Джудит Глейзер - Идеальные переговоры

• Название: Идеальные переговоры
• Автор: Джудит Глейзер
• Жанр: Психология, социальное
• Год: 2014
• ISBN: 978-985-15-2541-2

Вы думаете, что у вас есть дар ведения переговоров? Что вы опытный в этом деле человек и что это помогает вам строить карьеру? Подумайте над этим еще раз. Прежде чем вы сможете в чем-то убедить других, вам нужно научиться слушать и умело вести разговор. Эта книга основана на фундаментальных принципах общения и призвана помочь вам достичь гармонии в отношениях с другими людьми. Джудит Глейзер предлагает нам инструменты и средства, которые помогут понять, что происходит во время наших переговоров друг с другом, и полностью поменять привычную схему поведения.

---

Когда я работала с Брендой, ключевой составляющей нашего обучающего процесса было следующее: помочь ей «выбраться из лабиринтов», созданных в ее голове, где она подвергалась атакам со стороны нейронных сетей страха – лабиринтов своих надуманных историй и той драмы, которая привела ее к тому, что она перестала доверять своей команде, и направить ее обратно в сторону реальности, где она смогла бы подключить в работу свою нейронную сеть доверия и научиться вести открытые и доверительные беседы с любым человеком.

На каждом занятии Бренда и я сосредоточивались на таких проблемах, как доверие и предательство, продвигаясь потихоньку вперед, шаг за шагом. После каждого занятия она должна была выполнять упражнения, чтобы практиковать новообретенные навыки относительно доверия. Но не только овладение этими навыками привело к изменению в отношениях Бренды и ее команды. Она научилась применять модель ДОВЕРИЕ, чтобы создать новый «фильм» и новую реальность со своей командой.

Применение модели ДОВЕРИЕ в повседневной жизни

Я представила Бренде модель ДОВЕРИЕ. Мы использовали ее в качестве «дорожной карты», которая помогла (как руководителю) уверенно двигаться вперед. Здесь приводится план действий Бренды, которому она должна была следовать.

Модель ДОВЕРИЕ состоит из пяти шагов, их должен сделать лидер, чтобы восстановить доверие со своими подчиненными. Ниже приводятся несколько самых эффективных навыков, которым следует научиться, чтобы трансформировать «траекторию» руководителя, как это и было сделано для Бренды. Каждый шаг – это способ подать сигнал в наш мозг, побуждая его подняться на более высокие уровни доверия.

Шаг 1. Прозрачность

Первые наши занятия были посвящены тому, чтобы сделать угрозы прозрачными (то есть понятными) и свести до минимума их воздействие. Способность открыто говорить о наших разочарованиях и беспокойствах, не опасаясь «возмездия», является первым шагом в направлении построения и поддержания доверия.

Значение доверия с точки зрения работы мозга. Уверенность в том, что вам все ясно в данной ситуации, успокаивает наш примитивный мозг, который реагирует на страх и угрозу.

Когда мы научимся создавать условия для подавления страха, то сможем побудить людей говорить открыто об угрозах, стоящих на пути построения доверия. Поступая так, мы начинаем процесс воссоединения с другими, и тогда появляется доверие. Прозрачность касается также возможности поделиться нашими намерениями, чтобы люди не строили относительно этого свои (часто ошибочные) догадки.

ДЕЙСТВИЯ. Бренда выбрала несколько человек, с которыми у нее сложились отношения крайнего недоверия, и не спеша стала вести намеренно открытые, откровенные и участливые разговоры. Она начала с более легкого общения и практиковала метод открытой беседы, чтобы иметь здоровую обратную связь; выказывала уважение к людям и свою признательность за их участие. Ее подчиненные, которые прежде считали, что она не уважает их, стали более открытыми для создания доверительных отношений. Как вы уже знаете, недоверие и страх берут начало в примитивной части нашего мозга, в частности в миндалевидном теле. И Бренде, прежде чем перейти на следующий уровень, нужно было дать членам команды почувствовать, что ее поведение не несет для них никакой угрозы, что она не собирается никого увольнять, и показать им, что она готова поддерживать их и помогать добиться успеха.

Шаг 2. Взаимоотношения

Для Бренды сосредоточиться на построении теплых, доверительных взаимоотношений с сотрудниками и непосредственными подчиненными было нелегким делом. На наших последующих занятиях мы работали над стратегиями по перестройке этих отношений, которые характеризовались как недоверие.

Значение доверия с точки зрения работы мозга. Построение взаимоотношений активизирует систему мозг – сердце, которая реагирует на сигналы, поступающие от других: «друг ты или враг»? Могу ли я доверять этому человеку и верить, что мои интересы тоже будут соблюдены?

