Мария Конникова - Психология недоверия. Как не попасться на крючок мошенников

• Название: Психология недоверия. Как не попасться на крючок мошенников
• Автор: Мария Конникова
• Жанр: Психология
• Год: 2016
• ISBN: 978-5-389-12398-4

Эта книга – не история мошенничества. И не попытка досконально перечислить все когда-либо существовавшие аферы. Скорее это исследование психологических принципов, лежащих в основе каждой игры на доверии, от самых элементарных до самых запутанных, шаг за шагом, от возникновения замысла до последствий его исполнения. Что заставляет нас верить – и как мошенники этим пользуются? Рано или поздно обманут будет каждый из нас. Каждый станет мишенью мошенника того или иного сорта, несмотря на нашу глубокую уверенность в собственной неуязвимости – или скорее благодаря ей. Специалист по физике элементарных частиц или CEO крупной голливудской студии защищен от аферистов ничуть не больше, чем восьмидесятилетний пенсионер, наивно переводящий все свои сбережения в «выгодные инвестиции», которые никогда не принесут процентов. Искушенный инвестор с Уолл-стрит может попасться на удочку обманщиков так же легко, как новичок на рынке. Главный вопрос – почему? И можете ли вы научиться понимать собственный разум и срываться с крючка до того, как станет слишком поздно?..

Мария Конникова

---

Ответ не имел ничего общего со святостью и благодатью. Тот же друг семьи, который устроил их визит, сообщил Бхутнату нужную информацию, чтобы подготовить его к встрече. А подробности, которых он не мог знать? Об этом позаботились почитатели в передней, которые тоже были не теми, кем казались. Это были сообщники, притворявшиеся бесхитростными прихлебателями: они внимательно слушали, что рассказывают приходящие к святому просители, и извлекали из их историй важные сведения.

По словам Мадана, несколько месяцев кряду Бхутнат оставался достопримечательностью Нью-Дели. Все были от него без ума. Журналы и газеты наперебой писали о нем. К нему рекой стекались щедрые жертвователи. Но после очередной ошибки, которая оказалась лишней, он был забыт так же стремительно, как вознесся. Вскоре его место занял следующий чудотворец.

Даже при отсутствии Facebook и готового помочь друга мошенники бывают весьма предприимчивы. Любая информация кажется им достойной внимания, любые усилия, чтобы ее раздобыть ее, – оправданными. В 1898 году Молли Бернс, школьная учительница и машинистка, почувствовала себя дурно в трамвае на окраине Манхэттена. К счастью, мир не без добрых людей: Элизабет Фицджеральд пожалела бедную девушку и проводила ее до отеля. «Вы родом не из города?» – спросила она, поддерживая ее под локоть на тротуаре. Бернс сказала, что давно живет здесь, но недавно поссорилась с матерью, поэтому на время ушла из дома. Этим и объясняется, почему она живет в отеле. Фицджеральд искренне посочувствовала ей – с матерями и впрямь бывает очень сложно – и, убедившись, что Молли больше не требуется помощь, отправилась по своим делам: сегодня ей еще многое нужно успеть.

Однако все ее дела в этот день почему-то крутились вокруг случайной новой знакомой. В Гарлеме, где жила Фицджеральд, она была известна как мадам Зингара, знаменитая ясновидящая. И она просто не могла позволить себе упустить эту прекрасную возможность. Такой бывалой мошеннице, как она, ничего не стоило выяснить, где живет мать Молли Бернс. Заглянув к ней, она в доверительной беседе за чашкой чая выяснила, что причиной ссоры с дочерью послужил роман Молли с женатым мужчиной – неким Э. Т. Харлоу.

Мадам Зингара быстро связалась с Молли Бернс. У нее было видение, сказала она. И в этом видении ей открылись «шокирующие подробности» ее личной жизни, которые она за умеренную плату согласится и впредь держать при себе. Бернс, страстно желая уберечь свою репутацию, рассталась с несколькими сотнями долларов, отдав почти все, что у нее было.

Через неделю мадам Зингара появилась снова. Теперь ей стало известно, что имя Бернс обязательно будет упомянуто в бракоразводном иске. Но за небольшую плату она снова может устроить так, чтобы этого не случилось. Бернс без промедления отдала ей остатки своих сбережений. И она была не единственной. Ясновидящая хорошо знала свое дело. Она сумела убедить всю семью, что скандальный развод оставит неизгладимое пятно на их добром имени. Впрочем, им повезло. За 1000 долларов она сможет предотвратить крах семьи. Но затем она слишком увлеклась и выследила самого Харлоу. Ей было откровение, сказала она ему. Она знает о его романе с Молли Бернс и о том, что против него ополчились «злые духи». Стоимость экзорцизма (по особым расценкам) – 500 долларов. В отличие от Бернсов Харлоу не стал слушать ее и отправился в полицию. А мадам Зингара отправилась в тюрьму.

Впрочем, ненадолго. Один из ее клиентов, Генри Штраус, которого она убедила в том, что поможет ему найти золото, внес за нее залог, и она, не теряя времени, бежала в Чикаго. Зимой 1899 года ее снова арестовали, но она снова бежала. Наконец, в 1900 году ее окончательно поймали и осудили за мошенничество.

