Александр Маслов - Анатомия торговли

• Название: Анатомия торговли
• Автор: Александр Маслов
• Жанр: Руководства

Книга написана простым и понятным языком как учебное пособие к серии тренингов по активным продажам. «Это лучшее учебное пособие для всех, кто хочет овладеть искусством успешной работы как в индустрии прямых продаж, так и в мире корпоративного бизнеса!» – Сенди Уэлсберг, США.

---

В эргономике есть понятие «комфортная зона». Это означает, что человек чувствует себя весьма комфортно в данных условиях. Комфорт очень важен для вашего отдыха. Но не для борьбы за успех. Это неудачники ищут комфорта, чтобы избежать боли и потерь. Конечно, некоторые неудачи бывают очень болезненными, и порой хочется наплевать на всё и остаться в комфортной зоне. Но если вы в ней задержитесь, то перестанете расти в жизни. Ваше развитие прекратится в этот момент.

Победители рассматривают комфорт только как короткий привал между очередными победами. Они движутся вперёд К радостям достижения, а не ОТ горестей неудач. Знайте и помните – победители частенько ошибаются. Но именно ошибки позволяют им корректировать их дальнейший путь к завоеваниям и стимулируют дальнейшее развитие их как личностей. Поэтому посмотрите внимательно на ваши неудачи и порадуйтесь этим урокам жизни, потом встаньте с мягкого кресла и вернитесь на путь своей жизни.

Секрет №5: Этика в бизнесе

В последнее время много говорят об этике и её всё большем отсутствии в бизнесе. Многие люди относятся к этике как к дилемме и постоянно мечутся между тем, чтобы:

сделать что-либо, что «этично» и хорошо для других людей (в ущерб себе);

сделать что-либо, что «неэтично», но хорошо для себя.

Зачастую кажется, что в ваших интересах быть «неэтичным» – это дает более существенную прибыль. Поверьте – это абсолютное заблуждение!

Профессиональный продавец умеет влиять на людей и на их выбор. Эту способность можно использовать для получения сиюминутной выгоды: путём манипуляций заставить человека купить товар, вопреки его интересам. Цель достигнута – вы получили быструю прибыль и «спихнули» свой товар. Но что дальше? Русскому человеку что-то «втюхать» можно только один раз! Ваши покупатели скоро обнаружат, что вы действовали только в своих интересах и более к вам никогда не обратятся. Мало того, они будут ежедневно рассказывать о вас и ваших поступках минимум трём людям, предупреждая их о том, что с вами лучше никогда не связываться по любому вопросу.

С другой стороны, вы можете воспользоваться своим искусством для того, чтобы клиенты получили выгоду и удовольствие от покупки – разумеется, с вашей помощью. Эти люди будут с радостью рекомендовать вас своим знакомым. Если вы работаете в сфере продаж уже достаточно давно, то наверняка почувствовали насколько важны для вас отзывы удовлетворённых клиентов. Поэтому используйте всю мощь своего искусства для достижения этой цели – восторженные отзывы ваших благодарных клиентов и получение их рекомендаций.

В торговле не стоит вопрос «или-или»: быть этичным или «делать деньги», быть богатым и «неэтичным» или «этично» умирать с голоду. На самом деле, честность приносит существенно больший и стабильный долговременный доход! Делайте всё во благо клиента, будьте честными, давайте и берите открыто и справедливо, искренне идите навстречу интересам клиента, но открыто охраняйте и свой интерес. Всякая нечестность рано или поздно всплывает и «выходит боком». Поэтому будьте честны и этичны в своих поступках – это выгодно!

Секрет №6: Боритесь с «похитителями времени»

«Проинформирован – значит, вооружён!» – говорили древние. Для достижения успеха в вашем деле вам надо хорошо знать врагов вашего успеха. Нет, я имею в виду не ваших конкурентов или завистников – вы уже и так всё о них знаете. Имеются в виду ваши настоящие враги. Это малозаметные, ласковые и симпатичные на вид «зверьки», которые постоянно присутствуют рядом с вами. Они постоянно соблазняют вас, тихо отгрызая от вашего «праздничного пирога успеха» весьма большие куски. Если вы не будете бороться с ними – они незаметно, но быстро разорвут ваш успех в мелкие клочья. Эти зверьки – «похитители времени».

Эффективное распоряжение временем – не роскошь, а жизненная необходимость, конеч-но, если вы хотите, чтобы происходило именно то, что вы запланировали. Мы обладаем весьма ограниченным ресурсом времени – нам его постоянно не хватает. Выход только один – рационально использовать имеющееся время. Давайте поближе познакомимся с нашими врагами.

