Уильям Юри - Договорись с собой… и другими достойными оппонентами

• Название: Договорись с собой… и другими достойными оппонентами
• Автор: Уильям Юри
• Жанр: Управление, подбор персонала
• Год: 2015
• ISBN: 978-5-00057-574-1

Это книга о том, как договариваться и приходить к согласию с самым непростым оппонентом – человеком в зеркале. Уильям Юри обучил навыкам успешного ведения переговоров десятки тысяч людей – от менеджеров и дипломатов до рабочих и школьных учителей – и спустя годы исследований пришел к выводу, что главное препятствие для успешных договоренностей и взаимовыгодных отношений – не с другой стороны стола для переговоров. Ключевая проблема – мы сами, а именно наше стремление реагировать и вести себя не в соответствии со своими интересами.

Это книга для всех, кто хочет достигать соглашения с собой и другими людьми, успешнее вести переговоры и развивать здоровые взаимоотношения в бизнесе и жизни.

На русском языке публикуется впервые.

---

Вкратце шесть шагов выглядят так.

1. Войдите в свое положение. Поймите вашего худшего противника – себя. Люди слишком часто осуждают самих себя. Задача состоит в том, чтобы поступать наоборот и прислушиваться к своим основным потребностям так же внимательно, как вы бы слушали важного партнера или клиента.

2. Разработайте свою внутреннюю наилучшую альтернативу обсуждаемому согласию (НАОС). Практически всем нам очень сложно удержаться от обвинения тех, с кем мы конфликтуем. Однако нужно брать ответственность за свою жизнь и отношения на себя. В частности, стоит заботиться о своих потребностях независимо от того, что делают или не делают окружающие.

3. Измените свое восприятие действительности. Естественный страх дефицита присущ почти каждому. Поэтому задача сводится к созданию независимого и достаточного источника удовлетворения. Это поможет вам почувствовать, что жизнь на вашей стороне, даже если ситуация выглядит недружелюбной.

4. Оставайтесь в зоне. В разгар конфликта так просто заблудиться в негодовании о прошлом или в тревогах о будущем. Цель – оставаться в настоящем моменте, в том единственном месте, где у вас имеется сила испытать истинное удовлетворение, а также изменить положение к лучшему.

5. Уважайте оппонентов, даже если. Очень заманчиво ответить отказом на отказ, личным выпадом на личный выпад и исключением на исключение. Удивляйте других, демонстрируя свое уважение и принятие, даже если речь идет о трудных людях.

6. Давайте и получайте. Слишком просто попасть в ловушку принципа «выиграл-проиграл» и сфокусироваться только на удовлетворении личных потребностей, особенно при недостатке ресурсов. Заключительная задача состоит в изменении принципа игры на беспроигрышный подход: сначала дайте что-то своему оппоненту, вместо того чтобы взять.

Я пришел к выводу, что процесс достижения согласия с самим собой имеет вид кольцевого пути (см. рисунок) к внутреннему согласию, которое является конструктивной позицией принятия и уважения – в первую очередь себя, затем своей жизни и, наконец, окружающих. Вы достигаете согласия с собой, входя в свое положение и разрабатывая внутреннюю НАОС. Вы достигаете согласия со своей жизнью, меняя восприятие действительности и оставаясь в зоне. Вы достигаете согласия с другими, уважая их и используя принцип «давать и получать». Каждое достигнутое согласие облегчает следующий этап. А вместе этапы образуют единое внутреннее согласие, значительно упрощающее нахождение компромиссов с другими людьми, особенно в сложных ситуациях.

Метод достижения внутреннего согласия

Чтобы проиллюстрировать метод достижения внутреннего согласия, я опишу как свой собственный опыт, так и опыт других людей. Я выступал консультантом в переговорах, касающихся некоторых самых острых конфликтов на планете. Находясь под давлением президентов и командиров повстанцев, я был вынужден научиться оставаться хладнокровным, чтобы наблюдать за собой, контролировать свои реакции и уважать людей, даже тех, кого уважать крайне сложно.

Я обнаружил, что принципы ведения переговоров с внешними оппонентами можно использовать и для достижения согласия с собой. В моих предыдущих книгах вы найдете много подобных способов, но направленных внутрь, а не наружу. Если вы еще не знакомы с моими работами, не волнуйтесь: в книге достаточно объяснений, чтобы воспринимать ее отдельно от остальных.

Хотя достижение согласия с собой может показаться несложной задачей, мой опыт говорит об обратном. Мы, люди, реактивные машины. И для нас вполне естественно судить себя, обвинять других, бояться дефицита и отвергать, когда нас отвергают. В конфликтных ситуациях осмысленное выполнение перечисленных выше шести шагов ускользает от нас чаще, чем нам бы хотелось.

