Нирмалья Кумар - Private labels. Новые конкуренты традиционных брендов

• Название: Private labels. Новые конкуренты традиционных брендов
• Автор: Нирмалья Кумар
• Жанр: Бизнес
• Год: 2015
• ISBN: 978-5-9614-4026-4

Розничные компании и их Private labels, т. е. собственные торговые марки, завоевывают новые ниши на рынке. Но производители традиционных брендов по-прежнему создают стратегии, основанные на отживших мифах и представлениях о собственных марках розничных сетей. Если производители традиционных брендов не хотят проиграть, им жизненно необходим совершенно другой подход. Авторы книги развенчивают устойчивые мифы о марках розничных сетей, описывают новые, многоуровневые стратегии, которые розничные сети используют в отношении собственных марок, и предлагают производителям разработать эффективные ответные меры. Авторы призывают производителей принять брошенный вызов и идти в атаку! Основанная на исследовании эмпирического материала, собранного в разных странах мира, и на беспрецедентном обзоре мнений потребителей и анализе статистики книга содержит стратегии действий и производителей, и торговых сетей. Авторы предоставляют инструментарий, который поможет успешно конкурировать – или сотрудничать – с поставщиками товаров под марками розничных сетей; объясняют, почему сейчас производители традиционных брендов должны считаться с марками розничных сетей. Книга будет интересна руководителям производственных и торговых компаний, маркетологам, экспертам. Читатели найдут в книге много интересных фактов об известных магазинах и товарах.

---

Под высококлассными собственными розничными марками магазин может предлагать продукты с уникальным вкусом. Йогурты марки Tesco Finest (см. рис. 3.1) стоят 36 пенсов за 100 граммов, при этом в ассортименте есть йогурты со вкусом шотландской малины, девонширской сливочной помадки, дикой голубики, шампанского с ревенем. Сравните: биойогурт Danone Activia Bio без добавок стоит 19 пенсов, а Danon Activia с инжиром – 25 пенсов. Что же касается продукции других традиционных брендов, то йогурты марки Weight Watchers стоят 27 пенсов, а йогурты Yeo Valley и Sveltesse – 30 пенсов. Только одна марка йогуртов в Tesco стоит дороже, чем товары собственной марки магазина Tesco Finest: йогурт Muller Amore с диким испанским апельсином продается по цене 39 пенсов.

Высококлассные собственные марки розничных сетей продаются в особой упаковке, в отличие от бесцветных немаркированных товаров прошлого и от упаковки товаров под брендами-имитаторами. Магазин не пытается запутать покупателей и заставить их думать, что этот товар под его собственными марками является товаром традиционных брендов. Стратегия высококлассных розничных марок предполагает разработку уникального позиционирования розничного магазина.

Для разработки уникальных товаров, уникальных вкусов и уникальной упаковки розничному магазину потребуется завязать партнерские отношения с лучшими производителями, с производителями товаров под собственными марками магазина, чтобы совместными усилиями разрабатывать уникальную продукцию специально для розничных магазинов. У производителей товаров для собственных марок магазинов будут стимулы для этого только в том случае, если их взаимоотношения с розничными магазинами будут либо основаны на доверии и взаимных обязательствах, либо защищены зафиксированными в контракте гарантиями. Поэтому розничные магазины, избравшие стратегию высококлассных (премиальных) собственных марок, должны «дозреть» до партнерских отношений более высокого уровня, чем просто аутсорсинг продукции для собственных марок по принципу самой низкой цены.

Инвестиции в сбор данных о рынке

Как розничные магазины смогли повысить качество продукции под собственными марками? Представляется, что произошли большие изменения в отношении розничных магазинов к собственным марками, они стали их рассматривать по-другому. Большинство ведущих розничных магазинов, продающих товары под собственными марками, сейчас активно участвуют в позиционировании и производстве продуктов. Речь уже давно не идет о том, чтобы просто «шлепать» свой логотип на все, что сходит с конвейера{71}. Магазины старательно вкладывают деньги в разработку продуктов, в маркетинговые исследования, в рекламу и продвижение, в дизайн упаковки и т. д. Для этого ведущие розничные магазины, продающие товары под собственными марками, должны постоянно получать сведения о рынке. К примеру, сеть Tesco взяла на работу огромное количество маркетологов из компаний, занимающихся потребительскими товарами, например из Unilever.

В качестве примера инвестиций розничных магазинов в разработку продукции под собственными марками рассмотрим американский универмаг JCPenny. В этом универмаге самая высокая доля товаров под собственными марками по сравнению с конкурентами: товары под собственными марками универмага составляют 40 % продаж. Однако у флагманского собственного бренда JCPenny, Arizona, дела шли неважно. Чтобы изменить ситуацию, компания взяла на работу Джеффа Бергуса, который ранее возглавлял дизайнерские отделы в компаниях Geoffrey Beene и Izod. Бергус провел ряд исследований и обнаружил, что средний покупатель товаров под маркой Arizona – это человек 45 лет, а не 17–20, на которого ориентировалось руководство JCPenny.

