Брайан Трейси - 12 принципов лидерского превосходства

• Название: 12 принципов лидерского превосходства
• Автор: Брайан Трейси
• Жанр: Бизнес
• Год: 2014
• ISBN: 978-985-15-2367-8

Книга обеспечит Вам самое близкое знакомство с передовыми и эффективными методами сбыта. Американцы прозвали ее «Библией № 1 для продавцов», считая, что в ней найдет пользу любой человек, желающий выгодно сбыть другому товар, услугу, себя, идею, знание (то есть родитель, учитель, министр, врач, домработница и т. д.).

Для широкого круга читателей.

---

Стратегическое мышление требует заглядывания далеко вперед, старания охватить всю картину целиком. Нужно тщательно продумывать свои действия и их потенциальные последствия. Лидер должен постоянно спрашивать себя: «Если мы сделаем то-то и то-то, к чему это может привести? Как отреагируют наши конкуренты? Как отреагирует рынок?»

Важным компонентом стратегического образа мышления является телеологическое мышление. Это когда вы прогнозируете различные возможные исходы тех или иных действий до того, как начнете действовать. Говорят, что Наполеон выигрывал битвы в своей палатке. Он анализировал план битвы, изучал карты и старался предусмотреть все, что могло пойти не так. Затем он просчитывал, как ему следует реагировать на то или иное развитие событий, если оно осуществится. И когда в пылу битвы неприятель предпринимал какие-то неожиданные ходы или когда казалось, что фортуна улыбается врагу, Наполеон сохранял спокойствие, потому что был готов к любому повороту, и своевременно реагировал, перемещая пехоту, артиллерию и кавалерию, чтобы ликвидировать угрозу или перехватить инициативу.

Люди, мыслящие стратегически, всегда имеют преимущество перед теми, кто не удосуживается заранее просчитать возможные последствия своих действий.

Концентрируйте силы

Ключевым элементом стратегического мышления является концентрация сил. Четко идентифицируйте свои сильные стороны, главные достоинства и преимущества своей организации и сосредоточьтесь на тех направлениях, где эти преимущества можно реализовать в наибольшей степени с тем, чтобы обойти конкурентов. Сосредоточившись на том, в чем вы особенно сильны, можно получить значительное конкурентное преимущество.

Попытки напрямую бодаться с сильными, прочно окопавшимися конкурентами зачастую бессмысленны. Но компания всегда может найти возможности максимально проявить свои уникальные качества, выделиться со своими продуктами и услугами, занять определенную рыночную нишу, где конкуренты слабы и где у вас больше шансов достичь преимущества и одержать победу.

Необходимо также основательно продумать то, что называют наихудшим сценарием. Какой наихудший сценарий возможен с точки зрения возникновения проблем и затруднений? Какой наихудший сценарий возможен с точки зрения изменений уровня рыночного спроса или уровня процентных ставок, а также с точки зрения возможного противодействия конкурентов? Эти вещи нужно продумать заранее, чтобы не быть застигнутым врасплох и иметь запасной аэродром на тот случай, если ситуация резко ухудшится.

Стратегически мыслящие лидеры способны быстро реагировать на различные повороты судьбы, потому что они заранее просчитывают возможные сценарии и готовятся к ним. Неприятности не собьют их с ног. Они сохраняют ясность ума, контроль над ситуацией и своевременно принимают решения, касающиеся перераспределения сил и ресурсов. Где надо отступают, где надо продвигаются вперед. Во многих случаях от вашей способности быстро реагировать на негативные обстоятельства является ваш успех как лидера.

Ищите благоприятные возможности

Во многих случаях действия лидера предопределяются ситуацией. Многие лидеры достигли вершин успеха благодаря тому, что когда-то им подвернулся удобный случай и они сумели этот случай вовремя распознать и не упустить. Бывает так, что человек много лет прозябает в серости, а потом наступает кризис или период турбулентности, и благодаря своим быстрым и решительным действиям он резко поднимается по карьерной лестнице.

Многие люди, проявляющие себя компетентными лидерами в одной ситуации, оказываются совершенно некомпетентными, когда ситуация меняется. Кто-то хорошо проявляет себя в условиях стабильного развития, а кто-то особенно хорош в период перемен.

