Олег Стадник - «Продажи» и «Переговоры». Две психологии одного влияния

• Название: «Продажи» и «Переговоры». Две психологии одного влияния
• Автор: Олег Стадник
• Жанр: О бизнесе популярно

Цель книги – в «сжатом» формате показать «анатомию» коммуникаций и «болевые точки» нашего подсознания. Полученные знания позволят как многократно увеличить своё влияние на людей, так и эффективно противостоять психологическим воздействиям. Книга будет полезна продавцам-брендам, переговорщикам, молодым специалистам, делающим первые шаги в науке «договариваться в рамках своих интересов». Эта книга для руководителей, юристов, журналистов, для всех, кто активно коммуницирует в повседневной жизни.

---

1.Зрение. Будьте привлекательны. Улыбайтесь. 2/3 времени общения смотрите в глаза, в противном случае у вашего собеседника будет складываться ощущение вашей неискренности. Демонстрируйте свои ладони. Важное уточнение. Можно много говорить о языке жестов, и как проявлять и показывать правильные жесты, но проще проявить к нашему партнёру дружеское участие и искреннее желание помочь, и нужные жесты проявятся сами. Помните знаменитую фразу:

«Стоит только проявить 2нужную эмоцию к человеку, и дело в шляпе».

(Лаки Лючиано)

Не лишним будет опрятная, со вкусом и в тему подобранная одежда и обувь. Красивая причёска, и т. д. При этом не стоит перегибать палку. Ваша задача не поразить собеседника, а понравиться, влюбить его в себя.

Важно! Проявить эмоцию, не есть изобразить эмоцию. Изображая эмоцию, мы получаем результат как раз противоположный ожидаемому.

2.Слух. Людям нравится слушать красивый голос. Причём чем ниже этот голос, тем нравится больше. В большей степени человек обращает внимание на то, КАК говорит собеседник, чем на то, ЧТО он говорит. Тембр, интонация, паузы, дикция, жесты говорящего – более значимы для слушателя, чем сам текст. Людям нравятся люди красиво говорящие. Дайте человеку через слух то, от чего он получит наслаждение. Большинство людей любят похвалу. Делайте комплименты собеседнику. Говорите ему то, что ему будет приятно услышать, но делайте это тактично, дозировано, и главное искренне.

3.Вкус. Я очень люблю кофе с кардамоном. Этот напиток в тех странах, где производят, делают не одинакового качества. Как-то раз я имел удовольствие общаться с сирийцем, который угостил меня этим изумительным напитком высокого качества. Вкус этого кофе я ассоциирую именно с этими переговорами, и именно с этим человеком! Ассоциация эта весьма позитивна.

4.Осязание. Здесь все просто. Пусть ваш визави чувствует себя комфортно. Удобное кресло, располагающая обстановка. Не предлагайте человеку место спиной к двери, он подсознательно будет испытывать беспокойство. Не стоит также садиться напротив него. В этом случае он будет напрягаться, и подсознательно воспринимать вас как соперника. Посадите его под углом в 90 градусов по отношению к вам. Лучше справа.

5.Обоняние. Вы никогда не замечали приятного запаха в супермаркетах или элитных магазинах? А при осмотре дома или квартиры (перед их покупкой) не заметили запах корицы, элитного кофе или цедры? Так и должно быть. Эти вещи направлены на наше подсознание. Их цель вызвать у нас ПРИЯТНУЮ ЭМОЦИЮ! Возможно, она будет той последней каплей в принятии нами решения «покупать – не покупать».

И если, воздействуя на сенсоры человека, вы вызываете у него приятные чувства, то в 93-х случаях из 100 можно быть уверенным, что вы понравились человеку. А это приносит нам (помимо желания в будущем общаться именно с нами) дополнительные дивиденды. Роберт Чалдини в своей книге «Психология влияния» приводит интересную статистику! Оказывается труд работников, которые нравятся работодателю, оплачивается на 12—14% больше, чем тех работников, которые не нравятся. Привлекательные подсудимые имеют в два раза больше шансов избежать сурового приговора, а внешне привлекательные политики имеют шанс в 2,5 раза больше получить голосов на выборах. Возможно, кто то из читателей возразит, что есть люди, внешне привлекательные с рождения, и с ними трудно конкурировать? Отчасти это так. Внешне привлекательные люди изначально имеют преимущества. К счастью, понятие «привлекательный» носит субъективный характер. Не в нашей власти быть привлекательным для всех, но в нашей власти стараться таковым быть.

НАМ НРАВЯТСЯ ЛЮДИ, КОТОРЫМ НРАВИМСЯ МЫ.

НЕ СТЕСНЯЙТЕСЬ ГОВОРИТЬ ЛЮДЯМ, ЧТО ОНИ НАМ НРАВЯТСЯ!

