Максим Рубан - Новая Эра продаж. Клиентософия
Все авторские права соблюдены. Напишите нам, если Вы не согласны.
Описание книги "Новая Эра продаж. Клиентософия"
Описание и краткое содержание "Новая Эра продаж. Клиентософия" читать бесплатно онлайн.
Эта книга-тренинг является новаторством в сфере бизнес-образования в России. Она содержит максимум полезной информации о том, как строить качественные и долгосрочные отношения с клиентами.
Она основана на личном опыте в области управления, бизнеса, а также психологии, поэтому старайтесь ставить под сомнение все, что я предлагаю, думайте, осмысливайте сами. Именно это значительно повышает эффективность восприятия информации. Книга рассчитана на практику, на действия «здесь и сейчас».
Итак! Внимание! Наступило время для самого желанного гостя
в нашем списке. Фанфары, красная дорожка! Лидер мнения!
Это клиент, который постоянно «сарафанит».
На тему сарафанного радио написано очень много книг. Да и
вообще, большинство книг, тренингов, вебинаров рассчитаны на
поиск и соблазнение клиентов. В этом и беда российского бизнеса,
воспитанного на двух предыдущих эрах продаж, где основной
задачей было «найти клиента и нанести ему непоправимую
пользу».
Недавно на одном из тренингов по продажам, которые я вел в
известной рекламно-производственной кампании, менеджер
поставил меня в тупик. Я давно считал, что «тренингомания»,
охватившая нашу страну, особенно в период «зомбоонлайн-
обучения», стерла с лица ошибочное мнение у менеджеров по
продажам о том, что клиент – это существо, ничего не
понимающее в технике продаж. И вот на этапе сбора ожиданий от
тренинга девушка-менеджер озвучивает свой запрос: «Максим, я
хочу научиться максимально быстрому впариванию клиентам»! Не
буду описывать, каких усилий мне стоило «сохранить лицо». Дело
в другом: каменный век, оказывается, еще не завершился. А от
фразы «бороться с возражениями» меня просто перевернуло, как
пустые песочные часы.
Давай прямо сейчас запишем слова, которые категорически
запрещено употреблять. Сажай в карцер всех, от кого услышишь
подобное. Особенно себя. Это не шутки! Мой дорогой клиент, ты
же умный человек и ты знаешь: все, что у нас на языке, то и в уме.
А потому не позволяй ни себе, ни окружающим говорить слова
и выражения типа: впарить; навялить; бороться с возражениями;
убедить в неправоте; что вам подсказать; я буду рядом, если что
позовете; вас беспокоит; вы не правы; срочно; вам это надо;
закрыть клиента (сделку); холодный клиент; генерация клиентов;
клиентский поток; людопоток и другие слова, выражающие
антипартнерское отношение к клиенту.
Пока я просто рекомендую запомнить это и не задавать
вопросов. Обещаю: все прояснится на последующих страницах. А
если ты не получишь всех ответов, ты всегда можешь
воспользоваться поиском в Интернете либо написать или
позвонить мне, я с радостью отвечу на все твои вопросы. Если,
конечно, это будет в моей компетенции.
Итак, кто же такой лидер мнения ? Это человек, который
настолько любит тебя и твой бизнес, что готов транслировать
это на каждом углу.
Основные характеристики данного типа:
1. Лоялен к компании и бренду.
2. Постоянно «сарафанит» новых клиентов.
3. Не обязательно делал покупки.
4. Не всегда известен нам.
5. Не требует ничего взамен.
А теперь давай подумаем, как обстоят дела с твоим бизнесом.
Сколько у тебя каких клиентов? Раздели круг на сектора в
процентном соотношении.
Далее определи для себя, почему ситуация такова. Однако
размышляй о своих клиентах не с позиции «потому что», а с
позиции «им не хватает». Например, «в моем бизнесе 25%
клиентов относятся к категории лидеры мнения, им не хватает моей
благодарности за то, что они везде рассказывают о моей продукции
(услугах)».
Подумай о том, чего, на твой взгляд, может не хватать клиентам.
Это простой маркетинговый трюк, но он поможет здесь и сейчас
определить, какие действия можно и нужно совершить в
ближайшее время. Возможно, еще до окончания чтения этой книги.
Итак, давай проведем маленькое маркетинговое
исследование!
