Андрей Парабеллум - Быстрые деньги в консалтинге

• Название: Быстрые деньги в консалтинге
• Автор: Андрей Парабеллум
• Жанр: О бизнесе популярно
• Год: 2015
• ISBN: 978-5-17-089186-3

При большом спросе, сегодня рынок консалтинговых услуг для малого и среднего бизнеса практически не заполнен. Для безупречного старта, где нет почти никакой конкуренции, нужны лишь правильные действия – в этом вам поможет эта книга. Авторы, известные российские бизнес-лидеры, расскажут вам все нюансы этого бизнеса и разберут все элементы в консалтинге. Изучив их, вы сможете забатывать в десятки раз больше, чем на сегодняшний день. В книге представлены образцы правильных договоров, актов, чек-листов и полный перечень документов, необходимых для успешного закрытия сделки.

---

Уверены, что работу можно оценить в 150 тысяч? Она будет стоить именно столько – и, что самое главное, ваша уверенность в соответствующей ценности услуги перейдет к клиенту.

Примерное распределение заработка бизнес-консультантов, данные, основанные на нашем опыте:

Стоит ли консультировать бесплатно?

Если человек вкладывает во что-то деньги или свое драгоценное время, то это является для него мощнейшим стимулом. В этом случае отношение к вопросу становится более серьезным и ответственным. Именно поэтому вы и должны продавать консалтинг дорого – хотя бы для того, чтобы подчеркнуть всю важность работы, которую выполняете.

Парадокс или нет, но в подавляющем большинстве случаев консультации, которые вы даете бесплатно, не работают. С чем это связано?

Приведем пример: представьте себе, что вы решили оказать одному очень хорошему товарищу безвозмездную помощь. Вы исписали рекомендациями целую тетрадь, подробно рассмотрели каждый прием, каждую «фишку», которая действительно может помочь его бизнесу.

Вы потратили кучу времени и сил, которые, откровенно говоря, могли бы потратить на что-то более важное с практической точки зрения. Итог?

Вы встречаетесь с этим товарищем через 1–2 месяца, и он в ответ на ваши вопросы ясно дает понять – никакие из ваших рекомендаций не были использованы.

Человек ничего не сделал, хотя получил ценную информацию совершенно бесплатно! Почему так произошло? Дело в том, что он получил ее слишком легко.

Очень часто потеря мотивации новичков происходит из-за того, что они, «прощупывая почву», выставляют минимальные счета за свои услуги. Как тут не потерять интерес к работе?

Ответ прост – чем выше уровень и профессиональная репутация консультанта, тем дороже он может продавать свои услуги. Минимальный счет на консалтинговые услуги в Москве составляет 30–40 тысяч рублей в месяц. Но если мы возьмем для примера Андрея Парабеллума, то он оценивается в один миллион рублей, а участие в VIP-группе на его тренингах – 1 000 000 рублей в год.

Ограничения не существует! Чем хорош консалтинг, так это тем, что вы сами себе можете установить планку доходов. Хотите 100 тысяч? У вас они будут. 300 тысяч? Вы их получите. Полмиллиона – пожалуйста!

Все зависит от вашей активности, стремления работать и умения правильно назначать цену на свои услуги. Об этом мы и поговорим более подробно в следующей главе.

Клиенты и услуги

Почему бизнесменам необходим консалтинг? Портрет вашего клиента

Как мы уже говорили ранее, бизнес в нашей стране испытывает огромные проблемы в плане грамотной организации работы. Посудите сами: фирма стартовала, ее собственники – не особенно вдаваясь в детали и теоретические изыскания – умудрились кое-как наладить работу, деньги компания какие-никакие приносит… Но что дальше?

А дальше вот что. Представьте себе, что вы строите дом, ничего не понимая в строительстве, – вы даже не составляли проект, а действовали по наитию: кое-как заглубили фундамент, как-то возвели стены, покрыли крышу.

В результате домик получился довольно хлипкий – его шатают ветры и периодически затапливает при ливне. Но пока он стоит… во многом благодаря счастливой случайности.

Так в нашей стране организовано 95 % фирм – они слеплены «на коленке», но умудряются работать и, вполне возможно, приносить прибыль. Правда, прибыль гораздо меньшую, чем могли бы.

А теперь приготовьтесь – ваш выход! Как консультант с системным подходом, вы сможете поправить ситуацию у клиента – ведь вы знаете базовые элементы и законы построения бизнеса. Вы понимаете, как нужно класть фундамент и строить стены, а значит, сможете воздвигнуть постройку, которая выстоит даже при сильном шторме.

