Брайан Трейси - 100 абсолютных законов успеха в бизнесе

• Название: 100 абсолютных законов успеха в бизнесе
• Автор: Брайан Трейси
• Издательство: Попурри
• Жанр: О бизнесе популярно
• Год: 2006
• ISBN: 985-483-672-X, 1-57675-107-4

Почему одни люди преуспевают в бизнесе больше других? Почему одни предприятия процветают, в то время как другие терпят крах? Известный лектор и писатель по вопросам бизнеса нашел ответы на эти очень трудные вопросы. В своей книге он представляет набор принципов, или `универсальных законов`, которые лежат в основе успеха деловых людей всего мира. Практические рекомендации Трейси имеют вид 100 доступных для понимания и простых в применении законов, относящихся к важнейшим сферам труда и бизнеса. Он также приводит примеры из реальной жизни, которые наглядно иллюстрируют, как работает каждый из законов, а также предлагает читателю упражнения по применению этих законов в работе и жизни.

---

Я ориентировался на свой прежний опыт покупки машин, когда рассрочка предоставлялась на три года. За это время я такую машину оплатить не мог. Тогда продавец уточнил, что, поскольку "Мерседес" надолго сохраняет свою ценность, рассрочка может быть предоставлена не на три, а на пять лет. Затем он посчитал, сколько мне придется платить каждый месяц в течение пяти лет. Кроме того, приобретая машину через свою фирму, я мог бы вычесть проценты с платежей и амортизацию. Как только я увидел окончательную цифру, тут же круто изменил свое решение и купил машину, хотя цифра была намного выше той, что я намеревался заплатить первоначально.

Условия оказались гораздо важнее цены.

Другой пример. Один мой друг был преуспевающим менеджером по сбыту в одной крупной компании, занимавшейся строительством домов. У него была очень мудрая стратегия. Он понял, что люди покупают не дома — они покупают более выгодные условия рассрочки. Вместо того чтобы рекламировать привлекательность своих домов и цены на них, как это делали его конкуренты, он рекламировал ежемесячные платежи, требуемые для приобретения одного из таких домов. Его продажи круто возросли, и он стал одним из самых высокооплачиваемых представителей своей профессии.

Первое следствие из закона условий Вы можете договориться практически о любой цене, если определитесь с условиями сделки

Если вы ведете переговоры и действительно хотите купить или продать товар, но вопрос упирается в цену, сместите центр внимания на условия продажи и посмотрите, нельзя ли договориться о таких условиях, чтобы и цена стала более приемлемой. Вот история, иллюстрирующая эту стратегию.

Два пожилых бизнесмена владели землей в районе Таксона, и один из них продал свой участок застройщику за миллион долларов. Застройщик, мой друг, хотел приобрести и землю, принадлежавшую второму бизнесмену, но тот тоже требовал миллион долларов, хотя его участок был хуже. Он считал это делом чести и полагал, что не может согласиться на сумму, меньшую той, что его сосед получил за свою землю, пусть даже его участок не столь привлекателен и не так хорошо расположен.

Во время переговоров об условиях продажи выяснилось, что продавца не интересует доход от земли. Это лишь усугубит его налоговое бремя. И вообще, он планировал оставить землю своим детям и внукам.

В итоге мой друг-застройщик согласился заплатить миллион долларов за участок, но на следующих условиях: никакого первоначального взноса, низкие ежегодные платежи и выплата оставшейся суммы по истечении двадцати лет. На этой основе истинная, рассроченная стоимость земли для застройщика оказалась значительно ниже, хотя продажная цена объявлялась равной миллиону долларов. Старик-бизнесмен удовлетворился таким раскладом, и сделка быстро состоялась.

Второе следствие из закона условий Никогда не соглашайтесь на первое предложение, каким бы выгодным оно ни казалось

Даже если первое предложение - это предел ваших мечтаний, не соглашайтесь па него. Сделайте вид, что слегка разочарованы. Попросите время на размышления. Подумайте над предложением. Имейте в виду, что, каким бы привлекательным ни казалось вам первое предложение, оно обычно означает, что вы можете добиться еще более выгодных условий, если проявите терпение.

Третье следствие из этого закона Никогда не отвергайте предложение сразу, каким бы неприемлемым оно ни казалось поначалу

Невыгодное предложение может превратиться в прекрасную сделку, если вы в состоянии диктовать условия. Вы можете сказать: "Это интересное предложение. Это больше (или меньше) того, что я предполагал. Но давайте посмотрим, есть ли возможность прийти к соглашению".

