Дж. Карлсон - Работай как шпионы

• Название: Работай как шпионы
• Автор: Дж. Карлсон
• Жанр: О бизнесе популярно
• Год: 2013
• ISBN: 978-985-15-2309-8

Бывший офицер ЦРУ, проработавший в этом ведомстве под прикрытием около десяти лет, делится своими знаниями и опытом, которые можно использовать в мире бизнеса.

Для широкого круга читателей.

---

Поиск крючка

Сотруднице ЦРУ Карин, работавшей в одной из южноамериканских стран, необходимо было поторапливаться: она получила задание вступить в контакт с объектом уже несколько месяцев назад, но так и не смогла ни на шаг продвинуться к цели. Объект был попросту недоступен. Он не путешествовал, очень редко бывал в обществе, не принимал у себя незнакомых людей. Его дом патрулировался охранниками, которые прогоняли непрошеных визитеров. Карин уже начала подумывать о том, что все возможности исчерпаны, но в этот момент до нее дошла важная информация: младший сын объекта подал документы на поступление в один из университетов США. Вооружившись этими сведениями, Карин с легкостью договорилась о встрече с объектом, выдав себя за представителя частного фонда, назначающего стипендии иностранным студентам. На этот раз объект принял ее. Хотя она пришла на встречу под чужим именем, вскоре представился случай раскрыть перед ним свою истинную сущность, и неуловимый объект был в конце концов завербован.

Сотрудники ЦРУ тратят много времени на поиски индивидуальных крючков для своих объектов. В крючке должны присутствовать три элемента:

• повод для первой встречи;

• основа для установления контакта;

• причина для продолжения встреч.

Правильно выявленный крючок позволяет секретному агенту быстро установить отношения с человеком в нужном ему ключе, даже если они основаны на лжи и хитрости.

Естественно, в мире бизнеса вряд ли кому-то захочется начинать деловые отношения со лжи. Поэтому определение объекта здесь сводится главным образом к сбору всей возможной информации о нем. В эру интернета не так уж трудно отыскать сведения, которые позволят найти повод для вступления в контакт. Это необходимо делать, например, перед тем, как навестить нового потенциального клиента с торговым предложением или отправиться на собеседование по поводу устройства на работу. Если вы не знаете, с кем конкретно придется говорить, постарайтесь это выяснить. Это не так трудно, как кажется. Вы можете, к примеру, оправдать свой вопрос тем, что хотите принести с собой материалы, адресованные лично собеседнику (но раз уж вы избрали такой предлог, то на всех материалах должны быть имена людей, участвующих в беседе, иначе вы произведете впечатление несерьезного человека).

Социальные сети — настоящее раздолье для секретного агента, так как в них можно найти массу личной информации о человеке и множество дополнительных крючков, на которые его можно поймать. Хотя этими сетями пользуется скорее молодежь, чем седовласые директора компаний, не упускайте такой возможности. Даже если у вашего объекта нет своей странички в Facebook, он может входить в состав какого-нибудь благотворительного интернетсообщества, ассоциации бывших выпускников университета, клуба или профессиональной организации. Такие сайты, как правило, доступны для всех желающих и дают достаточно информации о том, где и как можно встретиться с нужным вам человеком и «завербовать» его.

Для того чтобы успешно использовать подобную информацию, требуются чутье и такт. У объекта не должно сложиться впечатления, что вы его выслеживаете или устроили на него облаву. Навязчивое преследование только оттолкнет его. Однако, если вы пошлете ему письмо, в котором укажете, например, что слышали его недавнее выступление на благотворительном вечере, это будет свидетельствовать о том, что у вас есть общие интересы, и на этой основе у вас могут завязаться успешные отношения.

Поскольку эта глава называется «Учебный лагерь секретных агентов», мне хотелось бы предложить вам несколько упражнений, которые позволят усовершенствовать навыки разведывательной работы. Даже если вы не собираетесь пока выполнять их в реальности, сделайте это хотя бы мысленно. Их польза заключается в том, что они не только позволяют освоить умения, повседневно используемые сотрудниками ЦРУ, но и снабжают вас новыми стратегиями и образом мышления.

Упражнения на определение объекта

Начнем с простого упражнения. Чтобы дать волю воображению, мы будем работать в обратном порядке. Выберите трех человек, которых вы хорошо знаете, но которые не знакомы друг с другом. Лучше, если это будут люди из разных социальных кругов, живущие в разных городах, имеющие разные интересы, занятия и привычки.

