Александр Кичаев - Жесткие переговоры в стиле агентурной вербовки. Секреты влияния и власти в деловом общении

• Название: Жесткие переговоры в стиле агентурной вербовки. Секреты влияния и власти в деловом общении
• Автор: Александр Кичаев
• Жанр: Психология, социальное
• Год: 2012
• ISBN: 978-5-9775-079

В книге автор раскрывает алгоритмы ведения переговоров с трудными партнерами. Представленные модели взаимодействия с разными типами личности ориентируют переговорщика на ту или иную роль в зависимости от его задач и обстоятельств. Автор предлагает использовать в ситуациях высокого напряжения приемы агентурной вербовки и техники боевых искусств, адаптированные к словесным поединкам, и приводит рекомендации и упражнения для управления энергетикой, преодоления стресса и противодействия любым формам психологического нападения в процессе переговоров.

Для широкого круга читателей.

---

Ища поддержки, поручик оглянулся на обоих своих начальников, но Сверчинский укоризненно покачал ему головой, а Фандорин, хоть и смотрел с симпатией, ничего не сказал.

– С чего вы взяли, юноша, что государство – это справедливость и чистота? – благодушно усмехнулся Пожарский. – Хороша справедливость. Наши с вами предки, разбойники, награбили богатств, отняв их у собственных соплеменников, и передали по наследству нам, чтобы мы могли красиво одеваться и слушать Шуберта. В моем случае, правда, никакого наследства не было, но это частность. Прудона читали? Собственность – это кража. И мы с вами стражники, приставленные охранять краденое. Так что не морочьте себе голову иллюзиями. Лучше поймите вот что, если уж не можете без морального обоснования. Наше государство несправедливо и нечисто. Но лучше такое, чем бунт, кровь и хаос. Медленно, неохотно общество становится чуть-чуть чище, чуть-чуть презентабельней. На это уходят века. А революция отшвырнет его назад, к Ивану Грозному. Справедливости все равно не будет, только появятся новые разбойники, и опять у них будет все, а у остальных ничего. Про стражников я еще слишком поэтично выразился. Мы с вами, поручик, золотари. Чистим отхожие места, чтобы дерьмо на улицу не хлынуло. А если вы пачкаться не желаете, то снимайте синий мундир и ищите другую профессию. Это я вам не угрожаю, добрый совет даю…

Переговоры с психологическими вампирами

Рассмотрим более подробно один из основных видов негативного энергоинформационного воздействия во время переговоров – психологический вампиризм.

Вампиризм проявляется в виде своеобразных «энергетических присосок», тянущихся от другого человека. В такой ситуации жертва начинает терять свою физическую силу и энергию. Резко ухудшается настроение, появляется апатия, слабость, как будто вы только что, подобно Атланту, держали на своих плечах тяжкий груз. Груз проблем. Чужих проблем.

Как это происходит?

Недавно мой клиент встретил приятеля, с которым давно не виделся, они немного поболтали о делах, о жизни. Приятель позавидовал его удачной карьере, успехам у женщин, здоровью, оптимизму. Ухмылками и подтруниваниями он расшатал энергозащиту моего клиента. И, как результат всего этого, в тело «счастливчика» прочно встроилась чужая зависть. Нам понадобилось приложить немало усилий, чтобы устранить эту «энергетическую присоску»…

Распознать вампиров можно по чувству опустошенности в результате общения с ними.

Является ли Лицо, принимающее решение, энергетическим вампиром? По законам природы, если где-то прибывает, то, значит, где-то обязательно должно убывать. О чем это я?

Среди известных мне ЛПР большая часть – это энергетические вампиры. Слово-то какое! Сразу чудятся обнажающиеся в улыбке клыки, трепыхающаяся в судорогах жертва, мрачный, давящий дизайн склепа… Не пугайтесь. Это всего лишь игры по «честному» отъему энергии у тех, кто находится в социальной или психологической зависимости. И одна из таких игр называется «Удиви меня». Ее легко определить по скептическому выражению лица ЛПР, на котором парадоксальным образом сочетаются презрение, снисхождение и поощрение. Об эту маску легко разбивается любой энтузиазм и инициатива, сквозь нее, казалось бы, не может просочиться даже самая интересная идея. Но у этой маски есть одна особенность: энергия, которая изначально была на нее направлена, на самом деле никуда не девается. Просто она расщепляется и аккумулируется, подпитывая Лицо, принимающее решение.

С точки зрения психологии всех людей можно разделить на «доноров» и «вампиров». Первые обладают способностью получать жизненную энергию из Вселенной, включая, конечно же, и окружающих. Однако, поскольку их энергетическая система самодостаточна, да и довольствуются они обычно малым, их влияние малозаметно, а то и благотворно для тех, кто находится рядом (и добровольно отдает энергетические излишки нуждающимся). Но вот «вампирам», в силу завышенных жизненных ожиданий и глобальных целей, собственных ресурсов не хватает, и они вынуждены активно высасывать энергию из окружающих (совершая принудительно-добровольный отбор).

