В. Ишутин - Создание, управление и развитие тендерных отделов продаж

• Название: Создание, управление и развитие тендерных отделов продаж
• Автор: В. Ишутин
• Жанр: О бизнесе популярно

Настоящая книга расскажет о функционировании целого сегмента бизнеса B2G (бизнес для государства). О том, как эффективно продавать свои товары, работы, услуги госструктурам и учреждениям, как организовать тендерное направление продаж и управлять им. А также какую стратегию выбрать компании, чтобы максимально закрепиться на рынке тендерных продаж. Данная книга представляет авторский взгляд на тендерные продажи, основанный на практическом опыте участия в государственных закупках.

---

Когда закупка от заказчика попала на торговую площадку, изменить уже ничего невозможно: для многих поставщиков данная закупка уже проиграна.

Поэтому наша методика развития тендерных продаж государству строится на сочетании работы тендерных специалистов и работников, занятых активными продажами, объединенных в один тендерный отдел продаж, предлагая качественный сервис государственным заказчикам.

Занимаясь на протяжении всей свой сознательной профессиональной деятельности государственными закупками, придумывая и претворяя в жизнь новые, инновационные методики, позволяющие отточить деятельность отдела закупок до автоматизма, понимаешь, что все положительные и более-менее ощутимые перемены происходят только спустя время и, как правило, носят переломный характер, требуют много сил и внутренней энергии. В дальнейшем эти идеи должным образом оцениваются и успешно воплощаются в жизнь другими организациями. Таким образом, они укрепляют собственные позиции на рынке и со временем достигают небывалых успехов, становясь устрашающими конкурентами для многих.

Современная жизнь устроена таким образом, что одни только инновации в производственной сфере не могут стать залогом успешного развития компании. Гораздо важнее, как именно работают тендерные специалисты, при этом практически не имеет никакого значения, какой именно товар или услугу они при этом предлагают.

Тендерный отдел продаж, который активно работает на результат, может стать гораздо более преимуществом в борьбе с конкурентами, нежели наличие какого-либо определенного продукта. Это только в теории может показаться, что модель тендерных продаж проста до невозможности, на практике все оказывается гораздо сложнее, а потому важно использовать в работе определенные уроки, инструменты и зарекомендовавшие себя практики, благодаря которым поставщики смогут активно внедрять тендерные продажи.

Совет: если хотите заняться тендерными продажами, но пока не определились, что продавать, проанализируйте услуги, которые вы можете оказывать заказчикам, с точки зрения тендерного документооборота, это самые легкие продажи.

1.4. Продажи и сбыт

Проанализировав многочисленную литературу по продажам, тренинги и семинары, приходишь к выводу, что построение отделов продаж сводится или к многоступенчатому набору персонала (с разными тестами над ним), или к обучению речевкам по продажам (скриптам), или внедрению CRM-системы с последующей достройкой данной системы. Это системы, которые организуют активные продажи, но специфика тендерных продаж зачастую отличается ввиду различия технологии продаж.

Возьмем, к примеру, компанию средней руки с оборотом 5—7 млн рублей в месяц, в которой уже создан отдел продаж (по любой из имеющихся методик), где ежедневно происходят встречи с клиентами, производятся сотни звонков, выдаются десятки килограммов бумаги в форме коммерческих предложений и буклетов, кипит бурная деятельность. Оборотных средств хватает, чтобы оплачивать текущую деятельность и заработную плату персоналу. Но у руководителя есть стойкое ощущение, что продажи в отделе могли бы происходить более интенсивно, да и выручку пора увеличивать. В один прекрасный момент в отделе появляется менеджер по тендерам.

