Екатерина Баранникова - PRO Сделки. Секреты закупок для успешных продаж

• Название: PRO Сделки. Секреты закупок для успешных продаж
• Автор: Екатерина Баранникова
• Жанр: Руководства

В книге раскрыты секреты «внутренней кухни» закупок, стратегии и тактики закупочной деятельности. Новейшие тренды в закупках показаны в ракурсе 360 градусов: госзакупки и частные закупки, международные и отечественные, аутсорсинг и т. д. Книга полезна широкой аудитории закупщиков для применения лучших практик в своей работе. И безусловно, для менеджеров по продажам – чтобы заключить успешную сделку, необходимо знать оппонента в лицо и понимать, что у него в голове. Вам нужны успешные сделки?

---

Перевод цены по предложению\договору в рубли в случае, если у поставщика частично или полностью валютные затраты

Возможен перевод цены по валютной части в рубли с увеличением не более, чем на 5% от курса ЦБ РФ на дату проведения тендера либо заключения договора. Например, компания проводит тендер, по которому валютный поставщик (нерезидент) предложил наиболее низкие цены в евро. В то же время российский дистрибьютор данного типа продукции предложил заключить рублевый договор по курсу 46,5 руб\евро. Сравниваем общие затраты:

Валютный контракт (поставщик-нерезидент) – 49 981 900 руб

Рублевый контракт (поставщик-резидент) – 51 587 476 руб

Плата за хеджирование валютных рисков составит: 51 587 476 руб – 981 900 руб – 1 605 576 руб.

Частичный перевод цены по предложению в рубли только в случае, если у поставщика частично валютные затраты, частично рублевые

Чтобы определить более выгодный вариант, в первую очередь необходимо проанализировать соотношение валютных и рублевых затрат. Здесь могут быть предусмотрены два варианта:

1) цена в договоре фиксируется в валюте, оплата происходит по рассчитанному курсу по следующей формуле:

Курс = Х х Курс ЦБ РФ (1) + Y x Курс ЦБ РФ (2),

Где Х – доля цены в валюте, %;

Y – доля цены в рублях, %;

Курс ЦБ РФ (1) – курс ЦБ РФ за предыдущий отчетный месяц или курс ЦБ РФ на первое число месяца;

Курс ЦБ РФ (2) – курс ЦБ РФ на дату согласования\проведения тендера (должен быть зафиксирован в договоре).

2) цена в договоре фиксируется в рублях по курсу ЦБ РФ на дату проведения\согласования тендера, при этом ежемесячно или ежеквартально цена в рублях пересматривается исходя из следующей формулы:

Цена = Х х (Курс ЦБ РФ (2) / Курс ЦБ РФ (1)) + Y,

Где Х – часть цены в валюте, выраженная в рублях;

Y – часть цены в рублях, выраженная в рублях;

Курс ЦБ РФ (2) – курс ЦБ РФ за предыдущий отчетный месяц или курс ЦБ РФ на первое число месяца\квартала в зависимости от того, с какой периодичностью происходит пересмотр цены (но не чаще чем 1 раз в месяц);

Курс ЦБ РФ (1) – курс ЦБ РФ на дату согласования\проведения тендера (должен быть зафиксирован в договоре).

Перевод цены по предложению\договору в рубли с резидентом в случае, если у поставщика частично или полностью валютные затраты

Возможен перевод цены по курсу ЦБ РФ на дату согласования тендера или заключения договора с пересмотром цены в случае, если средний курс ЦБ РФ (по той или иной валюте) отклонился за какой-либо период (квартал, полугодие) на 5%. Для расчета используется среднеарифметический курс ЦБ РФ за избранный период.

Если договор заключается с резидентом полностью или частично в иностранной валюте и оплата осуществляется по курсу ЦБ РФ, то день фиксации курса для оплаты необходимо прописать либо как дату заказа, либо как дату отгрузки, поставки, выполнения работ, оказания услуг (приоритетна наиболее ранняя дата).

Если договор заключается с нерезидентом\резидентом полностью или частично в иностранной валюте, должна быть предоставлена существенная скидка к валютной цене этого года и увеличена отсрочка платежа минимум до 45 банковских дней (это позволит сократить риск девальвации). Отсрочка платежа в 45 банковских дней – это приемлемое и не самое жесткое условие. Например, в 2009 году, который по девальвации рубля напоминает нынешнюю экономическую ситуацию, AB InBev объявили о новой глобальной политике по отсрочке платежей с контрагентами в 120 календарных дней. А в 2015 году британская компания Diageo ввела отсрочку платежей для контрагентов из ЕС в 90 банковских дней. В России подобная отсрочка имеет мало шансов на успех с поставщиками малого и среднего бизнеса, осуществляющими авансовые налоговые платежи и имеющими дефицит оборотных средств.

