Дэниел Любецки - Соратники или наемники? Как построить процветающий бизнес на человеческих отношениях

• Название: Соратники или наемники? Как построить процветающий бизнес на человеческих отношениях
• Автор: Дэниел Любецки
• Жанр: О бизнесе популярно
• Год: 2017
• ISBN: 978-5-699-83651-2

Влюбите сотрудников и клиентов в свой продукт с помощью философии «И». Создатель компании KIND Snacks рассказывает, как заработать первый миллион за год и привлечь Starbucks в качестве партнера.

Уже сегодня небольшие, динамичные, инновационные предприниматели активно "откусывают" у гигантов доли на рынке. Дэниел Любецки, основатель и генеральный директор компании KIND Snacks, превратил производство батончиков для здорового питания в историю невиданного коммерческого успеха, компания прочно заняла свое место в пятерке крупнейших производителей закусок в Америке.

---

Йоел рассказал, что банки он закупал в Португалии, томаты – в Италии, а остальные ингредиенты поступали из других стран. Он хотел выйти на американский рынок, но это оказалось слишком затратным. Он не мог конкурировать с итальянскими и греческими брендами.

Я уверен, Йоел спрашивал себя, в состоянии ли адвокат без опыта работы в пищевой отрасли как-то изменить ситуацию, однако ему было нечего терять. И когда я поведал ему о своих идеях, он со всей искренностью принял мою философию. Его отец имел неплохие связи с некоторыми палестинскими поставщиками оливок. У самого Йоеля были друзья-арабы, которые проживали на территории Израиля (среди них был и его бухгалтер Имад Салаими) и готовы были начать с Йоелем общее дело. Выяснилось, что Йоел – тот самый человек, для которого идея социальной миссии во главе бизнеса оказалась такой же близкой и понятной, как и для меня. Разве это не подарок судьбы, что из всех людей в Израиле я встретил именно Йоеля?

Я представил Йоеля египетскому производителю стеклянных банок, который готов был предложить гораздо более низкую цену, чем португальские поставщики. Вместе мы нашли поставщика сушеных томатов в Турции, который был гораздо более конкурентоспособен, чем поставщик из Италии. Также мы отыскали продавцов оливок, оливкового масла и базилика среди палестинских фермеров из Уджи (Ouja) и других маленьких деревень на западном побережье реки Иордан, а также палестинцев, которые являются гражданами Израиля, в деревне Бака-эль-Арбиех (Baka El Arbiyeh) недалеко от Умм-эль-Фахма, среди которых, кстати, был и Абдулла Ганем, заряжающий всех своей жизнерадостностью дедушка. Найдя поставщиков, которые расположены географически ближе и которые предлагали продукты по более приемлемой цене, мы решили начать.

Параллельно с этим процессом я искал косметику по уходу за кожей с минералами Мертвого моря. Я познакомился с группой французских и израильских предпринимателей, которые занимались закупкой грязевого мыла у семьи бедуинов, а минералы Мертвого моря покупали у иорданцев. Я согласился сделать пробную закупку, чтобы посмотреть, сможем ли мы продать это в США. Я заказал 500 образцов каждого продукта, в том числе семь видов грязевого мыла, кремы для рук с витамином Е и маслом авокадо, грязевые маски и большие упаковки с солью Мертвого моря для ванны с питательными аромамаслами (из первой главы вы уже знаете, чем все это закончилось!).

За нашим с Йоелем производством пасты из сушеных томатов стояла идея, которая происходила из моего университетского тезиса и законодательного проекта, который я написал позже. А это, в свою очередь, строилось на теории экономического сотрудничества, когда враждующие группы населения склонны к миру, если между ними существуют экономические связи. Если люди из конфликтующих групп совместно владеют предприятием или вместе работают на нем, у них исчезает причина враждовать и, возможно, ненавидеть друг друга. Когда люди работают вместе или занимаются торговлей, возникают три положительных эффекта. На личностном уровне они узнают, что их казалось бы враги – такие же люди, как они сами, и тем самым разрушают сложившиеся стереотипы. На экономическом уровне они заинтересованы в продолжении и укреплении отношений, потому что благодаря друг другу получают выгоду. А на региональном уровне успех делает этих людей более значимыми в политическом плане.

И тогда, и сейчас мне задавали огромное количество вопросов по поводу этой бизнес-модели. Обычно люди ведут себя вежливо, но суть их вопросов заключается в следующем: «Как вы можете быть таким наивным и полагать, что мир на Ближнем Востоке воцарится благодаря продаже маленьких баночек пасты из сушеных помидоров?» И вот мой ответ: конечно, он не воцарится из-за этого, но это будет начало. Я никогда не считал, что моя деятельность каким-то образом заменит необходимое геополитическое решение, которое покончит с оккупацией и заставит Палестину признать права израильтян на еврейское демократическое государство и согласиться на мирное сосуществование с ними. Мои скромные усилия всегда были направлены лишь на то, чтобы построить сотрудничество и кооперацию, дать давно враждующим культурам насладиться мирным и плодотворным опытом общения друг с другом. Я просто хотел построить небольшие мосты, которые стали бы, возможно, основой для более серьезных взаимоотношений в будущем.