Враг 1 – Неправильно поставленная цель и ошибка в расстановке приоритетов. «Трудно говорить о профилактике, когда вас везут в операционную». К чему эта фраза? Всё просто: в нашей жизни очень важно уметь правильно расставлять приоритеты и делать важные вещи вовремя. Конечно, наша жизнь постоянно подкидывает нам форс-мажорные обстоятельства, на которые мы просто вынуждены реагировать, отодвинув остальные дела, – от этого никуда не денешься. Однако многие люди просто-напросто погрязают в механическом реагировании на, казалось бы, случайные события. С ними все время происходит что-то такое, на что они должны немедленно реагировать. Получается, что поток событий управляет человеком. Если отбросить малопродуктивный термин «случайность» и посмотреть в корень этой проблемы, то мы увидим, что дело в неправильно выбранной стратегии жизни – «что-то случается, а я на это рефлективно реагирую». Гораздо более сильная и эффективная стратегия – заранее расставить приоритеты в ваших задачах и самим управлять ходом событий в вашей жизни. Времени нам никогда ещё в достатке не хватало и не будет хватать впредь. Поэтому важно убедиться, что вы делаете правильную работу, а не просто работаете правильно.

Многие уже знают Правило Паретто, или Правило «80/20» – двадцать процентов ваших клиентов обеспечивают восемьдесят процентов от вашего общего товарооборота. А остальные 80% клиентов – только 20% объёмов. Всего лишь 20% вашего времени вы тратите на решение жизненно важных задач, и это даёт вам 80% вашего успеха. Остальные 80% времени вы тратите на «рутину» и получаете взамен 20% результатов.

Расстановка приоритетов нужна для того, чтобы понять, какие 20% задач дадут нам 80% вашего успеха. Это обеспечит вашему бизнесу солидный запас гибкости и устойчивости в критических ситуациях. Составьте список всех ваших задач и расставьте в нём приоритеты – что является «жизненно важным», что является «рутиной» и что можно вообще не делать. Обратите внимание – НЕ делать! Эти задачи надо поручить кому-либо или вообще отказаться от них. Научитесь легко говорить простое слово «НЕТ»!

Научитесь записывать все ваши идеи и мысли на бумагу, систематизировать их и расставлять приоритеты. Если вы не будете делать этого, многие ваши гениальные мысли и идеи так и останутся в ваших фантазиях.

Поэтому возьмите листок бумаги и чётко сформулируйте свои цели. Определите дату достижения каждой цели. Опишите, по каким признакам окружающие смогут узнать о том, что вы в самом деле достигли вашей цели. Речь идет не об «ощущении победы», а о конкретных фактах, характеризующих вашу победу. Постоянно заглядывайте в этот листок – просматривайте свой список, заносите туда новые задачи (и фактические признаки их полного решения), перераспределяйте приоритеты при появлении новых задач.

При определении приоритетов вы должны чётко осознавать, что в сутках всего лишь 24 часа, а в неделе – 7 дней. Поэтому в вашем распоряжении всего лишь 168 часов в неделю (и это без учёта отдыха и выходных!). 168 часов – на всё, что вы хотите сделать на следующей неделе. Из этого времени надо вычесть время на личные нужды – сон, зарядку, питание, домашнюю работу, общение с семьёй, дорогу на работу и обратно. В среднем на это уйдёт около 120 часов в неделю. В итоге наш временной ресурс для достижения побед составляет примерно 48—50 часов в неделю. Теперь из этого вычтите время на действия, которыми вы не можете управлять: незапланированные встречи, различные неожиданности, поломки транспорта, общение с налоговым инспектором, посещение врача в случае внезапной болезни, погодные катаклизмы и т.п.. Если вы внимательно посчитаете количество времени, которое уходит на всё это, то у вас останется в лучшем случае около 40 часов на решение профессиональных задач.

Теперь давайте вернёмся к вашему списку и оценим, сколько времени вам необходимо для выполнения всего того, что вы наметили. Ничего удивительного – конечно, всё это просто невозможно сделать за оставшиеся у вас 40 часов! Значит, от выполнения каких-то задач придётся отказаться. Так что расставьте приоритеты и смело начните вычёркивать малозначащие для достижения успеха задачи. Для начала определите те 20% задач, которые дадут вам 80% успеха и поставьте этим задачам приоритет №1. Не обманывайте себя – на эти задачи вы НЕ можете потратить более 20% от вашего временного ресурса (примерно 10 часов в неделю). Дальше определите задачи с приоритетом №2 и выделите на них тоже 20% всего вашего времени. Дальше определите задачи с приоритетом №3… Под конец определите задачи с приоритетом №4. Всё остальное – за борт! У вас больше нет времени!!!