Дмитрий Лукьянов - Энциклопедия продающих скриптов. 550 скриптов – ответов на возражения клиентов. ПРАКТИЧЕСКОЕ ПОСОБИЕ ДЛЯ ЭФФЕКТИВНЫХ ПРОДАЖ

• Название: Энциклопедия продающих скриптов. 550 скриптов – ответов на возражения клиентов. ПРАКТИЧЕСКОЕ ПОСОБИЕ ДЛЯ ЭФФЕКТИВНЫХ ПРОДАЖ
• Автор: Дмитрий Лукьянов
• Жанр: О бизнесе популярно

Издание представляет собой первую книгу из серии «Продающие скрипты», которая посвящена скриптам обработки семи основных возражений: 1. Нам ничего не надо 2. Нет времени 3. Нет денег 4. У вас дорого 5. У нас есть поставщик 6. Пришлите коммерческое возражение 7. Я подумаю Книга содержит 115 методов и 550 скриптов обработки возражений. Она носит сугубо практический характер и будет интересна всем, кто в своей деятельности сталкивается с возражениями при продажах.

---

Суть метода

При ответе на возражение «Нам ничего не надо», Вы говорите, что Ваше предложение как раз для тех, кому ничего не надо и у кого всё есть.

Шаблонные скрипты

_________________________________________________________________

1. «Нашу продукцию как раз и предлагают тем компаниям, у которых есть стойкое ощущение, что все нормально и ничего не надо.»

_________________________________________________________________

2. «Наше рекламное предложение именно для тех искушенных клиентов, которые довольны всем. У нас есть чем их удивить».

_________________________________________________________________

3. «Я как раз и предлагаю ознакомиться более подробно с нашей услугой, чтобы удостовериться, что то, что предлагается, нечто другое и отличается от того, что вы думаете.»

_________________________________________________________________

4. Метод «Взгляд в будущее»

Суть метода

Идея в том, что бы показать клиенту, что Вы не навязываетесь работать прямо сейчас, Вы готовы работать с ним на перспективу. Но, что бы дальнейшая работа была более продуктивной, Вы предлагаете сделать первые шаги уже сегодня.

Шаблонные скрипты

__________________________________________________________

1. «Понимаю вас. Скажите, пожалуйста, в сезон, который у вас наступит через три месяца, будет ли у вашей компании время и ресурсы на нашу продукцию/ услуги. Может быть, пока есть время, мы бы обсудили с Вами ключевые моменты. А ближе к сезону тогда уже поговорили бы более детально. _____________________________________________________________

2. «Это замечательно! У меня нет задачи быстро продать вам Поскольку сейчас у вас на складе есть запас, мы можем спокойно, без аврала обсудить условия перспективного сотрудничества. Когда вам было бы удобнее встретиться?» ____________________________________________________________

5. Метод «Интересные условия»

Суть метода

Вы напрямую спрашиваете, что Вам сделать, что бы заинтересовать ЛПРа. На прямой вопрос Вы получите прямой ответ. Если у Вас нет шансов, то он так и скажет, если есть, тогда поймёте, что от Вас будет для этого требоваться.

Шаблонные скрипты

_______________________________________________________

1. «Скажите, а на каких условиях сотрудничество с нашей организацией все-таки заинтересовало бы вас? (Пауза). Предлагаю обсудить этот вопрос при встрече!»

__________________________________________________________

2. «Что я могу сделать для того, чтобы Вы приняли положительное решение?» __________________________________________________________

3. «Скажите, чем мы всё-таки могли бы Вас заинтересовать? Какие у вас критерии выбора поставщика?»

__________________________________________________________

4. «Да, я знаю, что у Вас уже есть наша продукция. И всё же мы бы с удовольствием за вас по конкурировали с вашими поставщиками. Как на это смотрите? (Пауза) Чем мы могли бы вас завоевать?» :)

__________________________________________________________

5. «Хорошо. Тогда просто хочу с Вами посоветоваться – что, по Вашему мнению, нужно изменить в данном предложении, чтобы оно стало для Вас интересным?»

6. Метод «Разве это будет лишним?»

Суть метода

Вы как бы говорите оппоненту, что, то, что Вы предлагаете, в любом случае не будет лишним для него. Возможно это не самая большая необходимость, но, тем не менее, с Вашим товаром или услугой клиент будет чувствовать себя на много лучше.

Шаблонные скрипты

____________________________________________________________

1. «Выгода, которую Вы получите от работы с нами – это будет лишним? Что я могу сделать для того, чтобы Вы приняли положительное решение?»

____________________________________________________________

2. «Выгода, которую Вы получите от работы с нами – мне кажется, это не будет лишним? Как мне Вас убедить?»

