Брайан ТРЕЙСИ - СТАНЬТЕ ТОРГОВЫМ СУПЕРАГЕНТОМ

• Название: СТАНЬТЕ ТОРГОВЫМ СУПЕРАГЕНТОМ
• Автор: Брайан ТРЕЙСИ
• Издательство: «Попурри»
• Жанр: О бизнесе популярно
• Год: 2003
• ISBN: 985-438-895-6

Нынче произвести товар нетрудно. Трудно его продать, сбыть, «впарить» кому-нибудь! В книге обсуждаются важнейшие принципы успешной торговли, проверенные временем и практикой. Для широкого круга читателей.

---

Согласно исследованиям, проведенным в Гарварде, почти 94% всех контрактов в Америке заключалось на основе неценового фактора. Последующий опрос клиентов, долго и упорно споривших о цене, выявил удивительный факт: эти клиенты в конечном итоге принимали решения на основе неценовых факторов. Гораздо большее значение клиенты придавали таким критериям, как пригодность, удобство эксплуатации, репутация компании или продукта, сервисные услуги, внешний вид, необходимость его для покупателя.

Первое правило при оперировании ценой гласит: никогда не спорьте и не оправдывайте свою цену. Вместо этого, ненавязчиво и профессионально постарайтесь выявить иную причину сомнений клиента. Уточняйте: "Что вы имеете в виду?" Применяйте метод "Feel, Felt, Found", описанный в главе 13. Ведите себя, как консультант, и задавайте грамотные вопросы, чтобы раскрыть истинные потребности покупателя. Сосредоточьте все внимание на ценности того, что вы продаете, а не на дискуссии о деньгах.

Кроме этого, вы можете оперировать ценой несколькими различными способами. Во-первых, когда ваш клиент говорит вам: "Эта цена слишком велика", — вежливо поинтересуйтесь: "Почему вы так думаете?"

Помните, тот, кто задает вопросы, контролирует ситуацию. Задав вопрос, сделайте паузу и выдержите ее до тех пор, пока клиент не даст ответ. Далее, по возможности, задайте еще один вопрос и снова молчите, пока не получите ответ. Подобный метод гораздо более эффективный, чем непрерывное говорение и попытки обрушить на клиента поток фактов, характеристик, достоинств и цифр.

Во-вторых, когда клиент говорит: "Я не могу это позволить", — мягко спросите: "Почему вам так кажется?" При этом чуть наклонитесь вперед и храните молчание в ожидании ответа.

Обычно клиентам нечего ответить в таком случае. Тем не менее, задавая такой вопрос, вы не только удерживаете в руках нить разговора, но и имеете возможность узнать, что в действительности кроется за нерешительностью клиента.

А вот еще одно ключевое правило относительно цен: преждевременное обсуждение цены убивает сделку. Если вы приступите к обсуждению цены еще до того, как потенциальный покупатель полностью оценит то, что вы ему предлагаете, можете считать, что никакой сделки не состоится. Поэтому необходимо отложить разговор о цене до того момента, когда клиент даст понять, что товар ему пришелся по душе и он готов его приобрести.

Часто в самом начале разговора клиент может вам заявить: "Вы скажите сразу, сколько это стоит, а я скажу вам, интересует это меня или нет".

Если в этот момент вы поддадитесь искушению назвать цену, то, вероятнее всего, сделка не состоится. Вместо этого скажите: "Я знаю, цена имеет для вас большое значение. Могу ли я вернуться к ней чуть попозже, после того, как разберусь в вашей ситуации?"

Иногда клиенты проявляют упорство и настаивают на том, чтобы вы назвали цену, прежде, чем обсуждать товар. Когда мне приходилось сталкиваться с подобной ситуацией, я просто отвечал: "Я не знаю".

"Что вы хотите этим сказать «Я не знаю»?" — удивлялся клиент. Я обычно объяснял: "Я даже не знаю, нужно ли вам то, что я продаю. Но если бы я мог задать вам пару вопросов, то скорее всего назвал бы цену с точностью практически до доллара".

Если вам удалось отложить обсуждение цены, можете начать задавать вопросы, сосредоточившись на выявлений проблемы или потребности, для которой ваш продукт станет отличным решением.

Третий вариант оперирования ценой таков. Когда клиент заявляет: "Это больше, чем я рассчитывал заплатить", — в ответ спросите его: "Насколько больше?"

Часто клиент уже мысленно определил, сколько, по его представлению, должен стоить ваш товар и сколько он сможет потратить на то, что вы продаете. До тех пор, пока эта сумма приблизительно равна запрашиваемой вами цене, ваша задача убедить покупателя в том, что разница между ними полностью компенсируется ценностью приобретаемого товара.

Обязательно заверьте клиента, что это очень хорошая цена или это великолепная сделка. Товар действительно стоит тех денег, что вы за него отдаете. Или вы можете сказать так: "Это отличный товар (услуга), вы останетесь им (ей) довольны".

