» » » Олег Стадник - Инструмент «ПЕРЕГОВОРЫ». Книга вторая. «Продажи» и «Переговоры». Две психологии одного влияния (Russian Edition)


Авторские права

Олег Стадник - Инструмент «ПЕРЕГОВОРЫ». Книга вторая. «Продажи» и «Переговоры». Две психологии одного влияния (Russian Edition)

Здесь можно купить и скачать "Олег Стадник - Инструмент «ПЕРЕГОВОРЫ». Книга вторая. «Продажи» и «Переговоры». Две психологии одного влияния (Russian Edition)" в формате fb2, epub, txt, doc, pdf. Жанр: Психология, издательство ЛитагентРидеро78ecf724-fc53-11e3-871d-0025905a0812. Так же Вы можете читать ознакомительный отрывок из книги на сайте LibFox.Ru (ЛибФокс) или прочесть описание и ознакомиться с отзывами.
Рейтинг:
Название:
Инструмент «ПЕРЕГОВОРЫ». Книга вторая. «Продажи» и «Переговоры». Две психологии одного влияния (Russian Edition)
Издательство:
неизвестно
Год:
неизвестен
ISBN:
нет данных
Вы автор?
Книга распространяется на условиях партнёрской программы.
Все авторские права соблюдены. Напишите нам, если Вы не согласны.

Как получить книгу?
Оплатили, но не знаете что делать дальше? Инструкция.

Описание книги "Инструмент «ПЕРЕГОВОРЫ». Книга вторая. «Продажи» и «Переговоры». Две психологии одного влияния (Russian Edition)"

Описание и краткое содержание "Инструмент «ПЕРЕГОВОРЫ». Книга вторая. «Продажи» и «Переговоры». Две психологии одного влияния (Russian Edition)" читать бесплатно онлайн.



Успех в достижении поставленной цели на этапе её реализации всегда зависит от результатов наших договорённостей. А результаты эти, как правило, соответствуют не нашим ожиданиям, а нашей подготовке. Мы всегда получаем итог адекватный нашей «весовой категории». И выражается он в конкретных цифрах денежных знаков. Цель книги – в сжатом формате передать «анатомию» коммуникаций и «болевые точки» нашего подсознания. Эта книга для людей, успех которых зависит от их умения влиять на выбор окружающих.






Все, что делает переговорщик на переговорах – он определяет степень соответствия своих интересов и предлагаемых вариантов договорённостей.

Если вариант устраивает его (и партнёра) – договоренность есть. Если не устраивает – договорённости нет. Класс «продажника» определяется отношением количества совершённых сделок к количеству всех встреч с потенциальными покупателями. Добрая же половина переговоров заканчиваются недоговорённостью сторон.

Недоговорённость на переговорах – НОРМАЛЬНОЕ ЯВЛЕНИЕ!

Представьте ситуацию. Ваш бизнес – строительство и продажа частных домовладений. Недавно вы построили такой дом. Ваши затраты на строительство составили эквивалент 100 000$. Сегодня вы встречаетесь с потенциальным покупателем. Какова ваша цель? Продать? В таком случае вы согласитесь на предложенную покупателем сумму в 80 000$. Нет? Значит ваша цель не сделка как таковая? А что? Прибыль в сделке? А представьте, что двумя часами ранее вашей встречи, была ещё одна встреча. Ваш знакомый предлагал вам в течение трёх дней выкупить у него за 80 000$ ликвидное оборудование, рыночная цена которого 150 000$ (но требует реализации до двух недель). В этом случае вы продадите свой дом за 80 000$ потенциальному клиенту? Да? А вы поступите правильно, если рыночная цена вашего построенного дома 200 000$, и есть определённая уверенность, что продадите вы его в срок вас устраивающий? А если такой уверенности нет?

