Брайан Трейси - 12 принципов лидерского превосходства

• Название: 12 принципов лидерского превосходства
• Автор: Брайан Трейси
• Жанр: Бизнес
• Год: 2014
• ISBN: 978-985-15-2367-8

Книга обеспечит Вам самое близкое знакомство с передовыми и эффективными методами сбыта. Американцы прозвали ее «Библией № 1 для продавцов», считая, что в ней найдет пользу любой человек, желающий выгодно сбыть другому товар, услугу, себя, идею, знание (то есть родитель, учитель, министр, врач, домработница и т. д.).

Для широкого круга читателей.

---

Заявите о своих намерениях

Если бы вас попросили заявить о своих намерениях, вы могли бы сказать, что высоко цените превосходное обслуживание потребителей. Что под этим понимается? Вы могли бы пояснить более развернуто: «Мы верим в превосходное обслуживание потребителей: каждый сотрудник нашей компании считает своим долгом доставить чувство радости и удовлетворения нашим клиентам и делает для этого все в пределах разумного».

Эта декларация о намерениях доступна пониманию любого человека как внутри, так и вне вашей компании, и каждый ваш сотрудник может сопоставить свои действия с этой декларацией. Данная декларация – это то, что вы можете сказать своим клиентам. Что вы цените и как вы намерены эти ценности осуществлять на практике?

Когда мне приходилось обсуждать и согласовывать с руководителями различных корпораций их систему ценностей, обсуждение и согласование того, за что именно компания выступает и что она ценит превыше всего, в каждом случае занимало не меньше половины рабочего дня. Какой принцип идет первым номером в вашей системе ценностей? Вторым номером? И так далее.

Какими вы видите перспективы своего бизнеса

Разобравшись с принципами, постарайтесь вообразить, как ваша компания будет выглядеть пять лет спустя. Опять же создайте идеализированный образ. Если бы ваша компания идеально развивалась в течение ближайших пяти лет, какой бы она стала? И чем бы она отличалась от себя сегодняшней?

Опять же представьте, что по мановению волшебной палочки вы можете сделать свою компанию идеальной во всех отношениях. Каким вы считаете идеальный уровень доходов и прибыли? Какую репутацию имела бы ваша компания на рынке? Как клиенты отзывались бы об опыте сотрудничества с вашей компанией? Какими словами они рассказывали бы о вас своим друзьям и другим людям? Какой стиль руководства применялся бы в вашей идеальной компании? Какие люди работали бы в ней на всех иерархических уровнях? Ваша компания считалась бы хорошим местом для работы? Возможно ли претворить в жизнь этот идеальный образ и как это сделать?

Согласуйте миссию своей организации

Разобравшись с принципами и перспективами, пора приступать к разработке корпоративной миссии. Под «миссией» понимают декларацию о намерениях, где вы сообщаете своим сотрудникам и обществу в целом, чего ваша компания хочет добиться в интересах своих клиентов и других людей, как вы намерены этого добиваться и каким образом вы будете оценивать свой успех.

В миссии должна быть отражена ваша цель – нечто такое, чего можно достичь и что можно осуществить. Кроме того, там должны найти отражение методы и критерии. Ваша миссия должна быть ясна и понятна всем вашим сотрудникам, а также членам их семей. Также она должна быть ясной и понятной для ваших клиентов, чтобы они знали, что именно вы обязуетесь сделать для них.

В большинстве случаев корпоративные миссии представляют собой не более чем набор бессмысленных банальностей. Они могут звучать очень мило, но толку от них никакого, если они не способны повлиять на поведение служащих компании.

Вот типичный пример: «Мы – инновационная энергичная компания, призванная нести пользу обществу, которому служим». Как эти слова должен понимать клиент, покупатель компании? Что они значат лично для него? О чем они говорят бизнесмену, который присматривается к этой компании как к потенциальному партнеру? Вот гораздо лучший вариант: «Наша миссия – выпускать высококачественные электронные защитные системы, которые обеспечивают безопасность наших клиентов 24 часа в сутки».

Ваша миссия должна вдохновлять и мотивировать ваших сотрудников, привлекать клиентов, чтобы они хотели приобрести то, что вы продаете, и были готовы за это платить деньги.

Каково ваше предназначение?

Разобравшись с системой ценностей, видением будущего и миссией, определите свое предназначение, смысл существования вашего предприятия, причину, побуждающую вас вставать каждое утро и идти на работу.