Современные покупатели не стремятся к дешевизне. Им уже приходилось иметь дело с дешевыми товарами, и они прекрасно знают, что эти вещи обычно некачественные и создают большое количество проблем. Современные покупатели ожидают "разумной цены" и "хорошей сделки". Но они не желают покупать вещи только потому, что те дешево стоят.

Четвертый способ оперирования ценой применяется, когда клиент начинает беседу с вопроса: "Сколько это стоит?" Он желает знать цену еще до того, как у вас появится возможность задать вопрос, или даже до того, как он узнает, чем вы торгуете. В этот момент над вами нависает угроза потери и клиента, и сделки. Если вы назовете цену, то в ответ услышите: "Я не могу это позволить", — и конец разговору.

Существует прямой ответ на вопрос "Сколько это стоит?" Вы улыбаетесь, даже разговаривая по телефону, и говорите: "Это самое интересное! Если товар вам категорически не подходит, то и расходов никаких".

Подобный ответ приводит клиента в замешательство. "Никаких расходов? — переспросит он. — Что вы имеете в виду?"

Вы объясняете: "Если мой товар вам категорически не подходит, вы ведь не станете его покупать, правда?"

Ответ клиента будет, естественно, отрицательным.

А вы тем временем продолжаете: "А если вы его не покупаете, то и расходов никаких, верно?"

Ответ клиента: "Верно. Так что вы продаете?"

Ваши слова: "Это как раз то, о чем я хотел бы с вами поговорить. Мне понадобится всего несколько минут вашего времени". Далее назначайте личную встречу с потенциальным клиентом; вы на правильном пути.

Ключ к тому, как эффективно и профессионально отражать возражения лежит в вашем умении гордиться своей ценой. Помните, что цены устанавливаются на основе множества факторов, и поэтому они разумны и справедливы. Ценность приобретенного товара гораздо выше, чем заплаченная за него сумма. Помогая клиенту приобрести ваш товар по этим ценам, вы оказываете ему услугу и улучшаете качество его жизни или работы.

ПРАКТИЧЕСКИЕ СОВЕТЫ

Составьте список всех преимуществ, которые клиент получит от использования вашего товара или услуги. Там, где это возможно, переведите выгоду в соответствующую ей сумму. Постройте всю презентацию вокруг этих преимуществ и акцентируйте внимание на выгодах, которые клиент получит взамен денег.

Составьте список всех возражений, когда-либо получаемых вами от клиентов, и сформулируйте позитивные ответы на каждое из них. Поинтересуйтесь у своих коллег, как они справляются с различными реакциями клиентов на цену. Старайтесь репетировать ответы при каждом удобном случае.

И, наконец, если вы натолкнулись на недовольство ценой, предложите своему клиенту: "Давайте на секунду забудем о цене. Существует ли иная причина, из-за которой вы не можете сейчас решиться на покупку?" Ответ обычно позволяет выявить истинную причину нежелания клиента покупать ваш товар.

глава пятнадцатая

КАК ЗАВЕРШИТЬ СДЕЛКУ

Наше главное дело - не стараться разглядеть то, что виднеется вдалеке, а делать то, что ми можем сделать прямо сейчас.

Томас Карлейль

Ваше умение договориться о подписании контракта в конце презентации или в конце процесса продажи исключительно существенно для вашего успеха. К счастью, на пленку были запечатлены тысячи бесед торговых агентов с клиентами. Благодаря этому мы точно знаем, как завершают сделки самые высокооплачиваемые агенты.

Процесс продажи от начала до самого конца состоит из логической последовательности шагов. Во-первых, вы добиваетесь взаимопонимания с клиентом для того, чтобы он проникся доверием и стал более открытым к вашим советам.

Во-вторых, вы задаете вопросы, чтобы четко выяснить потребности и желания потенциального клиента, связанные с продаваемыми вами товарами или услугами.

В-третьих, вы демонстрируете клиенту, что ваш продукт представляет для него наилучший вариант в настоящее время.

В-четвертых, вы даете удовлетворяющие ответы на все возражения и вопросы, которые могут возникнуть у клиента.

Наконец, вы просите клиента предпринять действия по вашему предложению. Этот последний шаг — ключевой фактор в величине вашего дохода.

Прежде чем вы перейдете к завершающему этапу, можете задать один из двух предложенных вопросов. Первый: "Есть ли у вас какие-либо вопросы, которые я не осветил в своем рассказе?"

Если клиент дает отрицательный ответ, улыбайтесь и уверенно спрашивайте о его решении совершить покупку.

Второй вопрос: "Все ли вам было понятно до сих

пор?"

Если клиент отвечает утвердительно, можете переходить к последнему этапу завершения сделки, взяв себе на вооружение три замечательных метода. Первый — вероятно, наиболее простой — носит название "Приглашающее подписание". Когда клиент объявляет, что больше никаких вопросов не имеет, самое время спросить: "Отлично, тогда почему вам не попробовать?"