Илья Чернобай - Переговорщик. мини-энциклопедия эффективного коммуникатора

• Название: Переговорщик. мини-энциклопедия эффективного коммуникатора
• Автор: Илья Чернобай
• Жанр: О бизнесе популярно

Малопригодное для применения законодательство и непредсказуемая деловая среда лишь увеличивают потребность в достижении договоренностей и эффективном разрешении споров, однако старые методы коммуникаций, основанные на манипуляциях, не могут не претерпеть кардинальных изменений. Пособие призвано обеспечить читателя самыми необходимыми на переговорах знаниями из области работы с информацией, менеджмента, права и психологии.

---

Кроме того, если вам предстоит вести диалог с режиссером будущего высокобюджетного фильма о конце света на предмет вашего контракта на поставку прохладительных напитков для съемочной группы, будьте уверены, этот контракт не будет подписан с вами, если вам не удастся расположить к себе лицо, принимающее решение (в данном случае – продюсера), своим оригинальным и содержательным мнением о том, почему именно этот фильм так важно снять, не смотря на все сложности. Да, последнее утверждение может не соответствовать действительности (если для поставки воды дирекция организовала интернет-тендер), однако практика убеждает в следующем – в этом мире нет ничего случайного, а напротив, все встречи, события и обстоятельства взаимосвязаны и взаимообусловлены, и если эта связь и обусловленность не распознается сиюминутно, то это вопрос времени и осознанности распознающего. Тоже самое со справедливостью, – если суд общей юрисдикции провинциального города «Счастье» разрешил спор о расторжении брака, по мнению сторон несправедливо, то это не означает, что справедливости в виде хорошо сверстанного и быстро исполненного судебного акта не существует, а лишь то, что стороны конфликта оказались так далеко от ощущения этой самой справедливости, что стали не способны самостоятельно договориться о том, как им распоряжаться собственной жизнью дальше, наивно рассчитывая на возможность определения их судьбы кем-то иным.

Возможно, у кого-то есть претензии к третьим лицам о своем месте рождения, составе семьи или состоянии здоровья, но это тоже напрасно, поскольку все перечисленное определяется строго математически с целью обеспечения наилучших условий для максимальной реализации душой задач, поставленных матушкой-природой. Именно поэтому лучшие переговорщики не рождаются в семье, где мама и папа с рождения и до женитьбы ребенка говорили в его присутствии исключительно на французском и преимущественно по поводу хореографических особенностей сюит русского балета в период 60х, а, напротив, с трудом находили «общий язык» в самых простых жизненных вопросах, тем самым, «обеспечивая» прохождение будущим переговорщиком дипломатической закалки с самых ранних лет, предопределяя будущее призвание.

Именно по той причине, что в промежутках между концертами отца-солиста Мариинского театра и матери-пианистки в доме маленького Игоря Федоровича Стравинского регулярно принимали музыкантов, артистов и писателей, он не стал выдающимся инженером или лекарем, а именно композитором, посколько не только он сам, а целый род Стравинских делал «инвестиции» в музыкальную культуру всей своей жизнью. Есть в этом причинно-следственная связь, не правда ли?

И именно по вышеизложенным причинам в каждой переговорной ситуации существует одно единственное справедливое решение (договоренность) – то, которое соответствует высшей справедливости природы и целям ее эволюции, которое может не совпадать с представлениями вовлеченных в них участников, но абсолютно точно отражает их неосознанные интересы, а высшая задача переговорщика – помочь найти его и зафиксировать в протоколе о намерениях, в противном случае, это придется сделать позднее, но уже при других обстоятельствах.

При всей категоричности стиля вышеизложенного, не так важно содержание понимания вопросов философии, – у каждого своя религия – важно иметь свою собственную, – неуязвимую и гибкую.

Информация

До тех пор, пока человечество не перейдет к коммуникациям посредством телепатии, главным средством передачи сообщений будет словесная информация, всегда находящаяся в привязке к ее источнику и носителю, а значит, работа с информацией будет занимать большую часть всех забот переговорщика.