Случайный
прохожий,
в
%
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_______________________
Кастинг-менеджер,
в
%
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
___________________________
Пользователь,
в
%
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_______________________________
Консерватор,
в
%
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
________________________________
Лидер
мнения,
в
%
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_______________________________
Что же получилось? Вышло у тебя в сумме 100% или 125%?
(Улыбаюсь.) Так или иначе, все, что ты записал, как-то связано с
твоей жизнью, подумай потом, что можно усилить? Как улучшить?
Что можно сделать для клиентов? С кем поговорить, у кого
спросить совета? Или чьими услугами можно воспользоваться
относительно не дорого.
Итак, мы определились, какие бывают типы клиентов.
Интересно, к какому типу по отношению ко мне ты относишь себя?
Если ты отнес себя к типу лидер мнения, я буду рад познакомиться
с тобой лично и пожать тебе руку! Хотя, скажу честно, я буду рад
пожать тебе руку в любом случае, потому что ты добрался до этой
страницы и до сих пор со мной.
Двигаемся дальше. Итак, мир изменился, и таким, как прежде,
уже не будет. Бизнес трансформировался, и наступила третья эра
продаж. И что же теперь будет твориться в ближайшие 10-15 лет?
Все самое передовое, как правило, у нас происходит где?
Правильно, в «голове» нашей страны, в столице, городе Москве.
Несмотря на особенности динамичного южного бизнеса, могу
сказать, что в Москве многое из того, что нужно делать уже
делается.
Я всегда рекомендую ездить на выставки в этот город больших
возможностей и непроглядных пробок. Там можно перенять опыт,
а порой и поднять самооценку. Так было в 2012 году на выставке
для тренеров, которая проводилась в «Крокус-Экспо». Именно
после трех дней, проведенных там, я сделал вывод: «Рынок
тренингов только начинает развиваться». И был прав!
Итак, почему же виток очередной эры продаж, который
начинается сейчас, будет длиться 10-15 лет? Рассмотрим на
примере жизненного цикла компании. К примеру, открывается в
Москве компания по производству и продаже блинов – какой-
нибудь «БлинчикЛайт» (вымышленное название) – и строит свою
сеть по городу. Пока откроется сеть из 10-20 точек продаж, пройдет
около 3-4 лет. Если это не американская франшиза и не проект
одного из участников «Forbes», конечно.
Затем, возможно, компания решит выйти в регионы и начнет
охват, как это часто делается, с городов-миллионеров. Именно
поэтому одна из сетей в Ростове-на-Дону, торгующая мобильными
телефонами,
работала
более
5 лет после того, как сюда зашли федеральные сети. Они сделали
стратегический шаг, сместив все магазины в глубокие областные
центры с населением менее 100 000 человек.
Короче говоря, «БлинчикЛайт» на 8-й год жизни приходит в
города-миллионеры и лишь на 10-15 год решает зайти в более
мелкие города, если хватит терпения и денег. Именно такие сети и
разносят философию и культуру, пришедшую к нам из-за границы:
сначала в Москву, а потом и остальную замкадовскую Россию.
Однако есть вещи, которые за гранью технического описания.
Нет возможности просто описать такие явления, как «полевой
эффект» Курта Левина. До сих пор все, о чем мы с тобой
говорили, было более-менее привычным. Далее пойдет
информация, которая, возможно, удивит тебя, если ты мало знаком
с психологией.
Т Е О Р И Я
П О Л Я К У Р Т А Л Е В И Н А ,
« Э Ф Ф Е К Т Б А Б О Ч К И »
И Э РА К Л И Е Н Т О С О Ф И И
Мало знать, надо и применять.
Мало хотеть, надо и делать.
Гете
Вряд ли кто-то станет отрицать, что российский бизнес
Подписывайтесь на наши страницы в социальных сетях.
Будьте в курсе последних книжных новинок, комментируйте, обсуждайте. Мы ждём Вас!
Похожие книги на "Новая Эра продаж. Клиентософия"
Книги похожие на "Новая Эра продаж. Клиентософия" читать онлайн или скачать бесплатно полные версии.
Мы рекомендуем Вам зарегистрироваться либо войти на сайт под своим именем.
Отзывы о "Максим Рубан - Новая Эра продаж. Клиентософия"
Отзывы читателей о книге "Новая Эра продаж. Клиентософия", комментарии и мнения людей о произведении.