Для преобразования марки Arizona дизайнеров отправили на концерты Аврил Лавинь, чтобы они разглядывали аудиторию в поисках вдохновения. В новой телевизионной рекламной кампании товаров под маркой Arizona появились юные модели, одетые в джинсы на бедрах и блузки, застегнутые на одну-две пуговицы. Как нам кажется, такой подход не сильно отличается от эталонов, принятых для товаров традиционных брендов, которые часто считаются самыми передовыми в деле маркетинга. Сейчас марка Arizona приносит универмагу JCPenny миллиарды долларов и составляет главную статью его товарооборота.

Стратегии для высококлассных розничных марок

Чтобы потребителям было проще идентифицировать товары высококлассных розничных марок как товары самого высокого качества из продающихся в магазине, розничные магазины могут избрать различные подходы к брендингу высококлассных собственных марок. Некоторые розничные магазины приняли для своих высококлассных товаров стратегию суббрендов с четким указанием на принадлежность к определенному магазину. Так они сообщают покупателю, что это товар самого высокого качества из всего ассортимента товаров под собственными марками магазина. В качестве примера можно привести марку AH Select или Safeway Select голландской розничной сети Albert Heijn (слоган «Отдохни от обычных вещей»). У магазинов Saks Fifth Avenue есть линия Platinum, и ходят слухи, что одежда этой марки производится на той же итальянской фабрике, где шьют одежду Armani{72}.

Другие розничные магазины разрабатывают отдельную высококлассную марку. Эту стратегию используют сеть Wal-Mart (марка Sam’s Choice), сеть A&P (марка Master Choice), сеть Loblaws (марка President’s Choice), сеть Kroger (марка Private Selection со слоганом «Давай, побалуй себя»). Это помогает противопоставить высококлассную линию и линии обычных товаров. Рассмотрим для примера бренд Signature магазина Shaw, запущенный в 2001 г. Бренд включает 300 разных видов товаров: бакалея, молочные продукты, хлебобулочные изделия, мясные продукты. Хотя для производства продуктов питания используются высококлассные ингредиенты, покупка товаров под брендом Signature позволяет покупателю сэкономить как минимум 5 % по сравнению с покупкой товаров традиционных брендов. Сравните: стандартные товары под собственными марками Shaw позволяют экономить 10–20 %{73}.

Так как не все магазины могут позиционировать свои товары как высококлассные, некоторые розничные магазины принимают стратегию кобрендинга, создавая совместный бренд с кем-либо из ведущих производителей марочных товаров. К примеру, некоторые товары серии Kirkland Signature сети Costco выпущены под совместной маркой магазина Costco и кого-нибудь из известных производителей: купажированный кофе – Kirkland Signature и Starbucks, шоколад – Kirkland Signature и Hershey и Nestlé, сухие завтраки – Kirkland Signature и Quaker, крупные бытовые приборы – Kirkland Signature и Whirlpool{74}. Аналогично британская сеть супермаркетов Publix выпускает свою основную марку мороженого под совместным брендом с Butterfinger. Это позволяет высококлассной марке магазина добиваться более высокого уровня позиционирования в своей категории, чем это было бы возможно в отсутствие совместного бренда. Недостаток такой стратегии состоит в том, что доходы приходится делить с совладельцем бренда.

Есть и альтернативный подход – отделить высококлассную линию от магазина. Розничный магазин дает своим высококлассным товарам под собственными марками бренд, где название магазина не фигурирует. Эта стратегия позволяет высококлассному бренду добиться более высокого позиционирования и большей гибкости в ценообразовании, так как в этом случае предлагаемый под таким брендом товар не должен соответствовать общему имиджу магазина. Некоторые магазины вводят особые бренды для своих высококлассных линий товаров для здоровья и красоты: сеть Duane Reade ввела бренд Apt. 5, Fred Meyer – бренд Curfew Colors, Albertsons – бренд Identity, а CVS – бренд Essence of Beauty. Чтобы выгодно воспользоваться потребительским спросом на высококлассные товары, в Пенсильвании сеть супермаркетов Giant Eagle запустила высококлассную собственную марку макарон и сопутствующих продуктов под названием Laurenti. Эта линия включает 30 продуктов и в среднем стоит на 33 % дороже, чем товары под розничными марками для среднего сектора рынка, но при этом дешевле, чем конкурирующие традиционные бренды.

Недостатки стратегии создания отдельного высококлассного бренда состоят в том, что он не помогает улучшить имидж розничного магазина в такой же мере, как разработка собственного высококлассного бренда, тесно связанного с магазином. Покупатели принимают отдельные высококлассные собственные марки магазина за бренды, выступающие сами по себе, и часто не осознают, что это собственные марки розничного магазина. Так случилось с линией одежды Style & co сети универмагов Macy, которая продается в магазинах сети наряду с остальными марками модной одежды. В газете Miami Herald были приведены впечатления покупателя{75}. Барбара Харклроуд говорила, что, пока она не открыла для себя марку Style & co, она покупала одежду дизайнерских марок Liz Claiborne или Jones New York. Но потом она обнаружила, что может покупать сопоставимые футболки и рубашки поло марки Style & co, но при этом значительно экономить. Но как выяснилось, она не знала, что Style & co это собственная марка универмагов Macy.