Сергей Плечков - Продавец на миллион. Как продавать много и дорого в розничном магазине

• Название: Продавец на миллион. Как продавать много и дорого в розничном магазине
• Автор: Сергей Плечков
• Жанр: О бизнесе популярно
• Год: 2018
• ISBN: 978-5-4461-0390-4

В эпоху гиперконкуренции, одинаковых цен и похожего ассортимента именно продавец помогает клиенту сделать выбор в пользу того или иного товара, услуги, магазина, поставщика. Прочитав эту книгу, вы научитесь продавать много и дорого; эффективно работать с вопросами и выявлять истинные потребности клиента; продавать активно, адекватно, без лишней агрессии, манипуляций и «впаривания»; без труда отрабатывать сомнения, возражения и отказы клиентов.

---

• продавец прошел обучение/тренинг, начинает внедрять технологии и попадает под шквал насмешек и оскорблений со стороны коллег-«двухкопейщиков»;

• любая другая ситуация, когда продавец смущен, стесняется, путается, боится, беспокоится и нервничает.

Все вышеперечисленное – проделки персонажа, которого зовут мистер ЧСМ.

ЧСМ для продавца

Наверняка вы помните это ощущение – страх, потеют руки, начинается мелкая дрожь, голос и дыхание сбиваются, крутит в животе. Вы становитесь чертовски неэффективным, хотя пару минут назад все было замечательно. Состояние внутреннего дискомфорта по любому поводу называется ЧСМ («чувствую себя м*даком»). Испытать ЧСМ – это как попасть прямо в центр атомного взрыва негатива, страха, сомнений, непонимания и смущения одновременно.

У меня для вас две новости. Хорошая заключается в том, что ЧСМ – это самое неприятное, но самое конструктивное чувство, которое может испытывать продавец. Конструктивность заключается в том, что оно рождается в моменты слабости. Мистер ЧСМ показывает и буквально кричит: «Эй, у тебя здесь проблема! Срочно исправляй или уходи!» Нет никакого смысла обижаться на дождь или мороз. Просто купите зонт и теплую одежду. Так же и с ЧСМ. Если оно возникло, то отремонтируйте неисправность, и все наладится:

• ЧСМ из-за агрессивного клиента? Учите технологии и регулярно тренируйтесь в отработке СОВ (сомнений, отказов, возражений);

• ЧСМ из-за вопросов о составе ткани или о материале подкладки? Подтягивайте знание продукта;

• ЧСМ из-за того, что вы девушка и работаете в сугубо технической мужской сфере? Срочно учите матчасть, а не хлопайте глазами и не обижайтесь на очередного грубияна.

ЧСМ – это красная лампочка вашего несовершенства.

И наконец, плохая новость. ЧСМ будет сопровождать вас всю жизнь. По мере решения старых проблем появляются новые. Уровень игры усложняется. Цена ошибки возрастает. Ставки все выше. Просто привыкните к мысли, что ЧСМ будет всегда. В своих произведениях Карлос Кастанеда рекомендовал вои ну рассматривать смерть как партнера и советчика. Я рекомендую так же относиться к ЧСМ. Это то, что делает вас сильнее. Можно всю жизнь убегать от него, а можно сделать мистера ЧСМ своим лучшим союзником и учителем.

ЧСМ для покупателя

У покупателя приступ ЧСМ проявляется как ощущение непонятного дискомфорта и душевных страданий. Клиент Гомер подвержен социофобии (боязнь контактов, неловкого поведения в обществе, оценки окружающими). Поэтому любой, на первый взгляд, безобидный вопрос продавца может вызвать приступ ЧСМ.

Магазин обуви. Менеджер с восторгом заявляет: «Посмотрите на подошву! Это же полиуретан! Вы что, не понимаете?» Продавец имел в виду высокое качество и износостойкость подошвы, а клиент путает буквы в незнакомом термине, краснеет и бормочет: «Да-да, конечно… Пуритан». И конфуз уже не исправить. Чувство бессознательного стыда захлестывает клиента.

Если для продавца стыд – это хорошо с точки зрения развития, то для клиента стыд – это катастрофа и личная трагедия. Покупатель не может расшифровать свое состояние, но он четко понимает: «Весь этот негатив, стыд и удар по чувству собственной важности возник в присутствии этого продавца. Я не хочу больше находиться рядом с ним». И уже никакая скидка или подарок не спасут продажу. ЧСМ убивает клиента.

В мире существует около 300 различных доказанных фобий и страхов, из которых 23 так или иначе относятся к продажам. Каждая из перечисленных – это проявление ЧСМ в том или ином виде. Может, если в компании падают продажи, нужно заказывать не дорогих бизнес-тренеров и консультантов, а отправлять продажников на обследование?

Список фобий и страхов, имеющих отношение к продажам, деньгам, коммуникации, развитию:

• хрематофобия – боязнь прикосновения к деньгам;

• децидофобия – боязнь принимать решения;

• неофобия (англ.) – боязнь нового, перемен;

• гипенгиофобия (хипенгиофобия) – боязнь взять на себя ответственность;

• эйсоптрофобия (спектрофобия) – боязнь собственного отражения в зеркале;

• номофобия – боязнь остаться без мобильного телефона, без связи;

• панофобия (панфобия, пантофобия) – боязнь всего или постоянный страх по неизвестной причине;

• пейрафобия – боязнь публичного выступления;

• гнозиофобия (эпистемофобия) – боязнь знания/познания;

• графофобия – боязнь писать или брать в руки письменные принадлежности;

• социофобия – боязнь общества, контактов, неловкого по ведения в обществе, оценки окружающими;

• гелотофобия (катагелофобия) – страх оказаться объектом юмора, насмешек;

• демофобия (охлофобия) – боязнь скопления людей, толпы;

• копофобия – боязнь переутомиться;

• коулрофобия (англ.) – боязнь клоунов;

• эйхофобия – боязнь произносить или выслушивать добрые пожелания;

• лалофобия – боязнь говорить из-за опасения возможного заикания;

• логофобия (глоссофобия) – страх говорить;

• паралипофобия – боязнь, что собственные ошибочные действия причинят вред близким родственникам;

• петтофобия – боязнь недержания газов в присутствии посторонних людей;

• скопофобия (англ.) (скоптофобия) – боязнь пристального разглядывания другими;

• эргофобия (англ.) – боязнь работать, совершать какие-либо действия;

• эритрофобия (англ.) (эрейтофобия) – боязнь покраснения лица (боязнь покраснеть на людях).

Глава 20. Кирпич 8: модель КЧ—ЧЧ («компания – человек» – «человек – человек»)

Как было сказано выше, покупатель приходит за товаром или услугами, но не к продавцу. Это справедливо для «холодных» посетителей, редко или в первый раз пришедших в данный магазин.

Клиент знает, что продукт предоставляет компания. Поэтому ожидания посетителя магазина при входе стандартные: магазин, офис, салон – официальная торговая территория компании ABC, в которой расположены витрины, полки или каталоги с перечнем продуктов или отдельные зоны/кабинеты для оказания услуг. В магазине есть персонал – продавцы, кассиры, охрана, технические специалисты. Все перечисленное разнообразие можно назвать одним словом – «компания» или «организация».

Итак, клиент приходит за продуктом в компанию и настраивается на диалог именно с компанией, занимает более официальную позицию. Представьте состояние покупателя, зашедшего в магазин, на которого с широченной улыбкой и громкими воплями приветствия набрасывается заряженный энтузиазмом продавец.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.