Теперь возьмите по листу бумаги на каждого из объектов и детально опишите, где бы вы могли с ним познакомиться, если бы не были знакомы. Начните с очевидных вещей, например:

• церковь;

• клуб;

• место работы;

• место, где объект занимается своими увлечениями;

• соседи;

• профессиональная организация;

• ассоциация бывших выпускников учебного заведения;

• интернетсообщество.

Не ограничивайте свою фантазию. Возможно, у вас есть общие знакомые, которые могли бы представить вас друг другу. Составьте их список (если это будут знакомые знакомых, вы можете заработать дополнительные баллы). Есть ли у вашего объекта дети? Если да, то они, скорее всего, посещают спортивные состязания, школьные мероприятия, детские игровые площадки и т. п. Разумеется, если вы придете на матч по футболу, в котором участвует сын объекта, и попытаетесь обсудить с ним торговую сделку, это будет встречено с непониманием и раздражением, но в данном случае речь идет не столько о месте знакомства, сколько о поиске точек соприкосновения.

А теперь сравните все три листа. Вас не удивляет, как много возможностей и мест знакомства вам удалось найти для каждого объекта? Какой из них кажется вам более доступным? Кто сумел оставить больше «следов» в окружающем мире? Поскольку вы уже хорошо знаете всех этих людей, попробуйте представить себе, как отреагировал бы каждый из них на вашу попытку знакомства в различных ситуациях. Какое место знакомства представляется в этом плане наиболее перспективным? А в каком вас ожидала бы неудача? Какой предлог для установления контакта кажется вам наиболее приемлемым?

Последняя часть этого упражнения (предугадывание возможной реакции на те или иные ситуации) не менее важна, чем составление длинного списка потенциальных возможностей установления контакта с объектом. Без нее вы можете насочинять массу прекрасных ситуаций, но при этом рискуете безвозвратно сжечь все мосты, если ваш подход окажется слишком агрессивным и непрофессиональным.

Потренировавшись на людях, которые вам хорошо известны, попробуйте применить этот же метод в своей профессиональной деятельности. Используйте принципы определения объекта, чтобы найти как можно больше людей, которые способны приблизить вас к реализации поставленных целей, будь то получение новой работы, установление контакта с новым клиентом, заключение сделки или выпуск на рынок новой продукции.

Выведывание стратегической информации

В голливудских кинофильмах часто можно увидеть, с каким пристрастием сотрудники ЦРУ допрашивают подозреваемых. В действительности же секретные агенты тратят массу времени на то, чтобы в совершенстве овладеть более тонкими и ненасильственными методами получения информации. Они предпочитают не допрашивать, а выведывать. Разница между этими двумя понятиями очень велика. Выведывание предполагает получение ответа, даже если вопрос не был задан напрямую. Вы ведь не пойдете к своему конкуренту и не станете в открытую требовать у него, чтобы он раскрыл вам секреты своей компании? Это было, бы по меньшей мере, наивно. В худшем случае весть об этом быстро разлетится по всей отрасли и с вами никто не захочет иметь дела.

Выведывание — это спокойная и ненавязчивая беседа, в ходе которой ваш визави может выдать сведения, которыми он вряд ли поделился бы с вами, если бы ему задали прямой вопрос. Это не значит, что вы должны хитроумными приемами загонять его в угол, чтобы получить всю необходимую информацию. Вы просто фиксируете отдельные фрагменты разговора, из которых впоследствии можно будет составить полный ответ, о чем ваш собеседник даже не догадается.

В мире секретных служб выведывание стратегической информации носит широкомасштабный сетевой характер. Во-первых, определяется область, о которой у вас отсутствует какая-либо информация. Во-вторых, аналитики разведслужбы формулируют вопросы, ответы на которые позволят закрыть эти белые пятна. В-третьих, используются уже известные принципы определения объектов, чтобы идентифицировать лиц, способных ответить на эти вопросы. Иногда нужная информация известна только одному человеку. В других случаях речь идет о достаточно широком круге людей, способных пролить свет на интересующую тему. В целом можно сказать, что чем меньше людей имеет доступ к необходимой информации, тем труднее ее добыть. На последнем этапе происходит распределение задач между различными оперативными сотрудниками по сбору необходимых сведений. Полученные ими фрагменты информации анализируются и сводятся воедино, давая в итоге полную картину.