(Совет)

В этом смысле очень показателен пример знаменитого продавца автомобилей Джо Джирарда. Его имя внесено в книгу рекордов Гиннеса. При плане продаж 5 автомобилей в месяц этот человек умудрялся на протяжении двенадцати лет продавать в среднем по шесть авто в день! Джо говорил: «На протяжении многих лет я не одного дня не продавал автомобили! Я продавал себя!» Люди не покупают товар или услуги. Люди покупают людей, приносящих им приятные эмоции. Джо настолько грамотно организовал свою работу, что именно к нему приезжали люди и готовы были ждать за пределами автосалона, пока он освободится и примет их. Джо рекомендовали. Его имя ассоциировалось с оперативностью и высоким качеством обслуживания. В чем же был его «Секрет». Все очень просто. Каждый месяц Джо отправлял своим 16000 клиентов открытку. В подавляющем большинстве случаев в открытке фигурировала только одна фраза:

«ВЫ МНЕ НРАВИТЕСЬ»

Джо Джирард.

Если мы знаем, что нравимся кому то, этот кто-то начинает нравиться нам. И происходит этот процесс на уровне подсознания. А если нам кто-то понравился – наше сознание обязательно найдёт причину «логично» объясняющую «почему?»

НАМ НРАВЯТСЯ ЛЮДИ, КОТОРЫЕ ПОХОЖИ НА НАС.

«Ничто не прощается так неохотно, как различие мнений»

(Ральф Уолдо Эмерсон)

Особенность человеческого восприятия такова, что нам подсознательно нравятся люди похожие на нас. Эта особенность пришла к нам от наших предков. Так исторически сложилось, что умение распознать «свой – чужой» стало залогом выживания наших пращуров. Когда-то от этого зависела не одна отдельно взятая жизнь, а жизнь целого племени. Поэтому механизм распознавания «свой – чужой» отработан тысячелетиями и передался нам генетически.

В нейролингвистическом программировании (НЛП) существует термин «Подстройка». «Подстройка» означает способ, с помощью которого вызывается бессознательное доверие собеседника. Цель подстройки – РАППОРТ. Раппорт – это динамическое состояние характеризующееся чувством полного доверия и взаимопонимания между собеседниками. Итак, для того, чтоб вызвать большую симпатию у собеседника, нам (для начала) достаточно «подстроится». По каким критериям возможна подстройка?

1. Подстройка по позе и жестам.

Примите позу, похожую на позу вашего партнёра. Заметьте, на каком уровне жестикулирует ваш партнёр, и на этом уровне жестикулируйте сами. Жесты могут быть на уровне живота, на уровне груди, на уровне головы. Чем выше жест, тем выше энергетика говорящего. Как и все прочее в нашей жизни большее значение и успех зависит от того, как вы это делаете. Не стоит тупо копировать ближнего своего и «обезьянничать». Достаточно уловить общее направление. Всегда помните! Приёмы подстройки направлены на подсознание. Если это делать качественно, то сознанию они не видны. Примитивное копирование человека заметно сознанию, и он это обязательно увидит. В таком случае сразу запускается правило:

«ОБНАРУЖЕННЫЙ ПРИЁМ ВОЗДЕЙСТВИЯ СТАНОВИТСЯ КОНТРЭФФЕКТИВНЫМ».

Обратите внимание, он становится не просто бесполезным, а уже работающим против нас. То есть эффект будет противоположный ожидаемому.

2. Подстройка по темпу речи, интонации, и громкости.

Люди говорят с разной скоростью. У кого-то речь достаточно быстрая, а кто-то говорит медленно, делая… продолжительные… паузы… Часто отсутствие взаимопонимания, происходит из-за разности в темпе речи собеседников. Если ваш собеседник говорит высоким или низким голосом – стоит общаться в его диапазоне. Вначале может быть затруднительно «переходить» на высоту своего партнёра, Однако, после тренировок, это становится легко и доступно. Если ваш собеседник говорит тихо – старайтесь говорить тихо. Если громко – вам стоит говорить громче. Это быстро создаст у партнёра ощущение того, что вы находитесь «на одной волне», что вы – «свой» и вам можно доверять.

3. Подстройка по ценностям, интересам, месту рождения, профессии и т. д.

Вы предпочитаете туже марку автомобиля, что и он (она). Вы курите туже марку сигарет, и также являетесь страстным поклонником рыбной ловли. Если ваш партнёр девушка, которая вам очень нравится, то «вполне естественно», что вам, также как и ей, безумно нравится балет. А футбол? Что в нем может быть интересного? А если вы продавец-консультант в магазине, и увидели входящую женщину с малышом – обязательно подойдите к ней, и заговорите с ребёнком. А женщине сообщите, что у вас такой же маленький сорванец дома (если он есть). Это выделит вас в глазах мамы, и вы получите от неё огромный кредит доверия.

Общайтесь с вашим собеседником (клиентом). Вполне вероятно, что вы найдёте общую «общность». Возможно, это место или город где вы родились, или ВУЗ где получили образование, или город в Европе, где вы побывали в отпуске.