Максим Рубан - Новая эра продаж. Клиентософия. Книга-тренинг

• Название: Новая эра продаж. Клиентософия. Книга-тренинг
• Автор: Максим Рубан
• Жанр: Русское современное

Клиентософия является новаторством в сфере бизнес-образования в России. Это новая интегративная дисциплина, изучающая долгосрочные отношения с клиентами. Она основана на личном опыте в области управления, бизнеса, а также психологии, поэтому старайтесь ставить под сомнение все, что я предлагаю, думайте, осмысливайте сами. Именно это значительно повышает эффективность восприятия информации. Книга рассчитана на практику, на действия «здесь и сейчас». Для широкого круга читателей.

---

Наши западные партнеры (как любит называть их президент) придумали свое брендовое трактование этого закона, которое звучит так: «No Pain, No Gain». Ты, наверное, знаешь английский, а если нет, погугли. Тебя сто процентов учили продавать по телефону, или в рознице, а может корпоративным или длинным продажам на встречах. Так или иначе, есть плохая новость – мы наблюдаем апокалипсис старых схем продаж.

Если ты попал на тренинг и там тебе «впаривают» схему, которую я описываю ниже, то все, можешь забирать деньги и «валить»! Что же произошло и почему, мы с тобой сейчас разберем. Давай сначала вспомним это чудо «западных производителей».

Цикл продажи по стандартной «мертвой» схеме:

1. Контакт с клиентом.

2. Знакомство клиента с тобой.

3. Выявление потребности клиента.

4. Презентация твоего решения клиенту.

5. Работа с возражениями клиента.

6. Сделка с клиентом.

7. Сопровождение клиента.

Объясню, почему эта схема «мертва» и не стоит ни гроша в третью эру продаж, эру тотального удовлетворения потребности клиента, включая потребность в любви и уважении, которую так любят муссировать тренеры, приводя примеры знаменитого Маслоу с его пирамидой потребностей. Разберем сначала, что неверно, потом поговорим о системах отношений с клиентами, чтобы на базе новой клиентософии стало возможным воссоздать экспериментальные способы отношений с твоими клиентами.

Ошибка №1. Стандартизация – убийца романтики

По нашему голосу, тембру и остальным деталям сразу становится понятно: «Парень будет впаривать». Еще бы! Тренеры компании хорошо потрудились и разожгли в глазах продажника денежный огонь. Перед встречей, если не можешь настроиться на спокойный диалог, помни правило:

Закон клиентософии №4

Клиент не виноват в том, что у тебя сейчас мало денег. Забудь про голод, держи марку!

Итак, вхождение в контакт с клиентом.

Первый пункт нашего с тобой «романа» с клиентом. И как же он начинается обычно? Улыбка, добрый день, проходите к нам в офис, налить вам кофе? Виски? Молоко? Компот?

Вы серьезно?! Кофе?! Причем здесь кофе! Кому мы его предлагаем? Случайному прохожему? Нет, если этот клиент типа лидер мнения, то что там кофе, шампанского с «какавой» будет недостаточно для проявления уважения к такому ценному человеку в нашей бизнес-системе.

А нужна ли такая схема консерватору? Да, наверное, но ты точно не скажешь ему: «Добрый день! Меня зовут Максим, налить вам кофе?» Ты просияешь: «Ооо, Василий Петрович! Ооо Марина Владимировна! Мы вам очень рады, заходите к нам скорее, на улице холодно!»

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.