Татьяна Баскина - Техники успешного рекрутмента

• Название: Техники успешного рекрутмента
• Автор: Татьяна Баскина
• Жанр: Управление, подбор персонала
• Год: 2014
• ISBN: 978-5-9614-3475-0

Как найти нужного специалиста? Как эффективно сочетать традиционные и современные инструменты поиска? Как грамотно провести интервью и оценить, соответствует ли квалификация кандидата запросам работодателя? В книге в структурированной и удобной для практического использования форме описана технология поиска и подбора персонала, успешно используемая в работе одним из лидеров российского рынка рекрутмента – компанией АНКОР – на протяжении 25 лет. Второе, переработанное издание книги дополнено главами, посвященными поиску в Интернете, оценке персонала, а также специфике удаленного поиска и массового рекрутмента. Материал специально адаптирован для целевой аудитории – менеджеров по подбору персонала компаний, работающих в самых разных отраслях экономики. Несомненный интерес книга может представлять и для сотрудников кадровых агентств.

2-е издание, переработанное и дополненное.

---

5. Зарплата и социальный пакет. При обсуждении вопросов о зарплате необходимо уточнять, чтобы избежать недопонимания, идет ли речь об общем доходе или только о фиксированной его части, до или после вычета налогов, а также о наличии премий. Если кандидат обозначает ожидания в иностранной валюте, следует обязательно уточнить курс. Желательно узнать как нынешнюю зарплату кандидата, так и его ожидания, но можно оставить столь деликатную тему до личного интервью.

6. Территориально-временной фактор: в эту рубрику мы включаем готовность к командировкам, переезду, а также, для некоторых профессий, к переработкам.

7. Знание иностранного языка. Этому посвящен пункт «Проверка знания английского языка» (глава 6 «Отбор кандидатов. Личное интервью»).

8. Для некоторых рынков и позиций:

– наличие прав и автомобиля;

– статусность позиции (принципиально ли для кандидата занимать именно руководящую должность).

9. Альтернативные предложения и контрпредложения. Строго говоря, вопрос о других предложениях не может быть отнесен к квалификационным. Однако на нынешнем высококонкурентном рынке труда мы считаем его обязательным для выяснения уже на стадии телефонного интервью с кандидатом. Под альтернативными мы понимаем предложения от других работодателей и агентств, а под контрпредложением – возможное предложение нынешнего работодателя как ответ на внешнее предложение кандидату. Контрпредложению в данной книге посвящена отдельная глава (глава 13 «Контрпредложение»).

Задавая эти вопросы, вы определяете время, которое готовы затратить на разговор, контролируете процесс общения и достигаете желаемого результата.

Примеры специальных квалификационных вопросов для различных профессий

Вопрос Профессия

Занимались ли вы трансформацией отчетности? По каким стандартам? Бухгалтер

В соответствии с какими стандартами отчетности вы проводили аудиторские проверки? Можете назвать процентное соотношение проектов по международным и российским стандартам? Финансовый контролер, аудитор

Внедрен ли в вашей компании SOX? В какой степени ваша работа связана с соблюдением SOX? Финансовый аналитик, контролер

Опишите ваш опыт в проведении BTL-акций[11] Маркетолог

С какими конкретно налогами на юридические лица вы работали? Налоговый менеджер

По каким критериям вы проводили тендеры для поставщиков? Руководитель отдела закупок

Расскажите о вашем опыте написания регламентов Методолог в страховании

По какой методике вы оценивали кредитные риски? Специалист по оценке рисков, кредитный эксперт

С какими конкретно объектами вы работали? Руководитель проекта в девелопменте

Как вы планировали бюджет на обучение? Руководитель отдела обучения

Есть ли у вас финансовый план, какой конкретно? Менеджер по продажам, рекрутер

Как вы привлекали новых клиентов? Специалисты по продажам всех уровней

Таким образом, объединив вашу презентацию, квалификационные вопросы и ответы на возражения кандидатов, чему посвящен специальный раздел, вы можете составить для себя план телефонного интервью. Подобным планом пользуются не только новички в профессии, но и опытные рекрутеры для получения максимально положительного эффекта от разговора.

Пример плана телефонного интервью

Добрый день, это ____________ (убедиться, что нужный человек у телефона)? Меня зовут ________________, я представляю компанию «___________». Вам удобно сейчас говорить? (Если НЕТ, уточнить, когда можно перезвонить – время, дату, номер телефона.)

Если ДА:

У нас в базе данных есть ваше резюме от _____________. (Если резюме более чем полугодовой давности, необходимо уточнить, изменилось ли что-либо с тех пор.) Готовы ли вы рассматривать новые профессиональные возможности? (В этой части разговора вы можете задать больше квалификационных вопросов, а можете сразу сделать краткую презентацию, как это описано ниже. Такой прием позволит привлечь внимание кандидата и продемонстрирует ему, что у вас есть конкретный повод для разговора и что вы не просто хотите обновить информацию. Для многих людей это важно.)

