Дмитрий Коткин - Переговорная книга быстрых рецептов

• Название: Переговорная книга быстрых рецептов
• Автор: Дмитрий Коткин
• Жанр: О бизнесе популярно
• Год: 2015
• ISBN: 978-5-00071-246-7

Всех людей в первую очередь интересует вопрос «Как?». Как соблазнить, как договориться с другим, как выиграть переговоры. Поэтому в этой книге вы легко сможете найти ответы по своей переговорной ситуации, а именно как себя вести в ней. А даже если не найдете, то точно подсмотрите пару-тройку интересных переговорных технологий. Так что вооружитесь карандашом, что бы помечать важное. Книгу можно читать с любой страницы, как книгу кулинарных рецептов. Вкусных вам переговоров!

---

Итак, помните: не пытайтесь на переговорах заразить своего оппонента щедростью, это не реально! Всегда помните девиз Ван Дама – «Не отступать и не сдаваться!»

Глава 4 Как правильно общаться с трудными людьми

Вам приходилось встречаться с людьми, с которыми почему-то всегда очень трудно общаться?

Для меня человеком, объединяющим в себе образы таких людей, является знакомая из небольшой компании Наташа. Пускай вас не вводит в заблуждение уменьшительная форма имени. Просто Наташа пришла в фирму много лет назад, вчерашней студенткой в джинсовой юбке. С тех пор и повелось…

Наташа – ответственный сотрудник. Один из ближайших коллег сказал про нее: «Она – профессионал». Лестно, не правда ли? Правда, немного режет слух. Прежде всего, в нормальной компании каждый на своем месте профессионал. Во-вторых, как обычно у нас назовут хорошего работника? Будь то завхоз или сам директор, скорее всего, скажут просто «Молодец!»

Для начала наша Наташа просто не будет с вами разговаривать. Даже если вы вежливо поздороваетесь и обратитесь по имени. А если то выражение, которое она при этом сконструирует на лице, не убедит вас в полной неуместности вашего вторжения, то Наташа может просто встать из-за стола, и, глядя мимо вас, уйти пить кофе. И не подумайте, что в неформальном пространстве у кофе-машины ваш диалог может наладиться. Наташа и кофе пьет как «профессионал», так что на кривой кобыле к ней тут не подъедешь.

«Профессионал», тем более женщина-профессионал, в этом есть что-то напряженное, согласитесь? Десять раз подумаешь, прежде чем постучаться к такой даме в кабинет. И, скажу я вам, не зря. У Наташи отличная память. И хорошо развито боковое зрение. Если в ответ на такое «гостеприимство» вы тоже перестанете обращать внимание на ее присутствие в пространстве – она это заметит. И будет помнить.

Наташа исполнительна и уважает субординацию. Если руководство ставит ей задачу по работе людьми, она ее выполняет. Жестко, коротко и не давая шансов врагу. Враг в данном случае понятие все(х) объемлющее. Как-то Наташу попросили ввести в курс дела нового сотрудника отдела. Своего непосредственного напарника. Обычно на это уходит не меньше двух недель. Инструктаж Наташи был кратким: «Вот компьютер, вот телефон – работай!».

Сотрудники привыкли к ней. Во-первых, она работала четко в том, что касается цифр и сроков. Во-вторых, ее немилость разливалась примерно поровну на всех. Глупо было обижаться лично и постоянно. Все приняли ее скверный характер, как принимают плохую погоду. К слову, Наташа носила птичью фамилию. И это стало поводом для корпоративного фольклора. «Ну и что Наташа, шипит?», спрашивал один коллега, «Да, сегодня еще и клюется», отвечал другой.

Понятно, почему коллега сказал про нашу Наташу, что она профессионал, но не молодец. Он имел в виду, что она хорошо выполняет СВОЮ работу, а вот как при этом будут выполнять свою окружающие – это уже их трудности.

По роду деятельности Наташе приходилось общаться не только внутри компании, но с внешним кругом: поставщиками и партнерами. Здесь было сложнее. Привычно «клюнуть» Наташа не могла или не смела. Она готовила оборону из цифр. Делала неприступное лицо. Старалась быть предельно вежливой. Молчала… И краснела.

К чему я все это веду?. Не поверите – к двум стаканам виски! Вот что полностью преображало Наташу, чудесным образом превращая ее в открытого человека, веселого собеседника. и милую девушку, в конце концов! Да, с Наташей, поправившейся на 200 грамм солодового напитка, было вполне приятно разговаривать, и можно было договориться. Однако не носить же с собой все время бутылочку виски, чтобы делать диалог возможным?

А как иначе? Как решать общие задачи с Наташей? Как вывести оппонента из глухой обороны, в которой он окопался и воспринимает большинство попыток договориться как акт агрессии?