Как можно немедленно применить этот закон

1. Помните, что хорошую сделку можно заключить, регулируя либо цены, либо условия. Если одна сторона полна решимости получить как можно лучшую цену, вы можете согласиться, предложив условия, делающие эту цену приемлемой для вас.

2. Всегда ищите возможность растянуть платежи на как можно более длительный срок. Любая рассрочка или отсрочка платежей, особенно если вы сможете договориться об отсутствии штрафов за преждевременную оплату, повышает привлекательность сделки, уменьшая сумму, которую необходимо выплатить сейчас.

80. Закон подготовки Успех на переговорах на восемьдесят процентов определяется тем, насколько хорошо вы к ним подготовились

Непродуманные действия - причина всех неудач. Неподготовленные переговоры — причина почти всех неудачных сделок, которые вы когда-либо заключали. Наибольшего успеха на переговорах добиваются те, кто не жалеет времени на самую основательную подготовку и полностью продумывает ситуацию еще до того, как начнутся переговоры.

Первое следствие из этого закона Факты решают всё

Дьявол кроется в мелочах. Именно на мелочах вы спотыкаетесь всякий раз. Старайтесь перед началом любых переговоров собрать необходимые факты, особенно если предмет обсуждения обширный или сложный. Не удовлетворяйтесь тем, что кому-то кажется, или что кто-то предполагает, или что для кого-то очевидно, или на что кто-то надеется. Настаивайте на реальных фактах, потому что факты никогда не лгут.

Избегайте искушения принимать поверхностные ответы или приблизительные цифры. Не торопитесь с умозаключениями. Не принимайте желаемое за действительное. Проводите собственное расследование, задавайте вопросы, внимательно выслушивайте ответы, делайте записи. Это может очень существенным образом повлиять на исход дела.

Второе следствие из закона подготовки Готовьтесь основательно; одна маленькая деталь может оказаться решающей для успеха в переговорах

В своем бестселлере "Моя жизнь в суде" известный адвокат Луис Найзер, чья карьера насчитывает более ста крупных процессов, рассказывает о том, как благодаря кропотливой подготовке он сумел спасти многих своих клиентов, которым грозила смертная казнь. Иногда все решал один маленький факт, который ему удавалось открыть в результате многочасовых поисков.

Третье следствие из закона подготовки Проверяйте все свои предположения; неверные предположения лежат в основе большинства ошибок

Одно из предположений, которое почти все берут за основу, отправляясь на переговоры, состоит в том, что противная сторона прежде всего хочет заключить сделку. Это может не соответствовать истине. Это предположение вам необходимо проверить.

Иногда бывает, что ваш якобы партнер вовсе не собирается что-то покупать у вас или что-то продавать вам или уже решил заключить сделку с кем-то другим. Возможно, он затевает переговоры с вами, чтобы проверить, насколько выгодную сделку он мог бы совершить с другими. Может быть, кто-то другой предложил ему согласиться на самые выгодные условия, на которые согласитесь вы. Возможно, ваш партнер ведет переговоры, не имея полномочий или будучи неспособным заключить с вами какую бы то ни было сделку. Обязательно проверяйте свои предположения, пока не потратили слишком много времени и эмоций на пустую болтовню.

Как можно немедленно применить этот закон

1. Фиксируйте все свои мысли на бумаге. Запишите все детали предстоящих переговоров и все мыслимые условия, которые приходят вам в голову. Потом идентифицируйте свои предположения и начинайте собирать факты для их подтверждения или опровержения.

2. По возможности побеседуйте с людьми, которые уже вели такого рода переговоры с тем же человеком. Выясните, чего хочет этот человек и на что он соглашался в прошлом. Предупрежден — значит вооружен!

81. Закон полномочий Успешные переговоры можно вести только с тем человеком, который уполномочен одобрять согласованные с вами условия

Одна из самых распространенных уловок на любых переговорах - так называемый "агент без полномочий". Это человек, который может договариваться с вами, но который не уполномочен заключать окончательную сделку. О чем бы вы ни договорились, агент без полномочий должен обратиться за чьей-то поддержкой, прежде чем он сможет подтвердить условия соглашения.

Первое следствие из этого закона Вы должны заранее выяснить, уполномочена ли другая сторона заключать с вами сделку

Простейший способ сделать это - спросить у этого человека, уполномочен ли он действовать от имени компании или клиента. Если окажется, что это не так, вам следует быть осторожным в своих предложениях и уступках.