Привлечение клиентов – один из важнейших вопросов для любого коммерческого предприятия. Многие компании прикладывают неимоверные усилия для развития продаж и вовлечения в свои продажи новых клиентов. Давайте посмотрим, кто является клиентом вашей компании? В настоящий момент в мире около 65—70% продаж приходится на продажи организациям и только около 30% – конечному потребителю. Именно поэтому организации обычно приносят основной доход. Из корпоративных продаж стоит выделить достаточно крупный сегмент продаж бизнеса для государства, объем заключенных контрактов которых, по данным 2015 года, оценивается в 5412052,56 млн рублей, из которых контракты федерального уровня составляют 38,55% (2086229,93 млн рублей), уровня субъекта – 43,35% (2346170,73 млн рублей), муниципального уровня – 18,10% (979651,90 млн рублей). Думаем, интересные цифры. И если ваша компания еще не работает с закупками для государства или работает недостаточно эффективно, то это огромное упущение, которое необходимо в ближайшее время исправить путем создания в компании тендерного отдела продаж или выделения для начала тендерного специалиста. Для многих компаний появление тендерного специалиста – дело хлопотное, кто-то его просто считает бездельником, который сидит весь день в Интернете, в то время как они бегают по клиентам. Первым делом, что должен изучить тендерный специалист, это специфику ТРУ компании, а также чем она занимается, ее структуру, как происходит реализация и кто за что отвечает. (Это очень важно! Одного нашего знакомого взяли на работу тендерным специалистам в группу компаний, которые занимаются всем – от продажи машин до строительства, причем на работу его принимал именно собственник бизнеса. Он прошел многочисленные собеседования, даже тестирование на знание законодательства о закупках. Но проработал в компании всего два месяца. Когда он уходил из компании, там царил полный хаос, за два месяца он участвовал в 5 закупках, которые, конечно же, он проиграл. Собственник бизнеса очень разочаровался в тендерных продажах. Причем за два месяца тендерного специалиста так и не познакомили с работником, который отвечал за строительство. В организации все занимались всем.)

Также важно понимать, что в конечном итоге требуется от тендерного специалиста – самостоятельное участие в тендерных продажах или оформление участия в тендерах, которые поручают менеджеры по продажам.

Здесь мы подходим к основному вопросу, послужившему названием для данного раздела: так все же продажи или сбыт?

Прежде всего давайте определимся с терминами, которые мы будем в дальнейшем использовать и которые уже были упомянуты ранее.

Сбыт – реализация товаров и услуг в пассивной форме. Главный принцип сбыта: имеется очередь – выписываются документы – забираются деньги, и все довольны. В данном контексте сбыт будет означать форму реализации ТРУ, информация о которых размещается в единой информационной системе zakupki.gov.ru либо на торговых площадках, и вся деятельность тендерного специалиста в этом случае состоит исключительно из действий, установленных закупочными документами.

Продажи – это активная система действий, направленная на создание потребности у клиента и последующего удовлетворения данной потребности. В нашем случае тендерный специалист осуществляет активное взаимодействие с заказчиками, помогая в создании и реализации закупочных (тендерных) процедур, путем разработки технического задания или предоставления типового технического задания, разработки проекта контракта, подготовки обоснования начальной (максимальной) цены контракта и т. д., в данном случае тендерный специалист берет на себя ряд функций менеджера по продажам (или менеджера по проектам – если рассматривать каждую закупку как проект).

Заказчик – организация или учреждение, являющееся покупателем товаров, работ, услуг в соответствии с Законом 44-ФЗ и Законом 223-ФЗ.

Наиболее точную информацию о заказчиках можно получить на официальном сайте для размещения информации о государственных (муниципальных) учреждениях http://bus.gov.ru, а также в единой информационной системе в сфере закупок http://zakupki.gov.ru. Можно также использовать и другой источник информации, главное, чтобы он был достоверным.

Тендер представляет собой форму отбора на конкурентной основе, в результате которого выбирается поставщик товара или услуги в соответствии с объявленными в рамках тендера условиями. Результатом такого тендера является выбор победителя, в качестве которого выступает один из участников – тот поставщик, который сделал предложения с наиболее выгодными для заказчика условиями. Многие начинают путаться, считая, что электронные аукционы, конкурсы и запросы котировок – это разные вещи. На самом же деле все это – одно и то же, те самые тендеры, так как данное понятие включает в себя любые конкурентные процедуры, которые проводятся заказчиком с целью выбора лучшего для него поставщика. Для этого организуются определенные «состязания», на которые приглашаются все желающие, соревнуются друг с другом по различным параметрам, будь то цена, качество, сроки выполнения работы и др. Результатом тендера является объявление заказчиком победителя, которому и будут выплачены деньги за поставленные им товары, выполненные работы или оказанные услуги.

Уже в самих понятиях продажи и сбыта можно увидеть различия в том, какой именно подход выбирается для реализации товаров/работ/услуг. Это связано, скорее всего, с организационными моментами непосредственно внутри самой организации, структурой управления и характером продаж.