Ещё пример: Вы построили особняк. Экстерьер дома готов на 100%, а интерьер в стадии черновой отделки. Цена вашего дома с земельным участком – 100 000 «зелёных». Вы обсуждаете условия продажи дома. Цена дома – далеко не единственный критерий. Покупатель хочет за 90 000? Ваша позиция: не вопрос. В таком случае налог платит покупатель, коммуникации подключает он же, и обещанное ограждение он будет устанавливать сам. А может предложить покупателю цену 120 000 с чистовой отделкой дома? Вы точно знаете, что эту дополнительную работу вы сможете сделать за 30 000 зелёных. И это на 10 000 меньше, чем это сделает ваш клиент и нанятая им другая бригада. При этом вы готовы все же установить ограждение бесплатно, если оговорённую сумму за чистовую отделку покупатель оплатит вперёд. А как вы отнесётесь к неожиданному предложению вашего «покупателя» построить на его участке новый дом с чистовой отделкой за 110 000. Причём ваш оппонент готов на 90% профинансировать строительство уже сейчас. Если предложенный вариант вас устраивает – договорённость есть. Если не устраивает – договорённости нет. Этими примерами, дорогой читатель, я постарался показать, насколько могут быть изначально неопределёнными результаты договорённостей (недоговорённостей) в переговорах. И насколько важно чёткое понимание нами области своих интересов ещё до переговоров. При этом сам факт сделки на переговорах, как вы уже поняли, не есть свидетельство достижения нами желанного результата. А иногда такая «сделка» в корне противоречит нашим интересам.

Ошибка №2. Не готовность к психологическому давлению и грязным приёмам.

Человека привыкшего работать в системе координат «продажи» часто шокирует преображение оппонента. В определённый момент «покупатель», вдруг, перехватывает инициативу в диалоге. Из вежливого «душки» становится хладнокровным и расчётливым, в диалоге он применяет психологическое давление, грязные приёмы

Как я уже говорил, в продажах существует только один перспективный формат. Формат, где покупатель воспринимает продавца как своего помощника в достижении своей «идеальной реальности». Если нынешний продавец, в глазах покупателя таковым не является, продажи скорей всего не будет. Покупатель будет продолжать поиски продавца, который бы ему нравился, и которому хотел бы доверять. Иногда, он это делает неосознанно. Это объединение продавца и покупателя основано на принципе синергии, где максимальная результативность предусматривает взаимность. В переговорах же существует пять форматов, и лишь один из них предусматривает объединение, ради достижения чего-то ценимого сторонами. Остальные же четыре – противостояние в распределении ограниченного и ценного ресурса. Для этого, как правило, используются любые психологические средства давления и манипуляции, позволяющие максимально быстро, эффективно и продуктивно достигать поставленных целей. И чем более неподготовленной к такому роду взаимодействия оказывается одна из сторон взаимодействия, тем большая вероятность у стороны оппонентов получить больший кусок пирога. Понимание этого факта – первый шаг к «не проигрышу» в переговорах.

Умение разговаривать в разных предложенных оппонентом форматах, и готовность к любым возможным сценариям – ОСНОВА УСПЕХА

(Правило)

Пример :