В сегодняшнем мире есть особая категория менеджеров, которых называют антикризисными управляющими (или кризис-менеджерами). Речь идет о менеджерах, которые специализируются на выводе компании из критической ситуации. Когда снижение продаж и рост убытков ставит компанию на грань банкротства, отчаявшиеся владельцы или члены правления, исчерпав все способы исправить ситуацию, приглашают такого специалиста, чтобы он осуществил необходимую реорганизацию и предпринял другие неотложные меры, так чтобы компания уже через несколько месяцев вновь вышла к прибыли.

Лидерство зависит от ситуации, и от лидера могут требоваться разные качества в разных ситуациях. Но практически всегда великий лидер познается в беде. Именно в негативных обстоятельствах можно узнать истинный уровень компетентности лидера.

Когда вы сталкиваетесь с негативной ситуацией, когда все идет не так, когда все вокруг рушится, помните, что это может оказаться для вас шансом показать, что вы обладаете теми самыми качествами, которые нужны, чтобы быть лидером.

Способность воодушевлять и мотивировать

Средний работник выкладывается на своем рабочем месте не больше чем на 50 процентов своих способностей. Лидерами становятся те, кто умеет побудить работников раскрыть на рабочем месте еще 30–50 процентов способностей сверх обычного и значительно превзойти свои прежние уровни результативности.

Существуют разные способы мотивации. Один из них – возбудить энтузиазм, а для этого лидер сам должен быть энтузиастом. В отношениях один на один обычно хорошо видно, насколько вдохновляет и воодушевляет вас то, чем вы занимаетесь, и в какой мере вы можете передать свое воодушевление и энтузиазм окружающим. Если вы сами излучаете энтузиазм, то он с большой вероятностью передается окружающим.

Другой способ воодушевления и мотивации людей – приверженность выбранной цели. Лидер на 100 процентов предан успеху своего бизнеса – до самоотречения. Он всецело отдан своему делу, своей работе. И эта личная самоотдача лидера предопределяет уровень преданности со стороны его последователей.

Кроме того, от уровня преданности служащих успеху компании зависит степень внимания, которое уделяет им начальство. Наиболее преданные сотрудники считаются ценнейшим ресурсом компании, и именно им отдается предпочтение, когда заходит речь о повышении по службе и распределении дополнительных полномочий.

Что касается предпринимателей, то они очень быстро узнают, что степень их энтузиазма и приверженности своей фирме, своим продуктам и делу служения покупателям является главным фактором, от которого зависит, смогут ли они стать лидерами в своей области.

Посредством щедрого морального поощрения своих последователей лидер помогает им почувствовать собственную значимость, испытать прилив сил и в результате достичь еще больших успехов. Вспомните истории о том, как Джордж Вашингтон ободрял своих солдат в Вэлли-Фордже, как Наполеон сопровождал свои отряды на поле боя, как Александр спал вместе с простыми солдатами под открытым небом, сидел с ними у костра и внушал им мысль, как сильно он верит в них, и вы поймете, каким действенным инструментом воодушевления и мотивации других людей может быть моральная поддержка.

Лидеры внушают доверие и уверенность. И это приводит их к совершенно замечательному открытию: если вы по-настоящему верите в свои собственные лидерские качества и способности и лидерские качества ваших подчиненных, то это позволит вам достичь таких успехов, которые на сегодняшний момент кажутся совершенно невообразимыми.

Лидеры внушают верность, потому что сами демонстрируют верность по отношению к компании и своим подчиненным. Верность – это цемент, скрепляющий организацию. Она совершенно необходима для общего успеха. На собственном примере лидеры приучают окружающих хранить верность и преданность успеху компании.

Приверженность победе

Почему люди идут за лидером? Что позволяет обыкновенному человеку побуждать других обыкновенных людей к достижению необыкновенных результатов? Почему люди удостаивают кого-то званием лидера, вождя, руководителя? Этому есть простое объяснение: лидерами становятся те люди, которые, по мнению других, с наибольшей вероятностью приведут организацию к «победе» над конкурентами.

Лидеры преисполнены решимости победить, преуспеть в достижении целей компании, связанных с ростом продаж и прибыли. Главная задача лидера – обеспечить победу. Когда компания проигрывает, когда она оказывается отстающей в категории, которая важна в текущий момент, ее лидера, то есть генерального директора, смещают и заменяют другим лидером, у которого, по мнению акционеров, больше шансов привести компанию к победе. Способность внушить другим веру в то, что они способны победить, а затем вести их непосредственно к победе, – это ключ к самореализации лидера.