____________________________________________________________

3. «Разве будет лишним выгода, которую Вы получите от работы с нами? Как мне до Вас достучаться?»

____________________________________________________________

Примеры

«Если Вас завтра увидит 1000 потенциальных клиентов – это будет лишним? И я думаю, что Нет. Что я могу сделать для того, чтобы Вы приняли положительное решение?»

7. «Эмоциональный» метод

Суть метода

Суть в том, что бы воздействовать на оппонента эмоциональной фразой, для того, что бы заставить изменить своё мнение о ситуации.

Шаблонные скрипты

_____________________________________________________________

1. «Вы действительно так считаете?!»

_____________________________________________________________

2. «Серьезно? Странно!»

_____________________________________________________________

3. «Даже то, что мы предлагаем?»

_____________________________________________________________

4. «Вообще ничего!!! Такого не бывает!»

_____________________________________________________________

5. «Сегодня не надо. Но нельзя же жить одним днём!»

_____________________________________________________________

6. «Вы счастливый человек, раз Вам ничего не надо. Тем не менее, такого не бывает!»

_____________________________________________________________

7. «У Вас странный подход. Нельзя быть таким категоричным!»

_____________________________________________________________

8. «И нам ничего не надо. Давайте на этой почве и будем дружить. Сотрудничать.» :)

8. Метод «Я ничего и не предлагаю»

Суть метода

Вы снижаете уровень недовольства оппонента тем, что заявляете, что Вы ничего не предлагаете покупать у Вас, а просто хотите познакомиться, пообщаться, рассказать о себе.

Шаблонные скрипты

_______________________________________________________________

1. «Я не настаиваю на сиюминутном сотрудничестве! Для начала, я предлагаю рассмотреть наше предложение и готов выслушать Ваши комментарии.»

_____________________________________________________________

2. «А я Вам ничего и не предлагаю, я звонил с другой целью. И раз уж я с Вами общаюсь, давайте я подробно обо всё расскажу. Это Вас ни к чему не обязывает. _____________________________________________________________

3. «Я бы сильно удивился, если бы Вы сразу сказали, что купите. Давайте я немного расскажу о нас – я думаю, мы сможем найти общие точки соприкосновения.» _____________________________________________________________

4. «Я понимаю. Менять что-либо нет никакого смысла. Сначала просто знакомство и первые результаты. Возможные изменения только по результату.»

____________________________________________________________

5. «Мы же не говорим о встрече в данный момент! Сначала рассмотрите предложение и дайте свои комментарии.»

9. Метод «Упор на встречу»

Суть метода

Несмотря на то, что клиент Вам явно отказывает, Вы настаиваете на встрече с ним, т. к. на ней сможете более объективно с ним поговорить.

Шаблонные скрипты

_______________________________________________________________

1. «Именно встреча поможет Вам увидеть все достоинства и преимущества нашего товара/услуг, и при этом сэкономит Ваше время. Во всяком случае, Вы ничем не рискуете!» _____________________________________________________________

2. «Прежде чем отказаться, предлагаю Вам встретиться с нашим специалистом и получить исчерпывающую информацию!, Согласитесь, нельзя оценить то, чего не знаешь и не пробовал!

_____________________________________________________________

3. «Это замечательно, что ваша компания самодостаточна и справляется со всем своими силами. Давайте на встрече обсудим, чем мы сможем быть вам полезны. Когда к вам лучше подъехать? _____________________________________________________________

4. «Может быть, вы и правы. Чтобы это выяснить наверняка, потребуется максимум 15 минут. Какое время вам кажется более подходящим: в конце текущей недели или в начале следующей?»

_________________________________________________________________

5. «Я готов подъехать к вам в любое удобное для вас время. В результате встречи вы получите как минимум последнюю информацию о состоянии рынка, как максимум – надежного поставщика.

_________________________________________________________________

6. «Но только личная встреча может изменить ваше мнение по поводу достоинств и преимуществ нашей продукции! Вы же ничем не рискуете при этом.»

_________________________________________________________________

7. «Тогда тем более есть повод для встречи! Еще никому не вредила дополнительная информация, а я готов ею с вами поделиться. Это сэкономит ваше время и позволит убедиться в преимуществах нашей продукции. Как вам такой вариант?

_________________________________________________________________

8. «А если взглянуть на это с другого ракурса? Мы практикуем различные формы сотрудничества, и при личной встрече я могу ознакомить вас с ними. Что скажете?»

10. Метод «Вы уже пользовались…?»

Суть метода

Суть метода в том, что после возражения вы интересуетесь у клиента, имел ли он раньше дело с Вашим товаром или услугой. При любом ответе Вы даёте аргументированный довод в пользу того, что бы попробовать Вашу продукцию. Вначале Вы задаёте вопрос: