Василий Смирнов - Большая рыба в маленьком пруду

• Название: Большая рыба в маленьком пруду
• Автор: Василий Смирнов
• Жанр: Руководства

– Как моему ученику удалось получить заказ на 9 млн рублей за 1,5 недели? – Кто ваш наиболее желанный клиент? – «Почему я должен дать денег вам, а не кому-то другому?» – Что вы знаете про дифференциацию и поляризацию и чего не знают про них ваши конкуренты? – Как сохранять клиентов и не дать их увести? – Как заставить людей думать, что отдать вам деньги является офигенской идеей? – Маркетинг «на коленке»? – Что вы знаете про подход «Яма»? И еще кое-что интересное :)

---

Поговорим про ваш целевой рынок

Обычно вот что происходит, когда ко мне приходит новый ученик. Я спрашиваю: «Кому ты хочешь продавать?»

А они отвечают обычно следующее:

«Ну, я обычный контекстер, настраиваю контекстную рекламу в Директе, это мой целевой рынок – все, кто хотят настроить Директ»

«Ну, я графический дизайнер для малого бизнеса, это мой целевой рынок – малый бизнес»

«Я – художник-акварелист – поэтому хочу продавать всем, кто любит акварельки»

«Я – фотограф-портретист. Поэтому я нацеливаюсь на людей, которые хотят реально офигенное профессиональное фото – портрет»

Ну что же – это старт. Правда от финишной черты до этого старта еще очень и очень далеко.

Просто потому, что если люди что-то и покупают – далеко не факт, что купят они именно у вас

Сходу метко попасть в вашу целевую аудиторию – чистая фантастика и невероятное везение. Однако нужно с чего-то начинать. Поэтому если у вас есть хоть какое-то смутное представление о том, кому вы продаете – это уже хорошо отсеивает просто таки огромные пласты ненужных людей, на которых НЕ нужно акцентироваться.

Но что вы продаете? Вы продаете не товар. Вы продаете что-то очень личное. Вы продаете себя, свою личность, свой бренд.

Поэтому если кто-то хочет купить у вас то, что вы продаете, он должен хотеть этого не потому что у вас есть какая-то определенная вещь или навык. Он должен хотеть это купить именно у вас.

И большая часть людей на планете Земля действительно ничего у вас не купит. У них нет интереса. Вы не их поля ягода. Вы не попадаете под их вкусы и не входите в круг их интересов.

Не принимайте это близко к сердцу, потому что это абсолютно нормально. Покупка – это весьма личное решение. Можно даже сказать – интимное. Если вы собираетесь нанять кого-то на фриланс-основе, то этот кто-то должен нравиться вам достаточно для того, чтобы вы могли поделиться с ним вашими деньгами.

Это как обувь. Когда вы покупаете обувь, вы же не идете в первый попавшийся магазин и не кричите с порога: «Эй, дайте-ка мне что-нибудь на мой 42-й размер!». Потому что подавляющее большинство ассортимента обувных магазинов заведомо не то, что вам могло бы приглянуться. А даже если вам на ваш крик вынесут кирзовые сапоги 42 размера, то все шансы, что вы явно хотели не их.

Но это не значит что непонравившаяся вам обувь – плохая. Совсем нет. Это значит, что это не тот тип обуви, который нравится именно ВАМ. И та обувь, которую вы отвергаете с чистым сердцем, может вполне прийтись по нраву другим людям. И вообще-то так и происходит, посмотрите на количество моделей обуви в любом большом магазине. Этого количества обуви бы просто не было, если бы это никому не нравилось. Это такой своеобразный баланс. В конце концов кто-то хочет купить именно кирзовые сапоги.

Если вы – обычный контекстер, то большинство из нуждающихся в рекламной кампании Яндекс Директа не будут чувствовать к вам симпатии

Если вы – графический дизайнер для малого бизнеса, то большинство предпринимателей из таких бизнесов не будут находить вас милашкой

Если вы – художник-акварелист, то большая часть поклонников акварелек не будет находить вас своим идеальным акварелистом

Если вы – фотограф-портретист, то большая часть хотящих профессиональный фотопортрет не будут находить в вас именно «того самого» фотографа, который им нужен и которого они ищут

И ЭТО АБСОЛЮТНО НОРМАЛЬНО!

Ведь согласитесь, что довольно трудно найти обувь, которая не только подойдет по размеру, но в которой вы будете себя чувствовать по-настоящему отлично.

Но если уж вам действительно удастся найти именно такое совпадение интересов, предпочтений, размеров и удобства – вы сами не заметите, как уже достали кошелек и протягиваете деньги.

