Светлана Сысоева - Большая книга директора магазина 2.0. Новые технологии

• Название: Большая книга директора магазина 2.0. Новые технологии
• Автор: Светлана Сысоева
• Жанр: Малый бизнес
• Год: 2016
• ISBN: 978-5-496-01685-8

«Большая книга директора магазина» – бестселлер среди изданий для розницы; система знаний в области современных розничных технологий; необходимая в работе книга для каждого владельца или руководителя розничного магазина.

Прочитав книгу, вы узнаете:

– как открыть магазин, какие средства рекламы и стимулирования продаж выбрать, на какие целевые группы покупателей ориентироваться;

– какие бывают подходы к управлению ассортиментом и ценообразованием, какие финансовые показатели следует учитывать при оценке эффективности работы магазина;

– что такое мерчандайзинг, каковы основные правила мерчандайзинга для розничного магазина;

– как подбирать, обучать, стимулировать и оценивать торговый персонал магазина;

– как провести тренинг продажи и обслуживания покупателей.

---

Реклама

Реклама – это платная форма односторонней массовой коммуникации конкретной компании с потребителями. То есть мы доносим сообщение до массы покупателей, прямо не контактируя с каждым из них Из-за своей массовости рекламу по праву называют лучшим (хотя и недешевым) средством привлечения потребителей Однако помимо несомненных достоинств реклама имеет и недостатки.

Возможности рекламы:

• создать осведомленность о существовании магазина и заложить основу для положительного отношения к нему;

• обеспечить известность и узнаваемость торговой марки магазина;

• привлечь новых покупателей и создать первичный спрос на товары;

• рассказать о свойствах и преимуществах товаров, наличии дополнительных услуг или общем уровне сервиса;

• проинформировать о предстоящих промоакциях и стимулировать намерение совершить покупку.

Ограничения по использованию рекламы:

• нельзя лично обратиться к каждому покупателю;

• нельзя сформировать стойкое положительное мнение о магазине или приверженность к нему;

• нельзя скомпенсировать отрицательные факторы, влияющие на сбыт (низкое качество товара или плохую организацию работы магазина);

• неудачная или несоответствующая действительности реклама может надолго испортить имидж магазина;

• трудно оценить эффективность того или иного рекламного обращения, поскольку отсутствует обратная связь.

Если вы решили использовать рекламу как средство коммуникации с покупателем, задумайтесь:

• какие цели будет преследовать ваша рекламная кампания;

• какие виды рекламы вы выберете, исходя из целей и особенностей целевой аудитории.

По целевому воздействию реклама бывает:

• информирующая – рассказ о магазине, описание товаров или услуг Она говорит о том, где расположен магазин, чем он торгует, как туда добраться и т. п.;

• имиджевая – направлена на создание благоприятного образа магазина, может подчеркивать надежность, эффективность, стабильность и иные важные для покупателя качества;

• стимулирующая – подчеркивает преимущества магазина или товара, их положительные качества, выгоды от посещения/приобретения Она строится по принципу «посетите наш магазин прямо сейчас и вы получите…»;

• увещевающая – наиболее агрессивная, представляет собой убеждение купить именно этот товар, а не товар конкурентов Обычно она короткая, часто повторяющаяся и безапелляционная («у нас все равно лучше, сколько ни сравнивай»);

• подкрепляющая – обеспечивает поддержку после покупки, убеждает в правильности совершенного выбора «Все правильно сделал» – говорит такая реклама «Приходи к нам еще раз, будем рады»;

• напоминающая – напоминание о магазине или товарах, удержание нужной информации в памяти Необходима для поддержания названия и специфики магазина в памяти покупателей.

Существующая реклама часто объединяет в себе несколько видов воздействия: вы можете попытаться рассказать о своем магазине, убедить в выгодности покупки, стимулировать первое посещение, да еще и показать конкурентам свою силу. Важно помнить, что среднестатистический покупатель способен запомнить в рекламном объявлении одну сильную мысль и две-три подкрепляющие Сделайте упор на вашем отличии (позиции) и приведите аргументы «за». И не перегружайте объявление визуальными образами, даже если на этом настаивает ваше рекламное агентство. Нужно ли уточнять, каким был эффект от рекламного ролика салона кухонной мебели, в котором бегемот глотал вишенку на фоне последней модели кухонного столика?

Существуют следующие виды рекламы.

