Дональд Трамп - Искусство заключать сделки

• Название: Искусство заключать сделки
• Автор: Дональд Трамп
• Жанр: Биографии и Мемуары
• Год: 2009
• ISBN: 978-5-9614-1020-4

Книга одного из самых успешных застройщиков Нью-Йорка Дональда Трампа вводит читателя в мир большого бизнеса, показывая, как заключают и проводят сделки, строят небоскребы, игорные заведения, как преодолевают бюрократические препоны. Трамп рассказывает о масштабных проектах, которые наложили заметный отпечаток на облик Нью-Йорка и Атлантик-Сити, живо, иронично описывает эпизоды из собственной жизни, попутно раскрывая секреты искусства заключения крупных сделок.

Книга адресована широкому кругу читателей.

---

Он спрашивает, как прошел вчерашний обед в Соборе Святого Патрика. Прежде чем отсоединиться, мы назначаем в этот уикенд встречу в гольф-клубе.

14:45. Приходит Джон Д’Алессио, руководитель строительных работ в моей трехэтажной квартире в «Трамп Тауэр». Он докладывает об их ходе, показывает эскизы. За исключением третьего этажа, предназначенного для моих детей, и крыши, где я в один прекрасный момент непременно построю еще 68 этажей, я перестроил практически всю квартиру. По правде говоря, я зашел несколько дальше, чем хотел. Для начала я почти вдвое увеличил площадь, прихватив соседние апартаменты. Все делалось по индивидуальным проектам. Так, мы заказали лучшим мастерам Италии 27 резных монолитных мраморных колонн для гостиной. Их привезли только вчера, и они восхитительны. Я могу позволить себе нанимать лучших мастеров, а уж если речь идет о моем собственном жилье, то стоит ли экономить? Я хочу все самое лучшее и не постою за расходами, чтобы получить это.

Вместе с Джоном мы рассматриваем эскизы, и я вношу несколько изменений. Я спрашиваю его, как идут дела. «Неплохо, – отвечает он, – справляемся».

«Хорошо, Джон, приналяг, – прошу я, – как следует приналяг».

15:30. У меня на линии крупный греческий судовладелец. «Ну, как обстоят дела с морскими перевозками?» – спрашиваю я. Но он не поддерживает легкого тона, а только сообщает, что хотел бы обсудить со мной одно дело. Он не говорит, о чем пойдет речь. Есть люди, которым не следует задавать лишних вопросов. Если бы сделка не была крупной, он не стал бы тратить ни мое, ни свое время. Договариваемся о встрече.

16:00. Звонит один парень, который занимается продажей и лизингом самолетов корпоративным клиентам. Я подумываю о покупке G-4, модели реактивного самолета, которую использует большинство корпораций. Говорю ему, что этот вопрос все еще интересует меня, но пусть он лучше поищет то, что я реально хотел бы получить, – «Боинг-727».

16:30. Из Австралии звонит Ник Рибис. Оказывается, наши дела на переговорах идут очень хорошо. Скорее всего, наша компания получит подряд на строительство крупнейшего в мире казино, управление которым также будет передано нам. Ник сообщает мне некоторые детали и говорит, что остальное мы узнаем в следующий понедельник. «Звучит многообещающе. Позвони мне, прежде чем вылетишь назад», – прошу я.

16:45. Норма говорит, что внизу в атриуме находится ведущий популярного ток-шоу Дэвид Леттерман. Он снимает сюжет о том, как туристы из другого города проводят один день в Нью-Йорке. Дэвид спрашивает, не могли бы они зайти ко мне поздороваться.

По вечерам я почти никогда не засиживаюсь допоздна и не застаю ток-шоу Леттермана, которое идет по телевизору почти ночью, но знаю, что сейчас его передача на пике популярости. Соглашаюсь. Спустя пять минут он уже входит в мой кабинет в сопровождении оператора, пары ассистентов и очень славной супружеской пары из Луисвилла. Мы немного поболтали. Я сказал, что Луисвилл – прекрасный город и было бы славно, если бы мы в один прекрасный день вместе затеяли там какое-нибудь дело. Тут Леттерман спрашивает, сколько стоит квартира в «Трамп Тауэр», и я отвечаю, что всего лишь за миллион он мог бы арендовать здесь спальный апартамент на одного.

«Скажи правду, Дональд, – говорит Леттерман через пару минут подшучиваний и подтруниваний. – Вот сейчас пятница, разгар дня, мы сваливаемся тебе как снег на голову, и ты тут же приглашаешь нас прийти. Тебе что, больше нечего делать?»

«Ага, – отвечаю я. – Твоя правда, Дэвид, совершенно нечем заняться».

Глава 2. Мои козыри. Слагаемые сделки

Я совершаю сделки очень просто. Мой стиль – прямота. Я всегда ставлю перед собой большие цели, а затем действую решительно. Налегаю и налегаю до тех пор, пока не получаю того, что хочу. Иногда мне достается меньше, чем я хотел бы, но в большинстве случаев я добиваюсь желаемого.