Достаточно большой период в своей жизни я работал с дорогой недвижимостью, и хочу рассказать об одном случае. Один мой сотрудник пожаловался мне «как он ошибся в человеке». Дело в том, что этот «специалист», работающий в отделе недвижимости, продолжительное время выполнял определённые задачи в интересах нашего потенциального покупателя. Работа была проделана очень большая, и через месяц, после её начала, покупатель дал «добро». Характерная деталь. В то время, когда работа велась, наш покупатель был просто «сахар». Милей и доброжелательней человека трудно было найти. Он всецело полагался на рекомендации и советы нашего специалиста. Все это происходило до момента, когда предмет покупки был окончательно определён. А далее произошёл метаморфоз. Был выдвинут ультиматум. Цена покупки была жёстко определена (на 10 000 долларов меньше). Если наш сотрудник в течение двух дней не договорится на новых условиях, то «покупатель» сделает это самостоятельно и без услуг компании. При этом наш «друг» не сильно подбирал выражения, которые способствовали б уважительному взаимодействию. Почему это произошло? Дело в том, что когда наш партнёр определялся с покупкой, ему было выгодно взаимодействие. И покупатель, и наш сотрудник объединились во имя цели «Найти лучший объект инвестирования, с точки зрения качества, надёжности, ликвидности и доходности». Эта цель была достигнута. Покупатель «купил» этот объект на уровне идеи. А дальше «продажи» закончились. Началось обсуждение относительно ограниченного ресурса под названием деньги. Начался конфликт интересов. Клиент жёстко обозначил свою цель, и предпринял попытку диктовать условия. Если бы сотрудник пошёл на условия потенциального покупателя (равно, если б спровоцировал конфликт), он подтвердил бы своё неумение взаимодействовать по жёстким правилам (такого рода примеры встречаются довольно часто). В этом случае сразу сработало б правило: «со слабым не договариваются, слабому диктуют условия. И не имеет значения, договорился б или не договорился б наш коллега с владельцем объекта. В любом варианте покупатель был бы в выигрыше. В первом варианте он сэкономил бы 10 000$ (или чуть меньше по договорённости с продавцом), во втором варианте сэкономил бы комиссионные причитавшиеся нашей компании. В любом случае специалист показал бы свою слабость и неготовность вести переговоры. Здесь очень важно понять и принять одну простую и важную мысль. Это произошло не потому, что клиент оказался плохой, а потому, что «специалист» оказался НЕ ГОТОВ к такому повороту событий. В переговорах важно просчитать все возможные сценарии развития ситуаций, и уметь правильно среагировать на них. Другими словами, уметь быстро перестраиваться, и переключаться на необходимую модель переговоров, и при необходимости «уметь держать удар». В нашем случае все закончилось благополучно. Мой работник не знал, что я заключил с собственником договор, предоставляющий нашей компании первоочередное право продажи его объекта. Мной был предпринят контр ход. Я перезвонил, и вежливо сообщил потенциальному покупателю, что его предложение будет обязательно рассмотрено, но не ранее, чем через шесть дней. Я объяснил, что через шесть дней приезжает ещё один потенциальный покупатель, который уже ознакомился с необходимыми документами, и которому тоже понравился этот объект. Но цена ему была озвучена на 10% большая. По причине того, что именно собственник объекта был нашим клиентом (оплачивал нашу работу), и мы должны были в первую очередь отстаивать именно его интересы, то и последний предложенный вариант рассматриваем как приоритетный. Если сделка всё-таки не состоится, то я с радостью вернусь к первоначальным обсуждениям. Безусловно, мы с глубоким уважением относимся к вам, но бизнес есть бизнес, и бла, бла, бла, в таком духе. Я вежливо попрощался и положил трубку. После этого разговора уже я заставил нервничать нашего покупателя (помните особенности человеческого подсознания «Возможность потерять» работает гораздо лучше, чем «возможность приобрести»). При этом я ничем не рисковал. Возможно, что у потенциального покупателя нервы оказались бы крепче, и он дождался бы окончания срока. Ну и что? Я нашёл бы причину аргументирующую отказ, или перенос сделки мифическим вторым покупателем. А вот факт шестидневного ожидания со стороны первого кандидата косвенно подтверждал бы его заинтересованность именно этим объектом, что давало бы нам определённые козыри. Да к тому же само по себе ожидание, как не крути, здорово выматывает психологически. Вполне вероятно, что в течение этих шести дней «либо падишах бы умер, либо осёл околел». Другими словами, в этот шестидневный срок могли появиться ещё покупатели. Не забывайте, объект был качественным и «интересным» по всем параметрам. Но нам не пришлось долго ждать. На следующий день наш визави встретился с владельцем объекта и услышал от него то, что «должен» был услышать (собственник по телефону сообщил нам о разговоре). Покупатель не стал искушать судьбу, и через день был подписан задаток на сумму превышающую изначальную на 5%. И только потому, что первым был он, и мы испытываем к нему чувство глубочайшего уважения и бла, бла, бла…


На Facebook В Твиттере В Instagram В Одноклассниках Мы Вконтакте
Подписывайтесь на наши страницы в социальных сетях.
Будьте в курсе последних книжных новинок, комментируйте, обсуждайте. Мы ждём Вас!

Похожие книги на "Инструмент «ПЕРЕГОВОРЫ». Книга вторая. «Продажи» и «Переговоры». Две психологии одного влияния (Russian Edition)"

Книги похожие на "Инструмент «ПЕРЕГОВОРЫ». Книга вторая. «Продажи» и «Переговоры». Две психологии одного влияния (Russian Edition)" читать онлайн или скачать бесплатно полные версии.


Понравилась книга? Оставьте Ваш комментарий, поделитесь впечатлениями или расскажите друзьям

Все книги автора Олег Стадник

Олег Стадник - все книги автора в одном месте на сайте онлайн библиотеки LibFox.

Уважаемый посетитель, Вы зашли на сайт как незарегистрированный пользователь.
Мы рекомендуем Вам зарегистрироваться либо войти на сайт под своим именем.

Отзывы о "Олег Стадник - Инструмент «ПЕРЕГОВОРЫ». Книга вторая. «Продажи» и «Переговоры». Две психологии одного влияния (Russian Edition)"

Отзывы читателей о книге "Инструмент «ПЕРЕГОВОРЫ». Книга вторая. «Продажи» и «Переговоры». Две психологии одного влияния (Russian Edition)", комментарии и мнения людей о произведении.

А что Вы думаете о книге? Оставьте Ваш отзыв.