В то время как искусству эффективной работы с информацией учатся до бесконечности, оперируя данными, деловые люди, в первую очередь, заботятся о достоверности, полноте, актуальности, причастности (релевантности), непротивочеривости, а также обоснованности информации (если мы имеем дело с высказываниями, доводами, суждениями). При этом, важно не упускать из внимания, что, работая с информацией, ваш партнер, проверяя имеющуюся у него в распоряжении информацию, тоже будет обеспокоен ее достоверностью, но не исключено, что оба могут добросовестно заблуждаться (например, в случае, когда отчет о работе вашей бригады по договору подряда является неполным, либо когда секретарь не передал руководителю важную переписку и он не владеет всей полнотой информации на текущий момент). Именно поэтому очень важно проверять «картину мира» контрагента на соответствие вашей, и наоборот, допуская, что отличия в оценке всех обстоятельств предмета переговоров могут возникнуть добросовестно, а не по причине чьего-то недоброго умысла.

Предвосхищению фиаско в деле установления доверия и понимания чаще, чем можно ожидать, способствует также регулярная сверка степени идентичности толкования понятий, которыми оперируют договаривающиеся стороны. Именно по этой причине хороший договор или протокол о намерениях всегда содержит внушительное количество страниц с толкованием понятий, используемых в нижеследующем соглашении, но это вовсе не значит, что они должны быть сложны для восприятия, а совсем наоборот, чем проще и яснее слова, которыми вы пользуетесь, тем яснее, а значит, доверительнее отношения.

Еще одним аспектом, на который важно обращать внимание при сборе информации, является вопрос компетентности источника информации. Другими словами, прежде чем предпринять какое-либо действие, основываясь на выводах, полученных из внешнего источника (то есть не основанного на личном опыте вывода) обязательно задавайте себе вопрос – «а заслуживает ли этот источник информации доверия?» Если да, то «в какой части или степени?» В нашей капиталистической реальности при работе с публичной информацией необходимо исходить из того, кому принадлежит средство информации, каковы его декларируемые и реальные цели, и на кого работает, какую позицию в иерархии компании занимает, какова его сфера полномочий, если при проверке на компетентность вы работаете с человеком.

Поскольку существенную долю работы современного парламентера занимают устные переговоры, то помимо изучения формальных законов логики, сформулированных еще Аристотелем, в деле распознавания (осознания) целенаправленной и неумышленной манипуляции критически важно владеть искусством метаязыка (чтения «между строк»). Метаязык, фактически, – средство маскирования истинного смысла информации, которую все же необходимо донести, – очень востребованное политиками, журналистами, юристами и лживыми супругами средство, владение которым является превосходным инструментом для выработки навыка интуитивного распознавания информационных потоков, входящих в поле действия ваших приемников и, наряду с традиционными способами работы с данными, может служить действенной мягкой силой как в установлении дипломатических отношений с родственниками, так и при лоббировании антикоррупционного закона.

С этой целью стоит учиться понимать значение слов «между строк», обращать особое внимание на контекст употребления некоторых слов-индикаторов манипуляций. Например, слово «надеюсь» – наиболее умный способ скрыть свое мнение, хотя сказанное звучит именно как собственное мнение или слово «кстати», которое всегда указывает на тезис, являющийся на деле основным во всем утверждении.

Работа с информацией

Часто весьма ценной является информация, приходящая внезапно (как спонтанная мысль, попавшаяся на глаза заметка или даже сон), но поскольку даже такие случайности не случайны, а результат длительной эволюции вселенной и нашего мозга, как ее части, то и нам следует обеспечить способность мыслить спонтанно и эффективно хорошей предварительной подготовкой.

Абсолютно достоверно известно, что работа мозга представляет собой фантастически увлекательный и сложный механизм, а так же то, что этот механизм вручен каждому из нас в расчете на продуктивное использование. Пока нейрофизиологи вникают в детали этого бесконечно совершенного механизма, мы, не вдаваясь в биологические подробности, вооружимся волей, хорошим настроением, пользой физических упражнений и попробуем поставить свою центральную нервную систему на службу своему посредническому ремеслу.

Первое, что пригодится для эффективной работы мозга – это память. Какой бы памятью не обладал человек в силу природных данных, ее можно успешно развивать с помощью хорошо проработанных методик мнемотехники, практики йоги, скорочтения и простого заучивания наизусть.

В зависимости от направления, в котором хочется продвинуться в области работы памяти можно сконцентрироваться на одном из следующих подходов.