Считаю, что искусство провести сделку – это прежде всего врожденная способность. Все дело в генах. И поверьте, я не хвалюсь. Чтобы успешно проводить сделки, не надо быть семи пядей во лбу. Конечно, необходимо обладать некоторым интеллектом, но гораздо более важно иметь деловой инстинкт. Возьмите самого блестящего отличника школы Уортона, у которого IQ (коэффициент интеллекта. – Прим. пер.) 170 баллов, но, если он лишен врожденного делового чутья, ему никогда не стать успешным предпринимателем.

Самое интересное, что большинство людей, от рождения наделенных этим инстинктом, могут даже не подозревать о нем, потому что у них никогда не было смелости или им не представился случай открыть в себе этот потенциальный дар. Наверняка где-то живут мужчины, обладающие бо́льшим врожденным талантом к игре в гольф, чем Джек Никлаус, или женщины, более способные к теннису, чем Крис Эверт или Мартина Навратилова, но они никогда в жизни не держали в руках клюшки для гольфа или теннисной ракетки и по этой причине даже не подозревают о том, какими великими спортсменами могли бы стать. Вместо этого они сидят на диване и смотрят выступления звезд спорта по телевизору, даже не зная, что сами могли бы блистать.

Оглядываясь назад, на те сделки, которые я успешно провел, или провалил, или просто пропустил, я определенно вижу в них некоторые общие элементы. И я поделюсь с вами своими выводами. Но в отличие от тех проповедников от недвижимости, которых вы что ни день видите на экранах телевизоров, я не сбираюсь предлагать вам рецепты немедленного обогащения. Жизнь, к сожалению, диктует свои законы, и очень часто люди, изо все сил стремившиеся быстро разбогатеть, терпят полный крах. И все же я очень надеюсь, что те из вас, кто унаследовал упомянутые гены и от рождения наделен предпринимательским инстинктом и кто может достичь успеха на этом поприще, не будут следовать моим советам. Потому что в противном случае они превратятся в моих конкурентов и мне будет гораздо труднее добиваться успеха в этом мире.

Мыслите масштабно

Я привык мыслить масштабно. Всегда, еще с юности. Ведь это очень просто: если вообще о чем-то задумываешься, то мысли масштабно, ставь перед собой большие цели. Большинство людей привыкли оперировать мелкими категориями, потому что они боятся успеха, боятся принимать решения, боятся победить. И это дает таким, как я, огромное преимущество.

Мой отец занимался строительством недорогого жилья в Бруклине и Куинсе, но еще тогда, в детстве, меня стали привлекать гораздо более шикарные места. Еще когда я работал в Куинсе, меня как магнитом тянуло в Форест-Хиллс. Постепенно я взрослел, делался опытнее и, смею сказать, мудрее. Я начинал понимать, что Форест-Хиллс – замечательное место, но далеко не такое шикарное, как Пятая авеню. И тогда я стал обращать свои взоры к Манхэттену, потому что еще с самых ранних лет я уже точно знал, чем хочу заниматься.

Просто зарабатывать себе на жизнь мне казалось недостаточным. Я желал утвердиться, я жаждал признания. И я знал, что для этого надо построить нечто грандиозное, такое, для чего не жаль будет потраченных усилий. Многие могут строить, например, дома из бурого песчаника или похожие, как лепешки одного кондитера, здания из красного кирпича. Но это не то, это мелко. Меня всегда привлекала дерзкая идея возвести нечто впечатляющее, какой-нибудь эффектный комплекс на участке не менее ста акров и непременно в Вестсайде, на берегу Гудзона, или же построить огромный роскошный отель, расположенный возле Гранд Сентрал, в районе Парк-авеню и 42-й улицы.

Такие же дерзновенные идеи привели меня и в Атлантик-Сити. Построить там крупный отель, приносящий большую прибыль, – это, конечно, замечательно. Но еще более замечательно возвести отель вместе с огромным казино, и тогда можно будет получить раз в пятьдесят больше того, что принесла бы самая доходная, самая процветающая гостиница. Если вы заметили, мы говорим о неизмеримо более крупных и масштабных вещах.

Одно из главных правил этой большой игры – умение сосредоточиться. Эта способность сродни контролируемому перенапряжению умственных и эмоциональных усилий, это состояние почти на грани невроза. Но именно это свойство я часто наблюдаю у самых крупных успешных предпринимателей. Все они движимы предпринимательской лихорадкой. Они сосредоточенны, преданы своему делу, почти маниакальны, и вся их психическая энергия направлена на их работу, их дело, дело жизни. Обычного человека невротическое состояние парализует, лишает способности действовать, но тем людям, о которых я говорю, оно только придает силы, мобилизует.

Не хочу сказать, что это свойство натуры украсит вашу жизнь или сделает ее счастливее, но, если оно направлено на получение того, что вы наметили, это просто замечательно. Это особенно полезно, если вы занимаетесь недвижимостью в Нью-Йорке. Здесь вам придется иметь дело с самыми жесткими, самыми проницательными и самыми ужасными людьми в мире. Именно поэтому я люблю вступать в противоборство с этими парнями и одерживать верх над ними.