Однако мы способны преодолеть все трудности. Самый лучший инструмент для получения желаемого находится в наших же руках. С помощью изучения существующих отношений, проверки новых и практики мы можем добиться хороших результатов в личной удовлетворенности и успеха в ведении переговоров. Достижение согласия с самим собой – не только наиболее сложные, но и наиболее стоящие переговоры из всех.

Как использовать эту книгу

Метод достижения внутреннего согласия можно использовать по-разному. Одним из способов является повтор всех шести шагов перед важным разговором, в идеале за день до него, чтобы полностью подготовиться. Однако есть смысл сделать это и за несколько минут, если вас застали врасплох. Пересмотр шести шагов поможет вам держаться увереннее и понимать, что вы свой лучший союзник, а не худший противник.

Я рекомендую вам удерживать в памяти какой-то неприятный эпизод из вашего опыта во время прочтения настоящей книги. Так вы получите больше пользы, применяя шесть шагов к конкретной ситуации, и лучше подготовитесь к достижению компромисса с посторонними.

Конечно, намного проще прийти к согласию с собой, если готовиться к реальным переговорам заранее и регулярно практиковать шесть этапов. Достижение согласия с самим собой – это ежедневная тренировка, а не только предназначенная для особых случаев. Каждый день у нас имеется множество возможностей услышать собственные потребности, взять на себя ответственность за их удовлетворение и изменить позицию на принцип «выиграл-выиграл». Для тех, кто не привык заглядывать внутрь себя, такая домашняя работа, вероятно, покажется несколько напряженной. Не спешите. Я как альпинист твердо верю в длительные путешествия, совершающиеся небольшими шагами.

Метод достижения внутреннего согласия направлен на то, чтобы жить своей жизнью и выстраивать отношения с любым человеком. Многие читатели, наверное, помнят проницательную и полезную книгу «Семь навыков высокоэффективных людей»{4}, написанную моим покойным другом Стивеном Кови. Как и у Стивена, моя цель состоит в предложении читателю способов, позволяющих успешно сотрудничать с окружающими. Необходимый набор навыков основан на обучении умению хорошо жить с собой. А внутренняя удовлетворенность сделает ваши отношения здоровее, семью счастливее, работу продуктивнее, а мир дружелюбнее.

Я надеюсь, что прочтение данной книги поможет вам преуспеть в самой важной игре из всех существующих – в игре под названием «жизнь».

Глава 1 Войдите в свое положение

От самоосуждения к самопониманию

Познай самого себя?

Если бы я познал самого себя, я бы убежал.

Иоганн Вольфганг Гете

Во время написания этой книги я обращался за помощью к жене и дочери Абилио Диниза, очень успешного и известного бизнесмена из Бразилии. Абилио увяз в затянувшемся споре со своим французским партнером по бизнесу. Абилио боролся за управление сетью ведущих супермаркетов Бразилии – за компанию, которую он и его отец построили с простой пекарни. Несмотря на то что Абилио продал контрольный пакет акций французам, он оставался председателем и совладельцем компании. Весьма успешно начавшееся партнерство обернулось горьким разочарованием, и два международных арбитражных суда рассматривали этот громкий судебный процесс. Прения по нему являлись предметом постоянных спекуляций в СМИ. Financial Times назвала спор одним из крупнейших межконтинентальных открытых конфликтов между руководством компании в мире[1].

Абилио не видел выхода из борьбы, уничтожавшей его время и силы, и чувствовал гнев и разочарование. Предполагалось, что разбирательства, продолжавшиеся уже два с половиной года, продлятся еще восемь. Тогда Абилио будет уже за семьдесят.

После внимательного изучения дела я детально поговорил с Абилио и его семьей. Мне казалось, что первое и основное препятствие заключается в самом Абилио. Будучи человеком гордым, он остро ощущал неуважение со стороны бизнес-партнера. Абилио теперь не знал, чего хочет больше: бороться или договариваться. Он гневно реагировал на все, что противоречило его интересам. Как и большинство из нас, он оказался своим худшим противником.

Сперва Абилио было необходимо определиться в собственных истинных приоритетах. Так что я спросил его: «Чего вы действительно хотите?» И он сразу же выдал целый список: он хотел продать свои акции за определенную цену и убрать пункт о трехлетнем запрещении конкуренции, не дававший ему приобрести другие сети супермаркетов, а также получить ряд других позиций, включая недвижимость. Но я проявил настойчивость: «Я понимаю, что вам нужны эти конкретные вещи. Но что они дадут вам, человеку, у которого, кажется, все есть? Чего вы больше всего в жизни желаете вот прямо сейчас?» Он на мгновение замолчал, посмотрел в сторону, затем снова взглянул на меня и вздохнул: «Свободу. Я хочу свою свободу». «И что даст вам свобода?» – поинтересовался я. «Время на мою семью. И свободу следовать своим бизнес-мечтам», – ответил Абилио.