент: занимайтесь любимым делом

Капитан Грег Дэвис — непревзойденный организатор рыбалки. Как-то рано утром мы вышли в море у города Саванна и через несколько часов вернулись с такими большими рыбинами, что я не удержал бы и одну из них. А большинство его коллег вернулись с пустыми руками.

Что же выделяет Грега среди остальных? Допустим, вы собираетесь порыбачить и вам нужен проводник. Как найти лучшего?

Здорово было бы знать заранее, где наши таланты раскроются наиболее полно, в какой области мы можем стать звездами, и предсказать, какую песню — и на какой сцене — надо исполнить, чтобы найти в себе Сьюзан Бойл. И это воз­можно.

15 января 2009 года капитан Чесли Салленбергер совершил аварийную посадку пятидесятитонного пассажирского самолета, приводнившись на поверхность реки Гудзон в Нью-Йорке. Так он спас жизни 155 человек на борту. Чудо? Или можно было это предсказать?

Что мы знаем о капитане Салленбергере? Могли бы вы сказать, что у него есть необходимые навыки, присутствие духа и лидерские качества, до посадки, которая показала, какой он блестящий пилот?

На одном из этапов моей карьеры я четыре года проработал в консалтинговой компании, создавая модели, которые можно было применять при найме сотрудников. Наши клиенты, в основном крупные государственные компании, платили нам сотни тысяч, чтобы узнать, кто станет лучшим в своем деле.

Процесс выглядел так: мы общались как со «звездами», так и со средними сотрудниками в компании клиента и определяли характеристики, которые выделяли первых среди остальных. Потом мы помогали компании проводить собеседование с кандидатами и брать на работу тех, кто соответствовал модели.

Вроде бы разумно. Но это только на первый взгляд. Это невероятно дорого и требует массы времени. Необходимо интенсивное общение, для которого нужна серьезная подготовка: его эффективность зависит от человека, который проводит собеседование и набор. И даже если у вас есть деньги, время и навыки, в итоге вы наймете «звезд» прошлого, а не буду­щего.

Кто-то скажет, что предсказать успех в работе можно только на основе уже достигнутых результатов. Поэтому компании, занимающиеся финансовыми услугами, нанимают почти в десять раз больше аналитиков, чем им нужно, а потом, спустя год или два, оставляют тех, кто преуспел, и увольняют остальных. Конечно, этот метод еще дороже и требует еще больше времени, чем наш процесс моделирования.

Но есть гораздо более дешевый и легкий способ найти для человека место, где он добьется успеха. Задайте один вопрос: «Как вы проводите свободное время?»

В случае капитана Салленбергера первым признаком его героического потенциала был тот факт, что в отрочестве, когда большинство его друзей сдали на автомобильные права, он получил лицензию пилота. Чем он занимался для удовольствия? Водил самолеты-амфибии. Именно этот навык пригодился ему, когда он садился на реку Гудзон с неработающими двигателями. Общественная работа? Он расследовал несчастные случаи для Американской ассоциации пилотов гражданской авиации и работал с государственными чиновниками над методами и обучением аварийной эвакуации с воздушного судна.

В детстве он конструировал модели авианосцев и тщательно раскрашивал каждую деталь. Возможно, это внимание к мелочам объясняет, почему он дважды прошел по салону, чтобы убедиться: никого не забыли. И только после этого сам покинул тонущий самолет.

Но вот что важно: вряд ли бы вы узнали все это, если бы не задали прямых вопросов капитану. Когда Майкл Бальбони, заместитель секретаря по общественной безопасности штата Нью-Йорк, поблагодарил Салленбергера за блестящую работу, тот ответил скромно и просто: «Нас так учили».

Но даже если бы вы узнали обо всех хобби капитана, вы могли бы принять его одержимость за отклонение. И, возможно, предпочли бы взять на работу кого-то более гармоничного. Человека, у которого есть интересы за пределами одной спе­цифической области и который лучше умеет доносить информацию до других.