Поэтому первое, что я хочу – чтобы вы постоянно думали о том, кому вы можете идеально подойти. Не о том, кто ваш идеальный клиент. А о том, для кого вы – идеальный исполнитель!

Да, это совершенно не то, что вам скажут на каких-нибудь популярных тренингах по маркетингу. Или у каких нибудь модных инфобизнесменов с Тайланда. Именно поэтому то, что я говорю – работает.

Большинство консультантов по маркетингу будут пытаться научить вас, как сделать так, чтобы ВСЕ люди очень-очень захотели ваши ботинки.

Но давайте смотреть правде в глаза – вы не можете заставить кого-то полюбить что-то. Особенно массово (ну, на самом деле можно, но только с применением довольно сомнительных с морально-этической стороны приемов или же врубив на полную мощь возможности пропагандистской машины целого государства).

Что вы на самом деле можете сделать, так это как следует поразмыслить о том, каким человеком должен быть тот, кто захочет купить именно у вас (потому что это вы). И это второе, что я хочу – чтобы вы постоянно думали о том, кто ваш идеальный клиент.

Вот вам пример. Я – консультант по системному маркетингу для малого бизнеса, фрилансеров и частнопрактикующих специалистов. И я не продаю свои консультации людям «у которых есть бизнес».

Вместо этого:

– Я нацеливаюсь на людей, которым нравится, как я пишу и что я говорю

– На людей, которые ведут свой бизнес самостоятельно, с минимальной внешней помощью (а это и фрилансеры, и частнопрактикующие независимые специалисты, и нано-бизнес из 1—2—3 человек)

– На людей, которые хотят получить систему, а не просто десяток никак не связанных друг с другом «фишек» и «секретов»

– Кто хочет объединить, интегрировать все свои усилия в онлайне и оффлайне, хотя ресурсы сильно ограничены

– Кто хочет получить такие знания, которые потом сможет применить самостоятельно (потому что у таких людей нет отдельных маркетологов)

– Кто не против того, что иногда я ругаюсь матом, или рассказываю про своих сыновей, или признаю вслух, что в России малый бизнес и фриланс – это часто смесь наказания, самоистязания, подвига и героизма, в котором одинаково важно следить за бухгалтерией, пытаться остаться на плаву и не сойти с ума

– Я предпочитаю работать с услугами, а не с товарами. При этом лучше бы у этих услуг был высокий «средний чек»

И это автоматически означает, что таким подходом я отталкиваю крупные компании, амбициозные стартапы и всяких людей, которые хотят захватить мир лежа на диване. Одновременно с ними я также отталкиваю бизнесы по продаже товаров и те, у кого маленький «средний чек».

Я довольно много пишу в свой блог. Поэтому любители всяких «10 лучших рецептов онлайн-рекламы» или «Как делать деньги, пока ты спишь» отваливаются сами, не в силах читать столько моей писанины.

И это нормально. Так и задумано. Так оно и работает.

Я заполучил ваше внимание и к концу этого курса вы сами решите, нравлюсь я вам или нет. И возможно вы даже станете моим клиентом или учеником. И мы подружимся.

Но это не должно вас волновать сейчас.

Чтобы получить больше клиентов, платящих вам деньги, в первую очередь вам нужно показать, кем вы НЕ являетесь. Чтобы они вам не пытались платить деньги за то, кем вы не являетесь и не хотите быть.

Вы должны выяснить, кто из окружающей вас толпы потенциальных клиентов считает, что вы скорее всего тот, кто им нужен и кто им идеально подойдет.

Это очень узкий сегмент рынка. Возможно даже, что это всего несколько сотен или тысяч клиентов из миллионов потенциальных.

Но поскольку вы – сам себе бизнес, то этого более чем достаточно.

Люди, покупающие дизайнерские штуки (проекты или продукты) обычно приходят с конкретными желаниями и вкусовыми предпочтениями. И они хотят удовлетворить именно свои предпочтения. Зачастую они не готовы на компромиссы с вашими навыками/умениями/вкусами/предпочтениями. Поэтому они должны чувствовать раппорт, связь именно с вами. Связь с вами как личностью.

В идеале вам придется быть в контакте с этими людьми довольно часто. Часто настолько, чтобы установить доверительные рабочие отношения, достаточно сильные, чтобы это приводило к продажам. И они не будут покупать, если не будут чувствовать совпадение своих подходов, пристрастий, ценностей, интересов и характеров с вашими.

Поэтому нам нужно подумать об этих совпадениях еще до того, как думать о том, как получить с клиентов денег.

И вот что это для вас означает

Перво-наперво перестаньте думать о том, как вам заполучить побольше денежных клиентов. Всему свое время. Пока же это сильно сбивает вам прицел. Хотите получить качественно иной результат – извольте съехать с проезженной и привычной колеи.