Адриан Сливотски - Управление-спросом.-Как-создавать-продукты-блокбастеры

• Название: Управление-спросом.-Как-создавать-продукты-блокбастеры
• Автор: Адриан Сливотски
• Жанр: Деловая литература
• Год: 2013
• ISBN: 978-5-91657-622-1

Книга Адриана Сливотски – об искусстве создания спроса, способного изменить весь мир. Известный мыслитель подробно исследует яркие примеры из бизнеса последних лет – компанию Netflix, бум электронных книг, Amazon. Эта книга – о проблемах потребителей, о поисках создателями спроса тех механизмов, которые заставят потребителя покупать; о компаниях, которые добились успеха, но перестали обращать внимание на изменяющиеся условия рынка, поэтому попали в ловушку. Также вы найдете развернутые ответы на вопросы: «Как возникает спрос?», «Почему?», «Как обеспечить возникновение спроса?».

---

Порой медицинская команда клиники CareMore совершает просто невообразимые поступки. Гаде вспоминает случай, когда пациентка отказалась от вынужденного пребыва-ния в доме престарелых, поскольку не могла взять туда с собой собаку. Социальный работник, прикрепленный к ней клиникой CareMore, решила эту проблему – она взяла собаку к себе и регулярно привозила ее на встречу с хозяйкой.

Благодаря этим невероятным ресурсам экстенсивный специалист способен предоставлять пациентам с самыми серьезными заболеваниями такое качество ухода, которое в разы превышает качество услуг самого квалифицированного и самого преданного своему делу врача первичной медицинской помощи. Реальность такова, что большинство семейных докторов не располагают необходимыми инструментами для оказания медицинских услуг должного качества немощным пожилым людям. Им не хватает времени, чтобы через день перевязывать рану; у них нет лишних 40 минут, чтобы обсудить с пациентом условия его

6 Издана на русском языке: Гоулман Д. Эмоциональный интеллект. М.: АСТ, 2009. Прим. перев.

жизни; кроме того, они могут быть перегружены сложностью проблем, с которыми сталкиваются их другие пациенты.

Надо отметить, что в целом доктора, медсестры и другие специалисты в клинике CareMore очень комфортно чувствуют себя, ухаживая за стариками; они дополняют работу врача по оказанию первичной медицинской помощи, при этом не заменяя его. Сегодня большинство врачей по оказанию первичной медицинской помощи, которые первоначально скептически относились к врачам клиники CareMore за то, что те «встревали» между семей-ными докторами и их пациентами, на самом деле начали ценить их вклад. Как говорит Алан Хупс, СЕО компании CareMore: «Вместо того чтобы попросить семейных докторов изменить свою методику, мы им говорим: „Просто продолжайте делать то, что вы сейчас делаете. Просто будьте хорошими врачами. А когда ваши пациенты перейдут в категорию высокого риска, мы сами им поможем“».

Работа экстенсивных специалистов вносит неоценимый вклад в удивительную статистику показателей CareMore – к примеру, частота госпитализаций здесь на 24 % ниже, чем в среднем по отрасли; средняя продолжительность госпитализации – на 38 % короче, чем везде, а также здесь реально избавляют от пролежней – общей трагедии всех госпита-лизированных пациентов, которая лидирует среди причин ятрогенного (связанного с лечением) фатального исхода. (В стране, где 14 % пациентов, обслуживающихся по программе Medicare, страдают от пролежней, среди 40 000 пациентов, обслуживающихся в клинике CareMore, за последние 5 лет сообщалось лишь об одном таком случае.) Врачебное наблюдение на дому помогает пациентам не растратить те силы, которых они набрались в больнице, а также оказывает благотворное влияние на частоту повторных госпитализаций, которая на треть ниже, чем в среднем у пациентов программы Medicare.

Не только хронические больные или госпитализированные пациенты получают пользу от слаженной системы CareMore. Все пациенты посещают клинический центр CareMore, где в их распоряжение поступает сразу целый ряд доступных услуг: оценка общего состояния, тренировка навыков самоуправления, психическое здоровье и социальные услуги, руководство по здоровому питанию и общему благосостоянию, диагностика и услуги лаборатории, а также консультации обо всех преимуществах системы CareMore – и все это в одном клини-ческом центре. Система не приемлет привычного, дорогого и изматывающего опыта забо-левшего человека, который сбивает ноги в походе по врачам из одного кабинета в другой – на автомобиле, на такси или на автобусе, зачастую таская за собой рентгеновские снимки, результаты анализов или папки с документами, которые с легкостью можно потерять или испортить.