Помните, от вас совершенно не требуется быть мега-гуру планетарного масштаба, который владеет недоступными остальному человечеству знаниями.

Для начала вы просто должны быть в курсе базовых вещей систематизации, применение которых практически к любому бизнесу может вывести его на качественно новый уровень развития.

Далее складывается очень интересная ситуация: внезапно среди массы фирм, работающих «на авось», появляется одна или несколько компаний, ведущих свой бизнес более или менее правильно.

«Правильность» может выражаться лишь в некоторых отдельных областях – разработке системы продаж, системы лояльности, привлечения клиентов и т. д., но и это уже огромное преимущество.

На деле оно выражается в том, что такой бизнес вырывается в своем развитии вперед, на голову превосходя конкурентов. Он становится конкурентоспособен – и, как следствие, более прибылен. А что еще нужно его собственнику?

Бизнесмены, которые это понимают и хотят работать эффективно, составляют платежеспособный спрос на консалтинг в России – им просто необходимы ваши услуги. Правда, часто проблема заключается в том, что «понимать» и «хотеть» – не синонимы.

Давайте составим некий условный портрет вашего потенциального клиента – того, который хочет (или еще не понимает этого). Но прежде примем во внимание одно важное обстоятельство.

«Классический» подход в консалтинге подразумевает значительный опыт – 15–20 лет практики. Такие специалисты – их единицы, но они есть, – придерживаются мнения, что консультантом имеет право называть себя тот, кто проработал в этом бизнесе как минимум пять лет. Такая точка зрения действительно в чем-то справедлива и, без сомнения, имеет право на существование.

Но нужно принять во внимание, что в нашей стране пока нет ни одной стабильно функционирующей бизнес-школы, готовящей консультантов, за исключением ассоциации «БизКон». Собственно, с этим связан и контраргумент классического похода, когда предложение востребованных услуг почти равно нулю, необязательно быть специалистом экстра-класса.

Говоря проще, для того, чтобы вырезать аппендицит, вам не нужно быть хирургом мировой величины. Точно так же и старт в консалтинге – он не предусматривает обязательного многолетнего обучения: вы будете повышать свой уровень на практике, параллельно с профессиональной деятельностью.

Как белка в колесе

Учтем и специфику работы любого бизнесмена. Подавляющее большинство людей, которые занимаются бизнесом в России, крутятся «как белка в мясорубке». Говоря языком рекламных объявлений, это «24/7», не считая решения вопросов с налоговой.

От бизнеса невозможно оторваться – иначе, вернувшись из отпуска, вы рискуете увидеть вместо своего магазинчика или офиса заасфальтированную парковку со свежей разметкой.

Это проблема, которая стала хронической для малого и среднего бизнеса: его собственник напрямую вовлечен в оперативную работу. Число фирм, где основатель выступает в роли «чистого» владельца, то есть только получает прибыль от организованного им дела, – ничтожно мало.

Об этом мечтают все бизнесмены, но неумение делегировать, несоответствие структуры бизнеса функционально-ролевой модели, страх перемен и зачастую просто нехватка времени не дают этого добиться. Без вашей помощи они не справятся!

Следующий аспект – размер бизнеса. Когда вы являетесь начинающим консультантом, браться стоит практически за любые проекты, кроме совсем маленьких: например ларьков и т. д. Прочие масштабы – пожалуйста. Но пока вы еще набираетесь опыта, и предъявлять завышенные требования к клиенту рано.

Стоит ли брать в работу консалтинг

Кроме того, тщательно взвешивайте свои силы при работе со стартапами. Фактически, мы рекомендуем отказаться от работы с ними – по крайней мере, на первоначальном этапе вашей карьеры.

Все дело в том, что потенциальный успех или неудача любого стартапа слишком тесно связаны с человеком, который его начинает. Очень часто это люди, которые не имели опыта организации бизнеса, не привыкшие делиться властными полномочиями, предоставлять информацию, сосредоточенные на том, чтобы делать все самостоятельно, и т. д.

Проблемы, связанные с этим, будут возникать постоянно – достаточно посмотреть на низкий процент успешности таких проектов: всего лишь 5–10 % от их общего числа.

Нишевание в консалтинге

Вы можете действовать в рамках какой-то сферы, но не забывать и о других компаниях – на эту тему мы поговорим чуть позже. Пока же вы должны знать о том, что проблемы большинства ваших клиентов будут типовыми, а потому определяющего влияния на сложившийся портрет они не окажут.

Любой бизнес – будь то автосалоны, рестораны или розничные магазины – всегда будет испытывать потребность в повышении объема продаж.