Люди часто бывают успешными не вопреки своим отклонениям, а благодаря им. Одержимость нередко становится ключом к успеху. Найдите свою страсть, и вы определите естественную мотивацию — то, ради чего вы пошли бы на край света.

Грег Дэвис, организатор рыбалки, выходит в море с клиентами шесть дней в неделю. Как вы думаете, на что он тратит свой выходной?

Четвертый элемент — ваши пристрастия. Порой их трудно определить. Один из способов — заниматься тем, чем действительно хочется. Выбирая главное в этом году, обращайте меньше внимания на «надо» и больше — на «хочу».

Глава 13

Каждый может стоять на голове

Четвертый элемент: занимайтесь любимым делом (упорство)

Много лет назад, когда я только основал консалтинговую компанию, моя подруга Элейн, которая работала в крупной корпорации, предложила мне поговорить с ее коллегой Колином. Теоретически он мог бы заинтересоваться услугами Bregman Partners. Я позвонил Колину, упомянул Элейн и попросил о встрече.

— Я очень занят, — сказал Колин. — Давайте поговорим по телефону.

Но я знал, что этого будет недостаточно.

— Может быть, пообедаем? Или встретимся в баре после работы? Или просто поболтаем хотя бы пятнадцать минут?

Наконец Колин согласился на короткий обед. Потом отменил его. Мы выбрали другое время. И он опять все отменил. Мы снова назначили встречу. Он снова отказался. Было ясно, что он не хочет со мной встречаться. Я почти отчаялся.

Но вот что я тем не менее понял: если не считать обиды и разочарования, назначение новой встречи обходилось мне в двухминутный разговор с секретарем Колина. А положительный исход мог принести грандиозные результаты.

И я продолжал переносить встречи, пока через несколько месяцев Колин наконец не смог со мной пообедать. Конечно, встреча была очень короткой, но я успел попросить разрешения прислать ему предложение. Через пару недель я его выслал, и Колин оставил короткое сообщение: предложение не соответствует его требованиям, но он будет иметь меня в виду.

Я почувствовал себя оскорбленным. Столько работы, и весь результат — сообщение на автоответчике? Я почти сдался.

Но все-таки позвонил, попросил еще раз пообедать со мной и объяснить, что не так. Он отказался, но предложил поговорить с его коллегой Лили, которая работала в другом отделе и тоже могла нуждаться в моих услугах.

Я условился с ней о встрече. Она отменила ее. Меняя время, я неожиданно заметил: мне начал нравиться процесс. Я с удовольствием пытался внедриться в их компанию и продать наши услуги в таких сложных условиях. Для меня это стало игрой, и я решил продолжать, пока в какой-то момент не скажу нужные слова нужному человеку и не протиснусь в их дверь. Как ни странно, мне это нравилось.

И у меня начало получаться. Назначать встречи. Отменять и назначать заново. Находить способ поддержать разговор. Возможно, вам кажется, что овладеть этим искусством не так уж сложно или важно. Но это не так.

Большинство наших задач подразумевает повторы. Так мы приобретаем навыки. Проблема в том, что мы слишком рано сдаемся: повторение надоедает.

За исключением случая, когда у нас есть особый интерес к задаче. Мы сами не знаем почему, да это и неважно, — но она нам нравится.

Так я научился стоять на руках. Я всегда считал это невозможным. Но потом кто-то сказал мне, что научился во взрослом возрасте. И я решил попробовать. На это ушло шесть месяцев. Но теперь я довольно уверенно делаю стойку на руках.

Это привело меня к убеждению, что кто угодно может сделать что угодно при соблюдении трех условий:

Вы хотите этого добиться.

Вы верите, что можете этого добиться.

Вам нравятся попытки этого добиться.

Мы часто полагаем, что достаточно первых двух, но самое важное — третье. Ваши попытки — это повседневная реальность. И она очень отличается от собственно результата. На деле это его противоположность. Это не-достижение.

Если вы хотите стать отличным специалистом по маркетингу, надо много лет пробыть не очень умелым специалистом. Хотите стать отличным руководителем? Тогда приготовьтесь довольно долгое время быть плохим руководителем. Потому что отличным вы станете только благодаря практике.