Светлана Виноградова - Коммерческая деятельность

• Название: Коммерческая деятельность
• Автор: Светлана Виноградова
• Жанр: Детская образовательная литература
• Год: 2012
• ISBN: 978-985-06-2059-0

Рассматриваются организация коммерческой деятельности в рыночных условиях; факторы, влияющие на ее результативность. Характеризуется роль субъектов хозяйствования на рынке. Описываются основные формы, методы и инструменты коммерческой деятельности в оптовой и розничной торговле.

Предыдущее издание вышло в 2010 г.

Для учащихся специальности «Коммерческая деятельность (товароведение)» учреждений среднего специального образования, студентов учреждений высшего образования, специалистов торговли, предпринимателей.

---

Информация о тенденциях развития конъюнктуры рынка

Успех торговой организации во многом зависит от того, насколько правильно выбран рынок или его сегмент. Для этого целесообразно собрать и оценить следующую информацию: географическое положение, месторасположение рынка, его границы, региональные различия, емкость рынка, степень открытости, размеры спроса и предложения, их соотношение, уровень цен, степень насыщенности товаром, конъюнктура рынка, а также факторы, ее определяющие.

Важным является изучение главных факторов, влияющих на конъюнктуру рынка, конкурентную среду. Надо учитывать демографические тенденции: изменение численности и структуры населения, динамику рождаемости, смертности, миграции. Необходимо анализировать объем покупательных фондов населения, динамику и структуру продаж и товарных запасов, развитие жизненного цикла товара, изменение требований к качеству и потребительским свойствам товара, выявление возможных новых сфер применения товара. Представляет интерес также информация о тенденциях развития производства, так как она определяет объем и структуру предложения товаров. На этой основе прогнозируется динамика и структура потребительского спроса, а также тенденции развития торговой организации.

Важную роль в изучении условий рынка играет анализ коммерческой практики, сложившейся на рынке, условий товародвижения, правовых вопросов, нормативных актов, регулирующих хозяйственные связи. Изучение коммерческой практики дает возможность накопить следующую информацию: о системе хозяйственных связей и договорной практике, порядке разработки проектов договоров поставки, возможности применения типовых договоров, необходимой при заключении договоров документации, порядке ее оформления, форме расчетов, ценообразовании, условиях, касающихся тары и упаковки, системе ответственности за исполнение договорных обязательств и т. д.

Информация о транспортных условиях дает возможность оценить использование различных видов транспорта и транспортных средств, применяемых при доставке товаров, состояние дорог, расстояния перевозок, транспортные расходы, уровень механизации погрузочно-разгрузочных работ, правила перевозки, сдачи и приемки грузов.

Полученная информация помогает повысить эффективность хозяйственных связей, определить в договорах наиболее выгодные для торговых организаций условия поставки товаров, снизить издержки, связанные с доведением товара до потребителя.

Полезную информацию дает изучение правовых вопросов: законов, регулирующих правовое положение и коммерческую деятельность торговли, взаимоотношения хозяйствующих субъектов на рынке, налогообложение, кредитную политику, регистрацию товарных знаков, разрешение споров по договорам поставки, а также нормативных актов, определяющих порядок продажи, приемки товаров, оборота тары, ведения расчетных операций и т. д.

В изучении рынка важную роль играют политические условия, определяющие торговую деятельность: политика государства относительно ввоза-вывоза товаров, система государственного регулирования внешней торговли, порядок получения экспортно-импортных лицензий, таможенный режим, валютное законодательство республики и др. Эта политика призвана защищать рынок республики, формировать благоприятные условия для его развития. Полученная информация необходима для правильного выбора товара и сегмента рынка для его продажи с наиболее выгодными условиями.

Анализ условий рынка заканчивается составлением прогноза развития рынка (по конкретному товару или региону). Целесообразно выделить краткосрочные перспективы и долгосрочные тенденции, которые должны быть использованы при выработке коммерческой стратегии торговой организации.

Информация о конкурентной среде

Для принятия правильных коммерческих решений возникает потребность в информации о конкурентной среде.

Информация о конкурентах-поставщиках товаров. При изучении всех потенциальных поставщиков (продавцов) товара целесообразно обратить внимание:

• на позицию поставщика на рынке (объем и структура предлагаемых товаров, имидж организации, ее доля в объеме продаж данных товаров на рынке);

• характеристику предлагаемых товаров (технические параметры, цена, качество, конкурентоспособность, имидж товарной марки, новизна товара и упаковки, ассортиментная политика, степень обновления ассортимента);

• виды и характер услуг, предлагаемых поставщиками-конкурентами;

• практику рекламной деятельности и стимулирования продаж;

• сложившуюся практику товародвижения (виды и условия транспортировки, размеры партий единовременной отгрузки);

• уровень издержек, прибыли и тенденции их развития;

• финансовое положение поставщиков-конкурентов, их платежеспособность;

• коммерческие условия договоров поставки товаров, предлагаемые конкурентами (цены и порядок расчетов, сроки и партии поставок, транспортные условия и т. д.);

• надежность и гарантии при выполнении договорных обязательств.

Эта информация позволяет сделать правильный выбор поставщика для закупки товаров. Чем больше изготовителей одного и того же товара, тем более жесткой является конкуренция поставщиков товара, тем в более выгодном положении находится покупатель товара.

Информация о торговых конкурентах, работающих с одноименными товарами. Для успешной коммерческой деятельности должны быть изучены предприятия-покупатели товара, с которыми придется конкурировать торговой организации, если она продает идентичный товар. Следует знать, какие методы продажи применяют конкуренты, каковы объемы продажи товара у каждого из них, формы стимулирования сбыта, цены, предоставляемые услуги, сервисное обслуживание, конкурентоспособность, финансовая устойчивость, их платежеспособность, экономические и финансовые показатели деятельности, характер и содержание рекламной работы, имидж.

Целесообразно изучить все показатели, характеризующие позицию конкурента на рынке. Для практического использования можно рекомендовать:

• экономический потенциал и эффективность деятельности;

• производственный, торгово-сбытовой потенциал;

• научно-исследовательский, инновационный потенциал;

• финансовое состояние.

Набор показателей в каждом конкретном случае формируется с учетом конкретных целей и задач. Необходимо вести досье на основных конкурентов, обобщая многолетний опыт работы с ними на рынке.

При этом следует выделить сильные и слабые стороны конкурентов и объективно оценить позицию своей торговой организации на рынке, а также сделать заключение о значении конкурентов на том сегменте, где работает торговая организация. Такой анализ важен для разработки стратегии, обеспечивающей успех в конкурентной борьбе.

Источники информации о спросе и конъюнктуре рынка

Основными источниками информации о спросе и состоянии рынка товаров и услуг являются: статистическая отчетность, данные статистики бюджетов, нормы и нормативы потребления, данные оперативного и бухгалтерского учета, материалы специальных обследований, опросов, наблюдений.

Государственная статистическая отчетность содержит показатели объема и структуры товарооборота и товарных запасов по товарным группам. На основе данных государственной статистики по продаже товаров можно выявить тенденции развития товарооборота и его структуры по областям республики, торгующим системам, министерствам, а также организациям с различной формой собственности, определить долю рынка, которую они занимают, оценить особенности спроса сельского и городского населения. По отдельным товарам (телевизоры, холодильники, стиральные машины, часы и др.) можно получить данные о реализации и обеспеченности ими населения в натуральном выражении.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.