Бренда обладала сильным характером, была энергичным человеком, способным выступить «движущей силой» для окружающих. Она ставила четкие цели и требовала, чтобы ее подчиненные выполняли их, но не оказывала никакой поддержки, если им это не удавалось. Ее девиз «Сначала работа, а человеческие отношения – потом» шел вразрез с политикой ее новой компании, направленной на построение позитивных взаимоотношений с работниками.

ДЕЙСТВИЯ. С каждым из своих непосредственных подчиненных Бренда стала поддерживать так называемое «общение на уровне партнеров», с которым вы познакомитесь далее в этой книге. Оно предполагало замену прежних взаимоотношений, основанных на указаниях и осуждении, на уважительные, направленные на создание благоприятных условий и обстановки, что позволяет людям продуктивно работать вместе. Этот метод обеспечивал возможность вести даже трудные разговоры в совещательном ключе и предоставлял план, как перестроить или расширить доверие.

Выполняя упражнение, в котором внимание направлялось на разговоры типа «что срабатывает для вас и что срабатывает для меня», Бренда многое узнала о своих подчиненных и их потребностях. Это новоприобретенное знание показало ей, как наилучшим образом руководить организацией, чтобы она успешно двигалась вперед.

И произошли кардинальные изменения! Как только Бренда стала открытой для того, чтобы лично и поближе узнать каждого из своих сотрудников, произошел заметный сдвиг в отношениях с людьми. Ее подчиненные перестали считать, что она относится к той категории лидеров, которые используют свои полномочия, чтобы проявлять «власть над другими», и научились работать с ней как с руководителем, «разделяющим полномочия с другими». Они почувствовали, что их ценят, так как Бренда начала сознательно посылать им импульсы доверия, говорящие о том, что она им друг, а не враг, и они перестали тревожиться по поводу того, что их не ценят. Это дало возможность Бренде установить позитивную связь с подчиненными и получше узнать их в личном плане.

Когда мы ближе узнаем друг друга, наша энергия, идущая от сердца, способствует повышению доверия; таким образом Бренда постепенно создавала более сердечную связь с людьми, чего раньше никогда не делала. Она почувствовала, как начали открываться ее сердце и разум. Она вдруг обнаружила, что ей не безразлично самочувствие и благополучие других людей. Доверие, сопереживание и поддержка подавляют страх в мозге, и Бренда ощутила, что эти эмоции охватывают ее так, как никогда прежде. Когда люди объединяются, они действуют на одном энергетическом уровне. Зеркальные нейроны, расположенные как раз под префронтальной корой головного мозга, активизируются, образуя мостик к сопереживанию и пониманию других людей. Мы активизируем нашу способность к более высоким уровням связи, сотрудничества и испытываем удивительные моменты согласованности при взаимодействии с другими, что означает повышение уровней окситоцина – этих нейрохимических элементов, которые еще больше укрепляют доверие.

Шаг 3. Понимание

Последующие занятия с Брендой были сосредоточены на том, чтобы она узнала, что в действительности думают люди, – ей нужно было научиться смотреть на мир их глазами, а не только своими. Когда мы поймем, что значит «быть на месте другого человека» и в чем его перспективы, нам будет легче почувствовать уважение друг к другу. Для меня понимание означает, что мы «придерживаемся» одинакового взгляда на окружающий нас мир. Люди больше доверяют нам, когда мы принимаем близко к сердцу их интересы. Понимание «контекста» и «перспективы» друг друга чрезвычайно важно для построения доверия. Умение прислушаться к тому, как другой человек «сохраняет свою реальность – и делает это без осуждения, – бесценно».

Значение доверия с точки зрения работы мозга. Наша лимбическая система мозга помогает создавать понимание, накапливая воспоминания обо всех наших взаимодействиях с людьми. Мы разделяем эти воспоминания на те, которые вызывают у нас положительные эмоции, и те, которые вызывают неприятные чувства. Наша лимбическая система мозга играет важную роль, помогая нам определять, кому мы можем доверять, а кому – нет, посылая «химические сигналы», побуждающие нас открываться окружающим или замыкаться в себе. Данная часть мозга выполняет также функцию «погреба», где скапливаются наши воспоминания обо всех людях, с которыми встречались, и обо всех социальных взаимодействиях, которые имели место в нашей жизни. Мы учимся оценивать, соответствуем ли данному обществу, когда чувствуем свою принадлежность к нему, и это чувство принадлежности является решающим для нашего ментального здоровья. Люди – это существа, которые всегда жили племенами. Быть частью племени очень важно для ментального здоровья человека.