Критерием энергетической зарядки или разрядки является повышение или понижение самооценки и жизненного тонуса у участников этого процесса. Причем, если у вампира обычно актуализирован комплекс Злодея, то с донором сложнее. Ведь у него может быть актуализирован как комплекс Жертвы, так и, наоборот, потенциального Героя или Злодея. И когда энергетический вампир (он же психологический доминант или садист) встречается с человеком-жертвой (мазохистом), их союз будет взаимовыгоден: один получит удовольствие от понижения самооценки и ослабления энергетики, другой, соответственно, – от повышения и усиления. Но если вампир неосторожно выбирает себе в жертвы человека-Злодея или человека-Героя, то победит сильнейший. И тогда вампир сам рискует стать жертвой…

Как распознать истинного энергетического вампира, куда он прячет клыки?

Энергетическим вампирам не нужны «клыки», ведь для высасывания психологической энергии нет необходимости кого-то кусать. Одним вполне достаточно ослепительной улыбки (без торчащих клыков!), которая притупляет бдительность и завораживает. Другие, наоборот, прячут зубы, плотно скрывая их за поджатыми губами на строго-озабоченном лице, что магически обезволивает окружающих и вызывает у них желание добровольно расстаться со своей энергией в пользу владельца, демонстрирующего своим напряженно-многозначительным ртом харизматичную волю и решимость.

Один мой клиент, бизнесмен, выглядящий как супермен, считается записным соблазнителем. Но на самом деле секс как таковой его интересует мало. Укладывая девушек в постель, он тоже как бы «вампирит», повышает свою самооценку, словно демонстрируя свое мужское превосходство. Однако от подобных занятий он испытывает обычно упадок сил.

Почему?

Потому что по натуре он Жертва, мазохист, и формат его секса отнюдь не суперменский. А поскольку девушек он выбирает видных, с хорошо развитым комплексом Злодейки, они, быстро сориентировавшись в положении дел, превращают его в донора. И опустошают его не только энергетически, но и финансово.

Есть у меня и другой клиент (назовем его условно «нудный ботан») – тщедушный, застенчивый. Так вот он, начиная общение, обязательно подробно описывает, как плохо обстоят его дела, хотя в действительности все у него прекрасно. И уже через несколько минут его собеседник начинает чувствовать себя опустошенным. Как вы думаете, почему?

А уж если вспомнить политиков, с их умением денно и нощно убедительно «проявлять» озабоченность нуждами общества, то к вампирам можно отнести каждого второго из них, а может, и первого…

Если говорить о классификации энергетических вампиров, то можно выделить следующие типы:

□ активный;

□ пассивный:

□ равнодушный.

Активный вампир избегает демонстрировать свою слабость в отношениях, играя роль сильного и влиятельного. Обычно привлекает к этому свой статус. Он «вампирит», получая удовольствие от открытого контроля над другими.

Пассивный вампир обычно не уверен, что может контролировать окружающих, поэтому прикидывается беспомощным и глупым и разыгрывает из себя жертву. В то время как активный вампир выигрывает посредством подавления других, пассивный позволяет партнеру или собеседнику проявить активность, взять на себя его проблемы и «вампирит» по-тихому, благодаря своей кажущейся слабости и пассивности.

Есть еще вампир – равнодушный. Его девиз – «мне все по барабану». Такой вид вампиров просто подчиняет себе других и «вампирит», делая одолжение, вынуждая вовлекать себя в отношения и угрожая разорвать их, если вдруг «что не так».

Работа с оппонирующими партнерами. Слом сценария переговоров. Противостояние влиянию

Нужно научиться ломать сценарий переговоров, ход которых вас не устраивает. А делается это разрывом шаблона роли агрессора и навязываемой вам роли жертвы. Часто мы принимаем правила чужой игры или инстинктивно (преследуют – убегай), или придерживаясь кодекса деловой этики, о которой мы читали в умных книжках и слышали от умных бизнес-тренеров. Но всякая идеальная модель требует адаптации. Как противостоять влиянию?

Виды противостояния влиянию:

1. Контраргументация. Сознательный аргументированный ответ на попытку убеждения, опровергающий или оспаривающий доводы инициатора воздействия.

2. Психологическая самооборона. Применение речевых формул и интонационных средств, позволяющих сохранить присутствие духа и выиграть время для обдумывания дальнейших шагов в ситуации деструктивной критики, принуждения или манипуляции.

3. Информационный диалог. Прояснение позиции партнера и собственной позиции путем обмена вопросами и ответами, сообщениями и предложениями.