Если отставить в сторону эмоции, понятно, что в глубине души подобные Наташе типы – это нормальные, а зачастую вполне симпатичные люди, просто по каким-то причинам они отчаянно рефлексируют при обращении к ним. Этот режим включается у них по умолчанию как набор поведенческих ответов в такой ситуации.

Оставить их в покое? Но дорога к жизненным целям зачастую лежит через их колючий кустарник. Тогда появляется задача найти способ преодолеть его, причем безболезненно. Для этого нужно ответить на вопрос: что же заставляет трудных людей выпячивать колючки навстречу жизни?

Исходя из понимания человеческой психологии, это:

1) Неуверенность в себе. Или попросту различные страхи: «если я так поступлю, то будет только хуже»; «мое мнение не стоит того, чтобы к нему прислушиваться»; «мне там никто не рад» и пр. Страх порождает два желания: убежать и спрятаться или, если не получится, ощериться и защищаться.

2) Недостаток внимания. Человек – существо глубоко общественное. Кроме того, он нуждается в поддержке и одобрении ближнего круга. Даже критику человек готов принять легче, чем игнорирование. При этом не важно, происходит ли это в действительности или лишь в сознании человека. Например, тот, кто не получал достаточно внимания в детстве, будучи взрослым и получая это внимание, не умеет с ним справляться. В связи, с чем без видимой причины реагирует на других как девиантный подросток.

3) Беспомощность. По сути, это отсутствие своей силы или неверие в нее. Когда человек чувствует себя беспомощным, он кажется, себе загнанным в угол и сам начинает нападать.

4) Страх поражения. Есть люди с мировоззрением изобилия. А есть те, которым кажется, что все кругом в дефиците, и на всех не хватит. Поэтому им так важно отвоевать себе кусок, иначе он достанется конкуренту. А это ощущается как безусловное поражение. Соответственно встреча с любым человеком воспринимается как битва за место под солнцем. Такой подход ведет к спорам и конфликтам, вспыхивающим по разным поводам. И дает мало положительных результатов.

Что же делать, когда мы встречаемся с людьми, остро проявляющими подобные поведенческие реакции в неблагоприятной для них среде? Собственно, в неблагоприятности ситуации и есть ключ. Для того чтобы человек заговорил человечьим, а не «звериным» голосом, надо его всего лишь, как говорится в известном сериале, «понять и простить».

Простить – значит отнестись спокойно и без осуждения к проявляемой им агрессии.

Понять – значит знать, как себя вести и как управлять трудным собеседником, чтобы вывести диалог в продуктивное русло.

Решение может быть следующим:

● Неуверенность в себе → создайте комфортную среду общения, уведите человека от страха негативной оценки.

● Недостаток внимания → мягко, но последовательно уделяйте положительное внимание.

● Беспомощность → найдите, признайте и подчеркивайте личную силу человека, помогая ему увидеть и поверить в нее.

● Страх поражения → задавайте вопросы, найдите общие интересы и точку согласия, совместно ищите пути к цели.

В завершение будут уместны слова основателя айкидо Осэнсея Морихей Уэсиба, который сказал:

«Используйте энергию противников, чтобы защитить их…».

Нет действительно трудных людей. Есть те, кто не умеет достаточно хорошо управлять собой и состоянием собеседника. Учитесь и сможете за любой, даже самой неприглядной внешней формой услышать истинный голос человека.

Глава 5 Как распознавать манипуляции и быстро обезвреживать их

Переговоры часто сравнивают с военным сражением, а их участников с полководцами, победа которых во многом зависит от того, насколько умело, они используют находящиеся в их распоряжении средства. Военный арсенал может быть весьма широк, и, кроме явных средств нападения и защиты, в ходу и различные хитрости и уловки.

Зачастую, переговорная схватка выглядит как обмен милыми любезностями, дружеская беседа или вполне деловой конструктивный диалог, но под формой скрывается коварная стратегия, направленная на ослабление противника.

Один из видов скрытого нападения – манипуляция. Манипуляция действует через создание для оппонента искусной иллюзии, направляет собеседника в нужное манипулятору новое информационное и эмоциональное пространство.

Но сначала – что мы будем понимать под манипуляцией?

Манипуляция – это скрытое воздействие на стереотипы поведения человека, для того чтобы добиться от него нужного поведения, причем принятие решения в этом случае опирается в первую очередь на эмоции и не просчитывается с точки зрения логики. Это действие, которое человек, может быть, и не совершил бы, если бы у него было больше времени для обдумывания!

Манипуляция – это не всегда плохо. Сказка ребенку на ночь – это тоже манипуляция, практически любое обучение строится на манипуляциях с сознанием ученика.