• Реклама в газете Читатели «читают» рекламу так же активно, как и статьи Обычно рекламные модули привлекают к себе внимание благодаря фотографии и силе печатного слова.

Общие правила:

• располагать объявления на правой стороне;

• размер объявления должен быть больше, чем основная масса объявлений на данной странице;

• если размер небольшой, обязательно набрать слово или заголовок крупным шрифтом;

• рамка усиливает внимание на 30 %;

• помещать рекламируемое предложение в заголовке;

• проиллюстрировать тест фотографией или графикой;

• по возможности использовать цвет;

• по возможности включить в текст аргументы «за», но не перегружать объявление текстом.

Рекомендуется чередовать периоды интенсивной рекламы (раз в 1–2 дня) с разреженной (раз в 1–2 недели)

• Реклама в журнале Отличие журналов от газет – более продолжительный срок жизни и количество читателей, к которым в руки попадает журнал.

Люди покупают журналы с целью прочитать их, а не узнать последние новости. Из-за узкой специализации некоторых журналов читатели изучают рекламу с тем же интересом, что и статьи.

Для рекламы в деловых журналах необходима:

• четкая техническая информация;

• логическая аргументация;

• профессиональные термины, конкретные варианты решения проблемы Для рекламы в журналах для потребителей выбирайте:

• дружеский доверительный тон;

• больше разговорных слов и эмоциональных аргументов;

• широкую цветовую гамму и фотографии.

• Реклама в Интернете. Интернет – отличное средство, если вам нужно охватить большую аудиторию людей молодых или среднего возраста. Возможностей для размещения рекламы Интернет предоставляет много: рекламные «кнопки» и баннеры, «всплывающая» реклама, контекстная реклама. Стоит ли говорить о том, что наличие собственного интернет-сайта обязательно для магазинов, стремящихся к известности, особенно для сетевых Вот информация, которую необходимо разместить на интернет-сайте:

• название и логотип магазина в том виде, в котором они присутствуют на вывеске и внутримагазинной рекламе;

• информацию о магазине: когда был открыт, чем торгует, что предоставляет покупателям;

• информацию о товарах, например описание коллекций и стилей в магазине одежды или перечень товаров с действующими ценами в крупной сети бытовой техники;

• фотографии магазина снаружи и внутри, фотографии товара;

• полезную для покупателей магазина информацию, например стили оформления квартир на сайте магазина товаров для отделки помещений или рекомендации по уходу за различными видами тканей на сайте магазина одежды;

• адрес, телефон и схему проезда.

Возможно также размещение скидочного купона на покупку, например купон на скидку в 3 % в определенном магазине можно было бы скачать с сайта сети магазинов фототоваров, чтобы привлечь покупателей именно в этот магазин.

В последнее время получила широкое распространение (и еще не окончательно надоела покупателям) «скрытая», или «контекстная», реклама в Интернете (реклама на стыке с Паблик Рилейшнз) Информация о магазине или товарах распространяется на форумах или в блогах, т. е. в местах наибольшего скопления интернет-посетителей, от имени посетителя форума или ведущего блог, и упоминается как бы невзначай Покупал, мол, вот это вот там вот и остался доволен Данный подход требует определенного мастерства со стороны рекламодателя, чтобы рекламный текст не выглядел как реклама, а естественно вкраплялся в беседу на форуме или текст блога.

• Реклама на радио. Радио – это фон Оно не требует пристального внимания, радио слушают в течение дня, человек живет в его присутствии.

Сила рекламы на радио в ее оперативности, повторяемости и краткости. Наиболее эффективная продолжительность радиоролика – 30 секунд Технические возможности радио позволяют создавать любые образы, будить воображение потребителя при минимальных затратах.

Рекомендуется давать рекламу одновременно на нескольких станциях.

• Реклама на ТВ. Эта реклама самая дорогая, престижная и массовая. Реклама на ТВ хороша для тех, кто намерен создать своему магазину или товару максимально широкую известность.

Основные преимущества: сочетание звукового и визуального воздействия, а также огромная аудитория.

Однако реклама на ТВ не всегда самая эффективная Раздражение от присутствия рекламного ролика в любимой телепередаче значительно снижает уровень восприятия и запоминания нужной информации.

Виды ТВ рекламы:

• рекламные ролики – высокий уровень воздействия при высокой стоимости изготовления;

• размещение логотипа – хорошо для создания осведомленности о магазине;

• спонсорство передач – популярный вид, так как спонсор все еще воспринимается как «хороший человек»;