Резюмирую выводы, при заключении договоров с иностранными поставщиками целесообразно для начала переговоров выбирать наиболее выгодную для закупающей стороны модель фиксации цен. Если Ваш иностранный поставщик (допустим, из Италии) продает единицу товара на едином рынке Евросоюза, не имеющем таможенных барьеров, например, во Францию по цене 500 евро\шт и при этом евро – единая валюта для поставщика и покупателя, то российский импортер имеет полное право требовать у поставщика специальных ценовых условий для России – с учетом нестабильности валютных курсов и при этом по-прежнему существенной доли продаж, которая приходится на привлекательный несмотря ни на что российский рынок.

Даже в случае категорического несогласия поставщика с такими условиями переход к обсуждению следующего варианта фиксации цены будет восприниматься как уступка закупающей стороны на переговорах, в результате чего закупщик получает лучшие условия, на которые готов согласиться контрагент.

Так, европейский поставщик предложил одинаковую цену на сувенирную продукцию (базис поставки FCA) для крупной западной компании. Однако в ходе переговоров российское подразделение добилось особой цены, доказав поставщику, насколько критично валютные колебания сказываются на результате бизнеса в России, где несмотря на сложную экономическую ситуацию, поставщик по-прежнему имел существенный оборот.

Очевидно, что в период финансовой неопределенности выигрывают компании, использующие в закупках товары отечественного производства, что может позитивно в итоге сказаться на развитии российской промышленности.

Если же Вы находитесь по другую сторону баррикад, то есть продаете импортный товар в России, используйте предложенные в статье методы ценообразования, чтобы привлечь клиентов и увеличить продажи, в отличие от конкурентов, просто перекладывающих курсовую разницу на плечи потребителя.

Где водятся закупщики?

Как рассуждал древнегреческий философ Сократ, истина рождается в ходе диалога. В эру цифровых технологий и огромного потока информации, данное утверждение по-прежнему верно.

Если закупщик анализирует рынок самостоятельно, методом проб и ошибок развивает деловые отношения с поставщиками и видит мир через призму Положения о закупках своей компании, то ему будет сложно добиться эффективных результатов быстро. Тогда как обмениваясь опытом, контактами и отзывами о качестве работы поставщиков, моделями стратегических закупок и успешных тендеров, можно существенно повысить профессионализм, всегда быть в курсе новейших тенденций и постоянно оптимизировать закупочный процесс своей компании, благодаря успешному примеру других коллег из закупок.

Корпоративные и публичные закупки отличаются по правовому регулированию, т.к. первые не регулируются правом, а вторые осуществляются согласно ФЗ-223 и 44. Однако и первые, и вторые нацелены на снижение затрат и оптимизацию процессов. Перенимая лучшие практики корпоративных закупщиков, которые можно адаптировать и применить в рамках законодательных ограничений, представители публичных закупок смогут вывести контрактную систему на новый качественный уровень.

Итак, рассмотрим некоторые формальные и неформальные ассоциации закупок, которые помогают достигать истины в закупках.

Группы в LinkedIn. Социальная сеть [битая ссылка] www.linkedin.com содержит множество специализированных международных и национальных сообществ, в том числе и по закупкам разных категорий (строительство, публичные закупки, сырьевые закупки, глобальные закупки и т.д.). Выбрав релевантную категорию группы, можно получить отзывы и рекомендации по поставщикам, обменяться кейсами лучших практик и завести полезные профессиональные контакты. К тому же, в рамках так называемого networking (построение деловых взаимоотношений) можно построить собственную качественную сеть профессиональных закупочных контактов.

Ассоциация Профессионалов по Управлению закупками (www.appminfo.ru) регулярно проводит круглые столы и обучающие семинары по закупкам, а также рассылает участникам Ассоциации информационные бюллетени с календарем планируемых мероприятий и примерами успешных закупочных практик. Также ведущие представители Ассоциации проводят совместные инициативы по оптимизации затрат (например, переговоры с Аэрофлот касательно решения об отмене прямого эквайринга для корпоративных клиентов). Ассоциация стимулирует открытое общение, обмен опытом, обучение и взаимную поддержку представителей закупок.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.