«____________» – крупная российская страховая компания, в которой сейчас происходит реорганизация в связи с покупкой части ее акций известной инвестиционной группой. Изменения затрагивают в том числе и юридическую службу, куда требуется руководитель отдела претензионно-исковой работы, в подчинении которого будут четыре квалифицированных юриста и помощник.

Скажите, вас могла бы заинтересовать такая возможность?

НЕТ. – Почему? (Если кандидат сейчас просто не рассматривает никакие варианты, уточните, что бы могло заинтересовать его в будущем; если ему недостаточно информации, предложите рассказать о позиции подробнее, задавая также и свои вопросы, а если отсутствие интереса кроется в какой-то другой причине, выяснить ее и предоставить кандидату разъяснения.)

ДА. – Тогда я хотела бы задать вам несколько уточняющих вопросов, после чего я буду готова ответить на ваши и обсудить наши дальнейшие шаги.

Квалификационные вопросы (общие)

• Мотивация: почему кандидат готов рассматривать новые профессиональные возможности (либо что его не устраивает сейчас и что хотелось бы изменить).

• Что для него было бы наиболее важным в будущей работе (критерии)?

• Нынешние обязанности, система подчинения, специализация (области права).

• Язык (если владеет иностранным, уточнить степень владения и важность использования).

• Компенсация (уточнять net/gross, важен ли социальный пакет и что в нем конкретно).

• Есть ли у него другие предложения? На какой стадии находятся переговоры?

Специальные квалификационные вопросы

• Расскажите, пожалуйста, подробнее о ваших нынешних обязанностях (с примерами выигранных процессов).

• Если говорить о направлении «претензии – иски», готовы ли вы продолжать специализироваться в этой области?

• Есть ли у вас предпочтения – работать in-house[12] или в юридической фирме?

• В судах каких инстанций вы вели процессы (общей юрисдикции, арбитражных?)

• Приведите, пожалуйста, процентное соотношение выигранных/проигранных процессов.

Затем вы анализируете ответы кандидата, при необходимости более подробно рассказываете ему о том, что его интересует, а в случае подтверждения интереса обеих сторон приглашаете на интервью. Если же вам необходимо отказать кандидату либо взять паузу для принятия решения, это следует сделать в корректной форме. Советы по отказам содержатся в главе 15 «Технология отказов кандидатам».

Возражения и как с ними работать

Под термином «возражения» в рекрутменте понимают встречные вопросы и реплики кандидата в ответ на ваш рассказ и квалификационные вопросы.

Рассматривайте возражения как приглашение к разговору и ориентир, который указывает, куда следует направить поток своих аргументов в диалоге с кандидатом.

Правила работы с возражениями

Возражение не означает отказ. Чаще всего оно продиктовано желанием кандидата получить больше информации либо просто получить описание текущей ситуации.

Прежде чем отвечать на возражение, убедитесь в том, правильно ли вы поняли его смысл: «Что конкретно вы имеете в виду?» «Правильно ли я поняла, что…?» «В сравнении с чем?», «Почему?».

Никогда не отвечайте на возражение до тех пор, пока не убедитесь, что вы поняли, что за ним стоит.

Работа с возражениями состоит из четырех шагов.

Крайне важно при ответе на возражение сразу же задать следующий вопрос – это поможет контролировать ход беседы.

Ниже приводятся некоторые варианты ответов на наиболее часто встречающиеся возражения кандидатов.

– Откуда вы узнали мое имя?

(Как правило, вопрос возникает при прямом поиске или при поиске по рекомендации.)

– Это моя работа – знать сильных специалистов в _______ области.

Мы пользуемся всеми доступными открытыми источниками информации, я видела статью о вас в «____» издании. (Если вы действительно читали эту статью.) Надеюсь, мой звонок не создает для вас дискомфорт?

Мне вас рекомендовал _____________ (на имя рекомендателя можно ссылаться только с его разрешения).

Не ссылайтесь на рекомендацию, если ее в действительности не было!

– Это конфиденциально?

– Моя работа строится на конфиденциальности по отношению к кандидатам, таков ключевой принцип нашей компании. Ведя любые разговоры с профессионалами, я всегда соблюдаю это правило.

– У меня все хорошо, и я не рассматриваю никаких предложений.

– Замечательно! Именно таких успешных людей мы ищем. Что вам больше всего нравится в нынешней работе?

– Очень приятно осознавать, что общаешься с успешным человеком. Скажите, вам было бы интересно сравнить вашу текущую ситуацию с новой возможностью?