В руках мошенника-виртуоза игра в чтение мыслей совершает полный круг. Чем более знакомым и похожим на вас кажется мошенник, тем больше он вам нравится, тем больше вы делитесь с ним подробностями своей жизни, тем больше информации он получает и тем больше может скормить вам, чтобы прочнее привязать вас к себе. Круг выходит на новый виток.

Но боже упаси того, кто стал мишенью, использовать этот подход, чтобы разгадать самого мошенника и игру, которую он ведет. Чтобы этого не произошло, мошенник старается вывести нас из равновесия – в этом он достиг совершенства. Тщательно подготавливая почву для собственного следующего хода, он знает, как отбить нам чутье, сделать так, чтобы мы улавливали социальные сигналы на порядок хуже, чем обычно. Назовите это антиподводкой: мошенник должен заморочить голову своей мишени, одновременно следя за тем, чтобы она не заморочила голову ему самому. К вещам, которые выводят нас из равновесия, относятся, как выяснил Эпли, давление – временное, эмоциональное, ситуационное – и ощущение собственной силы и власти. Находясь под давлением, мы теряем способность рассуждать трезво и логично. Ощущая свою силу и власть, мы, наоборот, преисполняемся уверенности, что нам совершенно не нужна ничья поддержка, поэтому способность читать сигналы, которые подают окружающие, нас подводит. Адам Галински с коллегами провели свою версию самопроверки (нарисовать на лбу букву Q) – они просили участников нарисовать у себя на лбу букву E. Если вы сейчас подумали о том случае, когда находились в позиции силы, вы нарисовали Е так, как смотрите на нее сами (зубцами вправо). Однако если вы вспомнили про те времена, когда у вас было сравнительно мало власти, ваша буква нарисована так, чтобы ее мог прочитать человек, который стоит перед вами. Перевернутая буква сигнализирует о более выраженном желании принимать во внимание чужую точку зрения и о способности точнее улавливать социальные сигналы. Мошенник просто обожает делать так, чтобы мы чувствовали свою власть и думали, будто держим все под контролем. Это мы отдаем распоряжения, делаем выбор, все обдумываем – а он просто исполняет нашу волю. И мы, давая ему все больше подсказок, становимся совершенно слепы к подсказкам и сигналам, которые подают другие.

Возьмите аферу Демары на канадском военном корабле. Отчасти его успех – то есть причина, почему его сразу же не разоблачили и почему ему удавалось какое-то время изображать врача при полном отсутствии медицинского опыта, – обусловлен тем, что он прекрасно разбирался в динамике власти и с удовольствием внушал окружающим чувство компетентности и превосходства. Для того чтобы его коллега-врач составил «полевой справочник», якобы предназначенный для солдат, оставшихся без медицинского обслуживания, он польстил его опыту. Он настолько опытнее, сказал Демара, что сам он по сравнению с ним чувствует себя зеленым новичком. Замысел сработал безотказно, и Демара получил все медицинские советы, о которых только мог мечтать. Позднее на корабле он разыграл практически ту же партию с капитаном и старшими офицерами. Он неизменно уважительно относился к их власти и старшинству, хотя в силу своего положения тоже мог претендовать на высокий статус. Таким образом он мог добиться от них чего угодно, а они, в свою очередь, были слишком польщены, чтобы придирчиво следить за ним.

Еще одна вещь, начисто лишающая нас способности разбираться в мотивах окружающих, – деньги. В частности, мысли о деньгах. В ходе серии из девяти исследований психолог Кэтлин Вос, глава отделения маркетинга Школы менеджмента Карлсона при Университете Миннесоты, обнаружила, что люди, получившие хотя бы мимолетное напоминание о деньгах, в итоге уделяли меньше внимания окружающим и существенно увеличивали дистанцию между собой и другими. Мошенники прекрасно знают об этой особенности. Поэтому в начале и в конце своей подводки они упоминают о финансовых затруднениях (или, наоборот, сулят золотые горы). Так поступала со своими жертвами Сильвия Митчелл: она сразу же переводила разговор на финансовые темы, утверждая, будто ее клиенты слишком привязаны к деньгам, они находятся в эмоциональном затруднении, потому что у них нездоровые отношения с материальными ценностями, и так далее. Пока они были заняты осмыслением возможных последствий, она пристально наблюдала за ними.

* * *

Ли Чунг была родом из Сингапура. Она получила диплом Университета Нью-Йорка и работала по специальности в крупном инвестиционном банке. Однако в ее жизни как будто чего-то не хватало. В карьере наступило затишье. Был 2007 год. Она работала по 80–100 часов в неделю. У нее была хорошая работа и вполне достойная зарплата. Множество людей в это время вообще не имели работы, поэтому ей стоило радоваться тому, что у нее есть. Но ей почему-то казалось, что она тратит все эти часы впустую. Она скучала по своей семье, особенно по матери, которая болела и нуждалась в заботе. В личной жизни у Чунг все тоже было не слишком радужно: она питала нежные чувства к коллеге. Конечно, она знала, что заводить служебный роман – плохая идея, но ничего не могла с собой поделать. Коллеге, как водится, было невдомек, что происходит. Кроме того, имелась еще одна сложность: коллега тоже была женщиной. Чунг пыталась свыкнуться со своей новой сексуальностью, оказавшейся к тому же такого свойства, которое в ее родной культуре не слишком одобряли. Она чувствовала себя одинокой, потерянной, уязвимой и беззащитной.