Ваше предназначение – это «зачем» вы делаете то, что делаете. Ницше писал: «Человек с достаточно большим „зачем“ способен выдержать любые испытания». Ваше предназначение, ваше «зачем» – мощный мотиватор. Это то, что зажигает, воодушевляет вас на работе. Это то, что вы любите, что доставляет вам радость, о чем вы думаете на протяжении большей части рабочего времени. Миссия и предназначение всегда формулируются на языке служения другим людям – прежде всего вашим клиентам и потребителям, для которых предназначены ваши продукты и услуги.

Когда принципы, перспективы, миссия и предназначение ясны для вас, можно начинать ставить конкретные цели и задачи по разным аспектам бизнеса. Наверное, самый главный навык лидера – это способность планировать, организовывать, добиваться результата. Способность выбирать четкие, конкретные, измеримые цели, а затем достигать этих целей в установленные сроки и в пределах установленного бюджета.

В бизнесе самое важное слово – «результат». В этом отношении все должно быть кристально ясно. Каких результатов от вас ждут? По каким критериям оцениваются эти результаты? Всякая деловая активность в конечном счете может быть сведена к цифрам, чаще всего к каким-то финансовым показателям. Как сказал Гарольд Джинин, «ставьте перед собой числовые цели и достигайте их, потому что цифры не лгут».

Определитесь с самым важным числом

Вся предшествующая информация подводит к главной концепции, связанной с ясностью, – к установлению самого важного числа, определяющего эффективность бизнеса. Это число с большей точностью, чем любое другое, предсказывает и объясняет успех или неудачу бизнеса. Джим Коллинз, автор книги «От хорошего к отличному», называет это число «экономическое мерило». Это стандарт, фундаментальный числовой показатель, в сравнении с которым измеряется успех вашей деловой активности. Выбор таких чисел-мерил достаточно велик – более 30 вариантов. Если вы ничего не выберете или выберете не то число, то есть опасность, что потенциал вашего бизнеса не реализуется в полной мере. Есть даже опасность потерпеть крах.

Большинство успешных предприятий ориентируются в своей деятельности на всевозможные числовые показатели. Они стараются измерять все что можно. Они постоянно сравнивают реальные показатели с прогнозными. Они выявляют тенденции. Они стараются достичь улучшений по самым важным показателям. Одни компании (таких большинство) в качестве критического показателя выбирают объем продаж. Другие отдают предпочтение величине прибыли. Третьи останавливают свой выбор на таких критериях, как рентабельность акционерного капитала, инвестиций, продаж, или объем продаж на единицу торговой площади (в розничной торговле). Например, когда я проводил семинары и продавал в перерывах учебный материал, моим критическим числом был объем выручки, разделенный на число присутствующих. Об эффективности семинара мы судили по объему учебной продукции, купленной слушателями наших семинаров.

Устанавливайте стандарты

Чтобы каждый работник и каждое подразделение могли максимально раскрыть свой потенциал, у них должны быть ясные и четкие цели, мерила, планы и сроки. Одна из главных обязанностей лидера – четко артикулировать свое видение перспектив, быть олицетворением миссии компании, всячески подчеркивать ее предназначение и ставить ясные цели для каждого сотрудника и каждого подразделения. Каждый должен четко знать, что пытается осуществить компания и зачем. Каждый должен знать, что он лично пытается осуществить и зачем, а также в какие сроки и каким образом будет измеряться его успех.

Дисциплина ясности требует, чтобы вы нашли время продумать, обсудить, записать и добиться предельно четкого понимания в отношении того, чего вы добиваетесь. Чем больше ясности у вас самих в этом отношении и чем яснее и доступнее вы доведете это до каждого работника, тем быстрее и эффективнее будут выполнены цели и задачи, стоящие перед вашим предприятием.

Задавайте вопросы

Вот несколько вопросов, которые помогут вам добиться большей ясности в вашем бизнесе:

1. Чего я пытаюсь достичь?

2. Как я пытаюсь этого достичь?

3. Насколько хорошо это у меня получается?

4. На каких допущениях строятся мои планы?

5. Могут ли эти допущения оказаться ошибочными?

6. Нет ли лучшего способа?

7. Каких результатов от меня ждут?

8. Чем я занимаюсь теперь? Каким будет мой следующий шаг?

Работа лидера – добиться полной ясности по каждой цели и каждому действию, которые необходимы, чтобы ваше предприятие преуспело, а затем четко донести и объяснить цели, действия и стандарты каждому человеку, деятельность которого необходима для успеха предприятия.