Но больше всего меня увлекала и интересовала идея бизнеса, который приносит как экономическую, так и социальную выгоду, и этот принцип должен был быть основополагающим для компании, ее ДНК. Больше всего в этой модели меня восхищал тот факт, что социальная и экономическая задачи могут не только сосуществовать в гармонии друг с другом, но и поддерживать, и воодушевлять друг друга.

Чем больше пасты из сушеных томатов я продавал, тем больше становилось предприятие Йоеля и тем успешнее он мог распространить положительное влияние сотрудничества. Он мог найти еще больше палестинских фермеров для покупки оливок. Он мог заручиться поддержкой еще большего числа турецких, египетских и арабо-израильских торговых партнеров. А каждый из них задействовал бы еще более широкое число сотрудников, которые также оказались бы под влиянием этого сотрудничества и должны были бы сотрудничать с другой стороной.

Рыночные силы являются одними из самых мощных в обществе. Если вы в состоянии структурировать свои предприятия или осуществить свои мечты через бизнес-модель, которая гармонично объединяет в себе и социальные цели, то вы растете быстрее, самодостаточны и положительно влияете на мир. Это прекрасный эффект философии «И». Социальное предпринимательство ставит под сомнение стереотипы и отказывается выбирать между социальной и финансовой выгодами.

Цель дает неиссякаемый источник силы

После нескольких месяцев работы с Йоелем я написал Обществу Хаас – Кошланда отчет о моем исследовании. Я объяснил, что от идеи консалтинговой компании пришлось отказаться, и рассказал о своем плане открыть компанию, которая сама стала бы таким совместным предприятием. Я попросил разрешения вернуться в США раньше запланированного срока, чтобы заняться открытием фирмы. В Обществе поддержали мое решение. К весне 1994 г. я уже арендовал свою небольшую студию на Манхэттене и был полностью поглощен идеей с косметикой Мертвого моря. Я готовился совершить самые большие ошибки в своей предпринимательской карьере и заложить основу для будущих успехов.

Сказать, что поначалу размах действий PeaceWorks был невелик, значит сильно преувеличить действительность. Когда привозили товар, я спускал его вниз по лестнице на досках на «склад» – в цокольную кладовую в доме, где я снимал квартиру. Это помещение я обставил старой мебелью, которую нашел на близлежащей свалке. Эта же кладовая без окон служила и моим офисом. Мой друг Энди Комарофф как-то раз пришел ко мне и провел для меня ироничную «экскурсию» по моим владениям. «Добро пожаловать в штаб-квартиру международной компании PeaceWorks Inc.», – гордо заявил он, когда мы спустились в неосвещенный подвал здания. «Здесь у нас финансовый отдел, – сказал он, указывая на стиральные машины, расположенные в цоколе. – А тут у нас операционный отдел и логистика», – указал он на компрессор мусора, источающий далеко не приятный аромат.

Меня заставляло не останавливаться мое чувство миссии: моим долгом было заложить фундамент для построения мира. И хотя PeaceWorks часто испытывала трудности, потому что я совершал множество ошибок в управлении запасами, маркетинге, разработке новых продуктов и стратегии, одно оставалось непоколебимым – цель компании. Это было очень важно, это помогало мне не сдаваться и рассматривать каждую неудачу как возможность чему-то научиться и пойти дальше. В конце концов, я был обязан что-то изменить в существующем положении вещей. Я должен был помочь моим израильским, арабским и турецким партнерам. Провал просто не входил в мои планы.

Каждый раз, когда на рассвете я выходил на улицу с тяжелой сумкой образцов товара, готовый провести следующие 12 часов, бодро переходя от одной двери к другой, я вспоминал то, что видел в Израиле и Палестине. Люди, живущие там, заслужили мир. Я также всегда думал о своем отце и о том, что ему пришлось пройти ребенком во время Второй мировой войны, о его пребывании в концентрационном лагере. Эти мысли бросали иной свет на мои проблемы и – самое важное – напоминали мне о моей миссии.

Если вы найдете цель, которая характеризует вас и имеет глубокий смысл, тогда источники сил и энергии для воплощения вашей мечты, реализации бизнеса или призвания могут стать просто неистощимыми. Уверенность в важности того, что вы делаете, уже есть успех сам по себе вне зависимости от результата.

Создание устойчивой бизнес-модели с социальной миссией не происходит одномоментно. Могут потребоваться дни, недели, месяцы и даже годы, чтобы найти способ заставить обе цели работать друг на друга гармонично и естественно. Формирование такой модели требует нестандартного мышления и тщательного пересмотра принятых убеждений. Было бы неверно гарантировать, что каждый читатель, имеющий цель, обретет волшебную формулу зарабатывания денег и решит проблемы общества благодаря истории моего успеха. Мне потребовались годы, чтобы найти эту формулу, и мой успех был бы невозможен без больших ошибок, которые я совершил, но на которых я готов был учиться. Однако все это было бы нереальным без моей искренней веры в цель, породившей мое упорство.