Еще одна искусная и неординарная профилактическая методика – Fall clinics («Клиника падения») под руководством инструкторов клиники CareMore, предлагающая пациентам упражнения на укрепление мышц и тренировку способности удерживать равновесие, которые помогают пожилым людям избежать несчастных случаев, зачастую приводящих к инвалидности. Кроме того, CareMore предоставляет своим пациентам услугу педикюра – поскольку исследования показывают, что люди с ухоженными ногами способны лучше удерживать равновесие.

Постоянно испытываются новые программы. Недавно было внедрено еще два изобретения – беспроводной мониторинг пациентов с застойной сердечной недостаточностью и гипертензией. Пациенты с застойной сердечной недостаточностью снабжаются весами, которые автоматически ежедневно отправляют показания массы тела пациентов медицинским специалистам из клиники CareMore, поэтому существенные увеличения веса (которые могут сигнализировать об опасном застое жидкости) моментально фиксируются – при увеличении веса за ночь на 1 кг 400 г или больше немедленно принимаются соответствующие меры. Пациенты-гипертоники получают браслеты, измеряющие их кровяное давление

и передающие показания в клинику CareMore. Пациентам нравится осознавать, что кто-то изо дня в день заботится об их благосостоянии. А в течение первых 6 месяцев испытания беспроводных весов клиника CareMore сообщила о снижении частоты повторных госпитализаций пациентов с застойной сердечной недостаточностью на 56 %. Сегодня в клинике испытываются схожие системы мониторинга пациентов, страдающих диабетом, а также использование телефонов с камерой для ежедневной беседы с медсестрой.

*

Вся прелесть слаженной системы CareMore заключается в том, что она обеспечивает целый ряд преимуществ для всех, кто связан с системой здравоохранения.

Пациент, безусловно, выигрывает больше всех. Система здравоохранения, которая учитывает все аспекты благополучия одного отдельно взятого человека (от того, чем он пита-ется, до длины ногтей на его ногах, а также возможности явиться на прием к врачу), как гору с плеч, снимает с пациента необходимость планировать, организовывать, координировать и отслеживать десятки переменных, позволяя ему концентрироваться лишь на единственно важной функции – выздороветь и оставаться здоровым.

Степень удовлетворенности тех, кто пользуется услугами CareMore, – отражение предоставляемых ими преимуществ. 97 % пациентов либо «весьма удовлетворены», либо просто «удовлетворены» своим медицинским планом в CareMore. 82 % наблюдающихся в клинике сообщают, что их представитель отдела по работе с клиентами «всегда вежлив»;

74 % больных говорят, что они «всегда удовлетворены» услугами, которые здесь оказывают;

более 80 % из общего количества наблюдающихся рекомендуют CareMore друзьям.

Преимущества, которые получает для себя врач, конечно, менее заметны. В классической медицинской практике докторам кажется, что у них больше власти в сфере медицинского ухода (хотя за последние годы постоянное «препирательство» с координаторами по получению страховых выплат существенно снизило уровень автономии). Врачи клиники CareMore не уполномочены самостоятельно принимать решения. Кроме того, они должны следить за обновлением данных по эффективным терапиям, предоставляемым сообществом эмпирической медицины (почему-то именно эта процедура особенно непопулярна среди врачей). Тем не менее многих докторов весьма привлекает возможность работать бок о бок с такой компанией, как CareMore, которая на самом деле ставит потребности пациента на 1-е место.

Итак, как же развивались события по вопросу, который стоял на повестке дня дебатов

2009–2010 гг. и стал причиной основания CareMore Шелдоном Зинбергом и его коллегами, а именно, по вопросу нестабильной экономики здравоохранения в Америке?

В свое время Зинберг убедил других докторов присоединиться к нему для создания CareMore, пообещав им, что если люди будут для них превыше прибыли, то и прибыль появится. На протяжении этих лет, пока CareMore представляла собой более или менее классическое учреждение здравоохранения, убытки клиники составили около 11 млн долларов. Но стоило мечте Зинберга воплотиться в реальной системе, экономические преимущества, о которых он говорил, стали постепенно проявляться. К 2000 г. дела CareMore пошли на поправку – прибыль в этот год составила 24 млн долларов. И с тех пор клиника всегда была только в плюсе.

В основе практики CareMore лежит нешаблонное экономическое мышление. Каждая инновационная услуга, которую предоставляет клиника, стоит денег, а у специалистов, занятых в CareMore, задач и обязанностей больше, чем у обычного среднестатистического врача. Персонал CareMore состоит из большего количества сотрудников, которые проводят со сво-ими пациентами и их семьями больше времени, чем обычно делают медработники. Но каж-

дый доллар, потраченный CareMore, в конечном итоге окупается сполна, экономя немалые суммы. В результате общие затраты на пациента на 18 % ниже, чем в среднем по отрасли. Обратив вспять кривую затрат, руководство CareMore сумело создать экономическую модель здравоохранения, которая уверенными шагами движется в сторону стабильного процвета-ния.